芥末堆  盧楠  10 月10 日

近日，K12 課外教育服務(wù)平臺(tái)課外喵宣布獲得3000萬(wàn)元A輪融資，自去年5月成立以來(lái)一直默默發(fā)展的課外喵，首度進(jìn)入公眾視野。芥末堆對(duì)課外喵創(chuàng)始人兼CEO卓世賢進(jìn)行了專訪，聽(tīng)他講述課外喵的產(chǎn)品邏輯和發(fā)展歷程。

“我就是想做K12線下流量的事情”

卓世賢畢業(yè)于中山大學(xué)金融專業(yè)，在加州伯克利做訪問(wèn)學(xué)者期間，曾做過(guò)美國(guó)的K12教育項(xiàng)目，這是他初次涉足基礎(chǔ)教育?；貒?guó)后，卓世賢就職于外資銀行。由于父母是公立學(xué)校的校長(zhǎng)和老師，卓世賢在和他們聊天時(shí)有很多教育方面的共同話題?！昂髞?lái)，我還是覺(jué)得想做教育?！弊渴蕾t說(shuō)。

開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后，卓世賢先是做了國(guó)際游學(xué)品牌“知鳥(niǎo)游學(xué)”，他是聯(lián)合創(chuàng)始人之一。國(guó)際游學(xué)是典型的低頻、高客單價(jià)的產(chǎn)品，獲客成本很高。起初，知鳥(niǎo)游學(xué)通過(guò)其流暢的公立學(xué)校渠道，一年可以輕松賺取幾千萬(wàn)的收入?！暗钱?dāng)我們跳脫公立學(xué)校系統(tǒng)，想要走市場(chǎng)化路線的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)走不通。作為內(nèi)容生產(chǎn)商，我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)地方可以精準(zhǔn)覆蓋到我們的受眾。”

那么受眾從哪里來(lái)？卓世賢表示，最容易接觸到受眾——學(xué)生家長(zhǎng)的，就是學(xué)校和社區(qū)周邊的教育機(jī)構(gòu)。但是問(wèn)題在于，這些教育機(jī)構(gòu)本身很零散，一家一家找過(guò)去是很費(fèi)勁的事情。卓世賢想，如果有一個(gè)人能把這些線下流量集中起來(lái)就好了，知鳥(niǎo)游學(xué)就可以直接和他對(duì)接，把產(chǎn)品分銷出去。

“既然這樣，那不如我自己來(lái)做。”卓世賢離開(kāi)知鳥(niǎo)游學(xué)，創(chuàng)辦了課外喵。

課外喵中心：整合學(xué)校、社區(qū)周邊的教育機(jī)構(gòu)

卓世賢采用的方法，就是把分散在學(xué)校、社區(qū)周邊的K12課外教育機(jī)構(gòu)，整合為統(tǒng)一的課外喵中心，作為線下流量的入口。

為了吸引這些機(jī)構(gòu)加入，課外喵推出了一套服務(wù)組合拳：

• 第一、品牌改造：課外喵會(huì)在每個(gè)服務(wù)區(qū)域內(nèi)，選擇一家口碑較好的機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一變成課外喵中心，幫助它裝修、統(tǒng)一VI（Visual Identity 視覺(jué)識(shí)別)。

• 第二、互聯(lián)網(wǎng)+升級(jí)：提供課外喵App，用于機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)間的互動(dòng)，實(shí)時(shí)更新孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和動(dòng)態(tài)，更好地服務(wù)家長(zhǎng)。

• 第三，內(nèi)容輸送。課外喵擔(dān)任發(fā)行商的角色，尋找優(yōu)質(zhì)內(nèi)容注入平臺(tái)，輸送給B端的中小學(xué)課外機(jī)構(gòu)，豐富他們的產(chǎn)品線。“這些中小學(xué)教育機(jī)構(gòu)，最大的優(yōu)勢(shì)就是區(qū)位優(yōu)勢(shì)，離學(xué)校和社區(qū)周邊近，家長(zhǎng)送小孩去方便，但是他們很難拿到好的內(nèi)容，自己做不太現(xiàn)實(shí)，去找好的資源也無(wú)從下手。課外喵就是一個(gè)幫助他們把內(nèi)容篩選整理好之后、統(tǒng)一輸送給他們的平臺(tái)。”

• 第四，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。課外喵推出了一個(gè)管理培訓(xùn)體系——妙課學(xué)院，教機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)。目前已累計(jì)進(jìn)行了超過(guò)10期的線下培訓(xùn)，前期主要是面向加入的教育機(jī)構(gòu)，9月開(kāi)始正式對(duì)外開(kāi)放。

課外喵中心

“這是之前的邏輯，最近我們決定把裝修取消掉了。”卓世賢表示，希望能專注在給機(jī)構(gòu)帶來(lái)真正核心價(jià)值的部分。之前課外喵希望各中心在硬件上統(tǒng)一，形成品牌效應(yīng)；但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品+內(nèi)容優(yōu)化+運(yùn)營(yíng)體系，已經(jīng)足夠讓機(jī)構(gòu)產(chǎn)生黏性，不需要再加上品牌的VI植入。前期為了獲取市場(chǎng)，這些裝修都由課外喵付費(fèi)，去掉這一塊之后，也能減少很多成本。對(duì)于新加入的中心，卓世賢表示機(jī)構(gòu)可以提出申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)課外喵的審核后，自費(fèi)上整套VI系統(tǒng)。

另一方面，由于課外喵還運(yùn)營(yíng)著托管和舞蹈2個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品，目前有接近10個(gè)自營(yíng)中心，上千名學(xué)生，擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)。卓世賢也希望這些課外喵自己做的直營(yíng)或加盟的店，能和線下收集起來(lái)的機(jī)構(gòu)，在視覺(jué)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

先做好2B，再考慮2C

一開(kāi)始，卓世賢想做B2B2C，而且是2B、2C同步做，既做2B的服務(wù)商，又做面對(duì)C端的課外教育提供商；讓家長(zhǎng)通過(guò)課外喵App選課，然后導(dǎo)流回課外喵學(xué)習(xí)中心，就是線下流量到線上，然后再回到線下，很典型的O2O邏輯。但是卓世賢發(fā)現(xiàn)，K12教育很難通過(guò)線上導(dǎo)流到線下，家長(zhǎng)的決策很依賴線下場(chǎng)景?！癒12教育本質(zhì)上還是要回到線下消費(fèi)場(chǎng)景，線下店才最符合家長(zhǎng)和學(xué)生的需求?！?/p>

于是，卓世賢決定先做好2B服務(wù)，讓小B端通過(guò)課外喵來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)它們黏在課外喵平臺(tái)上之后，再去考慮2C。

“我覺(jué)得做教育，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是在于內(nèi)容。”卓世賢所指的內(nèi)容是廣義的，不是單一的學(xué)科，而是一套能拿來(lái)加盟或輸出的課程管理體系和機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系?！拔覀兿胍趦?nèi)容方面做深挖。課外喵中心的量上來(lái)以后，我就能接觸到很多做得很好的教育機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)300家里面，我總能找到3-5家，特別特別優(yōu)秀，我就可以借助我的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合并、換股、收購(gòu)等，把它的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容吸收轉(zhuǎn)化成我的，我再把這個(gè)內(nèi)容升華，轉(zhuǎn)化成更好的內(nèi)容，對(duì)外去做推廣?！?/p>

而在商業(yè)模式上，2B的營(yíng)利也更為輕松。目前，課外喵的月?tīng)I(yíng)收超過(guò)100萬(wàn)，課外喵中心的月流水超過(guò)2000萬(wàn)，機(jī)構(gòu)使用系統(tǒng)后臺(tái)的月活率在90%以上。課外喵的營(yíng)收主要由三部分組成：

1. 課外喵中心的管理費(fèi)。課外喵為成為課外喵中心的機(jī)構(gòu)提供提升課程和管理的服務(wù)，促銷階段的價(jià)格是3000塊/3年?！斑@對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是很實(shí)惠的。”

2. 內(nèi)容分銷。課外喵提供給線下機(jī)構(gòu)的課程另行收費(fèi)，根據(jù)輸出課程的不同分成或收取費(fèi)用。

3. 妙課學(xué)院的線下課程。

卓世賢透露，課外喵的自有托管品牌，近期會(huì)開(kāi)放加盟，課外喵將提供一整套的課程體系和標(biāo)準(zhǔn)，而加盟費(fèi)和管理費(fèi)也會(huì)成為課外喵收入的一部分。本輪融資也將主要用于自營(yíng)產(chǎn)品內(nèi)容開(kāi)發(fā)和自營(yíng)店建設(shè)，課外喵計(jì)劃在大本營(yíng)珠三角多開(kāi)直營(yíng)店、示范店、旗艦店，把模式跑透、跑熟，能對(duì)外去復(fù)制和推廣。

目標(biāo)：回歸社區(qū)教育

課外喵現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)有100人，30%為產(chǎn)品研發(fā)、課程體系開(kāi)發(fā)和教學(xué)團(tuán)隊(duì)，10%為職能部門(mén)，50%分布廣州、深圳、東莞和佛山做線下開(kāi)發(fā)和維護(hù)。目前，課外喵已整合了300多家課外喵中心，主要分布在上述四個(gè)城市。

過(guò)去一年，課外喵采用的是地推的方式。卓世賢認(rèn)為，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，這不是高效的做法。他計(jì)劃等課外喵品牌打響之后，和當(dāng)?shù)赜薪逃Y源的人合作，把課外喵的管理體系和內(nèi)容輸出出去，由當(dāng)?shù)貋?lái)運(yùn)營(yíng)，由課外喵做培訓(xùn)?！坝悬c(diǎn)像邢帥那種合作方式?！弊渴蕾t透露，現(xiàn)在在廣州潮汕、湖南、湖北和東北，都已經(jīng)有了意向非常強(qiáng)的合作伙伴。

卓世賢認(rèn)為，新東方和學(xué)而思吞噬的是中型機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)，即那些地方性巨頭?！拔腋杏X(jué)另一個(gè)市場(chǎng)的空間就在這些學(xué)校、社區(qū)周邊的機(jī)構(gòu)里面。它們最接近家長(zhǎng)的需求，如果能提供短平快、質(zhì)量又有保證的教育內(nèi)容，市場(chǎng)空間很大。它們需要的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的PaaS平臺(tái)來(lái)輸出這些東西，課外喵現(xiàn)在就是在做這個(gè)事情?！?/p>

他希望，課外喵能整合越來(lái)越多的K12課外機(jī)構(gòu)，使分散和雜亂的市場(chǎng)變得有序，然后集眾人之力，對(duì)接更好的資源，輸出給中小教育機(jī)構(gòu)，提升他們的服務(wù)質(zhì)量?！白罱K讓C端家長(zhǎng)覺(jué)得，除了新東方、學(xué)而思這些超大機(jī)構(gòu)，如果想在社區(qū)周邊找機(jī)構(gòu)，那么找加入課外喵的這些機(jī)構(gòu)，相對(duì)來(lái)說(shuō)有品質(zhì)保證和更好的服務(wù)體驗(yàn)，最后就做回社區(qū)教育?！弊渴蕾t說(shuō)。