“校園信息化市場(chǎng)，資金主要有五個(gè)來(lái)源：國(guó)家、省、市、區(qū)縣、僑資。一個(gè)20萬(wàn)人口的縣城，財(cái)政撥付大概每年有5000萬(wàn)?！?/p>

在全區(qū)實(shí)戰(zhàn)演練的結(jié)尾，我特地邀請(qǐng)了行業(yè)合作商來(lái)上臺(tái)分享。20萬(wàn)以上人口的區(qū)縣，我們所在的地級(jí)市就有十個(gè)。

彼時(shí)，一場(chǎng)和聯(lián)通的大戰(zhàn)硝煙剛剛散去。僅在一個(gè)縣級(jí)市班班通就達(dá)到3千萬(wàn)規(guī)模，也考驗(yàn)著雙方的操控盤(pán)能力，暴露出己方的許多不足。于是今年專(zhuān)門(mén)組織了面向全區(qū)基層的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演習(xí)比賽，磨練一線(xiàn)的招投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)對(duì)能力。畢竟這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，而運(yùn)營(yíng)商的占比依然非常小。

一個(gè)千萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目相當(dāng)于10個(gè)百萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目，相當(dāng)于100個(gè)十萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目。這是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題。一年只有365天，100個(gè)十萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目要求每3天就拿下一單，只有百萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目才能給你1個(gè)月間隔。實(shí)際情況中，千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目的埋伏纏斗期可以長(zhǎng)達(dá)兩至三年。這就是B2B模式的邏輯。

前幾年班班通建設(shè)的主要內(nèi)容是普及班級(jí)的電子白板，希沃是該領(lǐng)域的個(gè)中翹楚，按GET大會(huì)上他們老板的官方說(shuō)法，其2016年有近40億銷(xiāo)售收入。以其25%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)今年的銷(xiāo)售總額也才160億，放在全國(guó)的教育投資大盤(pán)中，依然只是小小一塊。難怪有人說(shuō)教育行業(yè)是極度破碎的山嶺市場(chǎng)，不像消費(fèi)電商那樣一馬平川。好處是沒(méi)有一家獨(dú)大的阿里巴巴，壞處是大家都沒(méi)那么好賺錢(qián)。

有個(gè)朋友和我聊他的新產(chǎn)品推廣，是關(guān)于足球賽事組織安排的APP。既然校園足球這么火，便想試試學(xué)校市場(chǎng)。講到定價(jià)時(shí)嚇了我一跳，因?yàn)槊刻踪u(mài)出去才3000塊錢(qián)。這種價(jià)格沒(méi)有渠道會(huì)有動(dòng)力幫你推的，我說(shuō)?！斑€有這回事？”他也沒(méi)想到，說(shuō)本來(lái)還以為這個(gè)定價(jià)很高了，畢竟這款產(chǎn)品掛在網(wǎng)上都是免費(fèi)下載使用的。

哦，互聯(lián)網(wǎng)思維。

圍墻外和圍墻內(nèi)的市場(chǎng)，目前為止還是涇渭分明的。互聯(lián)網(wǎng)模式天生自帶光環(huán)，容易先聲奪人。不過(guò)，炫目的遠(yuǎn)光燈也容易讓你忽略路邊的巨人。懷著對(duì)這個(gè)行業(yè)的好奇心，在業(yè)余時(shí)間統(tǒng)計(jì)了一下2016年芥末堆報(bào)道過(guò)的教育類(lèi)公司（截至12月23日），從曝光量大體可以分為三個(gè)梯隊(duì)。

曝光量對(duì)比

第一梯隊(duì)，前20家企業(yè)占據(jù)了42.4%的曝光量。其中12家上市（或傳聞將上市）企業(yè)大多是課外輔導(dǎo)類(lèi)，只有科大訊飛算是教育裝備的玩家，能上榜估計(jì)也是其語(yǔ)音技術(shù)的話(huà)題性緣故。3家拍題神器表現(xiàn)亮眼，作為真正普及到所有學(xué)生的在線(xiàn)教育應(yīng)用，“看答案”的確是同學(xué)們的核心剛需。

第一梯隊(duì)清單

第二梯隊(duì)，125家企業(yè)，占據(jù)了40.7%的曝光量，也算是今年獲得報(bào)道的主流公司。由于芥末堆的公司庫(kù)清單中沒(méi)有希沃（視睿科技），因此特地把這個(gè)本地市場(chǎng)的大老虎放進(jìn)去計(jì)算了一下，其曝光次數(shù)為7，勉強(qiáng)踩在第二梯隊(duì)的及格線(xiàn)上。既然GET大會(huì)上說(shuō)全年已有40億的教育線(xiàn)條收入，暫按20%的利潤(rùn)率，至少也有8億以上利潤(rùn)。相比之下同樣曝光量的京翰教育2016年利潤(rùn)是8500萬(wàn)元（2015年的財(cái)報(bào)預(yù)計(jì)）。

為了便于理解，隨便抽取了第二梯隊(duì)的幾個(gè)其它公司，也都有公開(kāi)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

威科姆（11次），2016上半年?duì)I收1.84億元，凈利潤(rùn)1979萬(wàn)元

龍門(mén)教育（12次），2016年上半年?duì)I收9860萬(wàn)元，凈利潤(rùn)3490萬(wàn)元

佳一教育（15次），2016年上半年?duì)I收3407萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為775.4萬(wàn)元

把這些上半年利潤(rùn)簡(jiǎn)單粗暴地翻倍，當(dāng)作全年利潤(rùn)，做個(gè)對(duì)比圖，大概會(huì)變成這種樣子。

大隱隱于市

第三梯隊(duì)，583家企業(yè)，總數(shù)占比80%，合起來(lái)曝光量只有16.9%，其中310家一次都沒(méi)報(bào)道過(guò)，金字塔底端是默默無(wú)聞的大多數(shù)。數(shù)學(xué)真奇妙，不經(jīng)意間驗(yàn)證了帕累托的20/80法則。

綜上可見(jiàn)，塵歸塵，土歸土。熱門(mén)企業(yè)未必是最賺錢(qián)的企業(yè)，傳統(tǒng)生意缺乏話(huà)題性，因此報(bào)道中的世界和現(xiàn)實(shí)做學(xué)校的世界也無(wú)法完全吻合。難怪兩個(gè)搞教育行業(yè)的人坐在一起，很有可能雙方的談話(huà)完全不在一個(gè)頻道上。

回歸當(dāng)下，“課外輔導(dǎo)”和“學(xué)校設(shè)備銷(xiāo)售”算是圍墻內(nèi)外的最主流業(yè)務(wù)了，也是教育市場(chǎng)這個(gè)崇山峻嶺中的兩個(gè)小平原。其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以說(shuō)是些支流、緩坡、小平地，也肯定夾雜許許多多的偽需求，沉默的大多數(shù)中的大多數(shù)注定要繼續(xù)沉默下去。

不過(guò)哪行哪業(yè)不是這樣呢，賺大錢(qián)的始終是少部分人。至少教育的整體市場(chǎng)依然在持續(xù)變大。

剛看到新聞里的社科院的2016年《社會(huì)藍(lán)皮書(shū)》，北上廣“新社會(huì)階層”的支出構(gòu)成中：

飲食支出為35433元，略高于社會(huì)平均水平25832元；服裝配飾支出為14720元，比社會(huì)平均水平高92.8%；醫(yī)療支出為6778元，高于平均水平38.9%；教育支出與住房支出明顯高于社會(huì)平均水平，分別是其1.68倍和1.40倍。

第三產(chǎn)業(yè)中的白領(lǐng)越來(lái)越多，白領(lǐng)有錢(qián)后花在教育的投資越來(lái)越多，大趨勢(shì)是不可阻擋的。

很多人說(shuō)2016年很艱難，2017年會(huì)更艱難。可大大小小的企業(yè)依然對(duì)這個(gè)市場(chǎng)趨之若鶩，爭(zhēng)先恐后地沖進(jìn)荊棘遍地的山嶺荒地，因?yàn)檫@里埋著海賊王的One Piece。

“想要我的財(cái)富嗎？那就去找吧，我的一切都在那里，在那偉大的航道!”

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