“校園信息化市場，資金主要有五個來源：國家、省、市、區(qū)縣、僑資。一個20萬人口的縣城，財政撥付大概每年有5000萬。”

在全區(qū)實戰(zhàn)演練的結(jié)尾，我特地邀請了行業(yè)合作商來上臺分享。20萬以上人口的區(qū)縣，我們所在的地級市就有十個。

彼時，一場和聯(lián)通的大戰(zhàn)硝煙剛剛散去。僅在一個縣級市班班通就達到3千萬規(guī)模，也考驗著雙方的操控盤能力，暴露出己方的許多不足。于是今年專門組織了面向全區(qū)基層的項目實戰(zhàn)演習比賽，磨練一線的招投標項目應(yīng)對能力。畢竟這是個巨大的市場，而運營商的占比依然非常小。

一個千萬級的項目相當于10個百萬級的項目，相當于100個十萬級的項目。這是個簡單的數(shù)學題。一年只有365天，100個十萬級的項目要求每3天就拿下一單，只有百萬級的項目才能給你1個月間隔。實際情況中，千萬級項目的埋伏纏斗期可以長達兩至三年。這就是B2B模式的邏輯。

前幾年班班通建設(shè)的主要內(nèi)容是普及班級的電子白板，希沃是該領(lǐng)域的個中翹楚，按GET大會上他們老板的官方說法，其2016年有近40億銷售收入。以其25%的市場占有率計算，這個細分市場今年的銷售總額也才160億，放在全國的教育投資大盤中，依然只是小小一塊。難怪有人說教育行業(yè)是極度破碎的山嶺市場，不像消費電商那樣一馬平川。好處是沒有一家獨大的阿里巴巴，壞處是大家都沒那么好賺錢。

有個朋友和我聊他的新產(chǎn)品推廣，是關(guān)于足球賽事組織安排的APP。既然校園足球這么火，便想試試學校市場。講到定價時嚇了我一跳，因為每套賣出去才3000塊錢。這種價格沒有渠道會有動力幫你推的，我說。“還有這回事？”他也沒想到，說本來還以為這個定價很高了，畢竟這款產(chǎn)品掛在網(wǎng)上都是免費下載使用的。

哦，互聯(lián)網(wǎng)思維。

圍墻外和圍墻內(nèi)的市場，目前為止還是涇渭分明的?；ヂ?lián)網(wǎng)模式天生自帶光環(huán)，容易先聲奪人。不過，炫目的遠光燈也容易讓你忽略路邊的巨人。懷著對這個行業(yè)的好奇心，在業(yè)余時間統(tǒng)計了一下2016年芥末堆報道過的教育類公司（截至12月23日），從曝光量大體可以分為三個梯隊。

曝光量對比

第一梯隊，前20家企業(yè)占據(jù)了42.4%的曝光量。其中12家上市（或傳聞將上市）企業(yè)大多是課外輔導(dǎo)類，只有科大訊飛算是教育裝備的玩家，能上榜估計也是其語音技術(shù)的話題性緣故。3家拍題神器表現(xiàn)亮眼，作為真正普及到所有學生的在線教育應(yīng)用，“看答案”的確是同學們的核心剛需。

第一梯隊清單

第二梯隊，125家企業(yè)，占據(jù)了40.7%的曝光量，也算是今年獲得報道的主流公司。由于芥末堆的公司庫清單中沒有希沃（視睿科技），因此特地把這個本地市場的大老虎放進去計算了一下，其曝光次數(shù)為7，勉強踩在第二梯隊的及格線上。既然GET大會上說全年已有40億的教育線條收入，暫按20%的利潤率，至少也有8億以上利潤。相比之下同樣曝光量的京翰教育2016年利潤是8500萬元（2015年的財報預(yù)計）。

為了便于理解，隨便抽取了第二梯隊的幾個其它公司，也都有公開的財務(wù)數(shù)據(jù)。

威科姆（11次），2016上半年營收1.84億元，凈利潤1979萬元

龍門教育（12次），2016年上半年營收9860萬元，凈利潤3490萬元

佳一教育（15次），2016年上半年營收3407萬元，凈利潤為775.4萬元

把這些上半年利潤簡單粗暴地翻倍，當作全年利潤，做個對比圖，大概會變成這種樣子。

大隱隱于市

第三梯隊，583家企業(yè)，總數(shù)占比80%，合起來曝光量只有16.9%，其中310家一次都沒報道過，金字塔底端是默默無聞的大多數(shù)。數(shù)學真奇妙，不經(jīng)意間驗證了帕累托的20/80法則。

綜上可見，塵歸塵，土歸土。熱門企業(yè)未必是最賺錢的企業(yè)，傳統(tǒng)生意缺乏話題性，因此報道中的世界和現(xiàn)實做學校的世界也無法完全吻合。難怪兩個搞教育行業(yè)的人坐在一起，很有可能雙方的談話完全不在一個頻道上。

回歸當下，“課外輔導(dǎo)”和“學校設(shè)備銷售”算是圍墻內(nèi)外的最主流業(yè)務(wù)了，也是教育市場這個崇山峻嶺中的兩個小平原。其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以說是些支流、緩坡、小平地，也肯定夾雜許許多多的偽需求，沉默的大多數(shù)中的大多數(shù)注定要繼續(xù)沉默下去。

不過哪行哪業(yè)不是這樣呢，賺大錢的始終是少部分人。至少教育的整體市場依然在持續(xù)變大。

剛看到新聞里的社科院的2016年《社會藍皮書》，北上廣“新社會階層”的支出構(gòu)成中：

飲食支出為35433元，略高于社會平均水平25832元；服裝配飾支出為14720元，比社會平均水平高92.8%；醫(yī)療支出為6778元，高于平均水平38.9%；教育支出與住房支出明顯高于社會平均水平，分別是其1.68倍和1.40倍。

第三產(chǎn)業(yè)中的白領(lǐng)越來越多，白領(lǐng)有錢后花在教育的投資越來越多，大趨勢是不可阻擋的。

很多人說2016年很艱難，2017年會更艱難?？纱蟠笮⌒〉钠髽I(yè)依然對這個市場趨之若鶩，爭先恐后地沖進荊棘遍地的山嶺荒地，因為這里埋著海賊王的One Piece。

“想要我的財富嗎？那就去找吧，我的一切都在那里，在那偉大的航道!”

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