芥末堆 卡酷啦 4 月 13 日

在 4 月 12 日的騰躍校長在線大會上，基于新東方 24 年的成功和失敗經(jīng)驗，新東方 CEO 周成剛分享了他對培訓行業(yè)發(fā)展的思考。他總結為四條：

• 第一，做教育必須有規(guī)律，一定有激情和責任去做。

• 第二，先做強再做大。

• 第三，一個清晰的戰(zhàn)略目標和優(yōu)秀的團隊。

• 第四，差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新。

以下為周成剛演講實錄，略有刪減：

我是2000年加入新東方，當時新東方在北京只有一家新東方學校，我回國之前是在英國BBC廣告公司做記者，在廣告公司做記者之前，在悉尼傳播學院讀碩士學位，讀傳播學院碩士之前是在蘇州大學留校做英語老師，大概這就是我的經(jīng)歷。所以，第一個問題我想回答的是怎么在2000年突然回來了，因為新東方的創(chuàng)始人俞敏洪是我高考復讀班的班主任，愿意回來是因為他做的是教育，因為之前我?guī)缀鯖]有從事過任何行業(yè)，我在大學里面做了12年的大學老師，之后去留學，之后又是做記者，跟文字和語言打交道。所以，如果當時俞敏洪不是做的培訓行業(yè)，而是開了一家火鍋店，開的很大，希望我回來做一個店長，我可能不會回來，我并不是說火鍋店不好，火鍋也可以做的非常好。我想說的是，這不是我熟悉的行業(yè)，這不是我最喜愛的行業(yè)。這引出我第一個話題：

第一，做教育必須有規(guī)律，一定有激情和責任去做。

其實大家會注意到，最近幾年，包括現(xiàn)在在教育行業(yè)非常熱鬧，有很多曾經(jīng)不是做教育的，全部投入到教育行業(yè)里來。因為大家都說，中國的教育市場有幾萬個億，中國的教育市場怎么做，怎么能夠成功，每個人都想進來分一杯羹，懂教育的，不懂教育的，長期的做，短期的做，都會進來。

但是，你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，其實當我們看到有些學校做的不錯，做的壯大的時候，我們也去做，但是你會發(fā)現(xiàn)我們的行業(yè)里面不斷的有教育機構關門一走了之，沒有人來收拾后事。我們也看到曾經(jīng)幾年前互聯(lián)網(wǎng)在風口上的時候，每個人都在說，我們要做互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)今天做好，明天就可以把地面培訓并了。

我記得非常清楚，幾年前有一家公司天天在說今天要把新東方給并了，明天要把它給葬了，我想說的是，兩年過去了，新東方它的股價在上個禮拜達到了歷史的新高，這家天天叫著要把這個或者那個公司葬了的公司自己把自己給葬了。

俞敏洪 20 幾年只做一件事，而且未來他也不會去做其他任何事情，他就是想在教育行業(yè)里面做一些探索，通過我們的教育去影響更多的人。所以大家可以看到不管是我，還是俞敏洪，只要走到任何地方都會帶著新東方的烙印，只要面對同學，我們就很喜歡和大家來分享，因為我們也一直在里面感受教育真正的道義在什么地方。互聯(lián)網(wǎng)一定是我們教育的未來，有些互聯(lián)網(wǎng)公司，無論是在國內(nèi)和美國都有上市公司，他們也在不斷的強大，而且發(fā)展速度非?？?。但是，我想說的是，當一些過去曾經(jīng)完全不是做教育，今天來做教育也不是為了做教育，而是為了到這個領域劃一個地盤，甚至把這個公司賣了掙錢的，他們現(xiàn)在碰到了更大的困難。這說明了我們這個領導人我，我們這個負責人沒有長遠的目標，只是想短期的掙錢。我們一直認為把內(nèi)容做好了，把服務做好了，一定能掙到你應該掙的錢。俞敏洪堅持這么多年一直在做，但是這并不會改變他對教育的堅持。

第二，先做強再做大。

不要想要做大，馬上明天就會做大，一般通過做強再做大。為什么通過做強做大會更容易？因為做強是尋找規(guī)律，做強，是積累經(jīng)驗，做強，你是真正的理解教育的本質。你沒有深刻的理解，你就做不出一種發(fā)展的模式，復制的模式，沒有復制的模式你根本不可能開辟第二個，第三個，第四個，第五個，甚至于跨省，跨區(qū)域的，一定做不到。

做強，新東方當時也是這樣，24年前新東方只是一個托福班。大家可能做教育行業(yè)，培訓行業(yè)的人可能不一定知道十幾年前當時有句口號，叫“北有新東方，南有前進”，上海當時有一個前進學校，做托福，做托福和培訓也做的很好，當時新東方在北方，前進在上海。2000年我到上海開了第一所新東方學校，那時候我們已經(jīng)基本摸索出可能在全國復制推廣的概念，我是第一個涉這個水的，其實也碰到很多困難。但是，當我們做強以后，我們想去拓展的時候，當時我們在上海剛剛開辦，我記得開張的第一天，排隊報名的同學起碼有一公里長。那個時候我們就知道，我們其實已經(jīng)贏得了一定的口碑。所以，可以不夸張的說，兩年之后另外一家公司起來了，所以，我們在這之后，廣州、武漢，有更多的學校起來了。因為通過做強了以后，你有本錢了，你有規(guī)律，你有方法，當然做大和復制是完全不同的概念。一開始大家說新東方不是大家的嗎？為什么你的不能跟我們分享？后來我琢磨出一個規(guī)律，像我們兄弟姐妹以后，小時候是一家，長大了，還是一家嗎？不是，你姐姐家的錢隨便給你嗎？當然不是。原來他們有一套自己的想法，屁股決定腦袋。

所以，這個里面我們要探討的就是制度模式，在全國復制很困難，有很多公司就因為他復制的過程當中戰(zhàn)線拉的太長，投入太多，人才跟不上，經(jīng)營模式不行，最后就死了。所以，我剛剛說我們要去尋找的是規(guī)律，尋找積累的是經(jīng)驗，理解的是教育的本質。而且我還要告訴你，北方和南方的消費者不一樣，東北的消費者和廣東的消費者不一樣，這個規(guī)律是更深刻。但是，在這個模式里面，我建議大家一般進行復制的時候，一般當?shù)氐墓?，母公司往往不會發(fā)生太大的分歧。所以，在全國進行復制，這里面涉及到一個最核心的問題就是責權利，責權利的問題是永遠需要管理者和人力資源老總一定要清楚的，因為責權利涉及到每個人的切身利益，他沒出問題只是他的競爭力還不夠強，他強了以后就會出問題，任何一家公司都是這樣。

>>人才是關鍵

當然，這中間人才就變得尤其重要。每個人都想要人才，但是往往你會發(fā)現(xiàn)很多公司是兄弟兩個人開的，創(chuàng)業(yè)的時候，特別艱苦的時候一點問題都沒有，兩個人都是聯(lián)手共同的面對。往往這個公司做成功了，矛盾來了，兄弟倆的競爭也增加了。夫妻之間創(chuàng)業(yè)的時候一點事情都沒有，或者說夫妻倆在經(jīng)營這個家庭的時候再辛苦，再累都可以，但是孩子長大了，錢也多了，好像這個日子不是我想要的。

所以，機構里面的人才一般的時候不會競爭，但是如果你招了一批沒有用的，只是聽你的話，拍你馬屁的人，這樣的認不是人才，只會把你的公司往坑里拉，你是做不出有責任的事情。越是優(yōu)秀的人才越有個性，越是優(yōu)秀的人才越有自己的想法，越是優(yōu)秀的人才，當他自己能夠飛翔的時候，他就告訴你，我要自己飛翔。

所以，我經(jīng)常打一個不恰當?shù)谋扔鳎覀冏鲂ｉL，我們做管理，做培訓機構也好，做培訓也好，你要做強、做大，是八根竹子支撐了你，八根竹子都很牛的時候，每個竹子都希望自己撐的再高一點。你就發(fā)現(xiàn)怎么上面這個長了以后，我就感覺到危險了呢？所以，這時候能不能把這個平臺踩平衡了？這是你的成長，你的本領就提高了。但是，當這些竹子都很強的時候，他們有競爭力，所以越變越高，這就是個人的能力。

所以，當你下面人成長的時候，你自己要成長進步，因為你的格局，你的眼光，你的思想，你的境界他認為你不能夠帶著他走的更遠的時候，他就最終得放棄你。所以，我們老板可能一定的時候要將更多的利益讓給別人，甚至到現(xiàn)在很多公司在走向共享利益。你可能會想，這個公司完全當初就是我出的幾萬塊錢，最后把它做好了。你要想的是另外一個問題，如果把股份全是你的，這家公司一年做一千萬，20%的利潤。所以，先通過一個全程的產(chǎn)品再延伸到邊緣，這里面人才是一個關鍵的問題。

>>新東方只做教育，不做其他行業(yè)

新東方先做的是托福，托福做強了，我們可以做GRE，因為GRE跟托福是掛鉤的，當初很多人的新東方來就是為了去美國拿獎學金，最基本的條件，托福要好，GRE要好。所以，我們先做了托福，再做了GRE。我們把托福和GRE做強了以后，我發(fā)現(xiàn)托福和GRE主要是去美國的，我們還可以做雅思，做了雅思我們也做大了，我們發(fā)現(xiàn)其實四六級也是有它的規(guī)律，考研也是有它的市場的，所以我們做了四六級和考研。

但是，直到今天24年過去了，我們回過頭來看，我們始終做的和教育有關。我們內(nèi)部有一次爭論，大家說這個錢多了，是不是我們只要掙錢什么都可以去開，我們?nèi)ネ顿Y什么。新東方很多年輕的管理者說我們能不能申請娛樂行業(yè)，比如開卡拉OK，唱歌，后來我們最后得出一個結論，新東方我們專心致志做我們擅長的，一切跟教育有關的都可以做，看上去做卡拉OK掙錢，你去試試看，不一定掙錢?？瓷先シ康禺a(chǎn)做的更大，但是房地產(chǎn)有很多破產(chǎn)的公司。所以，我們要把教育最好的經(jīng)驗不斷的延伸出去。所以，今天24年過去了，我們不僅做了老師的培訓，我們做了語文中學的培訓，我們做了小學的培訓，我們做了學前培訓，我們做了在線公司的培訓，我們做了出去咨詢，我們還在做很多很多其他的公司，但是所有這一切都基于我們自己的產(chǎn)品面，或者說生態(tài)圈，或者說護城河在進行打造，全部圍繞著一個目的，直到今天。

新東方上市以后獲得了錢100億，現(xiàn)在一百幾十個億擺在那兒，我們沒有去投一分錢的房地產(chǎn)，因為這不是我們擅長的，我們一直做培訓。所以說，盡管我們投了20幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，盡管有的開始成長，有的可能還沒有成長，但是我們不會放棄對這個領域的投資。我們始終在想，我們既要贏得現(xiàn)在，又要贏得未來，我們?yōu)槲磥碜鰷蕚?。而我想說的，新東方就是在通過做強才開始做大的，從一個托福班到現(xiàn)在全科的教育，又有語文，又有數(shù)學，又有政治，又有英語，又有考研，又有考試類，有又非考試類，所有這一切，既在北京有，又在上海有，在全國我們現(xiàn)在除了青海、西藏沒有，其他地方我們都有。所有這一切都是形成一個生態(tài)圈的過程。

所以，我給大家一個最強的建議是你要在某一個點上做強，然后延伸出去進行互補性的做大。這往往是比較能力。但是，實踐的過程當中需要兩點，一個是經(jīng)營的模式，一個是人才的發(fā)展。

第三，一個清晰的戰(zhàn)略目標和優(yōu)秀的團隊。

我們做教育也好，做其他也好，一個清晰的戰(zhàn)略目標和優(yōu)秀的團隊是你贏得一切勝利最重要的保障，我先從教育培訓公司，另外一個公司說起，在中國曾經(jīng)有一個教育培訓公司做的很大，是做英語口語的。大家都知道這家公司，李陽的瘋狂英語。李陽的英語和新東方的英語培訓兩者之間最大的差異就是李陽走的是個人英雄主義的道路，新東方走的是集體英雄主義的道路。20年過后帶來重大的差異是什么？就是李陽前幾年出去還要做他的培訓的時候，基本上要靠李陽個人出面，而新東方有幾百位，上千位的管理者，我們現(xiàn)在接近四萬名教職員工，你想在全國有800個教學中心，有50幾所學校，有40幾家公司，所以他是一個集體英雄主義。但是，我想說的是，當你有層層相扣，環(huán)環(huán)相連的管理者，它才會那樣的堅實。

所以，這個里面目標和方向就會變得無比的重要。我要告訴你的是，方向和目標是領導的責任，人才和團隊是發(fā)展的保障。沒有人才怎么壯大？但是你說，周老師，你整天講人才，你們新東方也有人才流失，新東方人才一定有流失，因為當你的發(fā)展還不夠那么強大和快速的時候，你會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有那么多的天空供這也雄鷹飛翔。但是，我今天更想告訴你的是，我在新東方這么多年，我天天在處理這些問題，天天在解決這些問題，我要告訴你的是，留住人才的三大要素，我沒有這三點，一定留不久，一定留不長，一定留不好。

首先，先給大家舉個例子。招攬人才的時候，每個人都說，你們在北京好找人才。我們在安徽這個地方怎么去找人才？首先這是一個誤解，蕪湖也好，呼和浩特也好，當?shù)氐娜瞬挪恍枰虾１?，不需要跟北京比，請大家一定要記住?strong>你只要招到當?shù)刈顑?yōu)秀的人才你就贏了。我北京的人才還要去跟硅谷比，那我不還是輸嗎？北京的人才哪比得過硅谷的人才，比不過我就不做嗎？肯定要做。所以，你的人才不是和上海和北京比，你找到當?shù)刈詈玫娜瞬?，你在當?shù)鼐鸵欢ㄓ凶詈玫膱F隊。

我現(xiàn)在說說人才和團隊，留住人才三個最重要的要素?，F(xiàn)在特別是90后的年輕人，一句話就要對抗，拎包就走，老子在這個地方受你這種氣，家里的條件比你還要好，但是愉快了，他就愿意干。第一，要讓他在這個公司里感覺到愉快、愉悅，愉悅一定和公司的文化有巨大的關系。愉悅就要讓他感覺到這個文化是健康的，愉悅就要讓他感覺到這里是公正、公平、公開的一個文化，愉悅讓他感覺到這地方英雄不問出處，讓他感覺到這個地方我愉悅，但是愉悅是不夠的，你說到我公司來干，很愉快，但是錢不給了，我相信他們也不回來。光給錢肯定不夠，要給的錢一定是要在行業(yè)里面具有競爭力的錢，尤其是有水平的人。只要這個行業(yè)里面跳槽，你在這邊給3000塊，跳槽以后5000塊。所以，怎么樣留住優(yōu)秀的人才，第一，要愉快，愉快是一種公司文化，公開、健康、公正、透明，這與領導人一貫的文化建設有關系。但是，光愉快還不夠，還要有錢，要具有競爭力的錢。你給的工資，尤其給那些優(yōu)秀人才，至少要具有25的競爭力，人家給100塊，你要給他125塊，這點錢優(yōu)秀的人才只要積極一點點，怎么也挽留住了。

這兩點愉快了，很好，我經(jīng)常到西方國家去走走，我就發(fā)現(xiàn)真的這兩點很重要，你發(fā)現(xiàn)在西方社會里面，再走到偏僻的農(nóng)村和鄉(xiāng)村，教育一定要有精神的愉悅，還要有身體上的愉悅。你會發(fā)現(xiàn)精神和物質的都少不了，但是我又要告訴你，精神和物質的滿足了，只是滿足了當下的需求，就是我們暫時滿足。所以，你必須要具備第三點，所以一個企業(yè)就是一個領導者決定了未來，就是一句話。

第三，那就是未來。我們不僅要有前面的兩點，我們還要有詩，我們還要有遠方，我們還要發(fā)展，我們還要有前景。這個就是發(fā)展的平臺、機會和未來，這樣他就會更持久的在你公司待下去。所以，領導時不時在今天贏得局部的戰(zhàn)爭以后，或者局部的勝利以后，要給他描繪再走下去下一個清晰的目標是什么？

我們經(jīng)常也自己在反思，因為你在某一個階段你發(fā)現(xiàn)你的夢想是會發(fā)生變化的，小時候你是什么夢想？我記得我們小時候的夢想，當一個解放軍，這是最大的夢想。當科學家，你有沒有發(fā)現(xiàn)，孩子也是這樣，小時候的夢想不斷在變，小時候問你理想是什么？他說我要做一個考古學家，你想未來做一個考古學家也不掙錢，你不要著急，進入初中以后，你發(fā)現(xiàn)他天天在看武俠書，最后還偷偷的關在門背后在寫武俠書，那個時候有一個武俠的英雄夢。

我們不斷問自己，今天走了24年，我們走的也很艱難，走的也很累，我們一直告誡自己，我們要成為真正的、優(yōu)秀的教育企業(yè)，我們希望通過自己的行為去影響千千萬萬中國學生，讓中國的學生走向世界，在未來有更大的擔當，這是我們的夢想。這個理想是不斷在變的，我相信當初俞敏洪離開北大，辭掉工作，當時他沒有想到這一點，他當時一定想能不能比北大掙的更多一點錢，當時一定想的是這個。但是，隨著自己的成長，你的理想變得越來越豐滿。

剛剛講了三點最大的要素，你又要定目標，又要招攬人才。我經(jīng)常在新東方講課，我要招一個50萬年薪的人才，你讓不讓招，我說我從來沒有限制你，你別說招50萬年薪，500萬的我也愿意，關鍵是你招了這個人，不會打破團隊的平衡，引起更大的矛盾。第二，你招的這個50萬的年薪，能不能給我?guī)?00萬的利潤？你招500萬的可以??？你招500萬能不能給你帶來5000萬的收入。你招50萬的人，還能不能保證團隊健康的成長？所以，你千萬不要告訴我說，這里沒有人才，而是如何吸引人才，吸引他以后，如何留住他，人才每個地方都是這樣。這是我講的第三點。

第四，差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新

我講一下差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新。什么意思呢？我們企業(yè)的發(fā)展一般有兩條路，一條路跟隨戰(zhàn)略，一看這么多學校都在搞這個培訓，親子教育，我也搞，他們干什么，我也干什么，天天去琢磨，最后價格還比他們便宜，那叫跟隨戰(zhàn)略。跟隨戰(zhàn)略很好，有可能做大，但是做不到行業(yè)的領頭羊。

我告訴你，現(xiàn)在在教育行業(yè)是什么？我覺得教育行業(yè)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)就是一個例子，你不覺得前兩年互聯(lián)網(wǎng)被炒的不成樣子了，泡沫也很大。但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)隨著技術的成熟，隨著老百姓思維的改變，互聯(lián)網(wǎng)教育在老百姓的心目當中慢慢開始占據(jù)一定的地位，這時候說不定你進入的時候可能就是對的，而前兩年你沒有幾個億燒這個錢基本不可能。而且前幾年燒幾個億不一定意味著你一定能成功，因為互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬變。但是，也有一些公司開始成長了，有一兩家甚至上市了，這個時候發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)可以作為我們地面教育非常良好的補充的時候，可能就是你進入的最佳時機。

說到這里我們舉個例子，也是行業(yè)里面我的一個好朋友，他做了一家上市公司，他跟我說，老周，你知道嗎？我專門兩三個人做一件事，我說做什么？他說我相信你們沒有一個人想到這個事情，他說我專門有兩三個人負責干這件事，就是每一期新東方的報名手冊我都會仔細的研究，他說我相信你們新東方?jīng)]有一個人，從領導到員工，家里有完整的北京新東方的學校報名手冊，他說我從第一冊到最后一冊都有。他就是采用典型的跟隨戰(zhàn)略。什么意思？他說他這樣可以，他一定會觀察和思考，他說只要新東方有新的產(chǎn)品出來，我們馬上就會關注，因為我們創(chuàng)新，可能很多人不成功，所以他說只要下兩個月這個課題沒了，說明已經(jīng)死掉了，這個課越排越多，這個課就做起來了，所以我馬上在你們的基礎上進行一些包裝、優(yōu)化，馬上推出2.0，你的是1.0，我的是2.0。

但是，只要在你跟隨方面，再加上一點一點內(nèi)容你就贏了，那就是跟隨要差異化經(jīng)營。我不經(jīng)營別人的ABC，ABC的質量和別人是一樣的，但是我們還有123。我只是舉個例子，這就是跟隨戰(zhàn)略。

后來我在琢磨，我說什么叫創(chuàng)新？我自己琢磨出來一句話，這話不一定對，這個話我跟大家分享。我覺得創(chuàng)新不就是我們不斷在尋求差異化的過程嗎？你尋求差異化的過程不就是創(chuàng)新嗎？除了你有的東西，我們還有更多的東西。所以，跟隨戰(zhàn)略同樣可以發(fā)展壯大，但是跟隨戰(zhàn)略差異化的經(jīng)營，有創(chuàng)新我們就可以引領行業(yè)戰(zhàn)略一席之地。

再插一個話題，大家不要怕競爭。很多年前，好幾年前，我們很早就開始做中學的培訓了，我們做的是最早的之一，當時大家說中學千萬不要做培訓，中學生的時間全被老師控制了，全被家長控制了，你今天回過頭來看看，有沒有發(fā)現(xiàn)中學生的培訓是全國最大的市場。我們就開始做了，做的不大也不響，做的挺好，有一天根本沒有注意別的行業(yè)里的競爭伙伴，突然之間發(fā)現(xiàn)好未來上市了，我們說做小學還能上市？第二天我說我們一定要緊追緊趕。中小學我們一年60個億，細節(jié)我就不說了，我想說的是，就是因為別人做大、做好了，我們發(fā)現(xiàn)原來有那么大的市場都不知道，還自以為是，愚蠢吧？但是，正是因為別的公司做強、做大了給了我們絕地反擊的意志和我們的一種決心。過去的七八年時間，硬是這樣猛追猛趕，現(xiàn)在整個中小學超越了新東方最大的出國考試，就是因為有了競爭。這是我舉的第一個例子。

第二個例子，九年前我們做出國考試培訓已經(jīng)做的非常棒，在全國有極大的影響力，但是突然之間我們發(fā)現(xiàn)出去咨詢，我們一直在做，我們也沒有過多的在意他，因為我們做學校，一做一個成功，一做一個成功，只要復制，很簡單。但是，為什么很多年前出國的咨詢，每次都被人家說成是黑中介？我們就說，別去在意了，做大最好，做不大，也沒什么事。但是，突然之間我們發(fā)現(xiàn)，你光做出國考試已經(jīng)不能吸引家長，為什么？你不能提供真正的一站式的服務。出國考試培訓要在這個地方，出國咨詢要在那個地方，所以突然九年前我們發(fā)現(xiàn)很多學校開始做出國咨詢了，這家公司現(xiàn)在還在，我們?nèi)绻f把出國咨詢和這家公司合作以后，再也沒有我們的市場了，就永遠打不出去了。我們以最快的速度收購與兼并，好幾家公司當時做的很大了，都見面了，有的是開價太高，有的是談到最后對方撕毀協(xié)議了，沒有辦法。我們說還是自己做吧，我們問了一圈，誰可以來挑這個重擔？當時說新東方讓我再開個學校還行，當時九年前我們已經(jīng)做了很多年，徐小平那個時代就開始做，當時收入是1800萬。

我當時做了一個很簡單的調研，我發(fā)現(xiàn)準備出國的同學還都在我們的教室里面，細節(jié)我就不說了。九年過去了，當時我接手的時候1800萬的收入，到現(xiàn)在我們的收入達到十個億，行業(yè)第一，明年的預算我們做好了，十二個億，連續(xù)九年，明年是第十年，高速的復合增長，沒有低于百分之百，明年的目標是達到十二個億。但是，我想告訴你的是，就是因為這種危機促使我們不斷去思考，不斷去琢磨，不斷去想，今天到我們真的能夠提供一站式的服務的時候，當我們的出國考試培訓碰到一些危機的時候，我要告訴你的是，出去咨詢已經(jīng)成為了他的巨大的保障。出國考試培訓像一個航母碰到一些問題的時候，旁邊的護衛(wèi)艦起到了一定的作用，這個時候你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品變了，護城河和所謂的生態(tài)鏈是我們做的。

所以，你要做強這一點，我們要去引領這個行業(yè)，我們就要有差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新。我們要引領這個行業(yè)，就要知己知彼，我們要知道別人做的怎么樣，我們做的怎么樣，國外做的怎么樣，國內(nèi)做的怎么樣，只有把這些都了解，才清晰的知道自己的定位。我說一個概念，我的下屬跟我回報的時候說周老師，我們這個做的不錯，今年增長30%，他告訴你30%的增長，50%的增長，沒有一個參照數(shù)字，這個數(shù)字是毫無意義的。如果說出國考試又是25%的增長，我說現(xiàn)在全國出國考試同學的增長怎么樣？一問全國出國考試同學的增長別人都在30%，你還在25%，說明大盤做的更長。你還要縱向、橫向的，我們是做學前班，別人也是學前班，你的手下告訴你30%的增長，一問其他的學前班能達到60%的增長，你就做的很慢。還要看它的基數(shù)有多大。我們明年還要增長20%哪里里？300萬人次的培訓，明年是不是要400萬人次，人山人海，到后來說天哪，這個速度不算大，但是在培訓行業(yè)算是速度大的，它是一個勞動密集型的企業(yè)，人山人海堆出來的，到最后管理教師也很不容易，四萬名教職員工的管理也不容易。

所以，你除了差異化的經(jīng)營和創(chuàng)新，你一定要清晰的知道自己的定位，我處在一個什么樣的位置，我前面有誰，后面有誰，旁邊有誰，你才知道你應該采取什么樣的戰(zhàn)略。

最后，一句結束語。實用主義和理想主義的完美結合，才能讓企業(yè)走的更遠。實用主義就是要滿足當下家長和同學的需求，如果你做的產(chǎn)品和服務都不能滿足當下孩子和家長的要求，你還談什么未來？你今天都沒有了。你當下就輸?shù)袅耍€談什么未來？先要有生存之道，先要生存下來，先要有影響。你自己都養(yǎng)不活的時候，就說我要出去做慈善，人家聽了以后覺得很奇怪。同學的實用主義的要求一定要有。

但是，光滿足同學和家長的實用主義要求，我們無論是影響也好，無論是培訓也好，這些領域本身也會出問題，所以實用主義是滿足他們的要求，而我們的理想主義可以帶他們走向更高遠的地方。所以，新東方一直倡導的就是實用主義我滿足你，但是我們要讓你感覺到，你要自立自強，自我的奮斗，有一個更高遠的目標要去實現(xiàn)，去激發(fā)他內(nèi)在的向前勇往直前的動力，這就是我們永遠不會排除、刪除，或者放棄。我相信孩子是有差異的，只有讓我們滿足不同層次，不同家長要求的時候，去關注每個孩子的成長，無論是城市，還是鄉(xiāng)村，無論是學霸，還是學習有點跟不上的同學，其實他們個人都有個人的才能，他們心智的成長也會有先后，他們的能力也表現(xiàn)在不同的方面。所以，只有有這種不同的差異化的同學，我們才能有大千世界的美麗。

Q&A 部分

提問：你好周老師，新東方會不會做全日制的學校，如果做，和目前的私立學校一樣嗎？

周成剛：首先，全日制的學校我們有，新東方在江蘇的揚州小學一年級到高二，很多年前我們當時投資了好幾個億，買了幾萬畝的地造了一個學校，做得也還不錯，但是這不是我們的主營業(yè)務，所以未來做傳統(tǒng)的 K12 學校不是我們的（主營）業(yè)務，不是我們的未來，我們一直給自己的定位是做好國家公立學校和國家體制部門之外拾遺補漏的事。

提問：新東方的雙師課堂做的怎么樣了？

周成剛：雙師課堂在新東方處于一種剛剛啟動和實驗的給段，但是發(fā)展的勢頭是比較猛的，可能這就是未來的一個跡象。但是怎么定位，比如有新東方的城市，沒有新東方的城市到底怎么定位？地面的和線上的發(fā)揮什么樣的作用，如何形成互補，這個模式我們還沒有探討出來。所以，我們最近可以告訴大家的是正在探討這個模式，如果看到有一批新東方突然之間決定要在30個城市，50個城市發(fā)展的時候，說明這個模式已經(jīng)形成，剛剛我說的模式最重要，某些會走很多彎路，浪費很多資源，謝謝大家！

提問：您好周老師，我是來自上海，因為我們現(xiàn)在在上海遇到一個政策性的因素，可能查的比較敏感，就是資質這一塊，正好我們邊上也有一家新東方，我看了他也是資質有問題，就是上海一個區(qū)。我們現(xiàn)在其實大家可能都有這個感覺，就是感覺有滅頂之災的感覺，在政策上新東方是怎么樣考慮的？能給我們一點你們的想法嗎？謝謝！

周成剛：我只想說的就是，其實給民辦教育帶來相對比較寬松的環(huán)境，這是第一點，你也可以名正言順的盈利。無論是從最近一兩年，比如出國咨詢的這個資質，本來都是要從北京發(fā)，本來都是要從教育部發(fā)，或者北京教育部發(fā)了以后，上海有上海地方性的政策，但是最近兩年大家有沒有注意到，所有的政策全部下放到當?shù)厥》荩瑹o論是山東，其他很多省我們都已經(jīng)在第一時間注冊成立這個公司。所以，我們覺得合規(guī)和政策可能是長遠發(fā)展的一個重要條件，沒有這一點，也就是說它真的要來找你，時刻都會有問題，所以，政策上得到支持，這是非常重要的。

提問：你好周老師，我想問一下新東方除了做自己的直營校之外，有沒有想過和地方的教育機構合作的模式？

周成剛：新東方曾經(jīng)在幾年前做了一些加盟校，大概有十幾所學校。但是我們嘗試的這些學校，你會發(fā)現(xiàn)我們都喜歡做模式，這個模式我們覺得沒有很順利，也就是十幾所學校里面，有的發(fā)展的不錯，有的發(fā)展的不是那么好，所以我們暫時就暫停了加盟校，我們甚至希望把更好的加盟校，如果他愿意，我們共同謀求發(fā)展。

提問：我來自一個五線城市，我們當?shù)亟衲瓿霈F(xiàn)了一個新東方，并且所有的牌子，包括商標都是打的新東方，然后進入各個公立學校進行宣傳，請問是不是真的？

周成剛：應該是假的，全國有很多在一些三線城市，四線城市，有很多可能在假冒新東方的一些東西，我們也有一些維權行為，但是新東方也沒有那么多精力，也沒有那么多律師去全國維權，所以有的可能還在，有的通過過去幾年的交涉也沒有了。所以，你說的事情應該是假的。

提問：像我們這樣的情況怎么辦？因為我們是做的當?shù)刈畲蟮?，他把你們的牌子打出來，我們顯得特別渺小。

周成剛：假的新東方也不會有那么大的力量。

提問：周先生您好，我一直以為我和大家一樣有著教育的良知。但是，我們教育，我作為80后，我上學的時候沒有培訓，是教育需要培訓，還是培訓的奶酪影響到了，是培訓行業(yè)的蛋糕太大了，公立學校的老師想和我們分，還是我們的奶香味太大了，他們也想做這一塊。但是，培訓與正規(guī)教育之間到底孰輕孰重？我們能不能回歸到教師純粹的良知，不以經(jīng)濟為利益，我看到哪個學生沒有學好，孩子別回家了，而不是像現(xiàn)在，你去哪個輔導班，或者說走，跟我回家吧。這個現(xiàn)象我們都知道，我們確實不敢去正視。

周成剛：謝謝我們同行的提問，我其實也沒有資格用一句話來回答，我的回答作為一個參考。我們不能滿足他們的當下，我們就可能連生存的機會都沒有了，但是光滿足當下，光只是滿足他們實用主義的心理，可能這代同學也不會是那么有出息的一代同學，這就是我們說的實用主義和理想主義相結合。我們不僅要教他們考試的內(nèi)容，題目的內(nèi)容，我們還要告訴他們作為世界領袖的精氣神，這就是實用主義和理想主義都很重要，兩條線并行向前走。

提問：我是來自一個三四線城市的培訓機構的老師，徐小平老師的老鄉(xiāng)。目前我們的定位是三四線城市，因為新東方學校是一個品牌機構，你們的品牌影響力確實很大，像剛才一位老師說的，無論是不是真實的新東方，到三線城市對當?shù)氐挠绊懚际欠浅４蟮?。新東方雖然發(fā)展20多年，可能我猜測也是新東方的一個發(fā)展瓶頸，教育市場那么大。我的問題是新東方在三四線城市的戰(zhàn)略布局是什么，這對于我們作為三四線城市的培訓老師，首先要使我們自己強大，才能應對整個高于行業(yè)的變革，與此同時也是為整個教育行業(yè)。我希望周老師給予我們一定的指導，讓我們自己也何以更好的發(fā)展。

周成剛：我首先要說的是，第一，不會那么快。三四線城市暫時決定的可能是雙師的模式，但是我想告訴各位同行，即便是新東方、好未來去到很多城市，即便到發(fā)展很不錯的城市，仍然有當?shù)仄髽I(yè)做的非常棒，還有很多值得我們學習和借鑒的地方，所以只有當你自己做強，做的有差異化，自己定位清晰的時候不會被人超越的，這一點請你放心。

提問：我想問一個比較簡單一點的問題，我們目前為止學校在我們自己的城市里面，我們是一個縣級市，我們做的還是不錯的。如果我們想“走出去”，我想問兩個問題。第一，在我們達到什么樣水準的時候“走出去”？第二，如果“走出去”我們自身需要注意哪些問題？

周成剛：第一，你要想“走出去”一定要有比較強的商業(yè)模式，比較成熟。第二，人才梯隊建設完整。第三，資金的積累已經(jīng)比較充分，這三點是必須具備的條件，沒有這三個條件“走出去”非常危險。因為一般在縣級市里面有名聲的企業(yè)一旦跨出市以后沒有人知道，沒有人知道老百姓接受你就有一個非常漫長的過程，所以這個里面你需要有比較大的付出。所以，剛才說的模式、人才、資金。

提問：我是2001年在新東方學新概念，從畢業(yè)之后開始創(chuàng)立培訓班，我把俞敏洪老師當成自己的偶像。所以，我現(xiàn)在有一個想法，走了一圈過來，我看到馬云在做湖畔大學，我希望俞敏洪老師，周老師，你們能不能在教育行業(yè)做一個大學，把我們這些沒人管的孩子收攏起來，教一教，或者帶一帶，讓我們也有點理想主義的情懷。

周成剛：這個問題非常好，我們內(nèi)部有一個意見，也就是說，我們做這個，第一，為哪些對象進行服務。第二，本身這個服務和我們會不會形成某一種競爭機制，其實我們內(nèi)部是有一個意見的。我相信我們未來，我們已經(jīng)討論過幾次了，會辦這樣一個培訓學校，我也希望把新東方所有的經(jīng)驗和老師、管理者分享，但是暫時一兩年時間還不是我們最主要的業(yè)務，因為行業(yè)的更正現(xiàn)在非常激烈，我們現(xiàn)在考慮的是自身的生態(tài)圈、護城河和產(chǎn)品鏈這方面的考慮，包括資本的運作。所以，謝謝各位朋友，我希望不遠的未來，我們也能辦一個像騰躍這樣的校長在線，或者說一個機構，然后大家共同的分享，共同的促進，謝謝大家！

提問：員工合伙人制度的優(yōu)勢和劣勢？

周成剛：共享經(jīng)濟，現(xiàn)在我們自己也在探討，新東方的有些知名老師，或者明星老師，個人年收入已經(jīng)超過千萬了，所以這就是一個時代的特征，我們必須要去共享，因為你共享了，這些老師可能才會留住，留住的這些老師可能才會有更大的平臺。但是，當這些共享經(jīng)濟開始的時候，我們做一個企業(yè)成本在不斷的提升。所以，你盈利的模式就會發(fā)生改變，所以提高效率，提高班子隊伍，提高整個經(jīng)營的效率，就成為了一個非常重要的問題。所以，在人才的使用上，在互聯(lián)網(wǎng)的使用上，在高科技的使用上，這是我們下一步，或者說我們此刻正在重點發(fā)展的。

我們過去新東方四萬個教職員工，接近三萬名老師，你知道新東方過去的排課嗎？三萬名老師，各種各樣的課，排課就是非常復雜的東西，過去是人工排，幾百個老師排，現(xiàn)在都是由所有的高科技完成，而且做的已經(jīng)非常好了，而且通過大數(shù)據(jù)幫助我們。所以，這樣騰出了我們的利潤空間，讓我們有更多的錢和老師，和管理者進行分享。所以，有利有弊。

提問：老師您好，我是一名藝術生，現(xiàn)在是聲樂教師，我想問您一個問題，不知道現(xiàn)場有多少音樂類培訓的，我這兩天參加培訓，這么多的文化課培訓，卻沒有一家做音樂培訓的。音樂類培訓兩三年做起來，或者做十年還是小作坊，您覺得這樣一個問題的根在哪兒？給我們指一條道，謝謝！

周成剛：你是做音樂方面的培訓，現(xiàn)在沒有做的太大。首先，藝術培訓是最近幾年高速發(fā)展的兩年，而且在行業(yè)里面不能說異軍突起，但是有幾家企業(yè)已經(jīng)做的相當有影響了。包括前不久新東方自己收購了一家藝術培訓的，已經(jīng)在全國好幾家城市發(fā)展，而且每年以50%到100%的速度在增長，所以本身是有的。

回過頭來回到你的問題上，你有沒有自己的特點，有沒有自己的規(guī)模，有沒有自己最好的老師，最好的產(chǎn)品和最好的服務，以及這個群體到底在哪里？是不是在某個城市里面，這一點你需要去思考。因為這些藝術方面的培訓來自大城市的明顯多余來自小城市的。