芥末堆 吉吉 11 月 12 日

11 月 12 日，在以《創(chuàng)?見?教育新生態(tài)》為主題的 GET2016 教育科技大會上，樂博樂博創(chuàng)始人侯景剛闡述了機(jī)器人教育行業(yè)存在的三個問題，同時介紹了針對這三個問題，他們的解決方案。

他認(rèn)為，機(jī)器人教育行業(yè)存在弱需求、規(guī)模化難、競爭三個問題。他們依靠強(qiáng)銷售解決弱需求、依靠三個階段不同的管理方式解決規(guī)?；y，依靠做好產(chǎn)品、服務(wù)和品牌解決競爭問題。

以下是侯景剛的演講實(shí)錄：

今天到這里跟大家講講，我們是做兒童機(jī)器人教育，兒童機(jī)器人在這個行業(yè)里面算是比較晚起步的領(lǐng)域。嚴(yán)格來講，我們將早幼教作為我們的突發(fā)期，但是核心課程是在幼兒園大班以及小學(xué)一二年級。

關(guān)于樂博樂博

我們公司在2012年2月22日成立的公司，是很2的公司，現(xiàn)在成立了四年的時間。啟動資金只有10萬塊錢。

跟上午很多網(wǎng)紅老師講得很像，我們做這個事的時候，不像很多人一開始拿一大筆錢。我們有15家店的時候，真格基金徐小平老師給我們投了第一筆錢，我們當(dāng)年已有三千萬左右的收入。2015年的時候新東方給我們投了A輪，當(dāng)年收入差不多六千多萬。

大家知道資本更多是錦上添花，不是雪中送炭。2016年，我們?nèi)Y被盛通股份收購了。今年我們有87個直營中心，有135個加盟中心，有四萬個學(xué)員在我們這個體系里面學(xué)習(xí)。

關(guān)于行業(yè)

這個行業(yè)是一個發(fā)展很短的行業(yè)，欣欣向榮這個詞來形容一點(diǎn)不為過。特別是在總理推出了創(chuàng)客教育，雙創(chuàng)這個詞之后，創(chuàng)客教育特別火，對于我們這個小機(jī)構(gòu)來說確實(shí)是一個很大的利好。

去年這個時候我參加了一個行業(yè)協(xié)會叫做兒童機(jī)器人教育聯(lián)盟，這個組織去年這個時候統(tǒng)計(jì)，大概是有7000家左右的兒童機(jī)器人線下門店，我在上個月又參加了，大概有13000多家，這個市場還在蓬勃發(fā)展，從去年到現(xiàn)在差不多80、90%的增長，這個增長的倍率還是蠻快的。

政策利好，店也增多，也有很多同行拿到了錢。除了我們以外，有兩個類似的機(jī)構(gòu)都拿到的融資，而且規(guī)模都不小，這個市場正在往好、往上的方向走。

很多人都說兒童機(jī)器人教育，會不會成為一個現(xiàn)象級的產(chǎn)品？我認(rèn)為還是不一樣的。

兒童機(jī)器人教育，代表著一種方向。因?yàn)閮和瘷C(jī)器人真正核心是教孩子們編程，機(jī)器人是干什么的，不管是我們還是同類的競爭都有設(shè)備，這設(shè)備分為三塊，首先有信號的輸入裝置，中間有一塊叫做控制器，還有一塊叫做輸出裝備。

兒童機(jī)器人教育學(xué)什么？學(xué)信號輸入。信號輸入有各種各樣傳感器，比如說有光線、溫度、濕度、顏色等一系列的傳感器。然后是控制器，就需要我們用軟件編程，然后自動化一大堆，馬達(dá)、聲音、光、電之類的，所以機(jī)器人教育本質(zhì)上在編程，而編程實(shí)際上是一種思想。

特別是隨著人類的發(fā)展，機(jī)器人時代的到來，那我覺得兒童機(jī)器人教育不會像其他的人一樣成為一個現(xiàn)象級的產(chǎn)品。

關(guān)于行業(yè)的三個問題和解決方案

1、弱需求

偽需求第一感覺是什么？還是有需求的。但是弱需求是什么，弱需求其實(shí)是跟沒有差不多了。

剛的剛導(dǎo)師一刻鐘，做樂高的伙伴跟我講說，他現(xiàn)在做了一個多月，還沒有招上學(xué)生來，問我怎么辦？我說這個事情挺難辦的，對于我們來講這就是一個弱需求。

我感受特別深的是開第一家門店第一個月，我們有200個家長到訪，但是只有4個家長付了費(fèi)，而且當(dāng)時付費(fèi)超級便宜。我記得我們最早包含器材和一年學(xué)費(fèi)收4500元。

我們當(dāng)時當(dāng)時這個事情很難辦，我們想這么多家長都來看，為什么不肯交錢，這個事情怎么辦？用了兩個方法。

第一，是用卷入式

什么叫做卷入式？我們發(fā)現(xiàn)所有家長來的時候，第一個動作都是這樣，根本不聽我們老師介紹什么，根本不聽我們講的內(nèi)容是什么，我們有什么樣的東西，所以我們就用了一系列的方法和一系列的辦法，把我們的產(chǎn)品循序漸進(jìn)地介紹給他。

我們最開始是做的重要工作，是讓家長看我們的PPT。他到了只是覺得讓孩子愛怎么玩就怎么玩，我們首先就在PPT里面問家長幾個問題，讓家長理我們了。從一開始來講，最難的是讓家長聽我說，我們用了一系列的方法家長聽我的了。

第二，體驗(yàn)式營銷

把這個做完了之后，做了第二個工作就是體驗(yàn)式營銷。我們沒有辦法說我們自己好在哪兒，我們也說不清楚我們好在哪兒，怎么辦？讓大家體驗(yàn)，你來玩我我的機(jī)器人，把他當(dāng)成孩子，讓他從一開始就把自己當(dāng)成孩子，參與完，就可以感受到這個好與不好。

產(chǎn)品的力量是最偉大的，我們之前的問題是什么，我們使用者跟我們的決策者是分離的。小朋友是使用者，小朋友喜歡，家長因此而下決策。我們通過卷入式再做體驗(yàn)式營銷。

第三，承諾一致原則

最后還有一個法寶，承諾一致性原則。我特別喜歡一本書叫做影響力，其中最重要的一個原則就是承諾一致性原則，一個人要對自己的說話負(fù)責(zé)。

我們讓所有家長參與我們的課程之后，我們讓他來分享這個課程對他的幫助是什么，對他的好處是什么？他一說他就把自己洗腦了，他覺得要對自己說過的話負(fù)責(zé)任。

還有一個重要的原因，這個產(chǎn)品必須真的好，找到好的點(diǎn)。因?yàn)榧议L都是成人，沒有辦法引導(dǎo)他故意說哪個好，你一定要讓他發(fā)自內(nèi)心覺得這個東西真的好，找到亮點(diǎn)了，說你好之后，他就出去就買單了。

用什么辦法解決弱需求？一個重要方法就是用強(qiáng)銷售解決了弱需求。

2、規(guī)?；y

我們公司有78家直營店，135家加盟店，對標(biāo)新東方、好未來，店數(shù)不是很多，但是在整個早教行業(yè)和素質(zhì)教育行業(yè)里面，四年的時間里面，我們就是鳳毛麟角。

為什么我們這樣的行業(yè)規(guī)?；@么難？這個里面最大的問題，就是兩個事，第一是創(chuàng)始人個人，第二個是創(chuàng)始人對公司的管理。

管理上，我們公司有三個階段：

第一階段，用人治來解決

當(dāng)一個公司很小，只有二三十人，一眼可以看到每個人做什么，做得怎么樣，就千萬不要加太多的制度來制約公司的發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)公司最嚴(yán)重的是時間成本，時間成本大過你一切的成本。我有很多朋友出來創(chuàng)業(yè)，他們犯的錯誤就是把之前大機(jī)構(gòu)的制度搬過來，這嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展。

我們怎么做？在一個公司很小的時候，老板用一個公平、公正態(tài)度面對這些事情。

我們在沒有很多制度的時候，快速把公司從0做到十幾家店，真正很多制度在第十家店才制定的。

第二階段，用法治來解決

制度是隨著時間調(diào)整的，但是一個公司不能永遠(yuǎn)沒有制度。

當(dāng)一個公司發(fā)展到50人-200人時，靠什么？靠一個清晰的法制。有自己的制度，有自己的結(jié)構(gòu)，有自己清晰的組織架構(gòu)，如果沒有做好這個就完蛋了。這個是很多小的公司不能發(fā)展起來的原因。

我們有15-40家店的時候，我的感受比較好的，這個事情特別痛苦，因?yàn)槟阋欢ㄖ贫葧l(fā)現(xiàn)跟現(xiàn)有很多人利益是矛盾的、完全沖突的，我們必須打破這個利益結(jié)構(gòu)，才能建立起新的制度。

第三階段，用文治來解決

公司發(fā)展到一定階段的時候，要形成自己的文化。

在我們公司里面有幾個很重要的文化，最重要的就是創(chuàng)建一個快樂的團(tuán)隊(duì)。第二位是學(xué)習(xí)和成長，讓每個人在這里有進(jìn)步，有自己的職業(yè)規(guī)劃。第三位是讓員工有所得?？鞓?、學(xué)習(xí)、賺錢的文化，這三點(diǎn)，也是人最基本的三個需求。

3、競爭

我們這個行業(yè)第三個問題，就是競爭。三個層次的競爭：產(chǎn)品、服務(wù)、品牌

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