星空琴行創(chuàng)始人周楷程

從“生態(tài)化反”到失去公司控制權，賈躍亭用了近兩年時間，而星空琴行僅用了一年?，F(xiàn)在，樂視已找到了歸宿，但這家收了數(shù)萬家庭學費的公司還“前途未卜”。

芥末堆 怡彭 吉吉 西瓜 靜熙 9月4日

據(jù)芥末堆拿到的星空琴行2016年財務報表顯示，星空琴行實現(xiàn)營收3.12億人民幣，這不僅與創(chuàng)始人周楷程2016年5月對外宣稱的當年預計營收8-10億相去甚遠，也與星空琴行1000名員工、六十余家門店的規(guī)模并不相符。

更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面臨資金鏈斷裂的風險。

明星公司光環(huán)加持，讓他篤定決心“顛覆”規(guī)則

如同所有悲劇的開頭，星空琴行有一個堪稱“完美”或漂亮的開局。創(chuàng)始人周楷程（原名周鵬）來自阿里巴巴，曾任前阿里巴巴B2B業(yè)務西部大區(qū)副總經理。他也曾短暫負擔易到用車的運營管理，并讓該業(yè)務迅速鋪向全國，隨后周楷程決定離職創(chuàng)業(yè)，投身鋼琴領域創(chuàng)立“琴語琴愿”。

對于2012年的投資人來說，投資周楷程及其團隊可能并不是一個特別困難的決定。巨頭高管出身的明星光環(huán)，超過500億規(guī)模的鋼琴及培訓市場，已有機構的零散現(xiàn)狀與落后的管理，都使得這一項目看上去值得一試。

星空琴行融資時間線（芥末堆制圖）

縱觀星空琴行的投資者名單，就是一份投資界的“銀河戰(zhàn)艦”，無論是前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲掌管的嘉御基金、還是雷軍的順為資本，都不會讓人想到這家公司會以全面關店的方式收尾。

最初，出身B2B的周楷程與其團隊希望成為全國鋼琴領域最大的渠道商，卻很快發(fā)現(xiàn)這并不是一條通路?！白畛跸胱鲆粋€行業(yè)的平臺，做供應鏈。走完六個月，發(fā)現(xiàn)錢燒光了，路沒有走通。”周楷程在一次公開分享中表示，“我們當時認為有供應鏈的需求、有招生的需求，結果發(fā)現(xiàn)情況跟這無關，很多需求都是偽需求，老師決定學生到底買什么琴、進什么貨”。

有多年琴行從業(yè)經歷的蔡老師告訴芥末堆，鋼琴培訓是樂器行業(yè)的附庸，是鋼琴行業(yè)內人盡皆知的行業(yè)規(guī)則。在琴行的體系內，利潤大多來源于樂器銷售，受限于一對一的教學特性，培訓業(yè)務本身很難形成獨立的商業(yè)模式。

已經閉店的星空琴行

這可能是出身于互聯(lián)網(wǎng)的周楷程創(chuàng)業(yè)時踩中的第一個“坑”，卻也促使他很快轉型，將品牌更名為“星空琴行”。這一次周楷程決定深扎線下的高端賣場，借助更高端的門店獲取流量并塑造品牌，打造一個新型的培訓機構。截至2015年3月，星空琴行共在全國13個城市的27家商場中開設了線下實體店。

星空琴行的“新”體現(xiàn)在服務模式與收入構成上。針對傳統(tǒng)機構將收入的30%-40%支付房租的“痛點”，星空琴行提出了“到店體驗，上門授課”的服務模式。門店僅被用于引流、轉化以及體驗課，針對兒童的一對一課程則被安排在了學生家中。這可以減少場地面積、提升平效的同時增加單店的服務能力。

與此同時，面向零基礎人群，星空琴行還推出了針對成人的一對多課程。對此，周楷程曾毫不諱言地表示，此類商業(yè)模型將幫助星空琴行拉平一線商區(qū)的房租成本。

而從收入構成上，星空琴行的業(yè)務主要分為三類：

• 購買鋼琴課時，老師一對一上門教學；

• 買鋼琴送課時，鋼琴價格高于市場價；

• 租琴購買鋼琴課時，按照鋼琴原價支付押金，退還鋼琴后30到45個工作日退還押金。

一份2015年的盡調報告顯示，有60%的租賃客戶會在一年后將鋼琴直接買下，星空琴行的鋼琴銷售毛利率在30%左右，而租轉售的毛利率則高達46%。通過這一新模式，星空琴行拉高了整體的運營利潤。部分投資人也認為，這種方式將有助于提升星空琴行在鋼琴供應鏈中的地位，甚至擠壓原有渠道的生存空間。

星空琴行2015年業(yè)務規(guī)劃圖

出身于互聯(lián)網(wǎng)的星空琴行團隊，也沒有錯過自2013年就開始火遍中國的“移動互聯(lián)網(wǎng)大潮”。早在2015年初，他們就已經規(guī)劃好了一個線上線下相互引流、O2O授課的藍圖。在周楷程的規(guī)劃中，新的O2O品牌“藍姐姐”將極大地延長由線下門店轉化而來的客戶服務周期，星空琴行團隊也由此獲得了從鋼琴培訓升格為“素質教育領導品牌”的機會。

這一規(guī)劃顯然得到了資本的認可。2015年6月，星空琴行獲得了嘉御基金領投、原投資方順為資本、藍馳創(chuàng)投跟投的2000萬美元C輪融資。在某一投資方的投資備忘錄中，芥末堆看到了資本押注的投資邏輯：

• 鋼琴業(yè)務下行風險小，并有望獲得理想回報；

• 六藝星空業(yè)務模式適合開展消費金融，將有機會發(fā)展出基于線下消費場景的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務；

• 在鋼琴業(yè)務站穩(wěn)的情況下，有望從兒童素質教育角度切入，成為線下興趣教學領域的平臺型入口公司；

• 在預測中既未考慮金融業(yè)務成功對回報的影響，也沒有考慮成為平臺型入口公司對回報的影響。基礎業(yè)務有望獲得理想回報的基礎上，以上兩項任何一項的成功，都有可能使得六藝星空成為10億美金以上的公司，從而獲得10倍以上的回報。

2015年底，被視作戰(zhàn)略性產品的線上App藍姐姐正式上線。2015年下半年，星空琴行還將品牌升級為“星空創(chuàng)聯(lián)”，旗下包括星空琴行、星空炫舞（舞蹈培訓），六藝學館（古箏，書法，繪畫、圍棋，國學，茶藝），藍姐姐（線上O2O），美麗直達（O2O家庭喜慶服務機構）等業(yè)務，正式開始品類擴張。

被媒體和輿論捧為“創(chuàng)業(yè)明星”的星空團隊可能沒有想到，這個線下門店已達70家的連鎖品牌已經迎來拐點，即將走上“下坡路”。

當現(xiàn)金流僅余106萬時，“做生態(tài)”目標仍然未變

O2O、線上線下互相倒流、改造原有供應鏈，都是星空琴行吸引投資人的“亮點”。但對于熟悉教育行業(yè)的從業(yè)者來說，紙上談兵的邏輯并不一定能夠真正落地。

深扎藝術培訓行業(yè)多年的齊老師認為，在高檔商圈布局線下門店的邏輯本身就無法成立。在近二十年間，房租、人力等成本均有大幅上漲，但培訓收費基本沒有變動。星空琴行的做法，無異于在利潤本就微薄的情況下再次拉高成本。而以一對多課程填補房租的模式，也被認為可行性不高?！俺扇说纳险n時間是比較集中和固定的，周末或晚上?！饼R老師說，“這意味著你不可能開出很多班課，場地和老師大部分情況下是閑置的，不可能拉平如此高的房租成本”。

2015年12月18日，周楷程在藍姐姐上線發(fā)布會現(xiàn)場

另一方面，被寄予厚望的O2O品牌“藍姐姐”也沒能達到預期的效果，應用市場中的下載及評論數(shù)并不高。隨著2016年諸多教育O2O品牌倒下，“藍姐姐”也逐漸淡出了人們的視野。

“從教育行業(yè)本身來看，上門授課還是僅限于零散的大學生家教為主，從未產生過任何大品牌與大公司，鋼琴教育并不比其他教育品類特殊。”同為藝術行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的陳文靜（化名）說，“星空的模式其實并沒有解決標準化和規(guī)模化的問題，人仍然是最重要的因素”。

齊老師則認為，星空琴行最終還是回到了以賣琴為主要利潤點的老路上，“這是一個非常辛苦的生意，一線商圈過高的場地租金，也注定不可能打平成本”。

2016年初，星空琴行開始尋求D輪融資，但始終未能成功。曾有媒體稱，已被資本拋棄的“O2O”模式和資本寒冬的大環(huán)境是星空琴行融資困難的原因。但也有分析人士指出，業(yè)績本身才是其不能再次獲得資本青睞的主因。

事實也正是如此，根據(jù)芥末堆掌握的信息，2016年星空琴行實現(xiàn)營收3.12億人民幣，其中1.06億元來自鋼琴銷售及配件，一對一、一對多授課則分別貢獻了1.29億和7533萬元的營收，另有1195萬元的其他收入。

這不僅與周楷程對外宣稱的預計營收8-10億相去甚遠，也與星空琴行1000名員工、六十余家門店的規(guī)模并不相符。更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面臨資金鏈斷裂的風險。

根據(jù)現(xiàn)金流量表，2016年1月末，星空琴行現(xiàn)金余額僅有110萬元。次月，管理團隊向外借款450萬以保證公司的正常運營。在整個2016年，星空琴行的借款額高達1.1億人民幣，而在年末時的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額僅有106萬元。

報表上的星空琴行就像一個吸金的“無底洞”，這無疑是在“走鋼絲”，時刻面臨著倒閉的風險。盡管在2016年底裁撤了“藍姐姐”的研發(fā)、運營團隊，但其整體業(yè)務仍然在擴張。包括鋼琴搬運體系“貨車來了”、樂器經銷平臺“我買琴”網(wǎng)，以及對樂呀英語的投資，均完成于那一時期。

星空琴行生態(tài)布局（芥末堆根據(jù)公開資料整理制圖）

2016年5月，周楷程對媒體表示：“星空創(chuàng)聯(lián)將展現(xiàn)出大公司雛形，完成從線上（藍姐姐）到線下（星空琴行、六藝學館、星空炫舞等），從供應鏈、物流（戰(zhàn)略投資貨車來了）到終端的全面布局，完善星空素質教育生態(tài)體系?！?/p>

這是周楷程第一次對外使用“生態(tài)”的字眼，此后，他還在公開場合使用了很多次。而從2017年開始，這家公司已再無公開的重大動作。直至9月關閉全國門店，其欠薪、資金鏈斷裂的問題才真正被人所知。

從“生態(tài)化反”到失去公司控制權，賈躍亭用了近兩年時間，而星空琴行僅用了一年。現(xiàn)在，樂視已找到了歸宿，但這家收了數(shù)萬家庭學費的公司還“前途未卜”。

自信or瘋狂？一出明星創(chuàng)業(yè)者導演的“悲劇”

從目前的狀況看，根基性業(yè)務缺乏造血能力，在缺乏穩(wěn)健現(xiàn)金流的時間點仍然進行擴張，是星空琴行在2017年就轟然倒塌的主因。不少業(yè)內人士認為，如果能及時收縮，未必會造成今天的結局。

“運營連鎖機構的人都知道，所有門店中一定有賺錢的和虧錢的?！睋碛卸嗉揖€下門店的潘亮（化名）表示，“星空的模式本身就很難打平，兩年之中也看不到有大規(guī)模關停并轉的舉動。所以一定程度上是個必然。”

一資深投資人告訴芥末堆，創(chuàng)業(yè)過程中的商業(yè)模式調整非常正常，團隊本身的認知也在不斷升級。對于自帶互聯(lián)網(wǎng)光環(huán)的“跨界”創(chuàng)業(yè)者來說，業(yè)務越深入，傳統(tǒng)的鋼琴、培訓產業(yè)鏈內可被改造的部分就越多。這或許是星空琴行在自身缺血的情況下仍然繼續(xù)“瘋狂”布局的主因。

“自帶巨頭光環(huán)的創(chuàng)業(yè)者往往眼光很高，不愿意做一個小小的培訓業(yè)務。”該投資人表示，“如果一切環(huán)節(jié)都如他們所想，當然是可行的。問題是創(chuàng)業(yè)者往往沒有能力去改變整個鏈條。”

正在英語領域創(chuàng)業(yè)的張敏（化名）則認為，現(xiàn)金流管控的好壞直接決定了星空琴行的生死?！皝碜詷I(yè)務的現(xiàn)金是可控的，而融資是不可控的。”張敏說，“星空太過寄希望于資本，這是第一次創(chuàng)業(yè)的人經常犯的錯誤。事實上，在那種情況下，老投資人肯借錢也已經是極大的信任?！?/p>

在此前流出的郵件截圖中，周楷程表示，管理團隊已不持有星空股份。有業(yè)內人士分析稱，此前的借款以債轉股的形式讓團隊股權不斷稀釋，造成了這一狀況。但全國關店事件卻不太可能是控股投資方的決策：“投資方很少去管運營的細節(jié)，以目前的狀況，用關店來把事情鬧大也顯然不是最優(yōu)選擇?！?/p>

截至目前，創(chuàng)始人周楷程仍未就關店事件對外發(fā)聲，微信、電話均處于無回應狀態(tài)。另有消息稱，周楷程已和妻子一同開始運營新的托管類項目。

此外，星空琴行官方也還未向外界公布最終的解決方案。在其微信公眾號的最后一次推送中，只表示管理者與投資人正在積極商討，尋求盡快解決問題的途徑。

對于家長及老師的欠款將如何解決，京衡律師事務所律師余超告訴芥末堆，按照《公司法》，此類情況應以公司資產對外承擔有限責任，股東對公司行為不承擔民事責任。但如果經營者在明知無法繼續(xù)提供服務的情況下仍在開店收費，則有涉嫌詐騙的嫌疑，具體情況，還得看相關司法部門的調查認定。