我的機構(gòu)青藤教育于2013年成立，以高中一對一輔導(dǎo)起家，并逐漸轉(zhuǎn)型為中學(xué)班課輔導(dǎo)機構(gòu)。三年來，一切看上去都很美好，我們的學(xué)生數(shù)量和營收至少每年翻一番，直到今年——暑期續(xù)班率不達預(yù)期，非入口班新生報名數(shù)量也難說滿意。雖然在強力的市場行為下，入口班的流量還比較可觀，但想復(fù)制前幾年的高速增長就幾無可能。

這讓我陷入了深度的思考中。

我認為我們整個團隊的能力和態(tài)度是沒有問題的，數(shù)據(jù)的滑坡只能有一個原因——機構(gòu)的口碑不夠好，導(dǎo)致老生失去了繼續(xù)學(xué)習(xí)的動力；而非入口班級的新生主要憑借機構(gòu)的口碑進行選擇，機構(gòu)的市場行為很難左右太多，口碑的下降也直接導(dǎo)致了新生數(shù)量的降低。

回想這幾年來，可以說，從運營管理到績效改革，再到教研，我們向行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀機構(gòu)學(xué)習(xí)了很多，尤其是學(xué)而思，更是我們深度學(xué)習(xí)的榜樣。但實際情況是，2016財年，學(xué)而思在近50億的營收規(guī)模下，依然能保持50%的業(yè)績增速；而我們在規(guī)模體量遠不如學(xué)而思的情況下，就已經(jīng)面臨發(fā)展瓶頸。

我想很多校長也和我有著一樣的疑惑——我在運營管理，績效改革和教研等各方面都很努力地向?qū)W而思學(xué)習(xí)，甚至感覺各方面并不比學(xué)而思差太多，但是為什么結(jié)果依然是人家吃肉我喝湯呢？（還有的連湯都快喝不上了）

學(xué)而思行業(yè)領(lǐng)跑的核心原因探究

我在同行間（包括學(xué)而思的員工）進行過一個調(diào)查：你認為學(xué)而思得以長足發(fā)展并成功的最主要的原因是什么？按照投票的支持率，列出了如下四個主要因素： 教研標(biāo)準(zhǔn)化（尤其是ics）；品牌影響力；教師學(xué)歷高；家長幫導(dǎo)流。

可以說，學(xué)而思在上述方面確實做得很好，堪稱業(yè)界楷模，也的確是我們不斷學(xué)習(xí)的方向。但是，這些因素真的是學(xué)而思真正得以屹立于不敗之林的“大招”嗎？學(xué)而思真正領(lǐng)跑的核心原因到底是什么呢？我們不妨簡單分析一下。

1、以ics為基礎(chǔ)，學(xué)而思總部教研部門對地方分校形成了強有力的教學(xué)支持，構(gòu)建了大后臺、小前臺的教學(xué)管理模式，充分弱化了傳統(tǒng)教學(xué)模式中老師的核心地位。這個創(chuàng)舉一方面大大提高了其教師的授課質(zhì)量下限，另一方面也在一定程度上緩解了教師流動帶來的生源流失。

然而ics對教學(xué)體系的支持畢竟是有限的。雖然，在競賽課程中，學(xué)而思完善的課程體系顯得很有必要，但對于同步課程來說，一方面是知識難度較低，另一方面市面上成熟的授課體系并不少，導(dǎo)致ics或者學(xué)而思教研支持的優(yōu)勢并不明顯。

2、就品牌影響力來說，學(xué)而思和新東方是行業(yè)內(nèi)公認的top2。但是在市場上，新東方的品牌影響力卻是可以碾壓學(xué)而思的，畢竟老俞是那種一場演講就可以招夠第一批學(xué)生的男人?？梢哉f在進入一個新城市前，學(xué)而思的品牌認知度相對于其它地方大型機構(gòu)來說并不具備明顯優(yōu)勢。

3、教師學(xué)歷高就等于授課水平高嗎？清華兼職學(xué)生的教學(xué)水平一定比師范類畢業(yè)的全職老師更好嗎？

當(dāng)然不是。

當(dāng)年學(xué)而思為了提高教學(xué)質(zhì)量，曾搞過“全職大躍進”，限制兼職數(shù)量，大力推行教師全職化。但這樣做的最終的結(jié)果是，只能降低自己清華北大老師的比例，不利于對外宣傳，最終迫使其放棄改革，重回雇傭大量兼職的老路。由此可見，對于機構(gòu)來說，教師高學(xué)歷作為招生噱頭而存在的意義更大些，對于實際教學(xué)提升并非有決定性作用。

我們會看到現(xiàn)在地方學(xué)而思老師學(xué)歷普遍高一點，是因為其已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)——反正有足夠多高學(xué)歷的應(yīng)聘者來應(yīng)聘，干嘛要低學(xué)歷的應(yīng)聘者呢？所以高學(xué)歷恰恰其實只是發(fā)展的結(jié)果，而并不是其發(fā)展的主要原因。

4、關(guān)于家長幫我在之前的文章已有分析，家長幫對于學(xué)而思初進新城市聚攏第一批學(xué)生是有幫助的，但是在后期高速增長期的作用并不大，而且現(xiàn)在各機構(gòu)可以利用微信工具達到同樣的效果。

其它的原因諸如運營及管理體系強大、數(shù)據(jù)化教學(xué)（ips）、服務(wù)質(zhì)量高等我想是存在的，但顯然并不是核心原因。

那么核心原因到底是什么呢？毛主席說過，路線問題，才是最根本的問題。跑對方向，絕對比跑得快更重要。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)

什么是路線問題呢？我們首先來分析并回答一下這三個基本問題：

1、培訓(xùn)機構(gòu)該不該為學(xué)生的成績負最大的責(zé)任（注意我沒寫教育機構(gòu)）？

答：不應(yīng)該。

學(xué)生學(xué)習(xí)當(dāng)然是為了進步，提高分數(shù)，在這個過程中，有三股力量在起作用，我認為，按照重要程度，應(yīng)該是：公立學(xué)校，學(xué)生本身，培訓(xùn)機構(gòu)。

那為什么學(xué)生成績沒提高，作為付費者的家長總怪罪于重要程度位于末位的培訓(xùn)機構(gòu)呢？

我們可以站在家長的角度想一下這個問題：公立學(xué)校自然是沒有問題的——雖然自己孩子的成績退步了可那么多孩子成績還進步了呢；自己的孩子可不一般，肯定是又聰明又努力；嗯，是了，一定是培訓(xùn)機構(gòu)沒好好教，換掉。

這樣的思維，明擺著是混淆了“教育”和“培訓(xùn)”，把教育沒做到的事情寄希望于培訓(xùn)去做到。培訓(xùn)機構(gòu)當(dāng)然很委屈——我只參與了不到30%，你卻讓我負全責(zé)！

家長這樣意識形態(tài)的形成當(dāng)然和培訓(xùn)機構(gòu)本身的定位有直接關(guān)系。太多機構(gòu)向家長展示的形象是“公立學(xué)校干不好的，我來干！”。這時候在家長的眼里，你和公立學(xué)校成為學(xué)生提分的“責(zé)任共同體”，當(dāng)沒有提分的時候，就別怪不能去公立學(xué)校發(fā)火的家長大罵你了。

那么，培訓(xùn)機構(gòu)正確的姿勢應(yīng)該是什么呢？我認為應(yīng)該是“公立學(xué)校干不了的，我來干！”。把公立學(xué)校撇開，自擔(dān)責(zé)任，各掃門前雪。

公立學(xué)校干不了的，有三類：不能滿足優(yōu)等生對更多更難知識的渴望；不能滿足學(xué)生對常規(guī)知識以外知識或技能的需求；不能滿足差生對重點知識的重復(fù)性學(xué)習(xí)的要求（否則學(xué)不會）。

各位校長對標(biāo)上述三類需求，你會發(fā)現(xiàn)有三類機構(gòu)續(xù)班率很高：培優(yōu)機構(gòu)，尤其是競賽輔導(dǎo)機構(gòu)；藝術(shù)課培訓(xùn)機構(gòu)或小學(xué)英語、作文培訓(xùn)機構(gòu)等（小學(xué)家長基本不把這些東西和學(xué)校的成績掛鉤，權(quán)當(dāng)花錢培養(yǎng)孩子興趣）；專業(yè)補差機構(gòu)，比如高考前針對藝術(shù)生文化課突擊的機構(gòu)。

以我的兩個校區(qū)為例，一個是針對于本城市的一個中等高中，一個是針對于本城市很差的一個高中。第一個校區(qū)做的很痛苦，每逢期中期末考試必然有不少退課，畢竟無論老師怎么努力都不可能做到學(xué)生百分百提高成績，而且班內(nèi)沒有尖子生，學(xué)生看不到太大希望和目標(biāo)；第二個校區(qū)情況反而要好一點，雖然考試時很多學(xué)生考得也不好，但是退課情況并不嚴重，經(jīng)過調(diào)查之后我發(fā)現(xiàn)了原因：學(xué)生對公立學(xué)校的老師很失望，對機構(gòu)給予了厚望，機構(gòu)在一定程度上代替了公立學(xué)校的角色。

2、“機構(gòu)口碑好”等同于“學(xué)生提分快”嗎？

答：不等同。

在口碑傳播中，有兩個因素會直接影響口碑傳播的質(zhì)量和速度：一是口碑傳播者的輻射力，二是正向口碑傳播者和負向口碑傳播者的比例。

在公立學(xué)校班級中，班級第一的輻射力當(dāng)然比某些進步的學(xué)生輻射力更大；除去偶爾失誤，好學(xué)生幾乎能夠每次都能考好，而差生的進步可并不是每次都能保證的。畢竟一般來說，有多少學(xué)生進步就有多少學(xué)生退步。

所以道理很明白了，擁有好學(xué)生的機構(gòu)（即培優(yōu)機構(gòu)），口碑一定比雖然生源一般但是有很多學(xué)生進步的機構(gòu)強很多。

舉個很簡單的例子，提到衡水中學(xué)，我們想到的是超級牛校，雖然它只是把全省的好學(xué)生都摟去了，教學(xué)質(zhì)量多好卻很難說；而提到毛坦廠中學(xué)，雖然公認的是在提高學(xué)生的成績方面確實很牛，但是在大家的口中也不過是“高考工廠”而已。

3、在中國，素質(zhì)重要還是分數(shù)重要？

這個問題可以不用回答。

我并不否認已經(jīng)有些高知家庭對孩子的綜合素質(zhì)發(fā)展有很大需求，希望孩子受到良好的素質(zhì)教育，但對于大多數(shù)普通的家庭來說，讓孩子考入好初中、考入好高中、考入好大學(xué)，是他們花大筆錢給孩子輔導(dǎo)的唯一目的。

綜上所述，從學(xué)而思身上，我們能得到K12班課業(yè)務(wù)的正確道路：找到公立學(xué)校干不了的，盡可能去吸收尖子生來報班，并讓家長確信我教的內(nèi)容對孩子的升學(xué)有極大幫助。

2003年學(xué)而思以做小學(xué)奧數(shù)起家（學(xué)校不教），而且一下子帶出來名堂（能考出名堂的肯定不是差生），又趕上了奧數(shù)成績成為北京小升初擇校的重要參考依據(jù)的風(fēng)口（對升學(xué)影響極大）。我認為，正是從起初就陰差陽錯的跑對了路，而且恰逢趕上了行業(yè)發(fā)展的黃金期，學(xué)而思才一飛沖天，這顯然才是學(xué)而思成功的終極密碼。

有校長會有疑慮，認為尖子生太少，市場容量過小。這顯然不是問題。

在上述的分析中，我們漏掉了最為龐大的一批人，就是中等生。他們的眼睛自然盯著高高在上的優(yōu)等生?；疖嚺艿每?，全靠車頭帶。一個機構(gòu)，只要有10%的尖子生做“車頭”，就能吸引來30%的優(yōu)等生，進而吸引到60%的中等生。此時成績波動帶來的退課現(xiàn)象也一定會得到極大緩解——全校第一都在這，我考不好當(dāng)然是自己的原因。

如何踐行培優(yōu)思路

那么我們?nèi)绾污`行上述的培優(yōu)思路呢？學(xué)而思告訴我們，找到各個年級段的“火車頭”對于結(jié)果有決定性影響：

小學(xué)。學(xué)而思有條鐵律，只進入有小升初考試的城市。因為我國小學(xué)內(nèi)容一般比較簡單，小學(xué)生考雙百是常事，所以很多名校的小升初考試為了選拔好苗子，一般會將考試難度拔的很高，遠遠高于平常學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)難度，并且會參考考試之外的資質(zhì)證明（如競賽獎項）。此時小學(xué)競賽的噱頭就很足，對學(xué)生升入名校是大有好處的，而且學(xué)校還不講。 

初中。一般初升高入學(xué)對競賽沒什么要求，所以學(xué)而思對初中競賽的重視程度比較一般。而且初中屬于九年義務(wù)教育，中考題目一般不會太難，分數(shù)區(qū)分度不大。這時候?qū)W而思對于尖子生采取的措施大多是加快授課進度，把公立學(xué)校甩開，初三多幾輪復(fù)習(xí)，甚至提前學(xué)習(xí)高中內(nèi)容。這樣看似和學(xué)校內(nèi)容沒有差異化，實則不然。當(dāng)學(xué)生在機構(gòu)的進度遠遠快于在學(xué)校的進度時，學(xué)生在學(xué)校會一直處于復(fù)習(xí)狀態(tài)，學(xué)習(xí)壓力較低，優(yōu)越感很強，并會產(chǎn)生“學(xué)校的學(xué)習(xí)才是對機構(gòu)學(xué)習(xí)的補充”的感覺，此時學(xué)生對機構(gòu)的授課體系會更加認可，粘度會更強。

高中。在高中，清華北大等名校保送和自主招生降分是非常吸引尖子生眼球的，而且占總招生人數(shù)的比例是逐年變大。211大學(xué)90%的學(xué)校均開始自主招生工作，沒有任何降分進入清華北大的學(xué)生數(shù)量還不到總錄取人數(shù)的三分之一。名校保送和自主招生在一線城市已經(jīng)深入人心，但是在三四線城市仍是學(xué)生和家長的認知荒漠，各高中也幾乎處于不管不顧的狀態(tài)。所以這兩個渠道能夠成為機構(gòu)抓取尖子生的優(yōu)質(zhì)入口。說到這，就不難理解學(xué)而思經(jīng)常吹自己又有多少學(xué)生獲得CMO金牌、又有多少學(xué)生保送清華北大了。

最后，關(guān)于火車頭的建設(shè)上，再給大家三條建議：

• 想要構(gòu)建學(xué)生金字塔（10%尖子生、30%優(yōu)等生、60%中等生），準(zhǔn)入限制很有必要。這就是為什么大家都熱衷于舉辦各種杯賽，如高思杯，學(xué)而思杯。準(zhǔn)入限制對于口碑的傳播影響是巨大的?！癤X教的不錯”和“XX報不上了”，顯然是后者更有吸引力。

• 開拓新的城市，不用看這個城市的老大有多大規(guī)模，一切反動派都是“紙老虎”，都架不住“1元班的三板斧”，要看的是有沒有機構(gòu)在尖子生領(lǐng)域有足夠的影響力。如果你沒有強悍到如2010年的高思那樣，捏著一大把競賽學(xué)生，把“正值壯年”的學(xué)而思盯的夠嗆，就不要輕易觸這個霉頭。因為尖子生構(gòu)成的口碑是及其穩(wěn)固的（我所在的城市有一個教育機構(gòu)，老牌的尖子生培優(yōu)，捏住了最好的高中，我們打了三年也沒怎么樣，就算實行一元班也吸引不來）。

• 從近兩年的形勢來看，一元班會成為常態(tài)，而且未來會更加側(cè)重于針對尖子生的搶奪。請各位校長提前做好準(zhǔn)備（衡水中學(xué)的第一批尖子生根本就是高價買來的，公立學(xué)校都玩爛的招數(shù)了）。

CK47 說：

這是最壞的年代，也是最好的年代。

壞的是，巨頭在加速擴張，我們要頂住壓力，迎難而上；好的是，正如10年前的北京，二、三、四線城市教培行業(yè)的黃金發(fā)展期正在陸續(xù)到來，站在風(fēng)口，我們再也不要錯過。

本文來自投稿，作者CK47，歡迎關(guān)注校長運營圈（微信公眾號：yaohaotixy）。