上周在一丟思享會(huì)上，我們請(qǐng)到了三位老師，分別從不同的教育戰(zhàn)線分析了K12教育培訓(xùn)行業(yè)如何打破盈利困境的分享，本篇為第三篇。

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重要觀點(diǎn)：

在教育行業(yè)里，規(guī)模的擴(kuò)張并不能直接有效的帶來(lái)利潤(rùn)的增加，對(duì)應(yīng)用戶的使用場(chǎng)景、順應(yīng)趨勢(shì)，才能降低獲客成本提高人效和資產(chǎn)利用率。

以下是來(lái)自六度人和COO王茜的分享整理內(nèi)容：

教培行業(yè)現(xiàn)狀

教育行業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)朝陽(yáng)的行業(yè)，甚至經(jīng)濟(jì)越差，需求越強(qiáng)。中國(guó)人把教育當(dāng)成一個(gè)投資，對(duì)教育的需求是剛需，有數(shù)據(jù)顯示到2020年教育市場(chǎng)將達(dá)到2.92萬(wàn)億的規(guī)模。部分地區(qū)“課后三點(diǎn)半”的政策，也導(dǎo)致一些托管班、教培行業(yè)獲得了政策上的支持。

未來(lái)的三到五年，教培領(lǐng)頭企業(yè)資本將呈現(xiàn)高速擴(kuò)張的趨勢(shì),并且市場(chǎng)將由一線城市更多地轉(zhuǎn)向二三線城市。

K12教培頭部企業(yè)只占市場(chǎng)份額的5.64%，教培行業(yè)長(zhǎng)期處于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。其他行業(yè)常態(tài)的20/80法則在此不適用，一般行業(yè)的前10的頭部企業(yè)能占到整個(gè)行業(yè)的80%的市場(chǎng)份額，其他的企業(yè)占20%。因?yàn)檫呺H成本低，或者歸于0的時(shí)候，是非常容易擴(kuò)張的。我們看到的教育行業(yè)前五名才占到這個(gè)行業(yè)的5.64%，這個(gè)行業(yè)94.36%是完全分散的，而且基本以線下連鎖模式為主。

在這個(gè)同時(shí)，整體的利潤(rùn)在下滑，比如我們看到的價(jià)格戰(zhàn)，領(lǐng)頭的企業(yè)也還沒(méi)有找到一個(gè)很好的復(fù)制方式?？此泼芨叩男袠I(yè)，但是利潤(rùn)卻很低，基本上還是用非常傳統(tǒng)的方法去拓展市場(chǎng)。

規(guī)模的擴(kuò)大，并不能帶來(lái)增長(zhǎng)

經(jīng)濟(jì)規(guī)模無(wú)法體現(xiàn)利潤(rùn)效應(yīng)的杠桿。當(dāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模越大甚至反轉(zhuǎn)導(dǎo)致利潤(rùn)降低，因?yàn)樯a(chǎn)過(guò)程，運(yùn)營(yíng)過(guò)程都是不可控的“人”。

很大的問(wèn)題就在于找不到合適的方式去復(fù)制擴(kuò)張，依然以作坊式、人工、手工的原始方式在進(jìn)行。要想復(fù)制，就是要降低邊際成本，才能獲得更多的利潤(rùn)。而教育的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，都是靠人。我們以手機(jī)舉例，當(dāng)我們做1000臺(tái)手機(jī)的時(shí)候是賠錢(qián)的，但我們做到1000萬(wàn)臺(tái)手機(jī)的時(shí)候就開(kāi)始賺錢(qián)了。但是教育行業(yè)不是這樣，當(dāng)機(jī)構(gòu)規(guī)模很小的時(shí)候，可能是賺錢(qián)的，等到擴(kuò)張的時(shí)候反而會(huì)賠錢(qián)。

毛利率看似不錯(cuò)，但資金周轉(zhuǎn)利用率低，資本回報(bào)率自然偏低 。班課的毛利大約在30-50%，一對(duì)一是低于25％的，而場(chǎng)地和薪資在成本結(jié)構(gòu)中占了很大的比重，而且沒(méi)法減少。從某一家教育界領(lǐng)頭的上市公司數(shù)據(jù)來(lái)看，資產(chǎn)收益率為6.58%，這個(gè)比例可能還沒(méi)有市面上的一些理財(cái)產(chǎn)品高，毛利率比較高，達(dá)到49.77%，銷售管理費(fèi)用達(dá)到38.16%，凈利潤(rùn)率是10.36%，平均資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率只有63%。

教育公司在收入不斷增加的同時(shí)，支出也在不斷增加。我們看到一個(gè)現(xiàn)象，就是規(guī)模的擴(kuò)大，并不能帶來(lái)增長(zhǎng)。如果模式不健康，擴(kuò)張反而是一種自殺行為。

經(jīng)營(yíng)模式里出現(xiàn)的問(wèn)題需要我們不斷優(yōu)化，我們能夠降低的就是我們的銷售和運(yùn)營(yíng)成本，降低銷售成本，提高銷售效率，就能有效提升凈利潤(rùn)。

紅利＋資源

我們認(rèn)為社交媒體，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)目前都還處于紅利期。

教育行業(yè)也在做很多的嘗試，我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是當(dāng)你在投資其他產(chǎn)品的時(shí)候，它一定是要優(yōu)化現(xiàn)有流程，幫助加速或者提高效率的，而不是去增加成本：首先是不能重資產(chǎn)的；其次是邊際成本低，易于擴(kuò)張。

手機(jī)的使用率遠(yuǎn)高于PC，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。智能手機(jī)經(jīng)過(guò)幾輪的擴(kuò)張，已經(jīng)不再是搶占屏幕的時(shí)代了，用很高的成本去開(kāi)發(fā)一個(gè)使用率并不高的產(chǎn)品，效率是非常低的。

其實(shí)微信也是在智能手機(jī)、和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展之后，把大家已有的溝通需求做好后，快速發(fā)展起來(lái)的，所以一定是借勢(shì)的?，F(xiàn)在我們很多的社交網(wǎng)絡(luò)就在手機(jī)里，借助社交網(wǎng)絡(luò)就能直接到達(dá)一個(gè)人背后的社交圈。如何利用微信做產(chǎn)品的推廣是我們要思考的。

大數(shù)據(jù)也是我們要思考的問(wèn)題，可以讓我們?yōu)閷W(xué)生提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供評(píng)測(cè)后，匹配最適合的產(chǎn)品。

物聯(lián)網(wǎng)降低了世界萬(wàn)物之間的信息應(yīng)用成本，通過(guò)智能感知、識(shí)別技術(shù)、通信感知技術(shù)等技術(shù)，使信息更加聯(lián)通，提高效益，降低成本。

我們的客戶在哪里，我們就應(yīng)該在哪里，客戶都在使用微信和移動(dòng)設(shè)備，如果我們還是依照慣性思維僅僅投入百度廣告和在學(xué)校門(mén)口發(fā)傳單是非常低效的。我們的營(yíng)銷產(chǎn)品就要對(duì)應(yīng)用戶的使用場(chǎng)景，順應(yīng)趨勢(shì)。

顛覆的技術(shù)創(chuàng)造了工具，工具的應(yīng)用創(chuàng)造了文明

教培機(jī)構(gòu)圍繞拉新和客戶運(yùn)營(yíng)的需求主要有幾點(diǎn)：

• 建立客戶動(dòng)態(tài)時(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)庫(kù)，擁有一個(gè)可以做大粉絲數(shù)的利益驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)；?

• 時(shí)時(shí)有工作量統(tǒng)計(jì)，真正管理的過(guò)程，加快回訪速度；

• 銷售愛(ài)用，傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)混搭型，提高工作效率；

• 以客戶為中心貫穿市場(chǎng)、銷售、客戶運(yùn)營(yíng)；商機(jī)來(lái)源能被記錄、服務(wù)過(guò)程留痕； ?

• 針對(duì)分布在各個(gè)分校的咨詢師，都能有效管理，查看工作狀況。

?從盲目拓客的狩獵模式，往運(yùn)營(yíng)精細(xì)化（商機(jī)／銷售／用戶）運(yùn)營(yíng)閉環(huán)的畜牧模式轉(zhuǎn)變，向全客戶生命周期的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，降低獲客成本，提高人效和資產(chǎn)利用率。

利用工具、建立系統(tǒng)提升銷售，教學(xué)，學(xué)管/用戶運(yùn)營(yíng)的效率，可以加速經(jīng)濟(jì)規(guī)模，如果這個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)與自動(dòng)化機(jī)制無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模加速，那這個(gè)商業(yè)模式本質(zhì)上是會(huì)永遠(yuǎn)在這個(gè)誤區(qū)里打轉(zhuǎn)的。

教育行業(yè)對(duì)科技的低使用，導(dǎo)致目前我們看到的一些問(wèn)題和瓶頸。過(guò)去我們的所有環(huán)節(jié)都靠人驅(qū)動(dòng)，招生與運(yùn)營(yíng)成本高、效率低，而現(xiàn)在我們需要轉(zhuǎn)變思維，利用云計(jì)算、移動(dòng)通訊、社交網(wǎng)絡(luò)，提升新客到續(xù)費(fèi)的效率。

利用科技創(chuàng)新幫教育行業(yè)解決獲客成本高，同質(zhì)化嚴(yán)重，盲目多元化，規(guī)?；y的發(fā)展瓶頸：

• 把握可量化的，以結(jié)果為導(dǎo)向的用戶需求對(duì)縫邊際成本趨向于零的創(chuàng)新與趨勢(shì)，思考和優(yōu)化我們的經(jīng)營(yíng)模式。

• 變?nèi)酥螢闄C(jī)制提升運(yùn)營(yíng)效率，有體系的規(guī)?；?，降低獲客成本提高營(yíng)銷管理效率，將客戶生命周期與價(jià)值生命周期做長(zhǎng)做大。