芥末堆 怡彭 9月12日

根據(jù)教育部公布的數(shù)據(jù)，2016年我國(guó)出國(guó)留學(xué)總?cè)藬?shù)為54.45萬(wàn)人，相比2015年僅增長(zhǎng)了3.9%，而這一數(shù)字在上一年還是13.9%。自2008年留學(xué)市場(chǎng)開(kāi)啟高速增長(zhǎng)模式以來(lái)，留學(xué)人數(shù)增速首次低于10%。多個(gè)分析報(bào)告均認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、美國(guó)簽證政策收緊等因素的影響下，留學(xué)行業(yè)已經(jīng)告別了快速增長(zhǎng)期。

增速的停滯，使得留學(xué)機(jī)構(gòu)的“增長(zhǎng)”更趨向于零和博弈，這無(wú)疑讓本就已是紅海的留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。“互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)”概念在投資圈的偃旗息鼓，也讓許多行內(nèi)人對(duì)留學(xué)領(lǐng)域的“創(chuàng)新”持悲觀的態(tài)度。

但是，大環(huán)境的轉(zhuǎn)向并不意味著毫無(wú)亮點(diǎn)。在線留學(xué)服務(wù)平臺(tái)“學(xué)無(wú)國(guó)界”創(chuàng)始人郝斐告訴芥末堆，其2017年的招生量同比增長(zhǎng)已超過(guò)240%。

留洋歸來(lái)，增長(zhǎng)來(lái)源于“創(chuàng)新”

盡管2015年才正式開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，但學(xué)無(wú)國(guó)界的前身“英國(guó)教育簽證中心（UVIC）”在海外已有十余年的歷史。目前，UVIC是英國(guó)轉(zhuǎn)學(xué)、升學(xué)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率最高的機(jī)構(gòu)，還拿到了英國(guó)高等教育招生委員會(huì)、英國(guó)移民事務(wù)署、英國(guó)移民律師公會(huì)、英國(guó)皇家翻譯學(xué)會(huì)等組織的官方授權(quán)。

與國(guó)內(nèi)留學(xué)大機(jī)構(gòu)們由國(guó)內(nèi)走向海外的道路相反，學(xué)無(wú)國(guó)界走了一條先積累海外資源，后進(jìn)入國(guó)內(nèi)“變現(xiàn)”的道路?！拔覀兲岢龅目谔?hào)是源自海外、更懂留學(xué)?！焙蚂潮硎?，“這一代的家長(zhǎng)更加看重機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)性，一個(gè)能把境內(nèi)外打通的公司就顯得非常有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

據(jù)介紹，海外的資源優(yōu)勢(shì)，不僅讓學(xué)無(wú)國(guó)界的學(xué)生能夠在申請(qǐng)中更有優(yōu)勢(shì)，英澳教育產(chǎn)業(yè)化的趨向也讓學(xué)無(wú)國(guó)界有資本去打“價(jià)格戰(zhàn)”。通過(guò)大學(xué)提供的招生補(bǔ)貼，與英國(guó)幾乎所有高校建立良好關(guān)系的學(xué)無(wú)國(guó)界可以完全不依靠C端收費(fèi)而實(shí)現(xiàn)盈利。

而過(guò)去一年的高速增長(zhǎng)，更多來(lái)自于對(duì)服務(wù)模式的改造。2016年，學(xué)無(wú)國(guó)界旗下的互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)推出“雙導(dǎo)師制”留學(xué)，在原有的留學(xué)顧問(wèn)之外，為學(xué)生配備來(lái)自目標(biāo)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師，提供來(lái)自留學(xué)前輩的一手留學(xué)信息。在留學(xué)信息日益透明化的現(xiàn)在，這樣的信息對(duì)學(xué)生有著更高的吸引力。

對(duì)于留學(xué)機(jī)構(gòu)普遍頭疼的獲客問(wèn)題，學(xué)無(wú)國(guó)界則主要依靠新媒體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)解決。以海外名校學(xué)霸、招生官、世界百?gòu)?qiáng)名企留學(xué)精英為主體的短視頻節(jié)目“超級(jí)導(dǎo)師”，單期的播放量超過(guò)一萬(wàn)；以傳遞全球不同文化和思維方式的HiThere街訪每周播放量超過(guò)1000萬(wàn)次。與斗魚(yú)合作制作的“海外留學(xué)生網(wǎng)紅直播”節(jié)目，也起到了提升品牌影響力的作用。

郝斐透露，通過(guò)新媒體內(nèi)容的制作與運(yùn)營(yíng)，學(xué)無(wú)國(guó)界留學(xué)業(yè)務(wù)的獲客成本，為行業(yè)平均值的三分之一。相比于傳統(tǒng)的地面及搜索引擎等渠道，內(nèi)容+社群的轉(zhuǎn)化更加有效。

投資海外房產(chǎn)+金融，布局“大留學(xué)”服務(wù)生態(tài)

在自身發(fā)展的同時(shí)，學(xué)無(wú)國(guó)界開(kāi)始通過(guò)投資進(jìn)行跨領(lǐng)域的布局，相繼投資了跨境學(xué)費(fèi)支付解決方案提供商“myMoney”和留學(xué)公寓預(yù)定平臺(tái)“51ROOM”。郝斐表示，兩起投資均為戰(zhàn)略投資，母公司學(xué)無(wú)國(guó)界會(huì)與兩家企業(yè)資源共享，不同品牌間則會(huì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

“最初我們有自建團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品和投資兩個(gè)選項(xiàng)，最終選擇了后者。”郝斐說(shuō)，“我們的團(tuán)隊(duì)更擅長(zhǎng)去做留學(xué)申請(qǐng)，房產(chǎn)和金融并不是優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域?！?br/>

在支付方面，myMoney陸續(xù)拿到了FCA英國(guó)金融監(jiān)管局的支付牌照和騰訊以及阿里支付的英國(guó)官方戰(zhàn)略合作授權(quán)，目前已經(jīng)開(kāi)通了對(duì)所有英國(guó)大學(xué)、部分澳洲大學(xué)和近一百所美國(guó)大學(xué)的學(xué)費(fèi)支付功能。相比于此前的換匯、轉(zhuǎn)賬、匯款等復(fù)雜的流程，myMoney可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的微信、支付寶在線支付。

對(duì)于涉足支付的原因，郝斐解釋稱(chēng)，支付是留學(xué)過(guò)程中所必需的環(huán)節(jié)，但跨國(guó)和幣種不同的狀況，使得這一流程極其繁瑣。而針對(duì)于此的改造也有著極高的條件，生源、支付牌照和海外大學(xué)資源缺一不可。需求量大、壁壘高，是學(xué)無(wú)國(guó)界布局于此的主要原因。

“目前我們已經(jīng)拿到了相應(yīng)國(guó)家的支付牌照，而學(xué)無(wú)國(guó)界所獨(dú)有的海外資源和全職的海外團(tuán)隊(duì)，也能夠助推myMoney快速擴(kuò)展?！焙蚂痴f(shuō)。

留學(xué)公寓預(yù)定，則是一個(gè)已起步幾年的賽道。除51ROOM外，市場(chǎng)上的主要玩家還包括異鄉(xiāng)好居和Student.com。郝斐告訴芥末堆，留學(xué)公寓預(yù)定與早期的留學(xué)市場(chǎng)非常相似，信息不對(duì)稱(chēng)是最大的痛點(diǎn)。承載大量房源信息的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，能夠很好的解決這一問(wèn)題。

選擇51ROOM進(jìn)行投資，也與其業(yè)務(wù)發(fā)展有關(guān)系。據(jù)稱(chēng)，51ROOM在英國(guó)市場(chǎng)的流量處于領(lǐng)先地位，在澳洲、日韓、美國(guó)等其他國(guó)家的增速也十分可觀。在學(xué)無(wú)國(guó)界以及其戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)滬江的資源接入后，其將加快在更多國(guó)家的拓展速度。

郝斐表示，對(duì)于母品牌學(xué)無(wú)國(guó)界來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)與支付兩條業(yè)務(wù)線并不是留學(xué)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，而是相互支撐的關(guān)系。房產(chǎn)和支付需要成熟的境外團(tuán)隊(duì)，而這正是學(xué)無(wú)國(guó)界的優(yōu)勢(shì)所在。而打通“全產(chǎn)業(yè)鏈條”，也將為留學(xué)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增添更多籌碼。

服務(wù)改造由外向內(nèi)，做長(zhǎng)留學(xué)服務(wù)周期

做重服務(wù)，改造獲客方式，對(duì)外投資布局，是學(xué)無(wú)國(guó)界“海歸”兩年來(lái)所做的主要工作。但郝斐告訴芥末堆，從業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新來(lái)講，留學(xué)行業(yè)的創(chuàng)新空間已經(jīng)不大，未來(lái)更多的改造將聚焦于企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)。

首先是在線化，盡管互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)作為創(chuàng)業(yè)模式未受到市場(chǎng)認(rèn)可，但學(xué)生對(duì)在線留學(xué)服務(wù)的認(rèn)可度的確有了明顯的提升。據(jù)郝斐透露，學(xué)無(wú)國(guó)界留學(xué)業(yè)務(wù)的在線服務(wù)占比已超過(guò)70%（2017年8月企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)）?！半p導(dǎo)師制”等新型的服務(wù)模式也基于在線進(jìn)行。但是，就如直播技術(shù)最終成為“基礎(chǔ)設(shè)施”一樣，互聯(lián)網(wǎng)并不能成為任何一家公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

更重要的可能是流程的透明化。通過(guò)自主研發(fā)的CRM系統(tǒng)，學(xué)無(wú)國(guó)界實(shí)現(xiàn)了學(xué)生申請(qǐng)狀態(tài)的實(shí)時(shí)在線更新。與將申請(qǐng)進(jìn)程完全交給顧問(wèn)的傳統(tǒng)模式相比，系統(tǒng)的介入使得信息對(duì)公司和學(xué)生都更加透明?！拔覀兛赡苁侨袠I(yè)唯一通過(guò)APP進(jìn)行大學(xué)申請(qǐng)狀態(tài)推送的機(jī)構(gòu)。”郝斐說(shuō)?！斑@是行業(yè)真正應(yīng)該做的?！?/p>

所有的一切變化，最終的目的都是打造出一個(gè)具備可信度的留學(xué)品牌。與傳統(tǒng)留學(xué)的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”不同，從留學(xué)前到留學(xué)中甚至留學(xué)后的就業(yè)實(shí)習(xí)等，學(xué)無(wú)國(guó)界均已有相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，積攢口碑，做一個(gè)服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)4-5年的留學(xué)服務(wù)品牌是其自然地選擇。

目前，學(xué)無(wú)國(guó)界正在與部分國(guó)際學(xué)校合作以擴(kuò)大生源的來(lái)源，A輪投資方滬江也成為了其穩(wěn)定的流量來(lái)源之一。

在國(guó)家上，學(xué)無(wú)國(guó)界目前仍聚焦在英、美、澳三國(guó)市場(chǎng)上，與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)布局二十至三十國(guó)不同，郝斐表示，希望首先在空間最大的市場(chǎng)上，將留學(xué)、房產(chǎn)和支付三個(gè)領(lǐng)域做深，再進(jìn)行橫向拓展。