上周在一丟思享會(huì)上，我們請(qǐng)到了三位老師，分別從不同的教育戰(zhàn)線分析了K12教育培訓(xùn)行業(yè)如何打破盈利困境，在此也感謝六度人和為本次活動(dòng)提供的支持，本篇為第二篇。

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重要觀點(diǎn)：

中產(chǎn)階級(jí)的崛起會(huì)影響市場(chǎng)的變化，必須通過(guò)產(chǎn)品的迭代，搶占價(jià)值高度，讓客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值鏈所在，從而降低獲客成本，提高盈利能力。

教育產(chǎn)品做好了，消費(fèi)者體驗(yàn)度提高，盈利是通過(guò)沉淀和積累體現(xiàn)出來(lái)的效果。

以下是來(lái)自新東方教育科技集團(tuán)副總裁、邁格森國(guó)際教育總裁謝琴的分享整理內(nèi)容：

既有泡泡，為何創(chuàng)辦邁格森？

關(guān)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)模式，一些機(jī)構(gòu)在定義企業(yè)賽道時(shí)模糊不清。那么學(xué)生為什么英語(yǔ)學(xué)不到像中文一樣流利的表達(dá)？和大家分享兩種英語(yǔ)學(xué)習(xí)模式：一種是把英語(yǔ)作為外語(yǔ)學(xué)習(xí)（EFL），也叫生活英語(yǔ)，現(xiàn)在公立中小學(xué)的英語(yǔ)課程及大部分英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都教授的是這類英語(yǔ)；第二種是美國(guó)語(yǔ)言文學(xué)（ELA），也叫學(xué)術(shù)英語(yǔ)，以美國(guó)語(yǔ)文為主體構(gòu)建課程體系，按美國(guó)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)方式學(xué)習(xí)英語(yǔ)。邁格森則是選擇ELA這個(gè)賽道。

與泡泡應(yīng)試英語(yǔ)模式不同的是邁格森品牌注解是素質(zhì)英語(yǔ)&全球公民教育，在邁格森“未來(lái)教育”模式中倡導(dǎo)學(xué)生具有優(yōu)異學(xué)術(shù)能力、獨(dú)立思考能力和全球公民素養(yǎng)。素質(zhì)英語(yǔ)&全球公民教育不是以應(yīng)試提分，直面公立學(xué)校的考試、升學(xué)等為主要訴求點(diǎn)，而更多的是培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)興趣、多元化價(jià)值觀、跨文化交流能力等等，最終幫助學(xué)生能力和成績(jī)得到雙向提升。

焦慮的“中產(chǎn)階級(jí)”

有數(shù)據(jù)表明中國(guó)2020年，中產(chǎn)階層或達(dá)4億人。中國(guó)勞動(dòng)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蘇海南接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者收集時(shí)表示”在北上廣深，收入則須達(dá)到全國(guó)平均值的兩倍，即2013年個(gè)人年收入12萬(wàn)至30萬(wàn)元或家庭年收入17萬(wàn)至45萬(wàn)，且其住房問(wèn)題基本解決并另有一定金融資產(chǎn)者，才能在當(dāng)?shù)胤Q為中產(chǎn)階層?！爸挟a(chǎn)階級(jí)”的焦慮有三點(diǎn)：1.能認(rèn)識(shí)到中國(guó)公立教育體系的不足，但不知如何彌補(bǔ)；2.有一定的國(guó)際視野，但認(rèn)知有限；3.想送孩子出國(guó)留學(xué)，但計(jì)劃不明確。其實(shí)焦慮主要源自不確定因素，所以邁格森通過(guò)各類家長(zhǎng)活動(dòng)和客戶懇談會(huì)讓更多的家庭選擇國(guó)際化教育，進(jìn)而引導(dǎo)家長(zhǎng)的英語(yǔ)教育需求，其次在需求之后，邁格森能夠真正幫助學(xué)生應(yīng)試留學(xué)雙保險(xiǎn)。

如何通過(guò)產(chǎn)品迭代，滿足不同客戶的需求

迭代的過(guò)程是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，不斷在成就客戶的同時(shí)成就企業(yè)本身。1.0版本邁格森采用美國(guó)小學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，面臨來(lái)自師資的挑戰(zhàn)，以英語(yǔ)專業(yè)為外語(yǔ)的老師沒(méi)辦法交好數(shù)學(xué)、科學(xué)，很多課程慢慢就變成用英語(yǔ)來(lái)解讀詞匯和句型，那不是我們希望的模式，用英語(yǔ)學(xué)習(xí)學(xué)科知識(shí)。后來(lái)有了以數(shù)學(xué)、科學(xué)為專業(yè)的外教，又極其不穩(wěn)定，面臨家長(zhǎng)的投訴，各種問(wèn)題非常多。我們發(fā)現(xiàn)與其樹(shù)立一個(gè)美好的學(xué)習(xí)概念做不到，還不如做一些更接地氣的事。2.0版本是基于邁格森的原始出發(fā)點(diǎn)，選擇了對(duì)教師要求相對(duì)不高的GCE課程（全球公民素養(yǎng)課程），用學(xué)習(xí)風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)慶這類人文知識(shí)、掌握中西文化差異取代數(shù)學(xué)、科學(xué)這類課程。注重閱讀能力培養(yǎng)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)會(huì)有家長(zhǎng)反應(yīng)孩子在出國(guó)的時(shí)候還是沒(méi)有入住、點(diǎn)餐的能力，其實(shí)邁格森的語(yǔ)文課程里缺乏對(duì)話能力的培養(yǎng)。3.0版本增加了口語(yǔ)課程以及托福家族測(cè)評(píng)。這時(shí)候隨著邁格森培養(yǎng)的孩子不斷長(zhǎng)大，在面臨幼升小和小升初的時(shí)候，就會(huì)直接面臨流失。而對(duì)教育機(jī)構(gòu)而言，想要盈利就必須注重用戶留存問(wèn)題和單課的多次多類型消費(fèi)，也就是俗話說(shuō)的深挖坑和滾雪球。我們必須在中國(guó)應(yīng)試的這個(gè)大環(huán)境里增加考試能力。4.0版本依然堅(jiān)持閱讀為主體，加速培訓(xùn)效果外化（能說(shuō)、能寫(xiě)、能拿分），讓學(xué)生先練好內(nèi)功和招式，讓孩子具備考試能力，同時(shí)讓孩子在美國(guó)語(yǔ)文課和以英語(yǔ)為外國(guó)語(yǔ)的學(xué)習(xí)環(huán)境下達(dá)到平衡。4.0課程獨(dú)創(chuàng)Glocal課程體系，Global部分原版引進(jìn)美國(guó)語(yǔ)文課程培養(yǎng)五大黃金能力（即深度閱讀能力、獨(dú)立思考能力、批判性思維能力、高階寫(xiě)作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力），Local部分自主研發(fā)輔線課程解決學(xué)生備考所需的知識(shí)點(diǎn)。全面提升學(xué)生英語(yǔ)素養(yǎng)，讓更多的學(xué)生用英語(yǔ)直接吸收全球資訊，并能用英語(yǔ)流利表達(dá)思想。

試運(yùn)營(yíng)了一年時(shí)間之后從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，有了一個(gè)還不錯(cuò)的成績(jī)，全年齡段、全年的續(xù)班率達(dá)到82.5%，低年齡段的會(huì)更好一些，口碑轉(zhuǎn)介紹達(dá)到43％。

英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？

對(duì)K12行業(yè)來(lái)說(shuō)，能做到10億以上的營(yíng)收，基本上都得有十年時(shí)間，K12領(lǐng)域已經(jīng)是教育行業(yè)里一個(gè)非常成熟的體系了，體現(xiàn)著非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。但是隨著中產(chǎn)階級(jí)的不斷崛起，低齡化留學(xué)的趨勢(shì)，加之中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)等因素，我認(rèn)為素質(zhì)教育這條賽道，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)未來(lái)也會(huì)像K12行業(yè)一樣不斷趨于成熟化，目前這個(gè)賽道還存在很有機(jī)會(huì)，我們要不斷了解客戶群體，引導(dǎo)和創(chuàng)造產(chǎn)品需求，不斷做出產(chǎn)品迭代升級(jí)滿足更多客戶需求。教育產(chǎn)品做好了，消費(fèi)者體驗(yàn)度提高，盈利是通過(guò)沉淀和積累體現(xiàn)出來(lái)的效果。K12領(lǐng)域最大好處是覆蓋的孩子時(shí)間長(zhǎng)，孩子能留存的時(shí)間越久，利潤(rùn)就越高，為了滿足一些要求，在少擴(kuò)張情況下，企業(yè)的利潤(rùn)率也一定能上去。 

李笑來(lái)曾在書(shū)里說(shuō)過(guò)，只有少數(shù)人最終能拿出完整的作品——人與人之間的差異是如此之大，乃至于少數(shù)人有作品，更少數(shù)人有好的作品，只有極少數(shù)極少數(shù)人才可能做出傳世作品。絕大多數(shù)人一輩子都做不出像樣的作品，他們連自己想做什么，能做什么都不明白。我們堅(jiān)持認(rèn)為優(yōu)秀的產(chǎn)品是素質(zhì)教育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否為學(xué)生和家長(zhǎng)可持續(xù)地喜歡和接受，同時(shí)能夠提升學(xué)生綜合素質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。希望以此共勉。