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大家好，我是校長運營圈專欄作者UncleW。

一轉眼，2016年就又要過去了，到了我們該進行年終總結的時候了。今天我就和大家聊聊我和CK47在今年機構創(chuàng)業(yè)中犯過的3個戰(zhàn)略思想層面的問題。

關于學習新東方學而思的反思

上周文章我根據(jù)北京新東方這兩年超過學而思的經驗，寫出來一個創(chuàng)業(yè)法則：無需看到其它牛逼的企業(yè)（學而思、高思）的優(yōu)勢（課程體系，教材）牛，就拼命提高自己的這塊弱勢（課程體系、教材），而應仔細分析戰(zhàn)略，把自己的優(yōu)勢（服務）發(fā)揮到極致。

這是我對我自己今年犯的錯誤的反思和總結：

【作為一家企業(yè)，我們當然要去學習一流企業(yè)的做法來完善自己的產品，這是非常有效的，但自己的團隊什么樣，自己的用戶什么樣，和這些一流企業(yè)有什么不同，我們一定要考慮清楚，這樣才能真正制造好自己的產品。】

坑1：績效學習，對于團隊認識不足。

我今年2月跟大家分享學而思新東方薪酬體系的時候，其實是因為我自己并沒有思考清楚績效問題：我之前設計的老師加減分制度不僅沒有激勵到大家，反而內部抱怨連天，都覺得不公平。

當我第一次費了力氣，終于看到了學而思績效的時候，我是很震驚的，因為我所有思考的難題，學而思簡單的一個公式就全部解決了。

我相信這個績效絕對是學而思多少年來沉淀下來的經驗。

我當時想，這個太好了！我可以直接應用到我們自己的機構，我只需要稍加調整就好：

由于學而思重點考察了續(xù)班率和退課率，但不考慮班里人數(shù)（因為學而思滿班率很好，所以不太需要考慮班里人數(shù)），于是我就稍加調整了學而思的公式，增加了對班里人數(shù)的考察，于是就很開心地應用到自己的機構。

這半年新績效用過來，我們幾乎沒聽到過對這個績效的抱怨，而且相對于之前的退課扣錢，老師現(xiàn)在對于退課更加在乎，這確實大大提高了我們的績效效率。

但其實還不夠好，因為我還是忽略了一個問題：學而思的績效設計相對溫和，是因為本身學而思的課程體系和整體打法是遠遠領先于其它機構的，而其它機構想要追上學而思，績效設計必須更加能調動【人】的積極性。

所以北京新東方除了漲工資，還給老師設置了高昂的續(xù)班獎金，并著重強調續(xù)班獎金對老師的刺激（領導天天發(fā)朋友圈曬獎金排名），因為新東方對于自己想得很明白：我們相比于學而思的體系是弱的，所以我們戰(zhàn)勝學而思一定要靠每天打了雞血的【人】，一個一個都有著強有力的拳頭。

這個是我當時其實并沒有想清楚的事，所以我們明年開在有學而思城市的校區(qū)，我還會對績效進行微調，更加調動【人】的積極性。

坑2：七步教學法落地，對于學生和家長認識不足。

七步教學法，簡單的七個步驟，在新東方內部就戰(zhàn)勝了耗資巨大的VPS（進步可視化系統(tǒng)，可以理解為新東方的教學體系）獲得年度“集團業(yè)務創(chuàng)新獎”。

即使連高思這樣以高端競賽起家，老師極多北大光壞，學生以尖子生為主的機構也開始使用七步教學法的理念建構自己的標準服務體系。

三年以前，我們剛看到北京新東方做七步法的時候，剛看到新東方提出老師講一堂課70分鐘，10分鐘能講明白，就再花60分鐘講6遍的時候，剛看到新東方給孩子做完進門考的5道題，上課還講這5道題，出門考還考這5道題，就為了重復落實，為了表揚激勵孩子的時候，我們的心里一定在罵：傻×。

但三年多來，事實證明，新東方的七步法才是摸到了中等學生和差生的提分效率本質，才算摸透了家長的真正需求：學生學習行為的改變。

我當時就在想，我們機構也是中等生和差生多呀，我只需要拿來用就好了呀，于是就開始大規(guī)模推廣七步教學法：

這三個月用下來，雖然老師的幸福感降低了不少，但是我們的班課退課率降低了近一倍，大家都不得不承認這個方法的有效性。

但其實還遠遠不夠好，因為我還是忽略了兩個問題：

1、北京的家長愿意參與學生學習，而我們的家長（三四線城市）一點都不愿意參與學生的學習。

2、新東方的七步法是從初中開始實驗成功的，而我們的80%的學生是高中生。

這就導致了其實我們應用新東方的七步法，還是有問題的：

【很多北京新東方打到家長的點，我們應該打到學生身上。】

比如高中生抓作業(yè)，孩子如果不微信作業(yè)打卡，北京新東方是讓家長督促。而我們嘗試讓家長督促后，剛開始家長還很高興，后來發(fā)現(xiàn)和孩子天天吵架（三四線城市家長確實太不懂了），也就不愿意督促了。

所以我們就改成了老師、助教讓孩子到校區(qū)，給孩子談心打雞血，陪著孩子做作業(yè)，再把這個過程和作業(yè)結果告訴家長，家長最后只得到一個孩子認真學習的結果，七步法的效果明顯好了很多。

這個也是我當時其實并沒有想清楚的事，接下來明年我還要繼續(xù)微調。

坑3：學習小石頭侃升學，對于用戶認識不足。

今年9月，我寫小石頭侃升學公眾號在北京爆紅的那篇文章后，我馬上組織團隊開始做了一個我們本地的公眾號，內容和打法都參考小石頭。

校長運營圈公眾號近5萬K12機構管理者關注，我本身運營公眾號的能力大家應該不會懷疑，那么為什么幾個月下來，我們本地公眾號的關注量還沒有1000？

1、我發(fā)現(xiàn)四線城市的家長確實有在公眾號閱讀的習慣，但是并沒有在公眾號學習長文干貨的習慣。

2、北京等一二線城市的小升初信息非常不對稱，家長了解小升初信息是超大剛需，而我們沒有小升初，中高考家長能參與的又很少，也就沒有了了解的欲望。

所以我把明年我們這個公眾號運營的重點放到舉辦各種微信群和線下講座、活動上，以適應四線城市家長的學習習慣。有關這方面招生的最新方法，我明年微調后，會把適合三四線城市成功的經驗再分享給大家。

關于產品設計的反思

既然聊到了學習一流機構的產品以完善我們自己的產品，我們應該關注好自己的團隊和用戶。

接下來我們再往下聊深一些，我們設計我們自己產品的邏輯應該是什么？

上周有幸跟業(yè)內兩位高人吃燒烤，從晚上10點吃到夜里1點，對于產品和口碑的關系有了很多收獲，吃完飯我跟CK47又在車里討論到夜里2點多，當晚真是醍醐灌頂，到今天還是意猶未盡…

我們各位校長先一起來思考一個問題，你們機構的產品是什么？

你肯定會說：是課程，是老師。

那么，你們機構的產品口碑是什么？

……

很多校長，包括我自己，都無法回答，因為我們機構的產品口碑好像是這樣的：

CK47老師特別負責，UncleW老師特別有范兒，高帥老師特別博才，番茄老師特別聰明。

我們驚訝的發(fā)現(xiàn)：

【我們機構口碑都是針對老師的，而非機構的！這就造成了我們機構本身的品牌沒有什么價值。】

但其實我們去思考一下，任何做起來的所有產品都是有自己獨特且統(tǒng)一的口碑的：

比如問所有人對于京東怎么樣？

回答肯定都是一樣的：真和快。

這說明了什么？

說明京東在這兩件事上下了功夫了，在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，中關村假貨橫行，京東【真】的口碑深入人心，即使是需要讓用戶到蘇州街自提，用戶也都愿意網(wǎng)上下單，再跑到蘇州街提貨。

之后在互聯(lián)網(wǎng)把產品做輕的思想浪潮里，劉強東堅持把融資砸到自營的物流這個最重的產品上，長期賠錢引來股東的擔憂和社會的嘲笑。

事實證明大家其實并沒有看懂，劉強東的關注點是電商都把產品做【真】后，他還要給京東再創(chuàng)造一個【快】的口碑。

我們回到教培業(yè)的巨頭，北京新東方在家長心里有沒有統(tǒng)一的口碑？我們現(xiàn)在如果問一問北京新東方的家長，新東方老師怎么樣？

幾乎所有的北京家長都會告訴你：老師特別負責。

我們如果問一問北京新東方的學生，新東方老師怎么樣的時候？

幾乎所有的北京學生都會回答：老師特別會講段子。

之前，我們很多校長經常嘲笑新東方老師上課講黃段子，但事實上，中國所有學生都說新東方老師會講段子，上課有意思不枯燥，這個統(tǒng)一的好口碑太可怕了。

北京新東方一定是在【老師講段子培訓】和做【七步法服務】這兩件事下了很大的功夫，造就了北京新東方今天在北京的統(tǒng)一口碑，才有了我們羨慕的業(yè)績奇跡。

最后再說一說我自己機構對同一產品口碑的體會。

給老師推行七步法難，這個問題不僅困擾著大家，其實也困擾著我和CK47，跟大家推行七步法的時候一樣，我們很多教師也覺得沒有用：

我承認七步法很好，可是我已經每次課1.5小時，我每次都講了2小時，我根本不需要做七步法，孩子和家長覺得我很認真，絕對不會退課??！

對于這個問題上，我和CK47是有過猶豫的：要不我們把續(xù)班率超過80%的名師分出來，他們不用做七步法？

剛開始我們就普通老師的感受思考過這個問題，感覺如果采用80%以上續(xù)班率老師不用做七步法的制度，不利于整個團隊的氣氛和普通老師執(zhí)行。

但是這個理由并沒有說服我們所有的管理團隊。

最終說服我們所有人的是這樣一個場景：

我們的A老師每次1.5小時的課，都講2個小時，學生滿意家長滿意，一天家長之間聊天，這個學生的家長跟另一個家長說，你知道嗎，我孩子的青藤A老師每次1.5小時的課，都要上2小時，特別負責，另一個家長說，你知道嗎，我家孩子也在青藤學，我家孩子的老師怎么沒有這樣做呢？于是結果是什么？

是另一個孩子的家長一定希望在青藤把孩子換給這個把1.5小時課上成2小時的老師。

而如果我們把產品標準化了，統(tǒng)一口碑就形成了，場景就會是這樣：

所有青藤的老師1.5小時的課都上成2小時，這個時候一個家長跟另一個家長夸贊我孩子的青藤老師1.5小時課上2小時后，另一個家長就會說你知道嗎，我家孩子在青藤學習，我孩子的老師也是把1.5小時的課上2小時，于是結果是什么？

結果是兩位家長得出一個結論：青藤老師太負責了，天天給孩子義務補課，并告知身邊的其他家長。最終該城市所有家長都知道了：青藤老師負責，經常給孩子義務補課，青藤的產品最終得到該城市家長的認可。

【這就是統(tǒng)一產品營造出統(tǒng)一口碑的力量?！?/p>

換句話說，

【只有統(tǒng)一口碑的產品才能夠在社會爆發(fā)?！?/p>

上周，我們的教學管理團隊，一起思考了我們高中、初中、小學適合我們團隊優(yōu)勢、本地家長關注點的產品統(tǒng)一口碑是什么，具體執(zhí)行方法是什么，頓時，我們明年教學管理和營銷工作重點和方向就清晰了很多。

這也是我反思一年工作的一大問題：為了教學產品的好口碑，使勁兒的點過于多，導致團隊和我都很累，但其實因為打的點太散，最后也并沒有形成因統(tǒng)一的口碑而爆發(fā)的價值。

關于企業(yè)文化的反思

聊完了我們需要統(tǒng)一口碑的產品，我們再往下深入思考一層，我們如何做團隊建設以形成統(tǒng)一口碑的產品？

我先拋出問題，但先不做回答，大家跟我一起思考：

我們上學的時候，有一種人最煩，就是別人家的小孩。

我們做機構的時候，也有一種人最煩，就是別人家的老師。

為什么七步法在新東方用的好好的，我們的老師就抱怨連天呢？

為什么高思老師北大畢業(yè)的，都能每天給家長發(fā)微信匯報，我們的老師就嫌沒用呢？

為什么學而思所有老師幾乎都無償給孩子答疑，我們的老師就要錢呢？

我給大家大致分析下，他們是怎么做到的：

北京新東方的七步法是建立在北京新東方對老師高激勵、高壓力的文化下，如果你做的好，有之前一學期課時費好幾倍的續(xù)班獎金，如果你做的不好，那么你趕快走（事實上，當年北京新東方推行七步法擠走了一批老師的）。

前提：我們新東方品牌大，我們新東方每個人都是有夢想，都是拼的，有的是想來的，不想做你趁早走。

高思推微信匯報是建立在名師在高思內部的影響力下的，秋季高思的校長須老師帶著所有名師一起宣誓做好服務，之后北大畢業(yè)的名師做好表率作用，在高思成功推行七步法起到了很關鍵的作用。

前提：高思7個創(chuàng)始人，北大本科畢業(yè)的6個，所有領導大神表率著做服務，哪個老師敢說自己教的好我不做？

學而思內部強調的是盡責和全力以赴的文化，例會講的也是一個一個對學生盡責，對機構盡責晉升發(fā)展的故事（如自己修機構廁所然后當主管），全職教師（有業(yè)務工作）即使底薪只有三四千，也會經常給機構免費上義務課（不要課時費），校長帶頭每周找家長聊天，老師都去無償答疑，你不盡責，你都不好意思待在這兒。

前提：學而思招聘來的都是愿意把全身心投入工作的老師，我們觀察了學而思的校園招聘，發(fā)現(xiàn)了一個令人震驚的原則：基本不要家在本市的老師。毫無疑問，學而思是擔心家在本市的老師必然會把很大精力放在家庭上，沒法做到全力以赴地工作。

這三個問題我們可以得出什么樣的結論？

【任何偉大的企業(yè)都需要吸引適合自己文化的人留下，并在內部強化這個文化，最終才能形成：因統(tǒng)一文化而有心往一處使的團隊，生產出統(tǒng)一的好產品，最終才能因統(tǒng)一用戶口碑的爆發(fā)而產生巨大的商業(yè)價值?！?/p>

這也是教育培訓行業(yè)相對于其它行業(yè)最難的一點，我們標準化的不是物質，而是人，誰能做好這一點，誰就能在教培行業(yè)立足。

這個結論是我和CK47作為90后85后之前覺得非常傻×的，但不自覺地自己挑選的團隊也慢慢有了共同的特點，這也是我們明年團隊建設調整的重點。

UncleW 說

如果新東方學而思高思天生就帶有光環(huán)，我們不太好落地來學的話，我再帶大家看一個機構：深圳思考樂。

思考樂這兩年從1萬多學生爆發(fā)至將近4萬學生，而且在深圳非中心地區(qū)收獲了非常好的口碑，靠的不是創(chuàng)始團隊和老師團隊的學歷高，也不是教研產品專業(yè)，而是極致的服務：

由于思考樂的老師都是在校區(qū)的坐班的（學而思新東方老師是各個校區(qū)跑的），所以你可以看到每天晚上9點老師下課，所有老師沒人要求，幾乎全部都能留在辦公室給孩子做答疑，給家長打電話，把他稱為教培行業(yè)的海底撈一點都不過分。

那么它又是怎么做到得呢？或者說海底撈是怎么讓所有員工都做到極致的服務呢？又為什么說海底撈你學不會呢？

請在校長運營圈（公眾號：yaohaotixy）看下周我的文章，繼續(xù)帶大家思考企業(yè)文化給機構帶來的價值。

本文轉自校長運營圈（公眾號：yaohaotixy），作者 UncleW