芥末堆 寧寧 11月12日

K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)走過(guò)了三波浪潮，最近三四年變化非?？?。在今天上午GET2016教育科技大會(huì)上，大家匯CEO葛文偉分享認(rèn)為，下半場(chǎng)的K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)勝出的關(guān)鍵在于專(zhuān)業(yè)和技術(shù)。借用技術(shù)搜集教務(wù)、教學(xué)行為，學(xué)生的學(xué)情數(shù)據(jù)，還有評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。他認(rèn)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未來(lái)的形態(tài)有五種：

• 分層聚類(lèi)，構(gòu)建班課模式下的個(gè)性化教育體系和課程產(chǎn)品；

• 翻轉(zhuǎn)課堂，利用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)工具構(gòu)建新的學(xué)習(xí)模式；

• 構(gòu)建認(rèn)知圖譜提供每一個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)策略、學(xué)習(xí)方式和學(xué)習(xí)路徑；

• 基于云計(jì)算和SaaS服務(wù)提升培訓(xùn)學(xué)校的運(yùn)營(yíng)效率和教學(xué)效果；

• 引入人才評(píng)價(jià)體系構(gòu)建學(xué)習(xí)型和友好型培訓(xùn)學(xué)校組織。

以下是葛文偉演講實(shí)錄：

培訓(xùn)行業(yè)巨變的四個(gè)因素

今天我們看到市場(chǎng)上K12機(jī)構(gòu)存續(xù)的時(shí)間都挺長(zhǎng)的，新東方已經(jīng)12年了。但是過(guò)去的這種變化其實(shí)是非常慢速的，最近三四年行業(yè)變化非?？?，影響的因素有四個(gè)點(diǎn)。

第一個(gè)資本，我們反復(fù)折騰到底K12怎么走得更長(zhǎng)久。K12未來(lái)到底是你們線下一定會(huì)死掉，還是說(shuō)你們都掙不到錢(qián)，這是一個(gè)未知數(shù)。正因?yàn)樗且粋€(gè)未知數(shù)，所以變得所有人都有機(jī)會(huì)和所有人都沒(méi)有機(jī)會(huì)。包括新東方和學(xué)而思在內(nèi)，會(huì)有很多的進(jìn)入者和持續(xù)的創(chuàng)業(yè)者，或者已經(jīng)到了規(guī)模級(jí)的機(jī)構(gòu)在發(fā)生變化。我們?cè)贙12賽道里面其實(shí)資本的投入是非常多的。學(xué)霸君快拿了兩億美金，資本是非常看好的。因?yàn)樗谡麄€(gè)教育的賽道里面最大，而且是最剛需，有持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力。

第二個(gè)是政策。過(guò)去十年，中國(guó)教育部的政策里面講教育公平最多。大家發(fā)現(xiàn)最近這兩年教育公平不講了，更多講教育質(zhì)量。像小布什時(shí)代講教育公平，奧巴馬時(shí)代講教育質(zhì)量。所以整個(gè)過(guò)程里面，我們發(fā)現(xiàn)正是因?yàn)榛谖磥?lái)十年、二十年、五十年人才的評(píng)價(jià)體系發(fā)生了變化，導(dǎo)致教育內(nèi)容供給發(fā)生了變化。

第三個(gè)是80后父母的教育觀念多元化，越來(lái)越多的家長(zhǎng)已經(jīng)不再把考入北大作為唯一的選擇，更多的選擇使得整個(gè)教育生態(tài)更為豐富。

第四個(gè)是科技。從內(nèi)容到媒介，到傳播方式，每一個(gè)傳播方式都使傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的教育行業(yè)在發(fā)生質(zhì)變。

未來(lái)趨勢(shì)：中間機(jī)構(gòu)不再存在

關(guān)于行業(yè)的思考。K12是一個(gè)增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)并存的時(shí)代。增量市場(chǎng)我們還有一些新的領(lǐng)域快速成長(zhǎng)。但是在存量市場(chǎng)，過(guò)去十年里面已經(jīng)有30多萬(wàn)家機(jī)構(gòu)做這個(gè)市場(chǎng)，已經(jīng)非常飽和。過(guò)去三四年，成長(zhǎng)的爆破期和爆發(fā)期過(guò)去了，存量市場(chǎng)怎么處理？主要看效率跟效果。

第二，行業(yè)呈現(xiàn)啞鈴狀，中間階段會(huì)越來(lái)越?jīng)]有，大機(jī)構(gòu)跟教師工作室會(huì)大量出現(xiàn)，不會(huì)存在所謂的中間機(jī)構(gòu)，要么是新東方、好未來(lái)。這是一個(gè)大的趨勢(shì)變化。

另外一點(diǎn)，我們?cè)絹?lái)越清晰地看到，教育是一個(gè)技術(shù)的活，科學(xué)的活，而不是藝術(shù)的活。大家想到一百年前醫(yī)療也是藝術(shù)，望聞問(wèn)切。今天的醫(yī)療是科學(xué)，不是藝術(shù)。今天是靶向治療，是更多基于核磁的設(shè)備，加上藥物形成的科學(xué)體系，而不是藝術(shù)體系。教育其實(shí)也是一樣，我們發(fā)現(xiàn)我們正在進(jìn)入科學(xué)辦學(xué)的階段。教育本身是藝術(shù)，但是學(xué)習(xí)這件事，整個(gè)過(guò)程是經(jīng)驗(yàn)辦學(xué)逐漸轉(zhuǎn)向科學(xué)辦學(xué)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何走向科學(xué)辦學(xué)

過(guò)去的三年里，新東方和好未來(lái)領(lǐng)頭干了三件事。第一個(gè)信息化，大家做了很多信息化系統(tǒng)，幫助我們采集各種各樣的數(shù)據(jù)。第二個(gè)專(zhuān)業(yè)化，跟越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商結(jié)盟。第三做系統(tǒng)化，越來(lái)越構(gòu)建一個(gè)完整的教學(xué)和交流的系統(tǒng)，學(xué)習(xí)系統(tǒng)。

張邦鑫在年會(huì)上將培訓(xùn)學(xué)校分為四個(gè)階段，運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型階段，研發(fā)驅(qū)動(dòng)型階段，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型階段和智能驅(qū)動(dòng)型階段。新東方和好未來(lái)已經(jīng)從數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)到智能驅(qū)動(dòng)的點(diǎn)上，但是絕大多數(shù)的學(xué)校還在運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型。99.99%的學(xué)校還在運(yùn)營(yíng)階段，今天主流的跑到前面的學(xué)校已經(jīng)到了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型跟智能驅(qū)動(dòng)型，這就是差距。這個(gè)行業(yè)越來(lái)越呈啞鈴狀，優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越大，中間的機(jī)構(gòu)跟不上這個(gè)可能就消亡了。

重塑學(xué)校發(fā)展階段的四個(gè)方面

怎么從運(yùn)營(yíng)型向所謂的數(shù)據(jù)型驅(qū)動(dòng)？我覺(jué)得有四個(gè)方面需要重塑一下。

第一個(gè)過(guò)程數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)K12學(xué)校是沒(méi)有系統(tǒng)的。我們可以通過(guò)工作的SOP和執(zhí)行去留存工作的數(shù)據(jù)和執(zhí)行數(shù)據(jù)。

第二個(gè)學(xué)情數(shù)據(jù)。通過(guò)像學(xué)習(xí)過(guò)程，拍一拍，掃一掃，形成一個(gè)學(xué)生的圖譜，這個(gè)數(shù)據(jù)構(gòu)建了學(xué)生的學(xué)情數(shù)據(jù)和進(jìn)步的可視化流程。

第三個(gè)行為數(shù)據(jù)，一個(gè)老師的教學(xué)行為，服務(wù)行為和教務(wù)行為被留存下來(lái)。過(guò)去也是很難做到的，現(xiàn)在有系統(tǒng)。

第四個(gè)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，是基于服務(wù)的評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的交互數(shù)據(jù)。它讓我們知道在哪個(gè)環(huán)節(jié)上是滿(mǎn)足了今天80后、85后的孩子需求，使得我們的學(xué)校變成了數(shù)據(jù)型的學(xué)校。像新東方三前年突然說(shuō)自己需要一個(gè)首席數(shù)據(jù)官。可惜今天所有的學(xué)校還沒(méi)有這個(gè)意識(shí)說(shuō)自己需要。

四個(gè)維度搜集數(shù)據(jù)

怎么從紛繁復(fù)雜的培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營(yíng)過(guò)程中找到這些數(shù)據(jù)，應(yīng)該從四個(gè)維度想問(wèn)題。

第一個(gè)是產(chǎn)品，過(guò)去都是純線下的產(chǎn)品。我們看到線上線下進(jìn)行融合的產(chǎn)品越來(lái)越多。你應(yīng)該把產(chǎn)品進(jìn)行重構(gòu)。我想新東方剛剛也在初探怎么重構(gòu)一個(gè)教育的產(chǎn)品。過(guò)去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有過(guò)程官?zèng)]有產(chǎn)品官。我跟所有學(xué)校說(shuō)你要想有連續(xù)性，首先應(yīng)該向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)有產(chǎn)品官。我們只有教研，沒(méi)有產(chǎn)品的概念，不會(huì)想怎么構(gòu)建一個(gè)線下線上的產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)。

第二個(gè)是管理數(shù)據(jù)化。怎么能夠把教務(wù)、教學(xué)、教管這些行為的過(guò)程進(jìn)行數(shù)據(jù)化，我們需要這樣的轉(zhuǎn)變。

第三個(gè)是服務(wù)可視化，學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)步軌跡可視化，給學(xué)生和家長(zhǎng)。因?yàn)榧议L(zhǎng)是看到這些服務(wù)去買(mǎi)單的人，學(xué)生是根據(jù)這些數(shù)據(jù)看到自己的成長(zhǎng)軌跡進(jìn)行內(nèi)驅(qū)的人。K12的學(xué)習(xí)過(guò)程對(duì)于學(xué)生來(lái)講不是一個(gè)順荷爾蒙的事，是逆荷爾蒙的事。怎么能夠讓學(xué)生驅(qū)動(dòng)自己的動(dòng)力？你今天讓他看到成長(zhǎng)的進(jìn)步。

第四個(gè)是招生測(cè)評(píng)化。我們看到招生越來(lái)越不是靠忽悠型，而是拿到方子。培訓(xùn)學(xué)校其實(shí)對(duì)于學(xué)生是眉毛胡子一把抓的。大家知道好未來(lái)最重要的就是滿(mǎn)班率，很多學(xué)校為了湊滿(mǎn)班率的指標(biāo)，對(duì)學(xué)生是不分類(lèi)的。未來(lái)應(yīng)該做成分層聚類(lèi)，評(píng)價(jià)先行。

培訓(xùn)行業(yè)未來(lái)的四個(gè)形態(tài)

整個(gè)行業(yè)的未來(lái)是什么樣的情況呢？應(yīng)該構(gòu)建以班課模式下的個(gè)性化教育體系和產(chǎn)品體系。個(gè)性化教育不等于一對(duì)一，未來(lái)的業(yè)態(tài)應(yīng)該分成聚類(lèi)式的教育，像翻轉(zhuǎn)課堂。

第二個(gè)是翻轉(zhuǎn)課堂，利用新的技術(shù)和關(guān)系構(gòu)建新的學(xué)習(xí)關(guān)系。知識(shí)、技能、方法這些可以通過(guò)翻轉(zhuǎn)的方式先推送給學(xué)生。我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)未來(lái)十年、二十年的補(bǔ)習(xí)時(shí)代是學(xué)業(yè)時(shí)代，通過(guò)翻轉(zhuǎn)課堂把知識(shí)、技能、方法先推送過(guò)去了。未來(lái)的孩子和家長(zhǎng)要適應(yīng)學(xué)業(yè)學(xué)習(xí)時(shí)代。

第三個(gè)是構(gòu)建認(rèn)知圖譜，讓學(xué)生看到畫(huà)像，找到自己最正確的學(xué)習(xí)路徑和學(xué)習(xí)方法。像凱磊他們做的知識(shí)圖譜，找到最近的目標(biāo)，找到最近的路徑，其實(shí)就是提升學(xué)習(xí)效率。

第四個(gè)是基于云計(jì)算和SaaS服務(wù)的公司會(huì)提升培訓(xùn)學(xué)校的運(yùn)營(yíng)效率和效果。最后，培訓(xùn)學(xué)校也需要培訓(xùn)，應(yīng)該在評(píng)價(jià)體系上構(gòu)建學(xué)習(xí)型和友好型培訓(xùn)學(xué)校組織。過(guò)去我們是不匹配的，學(xué)生有數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們的老師也應(yīng)該有數(shù)據(jù)。你是教研型的老師還是服務(wù)型的老師，要從數(shù)據(jù)上判斷。

我們是做SaaS的公司，而且今天的K12論壇里面還有一家SaaS公司。SaaS是怎么回事兒？K12之前只有三種方法，賣(mài)課、賣(mài)書(shū)、賣(mài)方法。你不站在三個(gè)點(diǎn)上恐怕很難賺到錢(qián)，只能賺到漂亮的數(shù)據(jù)，可能在C輪就死掉了。都得回到賣(mài)課、賣(mài)書(shū)。當(dāng)然可能是線上課，可能是線下課，可能是紙質(zhì)書(shū)，可能是電子書(shū)。還有賣(mài)軍備，大家知道線下機(jī)構(gòu)有30萬(wàn)家，人人都想成為時(shí)代里面的王者。大家匯干的活就是賣(mài)軍備，像校寶在線這樣的機(jī)構(gòu)都在賣(mài)軍備，能不能讓大家擁有跟新東方、好未來(lái)一樣的“核武器”。我們看到好未來(lái)的發(fā)展有多可怕，人家已經(jīng)武裝到牙齒了。SaaS公司其實(shí)就是賣(mài)軍備。

教育垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)

做SaaS服務(wù)的公司很多。管理系統(tǒng)包括OA、CRM、ERP、LMS、財(cái)務(wù)等。比如說(shuō)CRM有一家公司叫EC。通用型的公司這些SaaS軟件都面臨巨頭，但是在管理型的SaaS市場(chǎng)上大概就幾十例。

第二類(lèi)SaaS服務(wù)叫工具，比如賣(mài)直播工具的，賣(mài)識(shí)別技術(shù)的，包括語(yǔ)音識(shí)別和語(yǔ)義識(shí)別。賣(mài)自適應(yīng)的，H5工具的，賣(mài)AR、VR的。這個(gè)領(lǐng)域幫助做到內(nèi)容、交互跟傳播，這些公司大概的市場(chǎng)是數(shù)百億，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域很大。

第三塊叫GOE，像跟我學(xué)，差不多都是做廣告?zhèn)蚪?，從左邊的流量，倒給右邊，形成金融匹配。理論上講有數(shù)千億的規(guī)模。今天的K12里面是不是有交易型的平臺(tái)出現(xiàn)？這其實(shí)是一個(gè)挺微妙的事。在其他行業(yè)里面恐怕都有管理型SaaS存在的機(jī)會(huì)，工具型SaaS的存在，但是在交易型的SaaS最后就是金融。

在K12里面會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這樣的模型？我自己看不清楚。我知道最近有一家公司叫客棧網(wǎng)，跟銀行打通進(jìn)行分期付費(fèi)。K12是比較復(fù)雜的多元體系，是不是可以出現(xiàn)多元的平臺(tái)，我其實(shí)是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

如果某一個(gè)腦洞大開(kāi)的話，K12的交易量在6000億到7000億。我們自己做了很長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，這個(gè)跟國(guó)際的SaaS完全不同。SaaS只做巨頭，只做3000個(gè)頂部客戶(hù)就活得很好。今天跟新東方、好未來(lái)說(shuō)我給你做SaaS吧，他說(shuō)好的，你跟他聊完他轉(zhuǎn)手就自己做了。底部客戶(hù)尤其在K12里面可能都在500萬(wàn)人民幣以下，可能今天活著，明天就死了，死亡率20%、30%。恐怕做SaaS的兄弟都要想我要做頭部客戶(hù)，這是我自己小小的經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于SaaS的一些認(rèn)知，第一年的續(xù)費(fèi)率是最重要的。有些SaaS公司賣(mài)三年、賣(mài)五年。不知道第二年能不能收回來(lái)錢(qián)，我覺(jué)得這是有問(wèn)題的。SaaS要看你第二年的續(xù)費(fèi)率能不能到70%，到了就活著。

第二個(gè)SaaS核心功能要有活躍度。我們知道一個(gè)ERP或者一個(gè)SaaS不可能被100%應(yīng)用，但是每一個(gè)SaaS的核心一定是高活躍度的。比如課件的分發(fā)是上課的場(chǎng)景，百分百使用。你最擔(dān)心的是你買(mǎi)回去以后不用，如果沒(méi)有用你就不可能活著。

第三個(gè)叫特有場(chǎng)景，像EC這樣的公司干CRM。如果你做垂直領(lǐng)域的CM恐怕都活不了。我們做SaaS業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們是基于K12的特有業(yè)務(wù)的屬性到底是什么，而不是通用性的管理型模塊，一些通用的可能被拿著數(shù)億美金的巨頭，你扛都扛不過(guò)去。

我自己對(duì)SaaS的運(yùn)營(yíng)認(rèn)知，首先產(chǎn)品要輕。這是大家匯犯的最大錯(cuò)誤，對(duì)此我們折騰了三年。我們現(xiàn)在切的很輕，一定很輕的產(chǎn)品才能用得著。但是要重度運(yùn)營(yíng)，因?yàn)榻裉熘袊?guó)的SaaS市場(chǎng)，那幫使用者，老師也好，醫(yī)療的SaaS領(lǐng)域的醫(yī)生、護(hù)士也好，其實(shí)都是離互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景很遠(yuǎn)的。過(guò)去大家匯走的彎路是，我們重產(chǎn)品，輕運(yùn)營(yíng)，把產(chǎn)品做的越來(lái)越流程化，你就越來(lái)越輕，不去運(yùn)營(yíng)。這就錯(cuò)了，三年市場(chǎng)啪啪打臉，打的我很痛。

我們開(kāi)始打磨，未來(lái)應(yīng)該輕產(chǎn)品，重運(yùn)營(yíng)，輔助那些機(jī)構(gòu)建立一套系統(tǒng)。因?yàn)榻裉霮12很多體系里面沒(méi)有像新東方、好未來(lái)這樣的標(biāo)準(zhǔn)化體系，這是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的活。很多SaaS機(jī)構(gòu)用代理。我們堅(jiān)持自己做直營(yíng)的模式。這是我們?cè)?jīng)做了三年的SaaS垂直領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。

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