星空琴行創(chuàng)始人周楷程

從“生態(tài)化反”到失去公司控制權(quán)，賈躍亭用了近兩年時(shí)間，而星空琴行僅用了一年?，F(xiàn)在，樂視已找到了歸宿，但這家收了數(shù)萬(wàn)家庭學(xué)費(fèi)的公司還“前途未卜”。

芥末堆 怡彭 吉吉 西瓜 靜熙 9月4日

據(jù)芥末堆拿到的星空琴行2016年財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，星空琴行實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.12億人民幣，這不僅與創(chuàng)始人周楷程2016年5月對(duì)外宣稱的當(dāng)年預(yù)計(jì)營(yíng)收8-10億相去甚遠(yuǎn)，也與星空琴行1000名員工、六十余家門店的規(guī)模并不相符。

更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

明星公司光環(huán)加持，讓他篤定決心“顛覆”規(guī)則

如同所有悲劇的開頭，星空琴行有一個(gè)堪稱“完美”或漂亮的開局。創(chuàng)始人周楷程（原名周鵬）來自阿里巴巴，曾任前阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)西部大區(qū)副總經(jīng)理。他也曾短暫負(fù)擔(dān)易到用車的運(yùn)營(yíng)管理，并讓該業(yè)務(wù)迅速鋪向全國(guó)，隨后周楷程決定離職創(chuàng)業(yè)，投身鋼琴領(lǐng)域創(chuàng)立“琴語(yǔ)琴愿”。

對(duì)于2012年的投資人來說，投資周楷程及其團(tuán)隊(duì)可能并不是一個(gè)特別困難的決定。巨頭高管出身的明星光環(huán)，超過500億規(guī)模的鋼琴及培訓(xùn)市場(chǎng)，已有機(jī)構(gòu)的零散現(xiàn)狀與落后的管理，都使得這一項(xiàng)目看上去值得一試。

星空琴行融資時(shí)間線（芥末堆制圖）

縱觀星空琴行的投資者名單，就是一份投資界的“銀河戰(zhàn)艦”，無論是前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲掌管的嘉御基金、還是雷軍的順為資本，都不會(huì)讓人想到這家公司會(huì)以全面關(guān)店的方式收尾。

最初，出身B2B的周楷程與其團(tuán)隊(duì)希望成為全國(guó)鋼琴領(lǐng)域最大的渠道商，卻很快發(fā)現(xiàn)這并不是一條通路?！白畛跸胱鲆粋€(gè)行業(yè)的平臺(tái)，做供應(yīng)鏈。走完六個(gè)月，發(fā)現(xiàn)錢燒光了，路沒有走通?！敝芸淘谝淮喂_分享中表示，“我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為有供應(yīng)鏈的需求、有招生的需求，結(jié)果發(fā)現(xiàn)情況跟這無關(guān)，很多需求都是偽需求，老師決定學(xué)生到底買什么琴、進(jìn)什么貨”。

有多年琴行從業(yè)經(jīng)歷的蔡老師告訴芥末堆，鋼琴培訓(xùn)是樂器行業(yè)的附庸，是鋼琴行業(yè)內(nèi)人盡皆知的行業(yè)規(guī)則。在琴行的體系內(nèi)，利潤(rùn)大多來源于樂器銷售，受限于一對(duì)一的教學(xué)特性，培訓(xùn)業(yè)務(wù)本身很難形成獨(dú)立的商業(yè)模式。

已經(jīng)閉店的星空琴行

這可能是出身于互聯(lián)網(wǎng)的周楷程創(chuàng)業(yè)時(shí)踩中的第一個(gè)“坑”，卻也促使他很快轉(zhuǎn)型，將品牌更名為“星空琴行”。這一次周楷程決定深扎線下的高端賣場(chǎng)，借助更高端的門店獲取流量并塑造品牌，打造一個(gè)新型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。截至2015年3月，星空琴行共在全國(guó)13個(gè)城市的27家商場(chǎng)中開設(shè)了線下實(shí)體店。

星空琴行的“新”體現(xiàn)在服務(wù)模式與收入構(gòu)成上。針對(duì)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)將收入的30%-40%支付房租的“痛點(diǎn)”，星空琴行提出了“到店體驗(yàn)，上門授課”的服務(wù)模式。門店僅被用于引流、轉(zhuǎn)化以及體驗(yàn)課，針對(duì)兒童的一對(duì)一課程則被安排在了學(xué)生家中。這可以減少場(chǎng)地面積、提升平效的同時(shí)增加單店的服務(wù)能力。

與此同時(shí)，面向零基礎(chǔ)人群，星空琴行還推出了針對(duì)成人的一對(duì)多課程。對(duì)此，周楷程曾毫不諱言地表示，此類商業(yè)模型將幫助星空琴行拉平一線商區(qū)的房租成本。

而從收入構(gòu)成上，星空琴行的業(yè)務(wù)主要分為三類：

• 購(gòu)買鋼琴課時(shí)，老師一對(duì)一上門教學(xué)；

• 買鋼琴送課時(shí)，鋼琴價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)；

• 租琴購(gòu)買鋼琴課時(shí)，按照鋼琴原價(jià)支付押金，退還鋼琴后30到45個(gè)工作日退還押金。

一份2015年的盡調(diào)報(bào)告顯示，有60%的租賃客戶會(huì)在一年后將鋼琴直接買下，星空琴行的鋼琴銷售毛利率在30%左右，而租轉(zhuǎn)售的毛利率則高達(dá)46%。通過這一新模式，星空琴行拉高了整體的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。部分投資人也認(rèn)為，這種方式將有助于提升星空琴行在鋼琴供應(yīng)鏈中的地位，甚至擠壓原有渠道的生存空間。

星空琴行2015年業(yè)務(wù)規(guī)劃圖

出身于互聯(lián)網(wǎng)的星空琴行團(tuán)隊(duì)，也沒有錯(cuò)過自2013年就開始火遍中國(guó)的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮”。早在2015年初，他們就已經(jīng)規(guī)劃好了一個(gè)線上線下相互引流、O2O授課的藍(lán)圖。在周楷程的規(guī)劃中，新的O2O品牌“藍(lán)姐姐”將極大地延長(zhǎng)由線下門店轉(zhuǎn)化而來的客戶服務(wù)周期，星空琴行團(tuán)隊(duì)也由此獲得了從鋼琴培訓(xùn)升格為“素質(zhì)教育領(lǐng)導(dǎo)品牌”的機(jī)會(huì)。

這一規(guī)劃顯然得到了資本的認(rèn)可。2015年6月，星空琴行獲得了嘉御基金領(lǐng)投、原投資方順為資本、藍(lán)馳創(chuàng)投跟投的2000萬(wàn)美元C輪融資。在某一投資方的投資備忘錄中，芥末堆看到了資本押注的投資邏輯：

• 鋼琴業(yè)務(wù)下行風(fēng)險(xiǎn)小，并有望獲得理想回報(bào)；

• 六藝星空業(yè)務(wù)模式適合開展消費(fèi)金融，將有機(jī)會(huì)發(fā)展出基于線下消費(fèi)場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)；

• 在鋼琴業(yè)務(wù)站穩(wěn)的情況下，有望從兒童素質(zhì)教育角度切入，成為線下興趣教學(xué)領(lǐng)域的平臺(tái)型入口公司；

• 在預(yù)測(cè)中既未考慮金融業(yè)務(wù)成功對(duì)回報(bào)的影響，也沒有考慮成為平臺(tái)型入口公司對(duì)回報(bào)的影響。基礎(chǔ)業(yè)務(wù)有望獲得理想回報(bào)的基礎(chǔ)上，以上兩項(xiàng)任何一項(xiàng)的成功，都有可能使得六藝星空成為10億美金以上的公司，從而獲得10倍以上的回報(bào)。

2015年底，被視作戰(zhàn)略性產(chǎn)品的線上App藍(lán)姐姐正式上線。2015年下半年，星空琴行還將品牌升級(jí)為“星空創(chuàng)聯(lián)”，旗下包括星空琴行、星空炫舞（舞蹈培訓(xùn)），六藝學(xué)館（古箏，書法，繪畫、圍棋，國(guó)學(xué)，茶藝），藍(lán)姐姐（線上O2O），美麗直達(dá)（O2O家庭喜慶服務(wù)機(jī)構(gòu)）等業(yè)務(wù)，正式開始品類擴(kuò)張。

被媒體和輿論捧為“創(chuàng)業(yè)明星”的星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)可能沒有想到，這個(gè)線下門店已達(dá)70家的連鎖品牌已經(jīng)迎來拐點(diǎn)，即將走上“下坡路”。

當(dāng)現(xiàn)金流僅余106萬(wàn)時(shí)，“做生態(tài)”目標(biāo)仍然未變

O2O、線上線下互相倒流、改造原有供應(yīng)鏈，都是星空琴行吸引投資人的“亮點(diǎn)”。但對(duì)于熟悉教育行業(yè)的從業(yè)者來說，紙上談兵的邏輯并不一定能夠真正落地。

深扎藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)多年的齊老師認(rèn)為，在高檔商圈布局線下門店的邏輯本身就無法成立。在近二十年間，房租、人力等成本均有大幅上漲，但培訓(xùn)收費(fèi)基本沒有變動(dòng)。星空琴行的做法，無異于在利潤(rùn)本就微薄的情況下再次拉高成本。而以一對(duì)多課程填補(bǔ)房租的模式，也被認(rèn)為可行性不高。“成人的上課時(shí)間是比較集中和固定的，周末或晚上?！饼R老師說，“這意味著你不可能開出很多班課，場(chǎng)地和老師大部分情況下是閑置的，不可能拉平如此高的房租成本”。

2015年12月18日，周楷程在藍(lán)姐姐上線發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

另一方面，被寄予厚望的O2O品牌“藍(lán)姐姐”也沒能達(dá)到預(yù)期的效果，應(yīng)用市場(chǎng)中的下載及評(píng)論數(shù)并不高。隨著2016年諸多教育O2O品牌倒下，“藍(lán)姐姐”也逐漸淡出了人們的視野。

“從教育行業(yè)本身來看，上門授課還是僅限于零散的大學(xué)生家教為主，從未產(chǎn)生過任何大品牌與大公司，鋼琴教育并不比其他教育品類特殊?！蓖瑸樗囆g(shù)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的陳文靜（化名）說，“星空的模式其實(shí)并沒有解決標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；膯栴}，人仍然是最重要的因素”。

齊老師則認(rèn)為，星空琴行最終還是回到了以賣琴為主要利潤(rùn)點(diǎn)的老路上，“這是一個(gè)非常辛苦的生意，一線商圈過高的場(chǎng)地租金，也注定不可能打平成本”。

2016年初，星空琴行開始尋求D輪融資，但始終未能成功。曾有媒體稱，已被資本拋棄的“O2O”模式和資本寒冬的大環(huán)境是星空琴行融資困難的原因。但也有分析人士指出，業(yè)績(jī)本身才是其不能再次獲得資本青睞的主因。

事實(shí)也正是如此，根據(jù)芥末堆掌握的信息，2016年星空琴行實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.12億人民幣，其中1.06億元來自鋼琴銷售及配件，一對(duì)一、一對(duì)多授課則分別貢獻(xiàn)了1.29億和7533萬(wàn)元的營(yíng)收，另有1195萬(wàn)元的其他收入。

這不僅與周楷程對(duì)外宣稱的預(yù)計(jì)營(yíng)收8-10億相去甚遠(yuǎn)，也與星空琴行1000名員工、六十余家門店的規(guī)模并不相符。更重要的是，早在2016年初，星空琴行就已面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)現(xiàn)金流量表，2016年1月末，星空琴行現(xiàn)金余額僅有110萬(wàn)元。次月，管理團(tuán)隊(duì)向外借款450萬(wàn)以保證公司的正常運(yùn)營(yíng)。在整個(gè)2016年，星空琴行的借款額高達(dá)1.1億人民幣，而在年末時(shí)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額僅有106萬(wàn)元。

報(bào)表上的星空琴行就像一個(gè)吸金的“無底洞”，這無疑是在“走鋼絲”，時(shí)刻面臨著倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。盡管在2016年底裁撤了“藍(lán)姐姐”的研發(fā)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但其整體業(yè)務(wù)仍然在擴(kuò)張。包括鋼琴搬運(yùn)體系“貨車來了”、樂器經(jīng)銷平臺(tái)“我買琴”網(wǎng)，以及對(duì)樂呀英語(yǔ)的投資，均完成于那一時(shí)期。

星空琴行生態(tài)布局（芥末堆根據(jù)公開資料整理制圖）

2016年5月，周楷程對(duì)媒體表示：“星空創(chuàng)聯(lián)將展現(xiàn)出大公司雛形，完成從線上（藍(lán)姐姐）到線下（星空琴行、六藝學(xué)館、星空炫舞等），從供應(yīng)鏈、物流（戰(zhàn)略投資貨車來了）到終端的全面布局，完善星空素質(zhì)教育生態(tài)體系。”

這是周楷程第一次對(duì)外使用“生態(tài)”的字眼，此后，他還在公開場(chǎng)合使用了很多次。而從2017年開始，這家公司已再無公開的重大動(dòng)作。直至9月關(guān)閉全國(guó)門店，其欠薪、資金鏈斷裂的問題才真正被人所知。

從“生態(tài)化反”到失去公司控制權(quán)，賈躍亭用了近兩年時(shí)間，而星空琴行僅用了一年。現(xiàn)在，樂視已找到了歸宿，但這家收了數(shù)萬(wàn)家庭學(xué)費(fèi)的公司還“前途未卜”。

自信or瘋狂？一出明星創(chuàng)業(yè)者導(dǎo)演的“悲劇”

從目前的狀況看，根基性業(yè)務(wù)缺乏造血能力，在缺乏穩(wěn)健現(xiàn)金流的時(shí)間點(diǎn)仍然進(jìn)行擴(kuò)張，是星空琴行在2017年就轟然倒塌的主因。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果能及時(shí)收縮，未必會(huì)造成今天的結(jié)局。

“運(yùn)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)的人都知道，所有門店中一定有賺錢的和虧錢的。”擁有多家線下門店的潘亮（化名）表示，“星空的模式本身就很難打平，兩年之中也看不到有大規(guī)模關(guān)停并轉(zhuǎn)的舉動(dòng)。所以一定程度上是個(gè)必然?！?/p>

一資深投資人告訴芥末堆，創(chuàng)業(yè)過程中的商業(yè)模式調(diào)整非常正常，團(tuán)隊(duì)本身的認(rèn)知也在不斷升級(jí)。對(duì)于自帶互聯(lián)網(wǎng)光環(huán)的“跨界”創(chuàng)業(yè)者來說，業(yè)務(wù)越深入，傳統(tǒng)的鋼琴、培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)可被改造的部分就越多。這或許是星空琴行在自身缺血的情況下仍然繼續(xù)“瘋狂”布局的主因。

“自帶巨頭光環(huán)的創(chuàng)業(yè)者往往眼光很高，不愿意做一個(gè)小小的培訓(xùn)業(yè)務(wù)?！痹撏顿Y人表示，“如果一切環(huán)節(jié)都如他們所想，當(dāng)然是可行的。問題是創(chuàng)業(yè)者往往沒有能力去改變整個(gè)鏈條?！?br/>

正在英語(yǔ)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的張敏（化名）則認(rèn)為，現(xiàn)金流管控的好壞直接決定了星空琴行的生死?！皝碜詷I(yè)務(wù)的現(xiàn)金是可控的，而融資是不可控的?！睆埫粽f，“星空太過寄希望于資本，這是第一次創(chuàng)業(yè)的人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。事實(shí)上，在那種情況下，老投資人肯借錢也已經(jīng)是極大的信任?！?/p>

在此前流出的郵件截圖中，周楷程表示，管理團(tuán)隊(duì)已不持有星空股份。有業(yè)內(nèi)人士分析稱，此前的借款以債轉(zhuǎn)股的形式讓團(tuán)隊(duì)股權(quán)不斷稀釋，造成了這一狀況。但全國(guó)關(guān)店事件卻不太可能是控股投資方的決策：“投資方很少去管運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)，以目前的狀況，用關(guān)店來把事情鬧大也顯然不是最優(yōu)選擇?！?/p>

截至目前，創(chuàng)始人周楷程仍未就關(guān)店事件對(duì)外發(fā)聲，微信、電話均處于無回應(yīng)狀態(tài)。另有消息稱，周楷程已和妻子一同開始運(yùn)營(yíng)新的托管類項(xiàng)目。

此外，星空琴行官方也還未向外界公布最終的解決方案。在其微信公眾號(hào)的最后一次推送中，只表示管理者與投資人正在積極商討，尋求盡快解決問題的途徑。

對(duì)于家長(zhǎng)及老師的欠款將如何解決，京衡律師事務(wù)所律師余超告訴芥末堆，按照《公司法》，此類情況應(yīng)以公司資產(chǎn)對(duì)外承擔(dān)有限責(zé)任，股東對(duì)公司行為不承擔(dān)民事責(zé)任。但如果經(jīng)營(yíng)者在明知無法繼續(xù)提供服務(wù)的情況下仍在開店收費(fèi)，則有涉嫌詐騙的嫌疑，具體情況，還得看相關(guān)司法部門的調(diào)查認(rèn)定。