在很多校長眼里，教培行業(yè)各個(gè)分支的邏輯大同小異，但實(shí)際情況是，小學(xué)起家的機(jī)構(gòu)在進(jìn)軍中學(xué)，以及中學(xué)起家的機(jī)構(gòu)在下沉到小學(xué)的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)一些問題。根本原因在于，教培行業(yè)的消費(fèi)群體年齡跨度太大，從小學(xué)到高中整整12年，不同年齡段的學(xué)生及其家長對于教培產(chǎn)品的需求也有很大不同。因此，對比分析小學(xué)和中學(xué)的學(xué)生和及家長需求應(yīng)該是我們設(shè)計(jì)教培產(chǎn)品的第一步。

產(chǎn)品定位需求不同

小學(xué)家長和中學(xué)家長心態(tài)上最大的區(qū)別是：幾乎所有小學(xué)家長都認(rèn)為自己的孩子很好很優(yōu)秀，即使是考試成績一般，在家長眼里這也不過是暫時(shí)的；而中學(xué)家長往往能比較理性的評估自己孩子的能力，不再盲目的抱有樂觀態(tài)度。出現(xiàn)這種情況是因?yàn)?，小學(xué)學(xué)校內(nèi)容很簡單，很少有人學(xué)不會(huì)，而且考試頻次低，要求低，給家長的假象就是孩子都能學(xué)會(huì)，而中學(xué)的內(nèi)容就難了，逐漸有些同學(xué)開始落伍了，而且因?yàn)橹锌几呖际沁x拔性的，平常的考試頻次和難度都較高。

這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是，在小學(xué)，做培優(yōu)的機(jī)構(gòu)往往會(huì)做的很好，并能夠做到很大的體量和較高續(xù)班率；而在中學(xué)，純粹的培優(yōu)機(jī)構(gòu)很難把盤子做大，而且會(huì)發(fā)現(xiàn)小學(xué)跟上來的一些“偽優(yōu)等生”逐漸不適應(yīng)較難的授課內(nèi)容了，會(huì)產(chǎn)生一定的學(xué)員流失。

拿北京學(xué)而思和新東方做對比，這一現(xiàn)象非常明顯。近幾年強(qiáng)勢崛起的新東方K12業(yè)務(wù)中，泡泡少兒對于學(xué)而思的小學(xué)的沖擊并沒有太明顯，而優(yōu)能中學(xué)對于學(xué)而思中學(xué)的沖擊效果是非常顯著的。之前業(yè)內(nèi)一個(gè)梗廣為流傳：一個(gè)學(xué)生去學(xué)而思補(bǔ)課，測評沒過，學(xué)而思老師說，建議你先去新東方學(xué)一下，能跟上再來學(xué)而思。前幾年新東方人提起這個(gè)梗還一臉苦笑，這兩年新東方明顯意識到，這可能也不是壞事，畢竟中學(xué)還是感覺學(xué)不會(huì)的多。

當(dāng)然，所謂的培優(yōu)機(jī)構(gòu)和補(bǔ)差機(jī)構(gòu)都是學(xué)生比例問題，大家都不傻，培優(yōu)機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行學(xué)員層次下沉，不斷收進(jìn)、留住中等生甚至差生；補(bǔ)差機(jī)構(gòu)也天天琢磨怎么把好學(xué)生拉過來打打牌子。

這么做沒有問題，但上面說的道理要想通：在小學(xué)，所有的產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)設(shè)計(jì)一定是要以優(yōu)等生的需求為主體的，差生可以有，但比例應(yīng)該低，目的是留住跟不上的學(xué)員，或者給沒有達(dá)到優(yōu)等學(xué)員一個(gè)過渡的機(jī)會(huì)。而在中學(xué)，所有的產(chǎn)品、內(nèi)容和服務(wù)設(shè)計(jì)一定要重點(diǎn)考慮中等生和差生的需求，優(yōu)等生很難成為主體，優(yōu)等生群體更多是起到火車頭的作用，創(chuàng)造整個(gè)機(jī)構(gòu)的正向口碑，吸引中等生和差生報(bào)名。

整個(gè)學(xué)而思體系的最大特點(diǎn)是進(jìn)度快，內(nèi)容難。不說小學(xué)，在初中，其內(nèi)容難度甚至超過中考要求。這對于優(yōu)等生當(dāng)然沒有問題，但也會(huì)造成一個(gè)情況：就是隨著內(nèi)容越來越難，能算是優(yōu)等生的學(xué)生只能越來越少，學(xué)員流失加劇。

從數(shù)據(jù)看能發(fā)現(xiàn)，學(xué)而思小學(xué)各年級續(xù)班率和學(xué)生人數(shù)都很穩(wěn)定，但到了中學(xué)，年級越高，其續(xù)班率和學(xué)生人數(shù)越低。到高中，學(xué)而思同期下一年級的班級數(shù)量基本只是上一年級班級數(shù)量的一半。

內(nèi)容需求不同

無論是奧數(shù)還是少兒英語、作文閱讀，小學(xué)的學(xué)習(xí)內(nèi)容大部分與課內(nèi)相對較獨(dú)立，所以，家長比較關(guān)注機(jī)構(gòu)的是否有較為健全的、適合自己孩子水平的課程體系。所以，一般少兒機(jī)構(gòu)大多數(shù)很重視內(nèi)容體系建設(shè)，這也是宣傳的重點(diǎn)。另外，因?yàn)榧议L幾乎不會(huì)把培訓(xùn)效果和學(xué)校的考試成績掛鉤，所以機(jī)構(gòu)有較長的時(shí)間周期和較大的自由度安排自己的課程進(jìn)度。

這套邏輯，放到中學(xué)，其實(shí)是有問題的。很多中學(xué)機(jī)構(gòu)也以自己有完善的課程體系為賣點(diǎn)，在這方面也做了很多工作，但其實(shí)無論是宣傳效果還是實(shí)際操作效果都很一般。原因在于，無論怎么設(shè)計(jì)這個(gè)體系，都要承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，就是這個(gè)體系一定是公立學(xué)校教學(xué)體系的補(bǔ)充。機(jī)構(gòu)進(jìn)度要考慮公立學(xué)校的授課進(jìn)度和考試周期，難度要考慮公立學(xué)校的考試要求。所以，學(xué)生和家長需要的并不是一個(gè)完善的、能夠替代公立校的體系，而是一個(gè)能夠針對學(xué)生在公立校學(xué)習(xí)的不足而設(shè)計(jì)的針對性解決方案。

在青藤，有很多老師總反映，課時(shí)不夠，完不成既定的教學(xué)任務(wù)。其實(shí)我發(fā)現(xiàn)并不是課時(shí)真的不夠，而是老師在授課中過分注重課程體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)板塊都不敢跳過，因?yàn)榕聦W(xué)生跟不上。這樣課時(shí)當(dāng)然是不夠的，畢竟學(xué)生大多數(shù)時(shí)間都在學(xué)校，而你卻想通過每周2個(gè)小時(shí)的課就達(dá)到和公立校一周課同樣的效果。

其實(shí)這種擔(dān)心是多余的，一定要考慮不同層級的學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的不足，然后針對性的設(shè)計(jì)補(bǔ)充和強(qiáng)化內(nèi)容，而不是過多考慮體系性。

教師能力需求不同

我?guī)Я艘荒晷W(xué)課，發(fā)現(xiàn)小學(xué)和中學(xué)授課一個(gè)最大的區(qū)別在于，小學(xué)生如果不懂一個(gè)知識點(diǎn)，或題目，是“真不懂”，這是因?yàn)?，小學(xué)生的認(rèn)知能力很有限，如果老師講授邏輯和他的思維不搭，確實(shí)講10遍也不明白；而且，對于很多學(xué)科底層的東西，不能奢求小孩立刻就懂，有很多是他們生記下來后來的應(yīng)用中慢慢體會(huì)懂得的。

而中學(xué)生認(rèn)知能力比較強(qiáng)，學(xué)習(xí)內(nèi)容大多是也是應(yīng)用層面的，如果他們不懂一個(gè)知識點(diǎn)或題目，很多情況下是“假不懂”——有可能是這個(gè)內(nèi)容確實(shí)邏輯性比較強(qiáng)繞彎比較多他思維沒跟上，多講兩遍就懂了。

所以，小學(xué)和中學(xué)對于老師最重要的教學(xué)能力的要求是不同的。小學(xué)老師要更注重授課的邏輯性和形象性，家長也很看重老師的耐心程度。

而在中學(xué)，老師的經(jīng)驗(yàn)變得尤為重要，這里的經(jīng)驗(yàn)主要指老師對于考試要求的把握和預(yù)測，尤其在高中。因?yàn)橹袑W(xué)的內(nèi)容多且雜，基礎(chǔ)知識體系的學(xué)習(xí)自然是學(xué)生在公立學(xué)校的任務(wù)，學(xué)生參加課外培訓(xùn)一個(gè)很重要的訴求就是得到針對考試的指導(dǎo)。所以，在中學(xué)，年輕剛畢業(yè)的老師相對于有經(jīng)驗(yàn)的教師或有背書的公立名校教師的劣勢是更加明顯的，在家長眼里，這個(gè)劣勢很難被“負(fù)責(zé)”和“耐心”完全抵消。

CK47 說

以上是我在今年招生工作中針對小學(xué)和中學(xué)需求區(qū)別的一些思考。我越來越覺得，招生部門不應(yīng)該是機(jī)械的、單向的輸出機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和理念，更應(yīng)該敏銳的觀察家長和學(xué)生的需求是否能夠被自己的產(chǎn)品最優(yōu)滿足，尤其是家長端，因?yàn)槲覀兪请x家長最近的人。

可能上述理論看上去比較空，但是實(shí)際上還能對我們的工作細(xì)節(jié)有很多的指導(dǎo)的。比如，我們原來宣傳上特別愛印刷老師精美的頭像（老師本來就年輕，一ps更年輕了），而且特別喜歡高調(diào)宣傳老師的大學(xué)，這樣造成的結(jié)果是，在很多家長眼里，青藤是一個(gè)老師雖然很負(fù)責(zé)，但剛畢業(yè)沒啥經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，于是很多家長在初三高三不會(huì)選擇青藤。

另外，自主研發(fā)教材和完備課程體系是我們一直宣傳的重心，但其實(shí)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，這句話真的不如其他機(jī)構(gòu)的一句“省實(shí)驗(yàn)同步輔導(dǎo)教材”（省實(shí)驗(yàn)是遼寧最好的高中）分量更足，因?yàn)樵诩议L眼里，有名校背書的教材針對性更強(qiáng)...

本文轉(zhuǎn)載自校長運(yùn)營圈 作者 CK47