上周芥末堆在上海邀請了三個營收達到千萬級別的企業(yè)，在這個相同點下，更多的是不同點，那我們就來看看他們是怎么做的吧？

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講究效率，有效運營，才能提供企業(yè)未來的競爭核心

以下是理優(yōu)教育聯(lián)合創(chuàng)始人謝汝毅的內(nèi)容整理：

對理優(yōu)教育而言有幾個關(guān)鍵詞：理科，1V1，在線。在線其實是1V1的前提，線下1V1模式已經(jīng)非常成熟，但是我們還是看到了一些問題，而在線是能解決這些問題的，比如說，在線教育提供公平優(yōu)質(zhì)教育、成熟的互聯(lián)網(wǎng)授課交互、幫助學員和家長減負增效、打破師資和地域的限制，和本期話題最相關(guān)的其實是最后一點，就是基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷，鎖定目標用戶，且具有傳播性。

我們目前要做的就是服務(wù)好目前的客戶，做好口碑傳播。

在線教育企業(yè)模式是勞動密集型

教育從來不是勞動力集約型，曾經(jīng)O2O企業(yè)就是認為教育機構(gòu)的模式太重了，他們認為只要有老師和學生就一樣可以產(chǎn)生議價，所以他們瘋狂的找老師，然后又找學生，但是找到學生以后做不了咨詢，已經(jīng)有了很多老師，但是老師銷售不出去，所以競爭的最后是補貼，是競價。O2O模式之后又出現(xiàn)了C2C模式，大家都太想擺脫機構(gòu)了，認為傳統(tǒng)的機構(gòu)模式不夠互聯(lián)網(wǎng)。O2O和C2C模式的失敗，其實說明機構(gòu)是產(chǎn)生價值的，由機構(gòu)背書，給家長提供好老師，而不是像O2O和C2C模式一樣，給家長提供選擇。

家長的痛點決定了對機構(gòu)而言，無法缺少招生和老師兩類人群。目前行業(yè)發(fā)生的一個細微的變化就是，從雇傭兼職老師到招聘全職老師，兼職老師越來越無法滿足家長的需求。

在人多的地方，就要講究效率，有效運營

從數(shù)據(jù)分析角度，我們有幾個步驟，捕捉每一個銷售數(shù)據(jù)，并加以分析；之后是解剖銷售環(huán)節(jié)，尋找問題；之后根據(jù)員工的數(shù)據(jù)檔案，給到相對應(yīng)的用戶。

即使是這樣，依然有很多的問題，在1V1行業(yè)的咨詢服務(wù)是極不標準化的，我們還要發(fā)展復制優(yōu)秀的經(jīng)驗，使它盡量標準化。

另一個關(guān)鍵點是強效激勵，我們堅持按2：7:1的原則，獎勵20%的優(yōu)秀員工，原地不動70%的員工原地不動，解雇10%的員工。

銷售不一定要想清楚那么多的原因，而是要做更多的嘗試和實驗，才能貢獻新的認知。對員工來說希望企業(yè)匹配資源提高庫存，但是這是非常不效率的，提高效率必須降低庫存，在這個過程中，還要對銷售行為進行追蹤與反追蹤，目的不是鞭策員工，而是優(yōu)化流程，尋找真正提高效率點。

我們可以增加資金的使用率，增加投放，提升業(yè)務(wù)量。傳統(tǒng)教育行業(yè)的是不缺現(xiàn)金流的，我們天然有產(chǎn)生現(xiàn)金的能力。對我們來說，我們先服務(wù)好目前的用戶，核心追求依然是效率，沒有效率的增長就是在加速自殺。

 千萬營收意味這進校達到一定規(guī)模，也意味著模式的可行性

以下是上海STEM云中心運營合伙人林婉旭的分享內(nèi)容：

我們把公司當作一個STEM的項目。對我們來說有三個實施的關(guān)鍵：時間、產(chǎn)品、渠道。

我們經(jīng)過過去三年的積累，已經(jīng)在STEM領(lǐng)域有了一定的認知，早期在學校建立的信任以及口碑，也促使我們把我們的產(chǎn)品做好，然后去拓展更多的渠道。

從國內(nèi)STEAM教育的現(xiàn)狀來看，還有三個痛點，對學生而言我有好的想法，但是沒有人能教我如何實現(xiàn) ；對老師而言，我能設(shè)計STEM課程，但是一人之力無法形成完整的體系；對學校而言，我校有STEM教育硬件資源，但是沒有教師團隊，沒有好的課程內(nèi)容提供給我們的學生，綜合這三方面的痛點，我們提供的是一個整體的解決方案。 

在線上，我們提供包含：STEM在線課程，STEM實驗室在線資源平臺，以及我們與上海科協(xié)合作，作為學校STEM素養(yǎng)認知入門測評，最后是提供青少年使用的參加創(chuàng)新創(chuàng)意類項目平臺的STEM在線課題檢索系統(tǒng)。

線下服務(wù)包含：STEM線下課程，STEM教師培訓，類似于在線課堂的STEM創(chuàng)新實驗云教室，以及課程配套的實驗器材及套件。

到目前為止我們已經(jīng)綜合了15門學科，自主研發(fā)80門STEM課程，超過300課時數(shù)。

我們的商業(yè)模式就是提供面向兩個群體的產(chǎn)品，向?qū)W校、教育機構(gòu)、政府提供STEM線下課程、STEM教師培訓、STEM創(chuàng)新實驗室、課程配套的實驗器材及套件；向?qū)W生提供STEM在線測評，STEM在線課程，STEM實驗室在線資源平臺，STEM在線課題檢索。最后的出口是國家級、國際競賽選拔，我們有相對應(yīng)的高級競賽類課程。

我們教孩子不是單純造一樣東西，而是教會孩子創(chuàng)造一樣東西的方法。

我們的核心優(yōu)勢在于，我們與各種協(xié)會、學會、研究會合作，擁有190多所專業(yè)協(xié)會的專家團隊，在開源之后，我們又與華東師范大學合作，以專業(yè)的課程開發(fā)團隊去為青少年轉(zhuǎn)化開源的內(nèi)容，最終打造一個社會、政府、學校聯(lián)動的合作平臺，集合各方資源，發(fā)揮各方優(yōu)勢，使產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

我們不是想通過一節(jié)課讓孩子造出一個模型那么簡單，而是在這個過程中不斷的去啟發(fā)他們，為什么要做這個研究，方法是什么，怎樣去迭代，通過這個過程讓孩子養(yǎng)成自我思考和自我探索的習慣。

STEM起源于1986年，美國的一項中長期發(fā)展計劃，2015年9月，教育部出臺的《關(guān)于“十三五” 期間全面深入推進教育信息化工作的指導意見》中明確提出了，中小學要大力推進STEAM教育、創(chuàng) 客教育等新教育模式。2016年到2017年也是因為政策，涌現(xiàn)了一大批相關(guān)的公司。

創(chuàng)新來源于開放性的思維

我們教孩子不是單純造一樣東西，而是教會孩子創(chuàng)造一樣東西的方法。

我們的課程來源不是幾個人在教室里寫出的課程，而是來自各行各業(yè)的專家、學者、教授，我們希望把資源打開，讓各行各業(yè)專業(yè)的人走進來，讓最前沿最專業(yè)的聲音接觸到孩子們，我們在用教育學方式把它轉(zhuǎn)換成青少年可以理解的語言。這是我們正在做的事情，希望每個人把精力放在教育上一點，我們讓每個人都做一些事情。

STEM不是科學、技術(shù)、工程、數(shù)學四門學科的簡單組合，而是將這些學科有機地融合為一個整體。通過學習STEM課程，我們能夠?qū)⑺鶎W到的各學科知識以及機械的學習過程轉(zhuǎn)變成一個探究事物之間相互的、不同聯(lián)系的過程。

我們不是想通過一節(jié)課讓孩子造出一個模型那么簡單，而是在這個過程中不斷的去啟發(fā)他們，為什么要做這個研究，方法是什么，怎樣去迭代，通過這個過程讓孩子養(yǎng)成自我思考和自我探索的習慣。

在大學生求職教育這個細分領(lǐng)域先把市場做深，營收千萬后如何再次選擇發(fā)展的方向

以下是職業(yè)蛙CEO滕鵬飛分享內(nèi)容：

目前，大學生求職教育這個市場有多大？每年應(yīng)屆生近800萬，海歸約50萬，在校大學生3000萬左右，我們預(yù)估大學生求職教育至少會是一個超過100億的市場。相對于K12、留學來說，這是一個更加垂直的市場，可以說是K12、留學市場的“最后一公里”。

 從“做平臺”到“做深”的轉(zhuǎn)變

2004年，我們從做咨詢行業(yè)的求職培訓開始創(chuàng)業(yè)。當時，我們在與大學生交流時發(fā)現(xiàn)很多人對加入頂級的咨詢行業(yè)很有興趣，比如麥肯錫、羅蘭貝格。要想進入這樣的高端行業(yè)，如果沒有熟悉這個行業(yè)的人來告訴你這個行業(yè)是什么樣的，需要什么樣的能力，去面試需要做什么樣的準備，是非常難的。所以，很多大學生都有與行業(yè)專家進行一對一求職培訓的需求。于是，我們開始針對大學生，做高端咨詢行業(yè)的求職培訓。

后來隨著我們在咨詢行業(yè)的求職培訓越做越好，當時市場上就出現(xiàn)了一個“傳說”，傳說每年進入頂級咨詢公司的中國學生，至少一半都是在我們這里培訓過的，人送外號“大學生求職教育的黃埔軍?！?。

就在這個時候，在線教育領(lǐng)域出現(xiàn)了“平臺化”趨勢，我們也就順勢做起了一個類似于“在行”的知識分享平臺，叫“8點后”，當時我們樂觀地以為做平臺更“輕”，會更受歡迎。但實際是，我們發(fā)現(xiàn)我們的用戶需要的不是一個一分鐘的問題回答，也不是一個行為面試的專題講座，他們需要的是完整的、系統(tǒng)的求職培訓指導。這個靠做知識分享平臺是很難實現(xiàn)的，所以我們決定將大學生求職教育“做深”。 

“做深”要“知彼知己”

“知彼”指的是對市場的分析，市場是不是有“做深”的條件。

前幾天，金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎的一篇文章很火，說的是：一個市場滲透率到15%以上時，VC會投；10%以上時，VC會看；5%以上時創(chuàng)業(yè)者有機會。落實到大學生求職教育的這個領(lǐng)域，我們現(xiàn)在是一個滲透率已經(jīng)超過5%，但還沒有引起各大巨頭大量關(guān)注的領(lǐng)域，所以這是一個很有潛力的可以“做深”的垂直領(lǐng)域。

其次，一個行業(yè)要“做深”，這個行業(yè)應(yīng)該是處在一個可以銜接上下游行業(yè)的紐帶地位。大學生求職教育這個領(lǐng)域往前可以銜接K12、留學市場，也可以對接高校的就業(yè)指導中心，往后可以銜接企業(yè)端，是一個非常適合“深發(fā)展”的領(lǐng)域。

“知己”指的是對公司自身發(fā)展的分析，公司的文化、產(chǎn)品、人才和發(fā)展方向上是不是適合“做深”。

從公司文化上，我們從上到下都有一個共識，就是我們公司的使命是“引領(lǐng)大學生邁好職場第一步”，所以這就很清楚了。即使我們已經(jīng)來到了一個從千萬級營收往億級營收跨越的階段，我們還是很垂直，就做大學生求職教育服務(wù)。

從產(chǎn)品上說，一站式求職解決方案是我們的核心產(chǎn)品。這個產(chǎn)品包括求職的每個階段，從求職能力測評到求職輔導到推薦機會，是一個全程的服務(wù)型產(chǎn)品。我們在每一個階段都努力地“做深”，比如做求職能力測評，我們就專門開發(fā)了一套系統(tǒng)，從學術(shù)能力、領(lǐng)導力、職業(yè)素養(yǎng)、工作經(jīng)歷等維度進行求職能力評估和分析，這套系統(tǒng)受到非常多學生的好評。再比如求職輔導課程，我們的教研團隊研發(fā)了200多個課程模塊，覆蓋幾十個行業(yè)和職能，做得非常“深”、非?！凹殹?。

在用人上，我們要求顧問有很強的專業(yè)性，必須具備大量的行業(yè)知識和信息，所以顧問的學歷背景、英文水平、專業(yè)知識、學習能力等，我們都要考察。我們要“做深”必須要重服務(wù)。通過好的服務(wù)來形成口碑，滲透整個大學生求職教育的垂直市場。

在未來發(fā)展方向上，我們要做深，最重要的事情就是數(shù)據(jù)積累。通過內(nèi)部系統(tǒng)，把一個學生在整個體系環(huán)節(jié)的每一步數(shù)據(jù)都沉淀下來：什么時候上的課、提了什么樣的問題、去了哪家公司面試、HR提了哪些問題、拿到了哪些offer等等。我們可以通過數(shù)據(jù)分析出來，往前走，什么樣的專業(yè)的學生適合去到哪個行業(yè)，更適合做什么事情；往后走，我們可以向企業(yè)端輸送人才。這對于我們來說有非常大的意義。

做深和做大其實并不矛盾，重要的是在關(guān)鍵的時間點做適合的事。如果現(xiàn)在做教育的創(chuàng)業(yè)公司還未到一個千萬級別的話，我十分建議要先把事情做深。做深的過程不代表我們將來不能把這件事情做大。做深能給我們一個機會，不管這件事情能不能做大。