芥末堆 寧寧 11月12日

K12培訓機構(gòu)已經(jīng)走過了三波浪潮，最近三四年變化非?？臁Ｔ诮裉焐衔鏕ET2016教育科技大會上，大家匯CEO葛文偉分享認為，下半場的K12培訓機構(gòu)勝出的關(guān)鍵在于專業(yè)和技術(shù)。借用技術(shù)搜集教務、教學行為，學生的學情數(shù)據(jù)，還有評價數(shù)據(jù)。他認為培訓機構(gòu)未來的形態(tài)有五種：

• 分層聚類，構(gòu)建班課模式下的個性化教育體系和課程產(chǎn)品；

• 翻轉(zhuǎn)課堂，利用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)工具構(gòu)建新的學習模式；

• 構(gòu)建認知圖譜提供每一個學生學習策略、學習方式和學習路徑；

• 基于云計算和SaaS服務提升培訓學校的運營效率和教學效果；

• 引入人才評價體系構(gòu)建學習型和友好型培訓學校組織。

以下是葛文偉演講實錄：

培訓行業(yè)巨變的四個因素

今天我們看到市場上K12機構(gòu)存續(xù)的時間都挺長的，新東方已經(jīng)12年了。但是過去的這種變化其實是非常慢速的，最近三四年行業(yè)變化非?？欤绊懙囊蛩赜兴膫€點。

第一個資本，我們反復折騰到底K12怎么走得更長久。K12未來到底是你們線下一定會死掉，還是說你們都掙不到錢，這是一個未知數(shù)。正因為它是一個未知數(shù)，所以變得所有人都有機會和所有人都沒有機會。包括新東方和學而思在內(nèi)，會有很多的進入者和持續(xù)的創(chuàng)業(yè)者，或者已經(jīng)到了規(guī)模級的機構(gòu)在發(fā)生變化。我們在K12賽道里面其實資本的投入是非常多的。學霸君快拿了兩億美金，資本是非?？春玫?。因為它在整個教育的賽道里面最大，而且是最剛需，有持續(xù)的購買力。

第二個是政策。過去十年，中國教育部的政策里面講教育公平最多。大家發(fā)現(xiàn)最近這兩年教育公平不講了，更多講教育質(zhì)量。像小布什時代講教育公平，奧巴馬時代講教育質(zhì)量。所以整個過程里面，我們發(fā)現(xiàn)正是因為基于未來十年、二十年、五十年人才的評價體系發(fā)生了變化，導致教育內(nèi)容供給發(fā)生了變化。

第三個是80后父母的教育觀念多元化，越來越多的家長已經(jīng)不再把考入北大作為唯一的選擇，更多的選擇使得整個教育生態(tài)更為豐富。

第四個是科技。從內(nèi)容到媒介，到傳播方式，每一個傳播方式都使傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的教育行業(yè)在發(fā)生質(zhì)變。

未來趨勢：中間機構(gòu)不再存在

關(guān)于行業(yè)的思考。K12是一個增量市場和存量市場并存的時代。增量市場我們還有一些新的領(lǐng)域快速成長。但是在存量市場，過去十年里面已經(jīng)有30多萬家機構(gòu)做這個市場，已經(jīng)非常飽和。過去三四年，成長的爆破期和爆發(fā)期過去了，存量市場怎么處理？主要看效率跟效果。

第二，行業(yè)呈現(xiàn)啞鈴狀，中間階段會越來越?jīng)]有，大機構(gòu)跟教師工作室會大量出現(xiàn)，不會存在所謂的中間機構(gòu)，要么是新東方、好未來。這是一個大的趨勢變化。

另外一點，我們越來越清晰地看到，教育是一個技術(shù)的活，科學的活，而不是藝術(shù)的活。大家想到一百年前醫(yī)療也是藝術(shù)，望聞問切。今天的醫(yī)療是科學，不是藝術(shù)。今天是靶向治療，是更多基于核磁的設(shè)備，加上藥物形成的科學體系，而不是藝術(shù)體系。教育其實也是一樣，我們發(fā)現(xiàn)我們正在進入科學辦學的階段。教育本身是藝術(shù)，但是學習這件事，整個過程是經(jīng)驗辦學逐漸轉(zhuǎn)向科學辦學。

培訓機構(gòu)如何走向科學辦學

過去的三年里，新東方和好未來領(lǐng)頭干了三件事。第一個信息化，大家做了很多信息化系統(tǒng)，幫助我們采集各種各樣的數(shù)據(jù)。第二個專業(yè)化，跟越來越多的專業(yè)服務商結(jié)盟。第三做系統(tǒng)化，越來越構(gòu)建一個完整的教學和交流的系統(tǒng)，學習系統(tǒng)。

張邦鑫在年會上將培訓學校分為四個階段，運營驅(qū)動型階段，研發(fā)驅(qū)動型階段，數(shù)據(jù)驅(qū)動型階段和智能驅(qū)動型階段。新東方和好未來已經(jīng)從數(shù)據(jù)驅(qū)動到智能驅(qū)動的點上，但是絕大多數(shù)的學校還在運營驅(qū)動型。99.99%的學校還在運營階段，今天主流的跑到前面的學校已經(jīng)到了數(shù)據(jù)驅(qū)動型跟智能驅(qū)動型，這就是差距。這個行業(yè)越來越呈啞鈴狀，優(yōu)秀的機構(gòu)會越來越大，中間的機構(gòu)跟不上這個可能就消亡了。

重塑學校發(fā)展階段的四個方面

怎么從運營型向所謂的數(shù)據(jù)型驅(qū)動？我覺得有四個方面需要重塑一下。

第一個過程數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)K12學校是沒有系統(tǒng)的。我們可以通過工作的SOP和執(zhí)行去留存工作的數(shù)據(jù)和執(zhí)行數(shù)據(jù)。

第二個學情數(shù)據(jù)。通過像學習過程，拍一拍，掃一掃，形成一個學生的圖譜，這個數(shù)據(jù)構(gòu)建了學生的學情數(shù)據(jù)和進步的可視化流程。

第三個行為數(shù)據(jù)，一個老師的教學行為，服務行為和教務行為被留存下來。過去也是很難做到的，現(xiàn)在有系統(tǒng)。

第四個評價數(shù)據(jù)，是基于服務的評價所產(chǎn)生的交互數(shù)據(jù)。它讓我們知道在哪個環(huán)節(jié)上是滿足了今天80后、85后的孩子需求，使得我們的學校變成了數(shù)據(jù)型的學校。像新東方三前年突然說自己需要一個首席數(shù)據(jù)官?？上Ы裉焖械膶W校還沒有這個意識說自己需要。

四個維度搜集數(shù)據(jù)

怎么從紛繁復雜的培訓學校運營過程中找到這些數(shù)據(jù)，應該從四個維度想問題。

第一個是產(chǎn)品，過去都是純線下的產(chǎn)品。我們看到線上線下進行融合的產(chǎn)品越來越多。你應該把產(chǎn)品進行重構(gòu)。我想新東方剛剛也在初探怎么重構(gòu)一個教育的產(chǎn)品。過去培訓機構(gòu)只有過程官沒有產(chǎn)品官。我跟所有學校說你要想有連續(xù)性，首先應該向互聯(lián)網(wǎng)學習有產(chǎn)品官。我們只有教研，沒有產(chǎn)品的概念，不會想怎么構(gòu)建一個線下線上的產(chǎn)品聯(lián)動。

第二個是管理數(shù)據(jù)化。怎么能夠把教務、教學、教管這些行為的過程進行數(shù)據(jù)化，我們需要這樣的轉(zhuǎn)變。

第三個是服務可視化，學生的學習進步軌跡可視化，給學生和家長。因為家長是看到這些服務去買單的人，學生是根據(jù)這些數(shù)據(jù)看到自己的成長軌跡進行內(nèi)驅(qū)的人。K12的學習過程對于學生來講不是一個順荷爾蒙的事，是逆荷爾蒙的事。怎么能夠讓學生驅(qū)動自己的動力？你今天讓他看到成長的進步。

第四個是招生測評化。我們看到招生越來越不是靠忽悠型，而是拿到方子。培訓學校其實對于學生是眉毛胡子一把抓的。大家知道好未來最重要的就是滿班率，很多學校為了湊滿班率的指標，對學生是不分類的。未來應該做成分層聚類，評價先行。

培訓行業(yè)未來的四個形態(tài)

整個行業(yè)的未來是什么樣的情況呢？應該構(gòu)建以班課模式下的個性化教育體系和產(chǎn)品體系。個性化教育不等于一對一，未來的業(yè)態(tài)應該分成聚類式的教育，像翻轉(zhuǎn)課堂。

第二個是翻轉(zhuǎn)課堂，利用新的技術(shù)和關(guān)系構(gòu)建新的學習關(guān)系。知識、技能、方法這些可以通過翻轉(zhuǎn)的方式先推送給學生。我們經(jīng)常開玩笑說未來十年、二十年的補習時代是學業(yè)時代，通過翻轉(zhuǎn)課堂把知識、技能、方法先推送過去了。未來的孩子和家長要適應學業(yè)學習時代。

第三個是構(gòu)建認知圖譜，讓學生看到畫像，找到自己最正確的學習路徑和學習方法。像凱磊他們做的知識圖譜，找到最近的目標，找到最近的路徑，其實就是提升學習效率。

第四個是基于云計算和SaaS服務的公司會提升培訓學校的運營效率和效果。最后，培訓學校也需要培訓，應該在評價體系上構(gòu)建學習型和友好型培訓學校組織。過去我們是不匹配的，學生有數(shù)據(jù)的時候，我們的老師也應該有數(shù)據(jù)。你是教研型的老師還是服務型的老師，要從數(shù)據(jù)上判斷。

我們是做SaaS的公司，而且今天的K12論壇里面還有一家SaaS公司。SaaS是怎么回事兒？K12之前只有三種方法，賣課、賣書、賣方法。你不站在三個點上恐怕很難賺到錢，只能賺到漂亮的數(shù)據(jù)，可能在C輪就死掉了。都得回到賣課、賣書。當然可能是線上課，可能是線下課，可能是紙質(zhì)書，可能是電子書。還有賣軍備，大家知道線下機構(gòu)有30萬家，人人都想成為時代里面的王者。大家匯干的活就是賣軍備，像校寶在線這樣的機構(gòu)都在賣軍備，能不能讓大家擁有跟新東方、好未來一樣的“核武器”。我們看到好未來的發(fā)展有多可怕，人家已經(jīng)武裝到牙齒了。SaaS公司其實就是賣軍備。

教育垂直領(lǐng)域的SaaS服務

做SaaS服務的公司很多。管理系統(tǒng)包括OA、CRM、ERP、LMS、財務等。比如說CRM有一家公司叫EC。通用型的公司這些SaaS軟件都面臨巨頭，但是在管理型的SaaS市場上大概就幾十例。

第二類SaaS服務叫工具，比如賣直播工具的，賣識別技術(shù)的，包括語音識別和語義識別。賣自適應的，H5工具的，賣AR、VR的。這個領(lǐng)域幫助做到內(nèi)容、交互跟傳播，這些公司大概的市場是數(shù)百億，你會發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域很大。

第三塊叫GOE，像跟我學，差不多都是做廣告?zhèn)蚪?，從左邊的流量，倒給右邊，形成金融匹配。理論上講有數(shù)千億的規(guī)模。今天的K12里面是不是有交易型的平臺出現(xiàn)？這其實是一個挺微妙的事。在其他行業(yè)里面恐怕都有管理型SaaS存在的機會，工具型SaaS的存在，但是在交易型的SaaS最后就是金融。

在K12里面會不會出現(xiàn)這樣的模型？我自己看不清楚。我知道最近有一家公司叫客棧網(wǎng)，跟銀行打通進行分期付費。K12是比較復雜的多元體系，是不是可以出現(xiàn)多元的平臺，我其實是一個問號。

如果某一個腦洞大開的話，K12的交易量在6000億到7000億。我們自己做了很長時間的運營，這個跟國際的SaaS完全不同。SaaS只做巨頭，只做3000個頂部客戶就活得很好。今天跟新東方、好未來說我給你做SaaS吧，他說好的，你跟他聊完他轉(zhuǎn)手就自己做了。底部客戶尤其在K12里面可能都在500萬人民幣以下，可能今天活著，明天就死了，死亡率20%、30%?？峙伦鯯aaS的兄弟都要想我要做頭部客戶，這是我自己小小的經(jīng)驗。

關(guān)于SaaS的一些認知，第一年的續(xù)費率是最重要的。有些SaaS公司賣三年、賣五年。不知道第二年能不能收回來錢，我覺得這是有問題的。SaaS要看你第二年的續(xù)費率能不能到70%，到了就活著。

第二個SaaS核心功能要有活躍度。我們知道一個ERP或者一個SaaS不可能被100%應用，但是每一個SaaS的核心一定是高活躍度的。比如課件的分發(fā)是上課的場景，百分百使用。你最擔心的是你買回去以后不用，如果沒有用你就不可能活著。

第三個叫特有場景，像EC這樣的公司干CRM。如果你做垂直領(lǐng)域的CM恐怕都活不了。我們做SaaS業(yè)務的時候，我們是基于K12的特有業(yè)務的屬性到底是什么，而不是通用性的管理型模塊，一些通用的可能被拿著數(shù)億美金的巨頭，你扛都扛不過去。

我自己對SaaS的運營認知，首先產(chǎn)品要輕。這是大家匯犯的最大錯誤，對此我們折騰了三年。我們現(xiàn)在切的很輕，一定很輕的產(chǎn)品才能用得著。但是要重度運營，因為今天中國的SaaS市場，那幫使用者，老師也好，醫(yī)療的SaaS領(lǐng)域的醫(yī)生、護士也好，其實都是離互聯(lián)網(wǎng)應用場景很遠的。過去大家匯走的彎路是，我們重產(chǎn)品，輕運營，把產(chǎn)品做的越來越流程化，你就越來越輕，不去運營。這就錯了，三年市場啪啪打臉，打的我很痛。

我們開始打磨，未來應該輕產(chǎn)品，重運營，輔助那些機構(gòu)建立一套系統(tǒng)。因為今天K12很多體系里面沒有像新東方、好未來這樣的標準化體系，這是一個重運營的活。很多SaaS機構(gòu)用代理。我們堅持自己做直營的模式。這是我們曾經(jīng)做了三年的SaaS垂直領(lǐng)域的經(jīng)驗跟大家分享。

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