芥末堆 東瓜 11月13日 報(bào)道

幼教行業(yè)好的產(chǎn)品有限，但在慧沃CEO張康眼里，好的幼教產(chǎn)品一定能滿(mǎn)足三個(gè)必要條件：符合兒童的興趣，用戶(hù)體驗(yàn)好，有教育效果。在昨日的GET2016教育科技大會(huì)上，家園互動(dòng)與內(nèi)容渠道產(chǎn)品東方慧沃的CEO張康分享了以上觀點(diǎn)，此外，他也表示，希望慧沃在未來(lái)能成為幼教行業(yè)優(yōu)質(zhì)的渠道商。

以下是經(jīng)芥末堆精編的張康演講實(shí)錄：

根據(jù)最近接觸到很多信息，我認(rèn)為情況是越來(lái)越好的。

首先是大家會(huì)看到最近A股上市公司，創(chuàng)業(yè)版的上市公司很多并購(gòu)實(shí)際的產(chǎn)業(yè)，我相信當(dāng)資源涌入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，行業(yè)會(huì)越來(lái)越好。

接著第二階段就是人才，人才逐步引入這個(gè)行業(yè)，隨著資源和人才引入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的春天應(yīng)該很快就來(lái)臨了。

幼教行業(yè)特點(diǎn)

這個(gè)行業(yè)我們總結(jié)了幾個(gè)特點(diǎn)，不一定準(zhǔn)確，供大家參考：

• 第一，渠道分散，市場(chǎng)集中度非常低。你會(huì)發(fā)現(xiàn)上游內(nèi)容制作方，產(chǎn)品制作方，下游渠道全國(guó)幾千個(gè)幾萬(wàn)個(gè)，每一個(gè)幼兒園都有自己選擇的不同標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)家長(zhǎng)都不同標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)地方賣(mài)的好，另外一個(gè)地方?jīng)]有市場(chǎng)，服務(wù)也是。上游公司告訴我他們想去嘗試線下的活動(dòng)執(zhí)行，一年之后我再問(wèn)他，他告訴我這件事情很難。因?yàn)樽鰣?zhí)行，公司很難產(chǎn)生很大的利潤(rùn)體，產(chǎn)品很難規(guī)?；?。深耕十幾年占用一個(gè)省到兩個(gè)省。

• 第二，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。大家知道有一家巧虎做的還很不錯(cuò)，深耕中國(guó)十幾年，從投資回報(bào)率來(lái)講不是一個(gè)特別好的生意。

• 第三，缺乏好的產(chǎn)品和服務(wù)。我以用戶(hù)的角度來(lái)看的，為什么這樣講？我為小朋友買(mǎi)了很多的產(chǎn)品，他幾乎玩過(guò)一次兩次不再玩了，玩的還不錯(cuò)的就是樂(lè)高的積木，很多產(chǎn)品他喜歡玩，但是我不能讓他玩，因?yàn)槟鞘怯螒颍也幌Ｍ加盟L(zhǎng)的時(shí)間，作為一個(gè)決策用戶(hù)來(lái)說(shuō)。其實(shí)這是我們面臨的現(xiàn)狀，至少我作為一個(gè)消費(fèi)群體來(lái)講，我認(rèn)為幼較行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不會(huì)特別地令消費(fèi)者滿(mǎn)意。當(dāng)不是特別令消費(fèi)者滿(mǎn)意的時(shí)候，我認(rèn)為這是上游創(chuàng)業(yè)型公司的機(jī)會(huì)，因?yàn)樾枨鬀](méi)有被滿(mǎn)足。

優(yōu)質(zhì)幼教產(chǎn)品案例分析

做幾個(gè)案例的分享：

案例一，韓國(guó)的團(tuán)隊(duì)在美國(guó)做的嘟嘟數(shù)學(xué)，是純?cè)诰€的學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的APP，純線上的產(chǎn)品。作為終端用戶(hù)來(lái)說(shuō)為此付費(fèi)幾百塊錢(qián)，我們家小朋友中班，他非常喜歡這款產(chǎn)品，兩天玩半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，持續(xù)使用，作為決策用戶(hù)愿意為他持續(xù)付費(fèi)。

本身這家公司也不是做教育，他是做游戲的，他那個(gè)團(tuán)隊(duì)之前的經(jīng)驗(yàn)是做韓國(guó)游戲的，小朋友學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)用戶(hù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)做的非常性感，是使小朋友在娛樂(lè)中或者說(shuō)基于興趣的前提下，愿意持續(xù)地使用這個(gè)產(chǎn)品，而且達(dá)到的教育效果，我們中端用戶(hù)愿意為此買(mǎi)單。這樣產(chǎn)品作為終端用戶(hù)決策來(lái)說(shuō)非常不錯(cuò)，因?yàn)槲矣X(jué)得有幾個(gè)點(diǎn)特別重要：

• 首先是終端用戶(hù)對(duì)這樣的產(chǎn)品有很強(qiáng)的興趣。因?yàn)槲也皇亲鼋逃?，在我的主觀認(rèn)為，我認(rèn)為小朋友學(xué)習(xí)東西最重要的一個(gè)點(diǎn)是興趣，教育非常重要，但是教育前置一個(gè)點(diǎn)是興趣，只有興趣才能夠持續(xù)下去，教育效果才能達(dá)成。

• 第二，用戶(hù)體驗(yàn)非常好?；谂d趣的情況下，用戶(hù)體驗(yàn)做到極致，這個(gè)產(chǎn)品的使用和消費(fèi)才會(huì)持續(xù)。

• 第三，付費(fèi)。有教育效果，我們終端用戶(hù)愿意為此付費(fèi)，興趣、體驗(yàn)、付費(fèi)一連串的閉環(huán)形成這樣的產(chǎn)品，我認(rèn)為中國(guó)的幼教市場(chǎng)，它能夠做到規(guī)?；?，只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。

案例二是一個(gè)機(jī)器人產(chǎn)品。這個(gè)機(jī)器人拿回去之后到現(xiàn)在還在持續(xù)地玩，因?yàn)樗诓粩嗟呢S富這個(gè)機(jī)器人的輸出內(nèi)容，學(xué)習(xí)教育內(nèi)容以及交互的方式，讓我們看到了真的是眼前一亮。我分析這個(gè)案例的時(shí)候我給大家講一下這個(gè)機(jī)器人的產(chǎn)品，首先它內(nèi)容非常豐富，是可以學(xué)小朋友的編程，也可以學(xué)自然科學(xué)，也可以學(xué)英語(yǔ)，其次他的交互非常豐富，有聲音，可以移動(dòng)，可以跟內(nèi)容形成關(guān)系，可以由攝像頭，可以有屏幕。

說(shuō)白了那個(gè)機(jī)器人在的時(shí)候，家長(zhǎng)不用陪小朋友，可以打游戲，跟朋友聊天，這一點(diǎn)非常重要。從主觀上來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)父親，人人都不能否認(rèn)，有小朋友的父母都知道應(yīng)該有自己的時(shí)間做自己喜歡做的事情，這是教育，也是人性。不能把教育凌駕于人性之上。幼教很重要的一個(gè)前提，是小朋友自己能夠完成實(shí)時(shí)教育的過(guò)程，但是這個(gè)機(jī)器人我貌似看到了這樣解決方案。

它的內(nèi)容在持續(xù)不斷地增加，讓我們看到教育效果，而且還有關(guān)鍵的是實(shí)時(shí)教育的過(guò)程貌似可以不參與，滿(mǎn)足我的惰性。這個(gè)過(guò)程很輕松，我去干我自己喜歡做的事情，他也很高興，他有興趣，然后教育的效果還是非常不錯(cuò)的，他能夠英語(yǔ)，能夠跟機(jī)器人交互，能夠跟機(jī)器人內(nèi)容以及小朋友三者之間完成很好的教育實(shí)施過(guò)程，我覺(jué)得我很欣賞這樣的產(chǎn)品，作為終端用戶(hù)來(lái)說(shuō)雖然價(jià)格很貴，幾千塊錢(qián)，但是我還是買(mǎi)單了。

我分享的這兩個(gè)案例，我認(rèn)為都是作為終端用戶(hù)選擇產(chǎn)品，非常不錯(cuò)的兩個(gè)產(chǎn)品解決方案，他們的共性就是他們的滿(mǎn)足小朋友的興趣，他又持續(xù)不斷地用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)，達(dá)成教育效果，消費(fèi)者愿意買(mǎi)單。

幼教行業(yè)需要優(yōu)質(zhì)渠道

分享我們一些思想和主觀判斷，幼教行業(yè)還需要一個(gè)很重要的角色構(gòu)造渠道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品不一定賣(mài)得好，因?yàn)榍捞嗔?。這個(gè)渠道又分2B和2C，有的是對(duì)幼兒園市場(chǎng)，有的是針對(duì)家長(zhǎng)。如果你跟教育相關(guān)，貌似這個(gè)渠道沒(méi)有特別大的，都不是特別地粗獷，渠道的消化能力不是特別強(qiáng)勁，作為上游公司來(lái)說(shuō)就很難受了——這么好的產(chǎn)品，怎么沒(méi)有好人幫我賣(mài)出去？能不能像一個(gè)沃爾馬這樣的百貨大樓。

好在是，我們可以看到的是，包括慧沃這樣類(lèi)型公司，包括很多上游渠道，上年拿到了一些投資，這個(gè)投資金額還是可以的。隨著類(lèi)似投資金額，資源的涌入，渠道的生存能力也在增強(qiáng)。這種生存能力的增強(qiáng)，和消化能力的增強(qiáng)，必然會(huì)帶給上游其他生產(chǎn)產(chǎn)品的公司一大利好。所以我覺(jué)得，從這個(gè)角度來(lái)講，其實(shí)這是幼教行業(yè)的春天來(lái)了。

其實(shí)這個(gè)里面還有一個(gè)問(wèn)題，就是我們自己也沒(méi)有想明白，或者說(shuō)我拋出這個(gè)問(wèn)題讓大家做一些產(chǎn)品合作伙伴思考的一個(gè)問(wèn)題，家庭教育的產(chǎn)品、消費(fèi)，到底跟幼兒園的產(chǎn)品消費(fèi)有沒(méi)有關(guān)系？這個(gè)關(guān)系帶來(lái)的家庭教育產(chǎn)品的消費(fèi)的增長(zhǎng)率和你付出的成本，到底是多大的比例，我們自己也沒(méi)有摸索出來(lái)，但是這是一個(gè)不錯(cuò)的思考方向。我們自己也沒(méi)有摸索清楚。這個(gè)角度來(lái)講，隨著新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、AI、VI、機(jī)器人、體感、交互再加上我們?cè)谟捉绦袠I(yè)這么多年教育沉淀和積累，我們需要增強(qiáng)我們的用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)，基于孩子的興趣，基于用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)的產(chǎn)品，以及渠道似市場(chǎng)增長(zhǎng)和消化能力不斷加強(qiáng)，來(lái)促進(jìn)幼教產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這件事情到來(lái)時(shí)間應(yīng)該是指日可待的。還有另外一個(gè)因素，就是很多資源和人才涌入這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為幼教行業(yè)是創(chuàng)業(yè)的春天來(lái)了，最后打一個(gè)小廣告。

慧沃期望與優(yōu)質(zhì)上游產(chǎn)品合作

慧沃就是幼教行業(yè)的一個(gè)渠道，而且現(xiàn)在坦白來(lái)講，這個(gè)渠道的增長(zhǎng)和消化能力也不是特別地強(qiáng)壯，但是增長(zhǎng)速度還是令我們可喜的，我們可以做到幾乎每個(gè)月增長(zhǎng)500-1000家的幼兒園的速度增長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入1萬(wàn)多家幼兒園，我們做了一年半的時(shí)間。類(lèi)似慧沃或者我們這樣上游渠道，合作伙伴消費(fèi)能力也是不斷增強(qiáng)，其他兄弟公司我不太了解。我們單日最高紀(jì)錄消費(fèi)能力在一萬(wàn)多套，就是基于教育內(nèi)容和教育產(chǎn)品的消化能力，基于某個(gè)課程或者某一個(gè)產(chǎn)品，單一品類(lèi)，單一產(chǎn)品。日消化可以過(guò)萬(wàn)套，渠道也在增長(zhǎng)，而且渠道增長(zhǎng)速度類(lèi)似于慧沃，包括慧沃和慧沃其他兄弟公司，在幼教這個(gè)行業(yè)渠道的消化能力，增長(zhǎng)速度其實(shí)還是很可觀的。

這個(gè)角度來(lái)講，慧沃愿意充當(dāng)作整個(gè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)作為渠道這個(gè)單一的角色，我們后續(xù)服務(wù)是希望我們的公司基因，互聯(lián)網(wǎng)提升我們服務(wù)效率，所以慧沃愿意喜歡跟上游這種專(zhuān)心做內(nèi)容，專(zhuān)心做產(chǎn)品，專(zhuān)心提供服務(wù)所有商業(yè)合作伙伴一起升級(jí)，慧沃也要加強(qiáng)自身渠道消化能力和拓寬能力，一起為幼教這個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)一起服務(wù)，對(duì)于我們上游的內(nèi)容和產(chǎn)品和服務(wù)，我們自己一點(diǎn)都不做，堅(jiān)決不碰，因?yàn)槲覀冏约鹤鲆沧霾涣?，但是我們?zhuān)注于渠道拓寬和消化能力。

所以對(duì)于我們上游合作伙伴基本上開(kāi)放的心態(tài)，開(kāi)放選擇產(chǎn)品，我們也基本上通過(guò)先從商業(yè)或者教育上來(lái)說(shuō)，我們基本上也摸索了自己一些粗淺的規(guī)律，就是我剛才分享的幾條，首先是孩子的興趣，其次是消費(fèi)能夠或者消費(fèi)產(chǎn)品用戶(hù)體驗(yàn)非常好，和滿(mǎn)足這個(gè)教育效果。滿(mǎn)足這三個(gè)效果這個(gè)教育一般賣(mài)的不錯(cuò)。畢竟這個(gè)市場(chǎng)很大，渠道不可能一家，上游不可能一家，但是如何促進(jìn)這個(gè)行業(yè)、商品、服務(wù)、內(nèi)容快速地流通，快速地達(dá)到這樣的效果，以及更高效率提供后續(xù)的服務(wù)，做到我們最終的商業(yè)目的的留存和自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，我認(rèn)為是我們所有上游企業(yè)和渠道類(lèi)型市場(chǎng)應(yīng)該一起去想辦法解決的方案和提升他的速度的問(wèn)題。

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