芥末堆 阿槑 12 月 29 日

“沒(méi)有八年十年，K12 教育產(chǎn)品根本做不成，因?yàn)檎也坏叫枨簏c(diǎn)”，自 08 年開(kāi)始做家?；?dòng)產(chǎn)品的趙平杰感慨道，八年來(lái)，家校互動(dòng)、題庫(kù)、同步課堂、興趣激勵(lì)等方向他無(wú)一例外地嘗試過(guò)。

“僅僅做家校溝通是不夠的”

在 K12 家校溝通領(lǐng)域，同質(zhì)化產(chǎn)品聚集，有騰訊（包括微信和 QQ）、阿里巴巴等跨界互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也有全通教育這樣的壟斷性選手，在幼教領(lǐng)域，又有專門針對(duì)幼兒園的家校互動(dòng)產(chǎn)品，包括智慧樹、智趣互聯(lián)、掌通家園、東方慧沃等，可謂是一片紅海。

同樣從校訊通起步，到現(xiàn)在終于走出家校溝通的老路子，趙平杰很不樂(lè)意被稱為家校溝通產(chǎn)品，他強(qiáng)調(diào)，希望谷的定位是“小學(xué)教育信息化平臺(tái)”，這也是希望谷團(tuán)隊(duì)八年來(lái)探索出的差異化的方向，他們將產(chǎn)品和服務(wù)的重點(diǎn)放在學(xué)校管理這一層面，而不是班主任或家長(zhǎng)，其平臺(tái)和功能都基于學(xué)校這個(gè)場(chǎng)景來(lái)建設(shè)。其三大主打功能是：溝通、分享和互動(dòng)。

• 溝通：即信息傳遞，通過(guò)短信、微信、語(yǔ)音、視頻等方式。

• 分享：除了家校之間，也包括老師、師生和學(xué)生之間的分享，比如老師之間分享學(xué)習(xí)資料，學(xué)生之間互相分享所參加的課外活動(dòng)。

• 互動(dòng)：希望谷所定義的活動(dòng)是學(xué)校層面舉辦的活動(dòng)、派發(fā)的任務(wù)等，需要家校、師生等不同角色之間的合作，以霧霾天的“停課不停學(xué)”活動(dòng)為例，學(xué)?？梢栽谄脚_(tái)上跟進(jìn)每個(gè)班級(jí)的進(jìn)展情況，隨時(shí)了解家長(zhǎng)和學(xué)生的反饋。

（希望谷旗下產(chǎn)品“全校通”的功能簡(jiǎn)介）

目前希望谷的平臺(tái)覆蓋了三十多所學(xué)校，以北京為主。今年下半年，在基礎(chǔ)的平臺(tái)服務(wù)之上，希望谷開(kāi)始為學(xué)校提供增值服務(wù)，包括直播課、線上活動(dòng)、課后三點(diǎn)半課程報(bào)名系統(tǒng)、學(xué)校官網(wǎng)等，滿足學(xué)校個(gè)性化的需求。

趙平杰解釋說(shuō)，能夠滿足學(xué)校定制化的需求，則是因?yàn)槠脚_(tái)搭建了完善的底層結(jié)構(gòu)，包括用戶賬戶、組織關(guān)系和通道。

• 用戶賬戶也就是學(xué)生的信息，學(xué)生的基本信息由學(xué)校提供，平臺(tái)的服務(wù)人員負(fù)責(zé)導(dǎo)入或者手工錄入。

• 組織關(guān)系則涉及到跟學(xué)校相關(guān)的多個(gè)角色：年級(jí)、班級(jí)、社團(tuán)、教研組、家委會(huì)等，有了基本的組織關(guān)系，包括社團(tuán)的溝通 、互動(dòng)和管理等工作，都可以在平臺(tái)上完成。

• 通道即常見(jiàn)的溝通渠道，包括短信、微信、語(yǔ)音、視頻等方式。

“我們現(xiàn)在推的增值服務(wù)主要在跟學(xué)校的德育處合作”，趙平杰說(shuō)，以北京的小學(xué)為例，平均每個(gè)月會(huì)舉辦一次活動(dòng)，一般由德育處來(lái)主導(dǎo)，希望谷可以實(shí)現(xiàn)線上活動(dòng)報(bào)名、直播、記錄等功能，此外，下午三點(diǎn)半課程的選課報(bào)名是目前學(xué)校的一個(gè)新需求，同樣可以在平臺(tái)上完成。

經(jīng)驗(yàn)：聚焦用戶需求，做好服務(wù)

“當(dāng)時(shí)我以為三四年就能做起來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)水太深，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間去了解用戶需求”。從 08 年開(kāi)始做家校溝通產(chǎn)品的趙平杰坦誠(chéng)地說(shuō)道。

八年來(lái)，家校互動(dòng)、題庫(kù)、同步課堂、興趣激勵(lì)等方向希望谷都嘗試過(guò)，“當(dāng)時(shí)我們還專門建了錄播室”，然而，做內(nèi)容面臨著周期長(zhǎng)、成本高、更新快等問(wèn)題，嘗試過(guò)之后也很快被團(tuán)隊(duì)否定了。說(shuō)起當(dāng)年走過(guò)的彎路，趙平杰仍然記憶猶新。

溝通、互動(dòng)、分享，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，對(duì)于任何溝通類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些功能都不難實(shí)現(xiàn)，比如微信也推出了家校溝通業(yè)務(wù)，這在去年對(duì)希望谷的業(yè)務(wù)有一定的沖擊。而希望谷的家校平臺(tái)同樣是基于微信的功能模塊開(kāi)發(fā)的，能夠讓學(xué)校付費(fèi)，他們的經(jīng)驗(yàn)是：找準(zhǔn)學(xué)校的需求點(diǎn)，做好服務(wù)。

在多年跟學(xué)校打交道的過(guò)程中，趙平杰才逐漸對(duì)產(chǎn)品在學(xué)校的應(yīng)用場(chǎng)景有了更深入的理解，以溝通方式為例，做家校溝通必須要有短信通道，在緊急通知時(shí)，微信并不能做到全面覆蓋，而短信仍然是更為家長(zhǎng)普遍接受的方式。在編發(fā)短信的過(guò)程中，又涉及到無(wú)數(shù)細(xì)碎的需求點(diǎn)，包括長(zhǎng)短信的拆分，給不同人群發(fā)不同的短信，比如教研組、退休教師、某個(gè)年級(jí)的家長(zhǎng)，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能的前提是平臺(tái)上保有這些角色的組織關(guān)系。

同時(shí)，做好地面服務(wù)是希望谷所強(qiáng)調(diào)的另外一點(diǎn)，在芥末堆與教育信息化品類的創(chuàng)業(yè)者溝通的過(guò)程中了解到，這一點(diǎn)也是做進(jìn)校產(chǎn)品的服務(wù)商的共識(shí)。趙平杰說(shuō)，地面服務(wù)人員每個(gè)人負(fù)責(zé)五個(gè)學(xué)校，周一到周五每天到一個(gè)學(xué)校去上班，一方面解決老師和學(xué)校的問(wèn)題，另一方面搜集一線老師和校長(zhǎng)的反饋，團(tuán)隊(duì)每周會(huì)整理這些反饋進(jìn)行討論，找出學(xué)校真正的需求點(diǎn)。

免費(fèi)模式不成立

“免費(fèi)模式在 K12 領(lǐng)域不成立”，吃過(guò)虧的趙平杰總結(jié)道。

最初希望谷面向 C 端收費(fèi)，跟校訊通的收費(fèi)模式一樣，一個(gè)月向家長(zhǎng)收費(fèi) 10 塊。但是，由于受到政策限制，政府部門多次禁止校訊通類產(chǎn)品向家長(zhǎng)收費(fèi)，希望谷因此轉(zhuǎn)為免費(fèi)。趙平杰告訴我，免費(fèi)之后用戶量翻倍，高峰時(shí)期希望谷覆蓋了 200 多所學(xué)校，計(jì)劃通過(guò)廣告和增值服務(wù)收費(fèi)。然而免費(fèi)的結(jié)果是，與大量免費(fèi)且同質(zhì)化的家校溝通產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)更換成本很低，在學(xué)校只能曇花一現(xiàn)，用戶的留存率極低。

“我們現(xiàn)在每拿下一個(gè)學(xué)校都是賺錢的”，趙平杰說(shuō)道，希望谷根據(jù)學(xué)校的學(xué)生數(shù)量來(lái)收費(fèi)，每個(gè)賬號(hào)收費(fèi) 100 元，平均每個(gè)學(xué)校的付費(fèi)總額在 10 萬(wàn)元左右，目前服務(wù)的學(xué)校數(shù)量為三十多所。趙平杰透露，一個(gè)學(xué)校的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本加起來(lái)僅僅 2 萬(wàn)元，毛利率極高，因此，他們計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，通過(guò)渠道商快速進(jìn)校，而高毛利讓他們有能力讓渡更多利益給渠道商，加速進(jìn)校的節(jié)奏。

經(jīng)歷了去年年底到今年的資本寒冬，由于融資失敗，他在今年上半年裁掉一半以上的員工，換掉大辦公室，聚焦于學(xué)校提供服務(wù)，曾經(jīng)迷茫的希望谷找到了持續(xù)發(fā)展的希望。

“前些年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒(méi)找到方向，想過(guò)放棄么？”我問(wèn)道，作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，趙平杰完全有資本和經(jīng)驗(yàn)去做別的項(xiàng)目，他在十多年前合伙創(chuàng)立的一家軟件服務(wù)公司目前仍然在經(jīng)營(yíng)中。

“沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題”，趙平杰笑笑說(shuō)，“我始終看好 K12 這塊市場(chǎng)，但是沒(méi)有八年、十年，可能找不準(zhǔn)用戶的需求點(diǎn)”。