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近期，藍(lán)鯨教育又與兩位曾經(jīng)與樸新教育有過深入接觸的培訓(xùn)學(xué)校校長，進(jìn)行了較為深入的溝通。其中校長A于2013年前后將自己創(chuàng)辦的學(xué)校并入樸新旗下，校長B則于2015年前后與樸新團(tuán)隊(duì)有過接觸，但最終沒有加入樸新。我們從不同的角度，來探究目前擺在公眾面前的信息，只是“冰山一角”的樸新教育。

資本雄厚，與具有針對性的收購策略相輔相成

對于樸新背后的資本力量到底是什么樣的，兩位校長的看法有異曲同工之處：樸新背后的資金推手體量可能不大，但數(shù)量一定不少。

據(jù)校長A了解到，如今樸新背后資本的力量，可能各家規(guī)模都不是特別大，但聚合在一起成為了一股無法忽視的力量。它們所希望的，是在樸新的上升中分一杯羹，來壯大自身。

而在校長B看來，樸新背后的資方中，摯信資本只是樸新擺在表面的“明牌”。

暗中給予樸新資金支持的有三股力量：第一是新東方系高管創(chuàng)業(yè)，相當(dāng)受各路資本歡迎；第二是沙云龍自己的人脈所集結(jié)的資本；第三則是沙云龍?jiān)谂c校長B溝通時(shí)，提到了他有一些學(xué)生，目前在香港、新加坡做金融。

因此校長B認(rèn)為，沙云龍背后可能有一批跟資本走得特別近的人，在幫樸新做早期布局。除了明面上的摯信和海通，肯定存在更強(qiáng)有力的推手，在幫沙云龍運(yùn)作。

至于樸新的收購戰(zhàn)略，結(jié)合兩位校長所提供的信息，我們可以初窺一二：2013年前后可能偏向于“以退為進(jìn)”，2015年下半年開始，則更偏向于“擇優(yōu)錄取”。

校長A向藍(lán)鯨教育表示，在2013年前后，樸新可能更多地是收購當(dāng)?shù)氐亩鹘逃龢?biāo)的。因?yàn)檫@些標(biāo)的本身具有一定的市場基礎(chǔ)，但發(fā)展空間卻又有限。

樸新給校長開出的價(jià)格，從總量來看肯定是壓價(jià)收購。A的學(xué)校，樸新是按照學(xué)校5倍PE的價(jià)格收購，在A看來這個(gè)價(jià)格比較合算。畢竟如今中小型機(jī)構(gòu)的競爭十分激烈，將自己綁在樸新這棵大樹上，在獲得保護(hù)的同時(shí)必然要付出代價(jià);而且樸新不會(huì)與標(biāo)的做業(yè)績對賭。

到了2015年下半年，當(dāng)樸新向校長B提出收購時(shí)，收購策略可能已出現(xiàn)變化。

在校長B看來，樸新一般會(huì)挑選當(dāng)?shù)亟膛囝I(lǐng)域前三名談收購。樸新給B開出的價(jià)碼，是當(dāng)時(shí)學(xué)校盈利的3-5倍，同時(shí)承諾一部分期權(quán)。綜合來看，校長B認(rèn)為樸新的收購款，還不到當(dāng)時(shí)自己開設(shè)學(xué)?？傎Y產(chǎn)的一半。而且給標(biāo)的校長分發(fā)期權(quán)一事，據(jù)其了解在2015年下半年已近尾聲。樸新并購團(tuán)隊(duì)人員向其表示，進(jìn)入2016年，基本就不會(huì)再有股權(quán)激勵(lì)的說法了。

校長B表示，樸新要求校長(創(chuàng)始人)必須離開。頭一年標(biāo)的學(xué)校的品牌不變，之后樸新會(huì)逐步改換學(xué)校品牌。但對一些有能力的年輕校長，沙云龍會(huì)邀其去總部就職。

直指人心的談判話術(shù)，揭不開未來的迷霧

無論校長A還是校長B，在與藍(lán)鯨教育溝通時(shí)，都強(qiáng)調(diào)了沙云龍的談判技巧。

校長A表示，其與沙云龍溝通時(shí)，沙云龍的表達(dá)非常地直接，“樸新就是做補(bǔ)習(xí)、做提升的，我們的目標(biāo)就是上市”。

而校長B認(rèn)為，沙云龍其人非常注重實(shí)干。其與沙云龍溝通時(shí)，沙云龍本人全程都在拿電腦親自做記錄。但校長B同時(shí)也表示，雖然他認(rèn)可沙云龍實(shí)干的風(fēng)格，但很難接受沙云龍談判時(shí)對人情的“漠視”。

校長B在與另一家標(biāo)的學(xué)校校長溝通時(shí)，那位校長認(rèn)為沙云龍壓價(jià)太狠。沙云龍表示，“你現(xiàn)在維持一個(gè)學(xué)校就很痛苦，如果你想開兩個(gè)那你肯定虧損；如果你想要到外地去開分校，那你這個(gè)學(xué)校就得死。按照你目前的經(jīng)營方式，你培養(yǎng)出一個(gè)人才，就會(huì)走一個(gè)”。那位校長告訴校長B，當(dāng)時(shí)他的心理防線就被擊潰——對于同樣都是創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)的學(xué)校校長，沙云龍沒有同情，反而更多的是打壓。

校長B最終并沒有選擇加入樸新教育。對于未加入的原因，他表示看不清樸新未來的發(fā)展，并給出了如下解釋：

對于樸新本身，我覺得到目前為止它與新東方還沒法比。就算上市，它后續(xù)能不能再吸引人才進(jìn)來，還是一個(gè)疑問。

而且包括沙云龍經(jīng)常給陳向東站臺(tái)，包括與跟誰學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作——讓其為樸新提供IT信息系統(tǒng)、給樸新提供教師培訓(xùn)等。從中我隱約感覺到樸新其實(shí)并不太想創(chuàng)新——例如構(gòu)建一個(gè)全新的組織、不再走新東方的老路、讓團(tuán)隊(duì)有更強(qiáng)的造血能力等等。

在與沙云龍溝通時(shí)，他一直在強(qiáng)調(diào)自己收購的學(xué)校，在納入樸新體系后業(yè)績提升很快；強(qiáng)調(diào)樸新有能力把標(biāo)的學(xué)校做好；強(qiáng)調(diào)樸新一定會(huì)上市。但他沒有明確表示需要標(biāo)的學(xué)校的什么東西。他對于標(biāo)的學(xué)校具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)并沒有投入更多的關(guān)注。樸新目前的并購，更多地是以在當(dāng)?shù)夭季譃閮?yōu)先目的。

人才儲(chǔ)備雖足，但環(huán)雅種種痼疾難解

校長A認(rèn)為，樸新更看重標(biāo)的的場地和學(xué)員，而非標(biāo)的的教員。

因?yàn)樵谒磥?，樸新的教師?duì)伍綜合素質(zhì)高，且執(zhí)行力強(qiáng)。在2013年前后，據(jù)其了解樸新內(nèi)部存在一支全國范圍內(nèi)到處飛的教員“空降兵”。如果標(biāo)的學(xué)校的教員不符合其要求，它會(huì)憑借集團(tuán)化、全國化的優(yōu)勢，從外地調(diào)來教師頂上空缺。

但樸新本身不希望標(biāo)的被收購后出現(xiàn)較大動(dòng)蕩。甚至在2013年前后，樸新是希望標(biāo)的學(xué)校，包括校長在內(nèi)的高層團(tuán)隊(duì)留下來?！皩τ谏吃讫埗裕Ｍ约旱谋P子里，優(yōu)秀的人才越多越好。最好是收購?fù)瓿珊?，?biāo)的壓根不需要他做教學(xué)管理。”

但校長B則向藍(lán)鯨教育表示，在2015年下半年樸新嘗試收購他的學(xué)校時(shí)，沙云龍承諾一年內(nèi)不會(huì)大規(guī)模地清退教員；但一年后舊有教員如何安置，則由樸新說了算。

據(jù)其觀察，雖然樸新清退教員很少，但很多標(biāo)的舊有教員因跟不上樸新的節(jié)奏而離開。因?yàn)闃阈抡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)基本是12X7的工作制，尤其并購團(tuán)隊(duì)幾乎是全年無休地出差?！拔抑苣┡c沙云龍約談時(shí)，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)辦公室基本都坐滿了人，這是一家很拼的公司”，A贊嘆地說道。

但樸新這批素質(zhì)過硬的教員，可能還無法解決環(huán)雅的痼疾。

在校長A看來，如今的環(huán)雅只能算是教育行業(yè)第二梯隊(duì)的一份子。樸新收購環(huán)雅的目的，應(yīng)該是在上市前就補(bǔ)全整體布局。并且這種操作有很濃厚的模仿新東方的意味——新東方如今做得最大的兩塊業(yè)務(wù)，就是線下培訓(xùn)和語培。

而校長B則認(rèn)為，雖然8000萬美元相比環(huán)雅最高時(shí)的估值肯定便宜很多，但收拾環(huán)雅這個(gè)“爛攤子”的成本絕不低。一方面環(huán)雅內(nèi)部的經(jīng)營機(jī)制，其效率肯定比樸新低好幾個(gè)檔次。另一方面，環(huán)雅目前的內(nèi)部問題肯定是盤根錯(cuò)節(jié)，包括先上市后退市、經(jīng)歷過并購?fù)顺龅雀鞣N復(fù)雜操作，其內(nèi)部可能已被掏空。這樣樸新未來改造環(huán)雅的隱性成本應(yīng)該很大。

樸新發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，非上市莫屬

沒有選擇加入樸新的校長B，對樸新上市之后的規(guī)劃存在一些疑慮。

在他看來，樸新上市后可能就是一個(gè)小號(hào)的新東方。他認(rèn)為樸新并沒有設(shè)計(jì)出全新的，能將自身體系改良優(yōu)化、留住人才的那種創(chuàng)新。樸新在線下教培機(jī)構(gòu)中，并沒有顛覆性。它與新航道都是新東方的追隨者，只不過樸新是在一個(gè)更大的賽道上追逐新東方。

樸新目前最大的優(yōu)勢就是集團(tuán)化作戰(zhàn)，其旗下的專業(yè)校長們在全國范圍內(nèi)東征西戰(zhàn)。手握大權(quán)的校長去開發(fā)市場、做教學(xué)管理和行政支持，這樣學(xué)校初期發(fā)展肯定快。但到發(fā)展的中后期，樸新肯定要形成一套標(biāo)準(zhǔn)體系。校長們手中的權(quán)力勢必會(huì)被攤薄，所能獲得的收益也會(huì)隨之被攤薄。

樸新與新東方相比，唯一有超越新東方的可能性就是趕上二級市場高速發(fā)展的浪潮，市值上能夠快速增長。還有一點(diǎn)附加分，就是新東方選擇自身擴(kuò)張，而樸新選擇并購。因此從公司成長的速度來看，樸新會(huì)比新東方更強(qiáng)一些。樸新模式風(fēng)險(xiǎn)雖高，但機(jī)會(huì)的確更多。

據(jù)校長B了解，有不少校長在新東方上市后離職去了樸新。在他與樸新并購團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，其中就有當(dāng)初新東方的校長。其人表示他離開新東方去了樸新，就是看中樸新上市這一點(diǎn)。即使現(xiàn)在他的工資比原來低很多，他也愿意賭一下樸新的明天。因此樸新如果不上市，無論是對背后的資方、還是旗下的校長，都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

校長B認(rèn)為，樸新上市前有三點(diǎn)需要注意：

• 第一，根據(jù)樸新目前的業(yè)務(wù)來看，其轉(zhuǎn)型上A股的幾率很小，它還是要嘗試登陸美國或香港股市?，F(xiàn)在國內(nèi)民促法修法帶來的紅利，它很可能享受不到。

• 第二，新東方自身的管理，尚未達(dá)到可以孵化一批學(xué)校的生態(tài)級水準(zhǔn)。樸新更是還沒達(dá)到新東方的水準(zhǔn)。因此在上市后整合旗下標(biāo)的時(shí)，未必會(huì)做得很好。

• 第三，樸新體系下的職業(yè)校長，在上市后是否會(huì)出現(xiàn)類似于新東方上市后的離職潮，也是一個(gè)問題。樸新很可能對2016年后再加入的校長沒有期權(quán)激勵(lì)，這些校長即使達(dá)到了樸新要求的績效，也得不到期權(quán)。在這種情況下，校長們是否選擇離開是一個(gè)未知數(shù)。

樸新比新東方，面臨更激烈的行業(yè)競爭

就樸新教育未來如何發(fā)展，藍(lán)鯨教育與真格教育基金合伙人、大家匯教育創(chuàng)始人葛文偉進(jìn)行了深入探討。

在葛文偉看來，自安博一事發(fā)生后，教育從業(yè)者都在思考一個(gè)問題：中國分散的K12教育系統(tǒng)里，是否有出現(xiàn)整合體的可能？其實(shí)安博的道路是正確的，但團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)不夠強(qiáng)。而以沙云龍為首的樸新教育，團(tuán)隊(duì)主要成員是新東方系的。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢在于他們都是從一線出來、都是各地新東方的骨干，所以他們對各地教育市場的情況十分熟悉。

這一點(diǎn)與安博有本質(zhì)區(qū)別。當(dāng)年安博在并購?fù)瓿伞⒄仙鲜泻螅?個(gè)副總裁里有7個(gè)是負(fù)責(zé)資本并購的財(cái)務(wù)副總裁，只有黃森磊一人真正懂教育。如果當(dāng)年安博有7個(gè)黃森磊這樣的教育副總裁，而只有1個(gè)財(cái)務(wù)副總裁，那么安博有很大幾率比樸新更早一步完成行業(yè)整合。

因此他個(gè)人非?？春脴阈拢J(rèn)為目前整個(gè)中國分散的K12教育市場里，應(yīng)該出現(xiàn)一個(gè)并購整合的成功案例。如今看來，非樸新團(tuán)隊(duì)莫屬。

尤其從沙云龍今天配置的團(tuán)隊(duì)來看，他的隊(duì)伍中并不存在新東方體系中的行政管理人員;他手下的都是當(dāng)年真正干活的一批人。例如分校主任，分校運(yùn)營、教學(xué)副校長等。這些人有夢想、有干勁，而他們的才能在上市后的新東方體系中，并沒有得到有效發(fā)揮。而在樸新體系中，沙云龍用資本獎(jiǎng)勵(lì)、樸新未來將在二級市場上創(chuàng)造的價(jià)值，來激發(fā)這些新東方當(dāng)年的執(zhí)行干部的工作激情。

沙云龍收購啄木鳥和環(huán)雅，在葛文偉看來其并購思路是在復(fù)制線下的新東方。樸新所收購的機(jī)構(gòu)，普遍都有十幾年的歷史。換言之就是在各地與新東方博弈過十幾年、本身就已成熟的機(jī)構(gòu)，雖然無力擴(kuò)張，但與新東方和好未來在局部地區(qū)有一戰(zhàn)之力。

樸新在今天的市場中，尤其是中小機(jī)構(gòu)一方面受巨頭擠壓，另一方面受在線蠶食的前提下，找到了一個(gè)將分散的K12和語培整合的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)好未來把握不住，學(xué)大也不能。只有當(dāng)年在新東方體系中的執(zhí)行層，最熟悉這種線下分散市場。所以新東方最有希望整合這“一盤散沙”。但沙云龍已把這些有能力控盤的新東方干部挖走，因此如今新東方也做不好這件事，只有沙云龍自己可以。

但樸新并不是沒有令人憂慮之處。

樸新對新東方過去十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是到位的。但在線教育領(lǐng)域出現(xiàn)深刻變化的未來十年，樸新將面臨很大壓力。因?yàn)槿缃裥聳|方的團(tuán)隊(duì)，就沒有證明自己在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，能拿到獨(dú)霸一方的船票。樸新如今走了新東方的路，在成為第二個(gè)新東方之前，它離拿到那張船票的距離更遠(yuǎn)。

就存量市場整合一事來看，樸新是成功的。但在未來以增量市場為主、以存量消化為輔的十年中，樸新有沒有把握走得更遠(yuǎn)？誰也不知道。雖然樸新很有可能在門檻較低的美國市場登陸，但美股更看重成長性。因此對樸新而言，上市后能否像當(dāng)年新東方或好未來那樣實(shí)現(xiàn)高速成長，才是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

而更大的挑戰(zhàn)，則來自于樸新如今的校長們。樸新如果去美國IPO后，不能像新東方那樣快速成長;那么樸新體系中的校長，能否耐得住等待樸新騰飛的煎熬？如果樸新上市后，在一定時(shí)間內(nèi)，因需要消化自身并購來的教育標(biāo)的，而在業(yè)績上沒有明顯增長;沙云龍挖來的人能否跟他一條心、一起走下去，這才是最大的問題。

總而言之，整合市場這件事非樸新團(tuán)隊(duì)莫屬，但樸新也可能要面臨兩個(gè)不可逾越的“深坑”，其一就是如當(dāng)年安博上市后股票市值增長未達(dá)預(yù)期，導(dǎo)致整個(gè)集團(tuán)分崩離析的風(fēng)險(xiǎn)。其二是，新東方當(dāng)年面對的主要是線下門店的行業(yè)戰(zhàn)爭。如今樸新不僅要打線下的仗，更要面對線上K12和語培機(jī)構(gòu)甩給它的戰(zhàn)書。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨教育，作者遲磊。