芥末堆 怡彭 2017 年 7 月 27 日 報(bào)道

昨日，流利說(shuō)公司在北京召開(kāi)發(fā)布會(huì)，宣布了其近 1 億美元 C 輪融資的消息。在以免費(fèi) App 起家的在線(xiàn)教育企業(yè)中，流利說(shuō)的融資額已僅次于 K12 紅海中的猿輔導(dǎo)和學(xué)霸君。

而在語(yǔ)言類(lèi)的移動(dòng)端產(chǎn)品中，流利說(shuō)更是唯一堅(jiān)持到 C 輪融資的產(chǎn)品。

從 B 輪到 C 輪，往往是一家互聯(lián)網(wǎng)公司從商業(yè)模式驗(yàn)證到實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，流利說(shuō)也是如此。創(chuàng)始人王翌在發(fā)布會(huì)上宣布，流利說(shuō)已于今年 2 月實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?/strong>。

有墨跡天氣、美圖秀秀等產(chǎn)品的前車(chē)之鑒，2017 年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈對(duì)工具類(lèi)產(chǎn)品的商業(yè)化并不看好。但是，祭出“AI老師”的流利說(shuō)似乎打破了“工具變現(xiàn)”的魔咒。

在收集中，流利說(shuō)團(tuán)隊(duì)的核心成員們告訴芥末堆，系統(tǒng)化的 AI 課程是流利說(shuō)最大的武器，但從免費(fèi)工具到收費(fèi)服務(wù)，還遠(yuǎn)不止 AI 這么簡(jiǎn)單。

工具變現(xiàn)：不傷害用戶(hù)體驗(yàn)的“商業(yè)化”

隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率的上升，馬太效應(yīng)越發(fā)明顯，微信等為數(shù)不多的幾個(gè)超級(jí) App 占據(jù)了用戶(hù)絕大多數(shù)時(shí)間。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu) QuestMobile 發(fā)布的報(bào)告，語(yǔ)言類(lèi) App 的月活已呈現(xiàn)出下滑的趨勢(shì)，2017 年上半年，每月的同比增長(zhǎng)率平均下跌了近四分之一。

數(shù)據(jù)來(lái)源：QuestMobile 

但流利說(shuō)并沒(méi)有與大趨勢(shì)保持一致。首席產(chǎn)品官翁翔堅(jiān)對(duì)芥末堆表示，在過(guò)去一年實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的同時(shí)，流利說(shuō)的日活提升了數(shù)倍。“人們是因?yàn)橐鉀Q一件事而聚集到產(chǎn)品中的，如果發(fā)現(xiàn)氛圍變了，很可能人就散去了?！蔽滔鑸?jiān)說(shuō)，“在商業(yè)化的同時(shí)不傷害用戶(hù)體驗(yàn)，是過(guò)去一段時(shí)間流利說(shuō)在產(chǎn)品端的主要任務(wù)?！?/p>

為此，流利說(shuō)的付費(fèi)產(chǎn)品甚至不是對(duì)所有人都可見(jiàn)的，只有被系統(tǒng)判斷為有需求的用戶(hù)才會(huì)看到?！拔覀儓?jiān)持不做顯性的商業(yè)入口，用戶(hù)打開(kāi) App，第一眼看到的還是一個(gè)用技術(shù)、產(chǎn)品和內(nèi)容幫助學(xué)英語(yǔ)的大場(chǎng)景?！蔽滔鑸?jiān)說(shuō)，“場(chǎng)景和需求不對(duì)，Banner 廣告和 Tab 欄上的入口再明顯也沒(méi)有用?！?/p>

在許多場(chǎng)景中， 系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶(hù)的動(dòng)作和需求推薦相匹配的內(nèi)容。這一功能也不是專(zhuān)門(mén)為商業(yè)化而設(shè)的入口，如果用戶(hù)的某一發(fā)音存在問(wèn)題，也會(huì)被推薦至免費(fèi)發(fā)音課程。翁翔堅(jiān)表示，流利說(shuō)的免費(fèi)內(nèi)容，是一個(gè)個(gè)分散的切片，解決用戶(hù)在特定場(chǎng)景下的英語(yǔ)能力需求。這些免費(fèi)內(nèi)容，實(shí)際上是付費(fèi)課程的延伸，用戶(hù)最終會(huì)發(fā)現(xiàn)一套系統(tǒng)性的內(nèi)容才能全面地幫助其提高英語(yǔ)水平。

“在用戶(hù)有需求的時(shí)候才跳出來(lái)幫助他，對(duì)于其它用戶(hù)不造成任何傷害。”翁翔堅(jiān)說(shuō)，“我們是在為所有人推薦合適的內(nèi)容，當(dāng)你站在教育而非商業(yè)的立場(chǎng)上的時(shí)候，用戶(hù)才不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面感受?！?/p>

從產(chǎn)品本身來(lái)看，付費(fèi)課程“懂你英語(yǔ)”完全嵌入在了流利說(shuō)產(chǎn)品內(nèi)，這也成為了構(gòu)建付費(fèi)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的重要因素?！岸阌⒄Z(yǔ)本身是一個(gè)完整的產(chǎn)品，將它與流利說(shuō)打通并不容易。”流利說(shuō) CTO 胡哲人說(shuō)，“技術(shù)團(tuán)隊(duì)還會(huì)將用戶(hù)在免費(fèi)、付費(fèi)兩個(gè)產(chǎn)品中的行為數(shù)據(jù)打通。數(shù)據(jù)是最寶貴的財(cái)富。“

圖片來(lái)源：簡(jiǎn)書(shū)文集“雨路寫(xiě)字的地方”

對(duì)已有用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，是目前流利說(shuō)獲得收益的主要方式。但近期，其也開(kāi)始了獲取外部新用戶(hù)的嘗試，包括線(xiàn)下的地鐵廣告，以及微信、微博的一系列投放。

從百度指數(shù)來(lái)看，自開(kāi)始投放之后，流利說(shuō)的關(guān)注度有了一定的上漲。對(duì)于進(jìn)行投放的原因，流利說(shuō)市場(chǎng)副總裁劉牧洋告訴芥末堆，盡管 4500 萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)對(duì)一個(gè) App 來(lái)說(shuō)已經(jīng)很大，但相對(duì)于幾億人群的英語(yǔ)學(xué)習(xí)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在此次推廣中，流利說(shuō)沒(méi)有把付費(fèi)課程作為重點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào) AI 老師的概念?！皩?duì)用戶(hù)的教育也不是一天可以完成的，AI 老師還是一個(gè)很新的概念?！眲⒛裂笳f(shuō)，“相比于此前用口碑來(lái)傳播，適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)投放會(huì)大大加速這個(gè)過(guò)程?！?/p>

內(nèi)部轉(zhuǎn)化輔以外部拉新，流利說(shuō)走完了其開(kāi)啟商業(yè)化道路后的第一年。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)公布的數(shù)據(jù)，截止 7 月初，“懂你英語(yǔ)”的累積付費(fèi)用戶(hù)接近 60 萬(wàn)。

從自適應(yīng)到語(yǔ)音對(duì)話(huà)，點(diǎn)滿(mǎn)“AI老師”的技能樹(shù)

用傳統(tǒng)方式學(xué)習(xí)英語(yǔ)，提升一個(gè)歐洲共同語(yǔ)言參考標(biāo)準(zhǔn)（CEFR）等級(jí)大約需要 100 小時(shí)的學(xué)習(xí)。而根據(jù)流利說(shuō)公布的數(shù)據(jù)，“懂你英語(yǔ)”用戶(hù)提升一個(gè)歐標(biāo)等級(jí)平均只需要 36 個(gè)小時(shí)。在這之中，AI 技術(shù)起到了不可替代的作用。

早在“懂你英語(yǔ)”發(fā)布之初，流利說(shuō)團(tuán)隊(duì)就曾對(duì)外表示，系統(tǒng)后臺(tái)的 AI 引擎可以向 AlphaGo 自我對(duì)弈一樣不斷進(jìn)化。對(duì)此，流利說(shuō)首席科學(xué)家林暉解釋稱(chēng)，教育 AI 的自我對(duì)弈，實(shí)際上是一個(gè)機(jī)器學(xué)生和一個(gè)機(jī)器老師的“左右互搏”。

“AlphaGo 每下一步都有著勝率的計(jì)算，而教育的目標(biāo)就是學(xué)生能力的提升?！绷謺熣f(shuō)，“AI 老師的每一個(gè)決策都會(huì)影響學(xué)生下一次學(xué)習(xí)的提升程度，所謂的自適應(yīng)就是要求收益的最大化?！?/p>

建模能力更強(qiáng)的深度學(xué)習(xí)算法，使得建立學(xué)生能力模型成為可能。隨著收集數(shù)據(jù)量的不斷加大，流利說(shuō)對(duì)學(xué)生模型的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度也越來(lái)越高。當(dāng) AI 能夠模仿學(xué)生的行為與知識(shí)狀態(tài)后，就可以讓 AI 老師以強(qiáng)化學(xué)習(xí)的方式，不眠不休地演練教學(xué)策略。

目前，AI 主要體現(xiàn)在“懂你英語(yǔ)”的練習(xí)環(huán)節(jié)，課程本身仍然存在既定的順序。據(jù)透露，在一年的數(shù)據(jù)積累之后，流利說(shuō)將在不久后發(fā)布的新版本中打破這一框架，實(shí)現(xiàn)完全的“自適應(yīng)學(xué)習(xí)”。

在測(cè)評(píng)方面，流利說(shuō)也將自己的技術(shù)能力進(jìn)行了產(chǎn)品化，推出了雅思口語(yǔ)評(píng)測(cè) App “雅思流利說(shuō)”。創(chuàng)始人王翌介紹稱(chēng)，不只是此前的發(fā)音評(píng)測(cè)，這款產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)用戶(hù)的詞匯、語(yǔ)法和流利度進(jìn)行打分，甚至可以糾正語(yǔ)法錯(cuò)誤，推薦更高級(jí)的詞匯。

“要做到這一步，對(duì)語(yǔ)音識(shí)別本身的要求就高得多。”王翌表示，“如果這一步做錯(cuò)，后面的就無(wú)從談起了?！睋?jù)稱(chēng)，雅思流利說(shuō)已通過(guò)了圖靈測(cè)試，機(jī)器評(píng)分與真人考官打分之間的差別，小于兩個(gè)真人考官之間的差異。

林暉告訴芥末堆，流利說(shuō)的算法團(tuán)隊(duì)已在自動(dòng)語(yǔ)法檢錯(cuò)方面取得了世界最好成績(jī)，這一成果將在八月的一次學(xué)術(shù)會(huì)議上通過(guò)學(xué)術(shù)論文公布。論文通過(guò)了嚴(yán)格的評(píng)審，保證了結(jié)果的準(zhǔn)確性。

另一個(gè) AI 老師即將獲得的能力，是自由的語(yǔ)音對(duì)話(huà)。林暉表示，這一技術(shù)難以實(shí)用的問(wèn)題是需要針對(duì)特定場(chǎng)景進(jìn)行復(fù)雜的定制，導(dǎo)致成本過(guò)高。而流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)可以低成本的適應(yīng)大量場(chǎng)景，只需寫(xiě)入內(nèi)容即可。

此前，流利說(shuō)的對(duì)話(huà)練習(xí)大多為跟讀或朗讀指定的句子。在這一新技術(shù)上線(xiàn)后，用戶(hù)能夠依照自己的想法自由組句，并得到系統(tǒng)的反饋與糾錯(cuò)。

“從自適應(yīng)、機(jī)器測(cè)評(píng)到語(yǔ)音對(duì)話(huà)，流利說(shuō)算法團(tuán)隊(duì)在做的，就是不斷補(bǔ)全 AI 老師的技能樹(shù)?！绷謺熣f(shuō)。

To B + To C 雙輪驅(qū)動(dòng)，AI 老師的未來(lái)是按效果付費(fèi)？

付費(fèi)課程“懂你英語(yǔ)”月付費(fèi) 99 元，雅思流利說(shuō)?？荚u(píng)測(cè)報(bào)告單次 49 元。依靠?jī)煽钣眉夹g(shù)替代老師的產(chǎn)品，流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化盈利，并保持著月環(huán)比 30% 的收入增長(zhǎng)。按照一般教育機(jī)構(gòu)的邏輯，在拉新不存在問(wèn)題時(shí)，續(xù)費(fèi)率就成為了最重要的指標(biāo)。

但王翌表示，續(xù)費(fèi)率并非流利說(shuō)最關(guān)心的數(shù)字。在這款用機(jī)器替代老師的產(chǎn)品定價(jià)之初，就將門(mén)檻定位得盡可能低。“一味強(qiáng)調(diào)續(xù)費(fèi)是有邏輯漏洞的，每個(gè)人目標(biāo)不同，為什么應(yīng)該不斷續(xù)費(fèi)？”王翌說(shuō)，“我們會(huì)把選擇權(quán)交給用戶(hù)，需要學(xué)多久就學(xué)多久。”

在商業(yè)模式方面王翌也認(rèn)為，技術(shù)將改變以時(shí)間作為付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)狀。在他看來(lái)，結(jié)果是衡量教育產(chǎn)品和服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)共存的未來(lái)，在效果與效率兩方面做得更好的產(chǎn)品，才能夠獲得更多的收益。

根據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)，有 80% 的流利說(shuō)付費(fèi)用戶(hù)此前從未為語(yǔ)言學(xué)習(xí)付費(fèi)。對(duì)此王翌評(píng)論稱(chēng)，流利說(shuō)喚醒的是一片沉睡的市場(chǎng)，也正因如此，其在 To C 方面還擁有著巨大的潛力。

To B，則是此次流利說(shuō)公布的另一個(gè)新動(dòng)作。未來(lái)，其將作為技術(shù)提供方，向好未來(lái)集團(tuán)提供口語(yǔ)評(píng)測(cè)引擎。

“我們有著全球最大的中國(guó)人英語(yǔ)語(yǔ)音數(shù)據(jù)庫(kù)，包含 5.66 億分鐘音頻，70.9 億條句子?！蓖跻钫f(shuō)，“亞馬遜的云服務(wù)之所以全球最好，是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)先服務(wù)了自己。Eating your own dog food，我們也一樣?！?/p>

談及開(kāi)始輸出技術(shù)的原因，王翌表示合作共贏(yíng)會(huì)成為未來(lái)教育行業(yè)的主旋律，而數(shù)據(jù)與 AI 則是其中最重要的一環(huán)。但在收入方面，To B 將只被當(dāng)做 C 端收入的補(bǔ)充。

未來(lái)，技術(shù)仍將是流利說(shuō)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)透露，其在硅谷的 AI LAB 已經(jīng)開(kāi)始籌建，該實(shí)驗(yàn)室將持續(xù)推進(jìn)對(duì) AI+ 教育的研究。

“我們的市場(chǎng)還不只在中國(guó)，”王翌說(shuō)，“流利說(shuō)最終會(huì)成為一個(gè)立足中國(guó)服務(wù)全球的教育科技公司。”