隨著經(jīng)濟水平提升，家長消費意識升級，包括青少年體育培訓在內(nèi)的素質(zhì)教育備受關注，又因近幾年體育行業(yè)政策加持，兒童體適能從業(yè)熱情被點燃，吸引了大量體育相關專業(yè)以及跨界人士投身其中。兒童體適能運動培訓品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，但大部分處于初創(chuàng)階段，機構(gòu)魚龍混雜、參差不齊。“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代?！比涨爸袊谌龑脙和w適能運動聯(lián)盟發(fā)展論壇在杭州召開，多家兒童體適能運動機構(gòu)創(chuàng)始人以及資本等相關人士，一同剖析了兒童體適能行業(yè)發(fā)展概況，探討了行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)在哪里，又該如何破解發(fā)展難題。

兒童體適能培訓行業(yè)形成風口，課程內(nèi)容與效果是制勝法寶

| 兒童體適能運動聯(lián)盟發(fā)起人 、ikidfit兒童體適能創(chuàng)始人 鄭東東

1. 這個行業(yè)光靠初心和情懷是不夠的，也遵循二八原則，需要跑通商業(yè)模式，知道用戶在哪、用戶畫像是什么。目前兒童體適能運動的用戶群體集中在中高端家庭3歲到10歲的孩子，這些孩子再大一些將會選擇運動專項進行學習。

2. 據(jù)調(diào)查顯示，全國主營或者配套包含兒童體適能運動的培訓機構(gòu)總共加起來有300到400家。這兩年有很多品牌興起，2017年堪稱兒童體適能元年。隨著消費升級，70%的家長越來越重視素質(zhì)教育，體育培訓已經(jīng)超過美育類培訓，成為了一個風口。

3. 體適能運動主要業(yè)態(tài)是運動館、健身房、工作室、球館、道館、早教機構(gòu)等。體適能運動培訓課程體系百家爭鳴，很多東西需要機構(gòu)自己開發(fā)。機構(gòu)可以參考國外經(jīng)典模型，但不能全部引進，需要迭代創(chuàng)新，研發(fā)符合國情的體適能課程。
   

4. 兒童體適能運動消費群體決策點：70%的家長能夠接受3000到10000元的課堂價，82%家長不喜歡私教課程，而是喜歡有互動的群體課。在選擇培訓機構(gòu)時，80%的家長注重孩子是否喜歡，77%的家長一定會到機構(gòu)進行實地考察。

5. 機構(gòu)需要建立扎實的團隊基礎，此外先打磨好課程至關重要，不要貿(mào)然做大面積推廣，因為機構(gòu)能否生存下來的決定因素是課程內(nèi)容與課程效果。

希望更多跨界人才進入少兒體適能培訓行業(yè)

| 真格教育基金投資副總裁 姜敏

隨著消費升級，家長評價標準愈發(fā)多元化，越來越多家長本身已加入體育健身隊伍，他們為孩子選擇品類時也會注重崇尚健康與美的體育項目。

培訓機構(gòu)管理模型已成顯學。培訓機構(gòu)生長路徑就是CEO成為優(yōu)秀的文化領袖，籌建優(yōu)秀的團隊，此外機構(gòu)要有相對成熟的運營系統(tǒng)。培訓機構(gòu)的消課率、退費率、續(xù)費率、轉(zhuǎn)介紹率重要程度不亞于營收。

在選擇投資機構(gòu)時，如果機構(gòu)創(chuàng)始人是專業(yè)出身，一般跨區(qū)域管理能力、規(guī)?；\營能力弱，財務觀念缺乏，野心不足，小富即安，甚至透支預收款等。機構(gòu)可以考慮采用商人+專家模式。

目前體適能運動培訓行業(yè)標準化、體系化差。過于專業(yè)，不利于復制，品質(zhì)跟不上用戶的需求發(fā)展，受場地或師資要求限制。中層管理者欠缺，員工追求安逸者眾多，恐怖資本，不敢引資本進入。希望更多跨界人才進入體適能運動行業(yè)，體適能培訓機構(gòu)可以考慮招聘大學中的體育愛好者擔任教練，此外，管理者要注重培養(yǎng)人才基礎并形成完善的培訓體系；機構(gòu)可以嘗試改變賽制、人數(shù)、場地要求，以降低成本和提升利用率。

盈利的本質(zhì)是低吸高拋，商業(yè)的本質(zhì)是高效、可持續(xù)地盈利。商業(yè)價值=盈利能力X效率X持續(xù)性。投資是用戶價值、商業(yè)價值、社會價值等價值觀約束下的平衡選擇。融資目的是為了積蓄勢能，形成更快更高更強的反彈發(fā)展。

少兒體育培訓機構(gòu)需要有固定的場地，才利于成本及品質(zhì)控制

| 榮正資本投資總監(jiān) 米磊

1. 體育培訓機構(gòu)需要有固定的場地，否則非常不利于商業(yè)模式的探索與發(fā)展。沒有場地資源培訓機構(gòu)場地成本不可控，且一般用戶體驗感也不好。因此，無論體適能還是其他體育項目，場地一定是最關鍵的要素。有可持續(xù)使用場地的培訓機構(gòu)更受投資方青睞。此外，榮正資本一般不投線上體育項目，認為體育項目難以線上化。榮正資本傾向于扎根時間較久的機構(gòu)，傾向于投資對項目有很深感情、具有很強學習能力，善于把項目落地的創(chuàng)始人。 

2. 相比其他K12領域，目前兒童體適能培訓行業(yè)沒有市場巨頭，市場散戶居多，行業(yè)中有很多發(fā)展機會。目前兒童體適能培訓機構(gòu)有三種發(fā)展模式，一種是選最好的地方做最棒的店，等著別人并購；一種是開設夫妻店，但這種模式難以長時間生存；一種是借助資本擴充市場，企業(yè)做大做強后去并購其他。

3. 體育產(chǎn)業(yè)需要加入文化元素樹立行業(yè)門檻，需要打造專屬IP，需要線下落地。值得一提的是，體育產(chǎn)業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)，是需要時間深耕細作的。

4. 少兒體育培訓行業(yè)屬于人力密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)所承擔的人力負擔較大。且機構(gòu)人員存在懂體育的人不懂服務，懂服務的人不懂體育的狀況，人才質(zhì)量普遍偏低，管理人才缺乏。

良性的兒童體適能培訓市場應該把消費層級分開，呈現(xiàn)金字塔模型

| 元迅基金創(chuàng)始合伙人  徐李

1. 兒童體適能教育是“70%教育+30%體育”，教育方面的東西很多是現(xiàn)成的，可以找相對成熟的教育機構(gòu)學習經(jīng)驗。

2. 良性體育應該是消費層級分得很開，呈現(xiàn)金字塔模型，但中國體育行業(yè)呈現(xiàn)的是鍋蓋型，即基層用戶很多，缺乏中層和高層用戶。從鍋蓋模型到金字塔模型時間節(jié)點很重要，未來3到5年是黃金發(fā)展期。
   

3. 兒童體適能行業(yè)從業(yè)者需要跨界學習，眼睛一定要往前看，專業(yè)人士發(fā)揮專業(yè)的同時，要學習情商、管理、理論等知識。
   

4. 兒童體適能培訓是沒文化但有群眾基礎的行業(yè)。而一般文化基礎與群眾基礎分裂的項目，有文化基礎的項目會比有群眾基礎的項目更好推廣。作為兒童體育項目培訓的服務與裝備消費會比其他非體育類教育項目更強，此類消費會是一個很大的增值，大家要善于挖掘。此外，未來孩子是在電競環(huán)境下成長的，教育或可與電競結(jié)合。
   

5. 兒童體適能培訓行業(yè)批量造師能力相較于其他教育行業(yè)更容易，體能訓練師資源很廣闊，機構(gòu)可以招聘退伍兵等，雖然師資招聘門檻比較低，但是人才天花板很高。
   

6. 現(xiàn)在國內(nèi)兒童體適能培訓往往是興趣培訓，而在國外很多是業(yè)余與職業(yè)打通。體適能培訓需要平衡專項技能與體能培訓之間的關系。

每個公司要有自己的目標，要注重實現(xiàn)戰(zhàn)略節(jié)奏

| 萬國體育副總經(jīng)理、董事會秘書  殷柯

1. 公司的商業(yè)模式是在每一年每一天解決每一個問題上慢慢探索形成的。每個公司要有自己的目標，要注重實現(xiàn)戰(zhàn)略節(jié)奏，考慮時間節(jié)點。

2. 不同體育項目對場館經(jīng)營位置、空間布局、輻射半徑與場館規(guī)模等要求不同，經(jīng)營者要拓寬場館來源渠道，形成標準化的場館運營模式。一般有品牌與規(guī)模優(yōu)勢的機構(gòu)能更好地與場館方議價。
   

3. 團隊處于不同階段運營重點也不同，團隊是一個不斷搭建的過程。行業(yè)的發(fā)展初期，銷售非常重要，機構(gòu)做好銷售，才能更好地存活下來，因此機構(gòu)需要建立穩(wěn)定有效的銷售模式，打造接地氣、執(zhí)行力強的銷售團隊。
   

4. 要打造符合體育科學、青少年兒童身體發(fā)育規(guī)律、結(jié)合項目本身特點的科學合理的培訓體系，包括培訓內(nèi)容、課程體系以及賽事的設置等。

一個好教師=30%懂專業(yè)技能+70%懂兒童心理、善于和家長交流

| 北京菲動武道教學總監(jiān)  葉佳榮

1. 建設初期機構(gòu)最好就能有統(tǒng)一的AI設計，提供統(tǒng)一標準化服務。

2. 一個好教師=30%懂專業(yè)技能+70%懂兒童心理、善于和家長交流。教師培訓要先進行考前測評再培訓、考核。面對不同年齡的孩子要有不同的策略與區(qū)別，教師要關注運動相關書籍、兒童心理學書籍、兒童公眾號等。

3. 現(xiàn)在90后員工，很多不差錢，而是需要得到認可、關注與成為焦點，管理者要在大會上積極表揚他們，肯定他們的努力，并積極進行反饋。
   

4. 家長需要有參與感、知情權(quán)，家長希望孩子上課情況能夠得到反饋，同時家長自己也能得到成長。機構(gòu)可以創(chuàng)辦教師家長聯(lián)盟學會，讓家長變成機構(gòu)盟友。機構(gòu)除舉辦常規(guī)的開學典禮、公開課等活動外，還可以讓家長參與可發(fā)展性的教學方案設計，參與頻次不過高的教育講座，給家長布置任務，讓家長看專業(yè)書籍、報告等。
   

5. 兒童體適能培訓機構(gòu)也可以有自己的可視化的教學資料包，如教學視頻、教案教學卡片、教具等。

90后教練需要認同感和被尊重感

| 知行少兒體能中心創(chuàng)始人  祁永梅

1. 機構(gòu)選擇教練時，應該關注教練兩個方面，即他們為什么選擇做兒童體能培訓、喜不喜歡孩子。管理者想要留住教練，則需要給教練做好職業(yè)規(guī)劃。

2. 機構(gòu)要為工作人員打造職業(yè)發(fā)展通道，把新入職的小白培養(yǎng)成有經(jīng)驗的員工，把機構(gòu)專家逐步培養(yǎng)成高級專家、資深專家，把機構(gòu)基層管理者逐步培養(yǎng)成中層管理、VP。把教練要么培養(yǎng)成為管理層，要么培養(yǎng)成為教練的教練。
   

3. 目前機構(gòu)教練很多是90后，他們跟之前的員工有所不同，更需要認同感和被尊重、被依賴感。

機構(gòu)需要給員工設置合理的薪酬結(jié)構(gòu)與晉升通道

| 北京新東方百學匯教育咨詢有限公司體能項目部經(jīng)理  李攀

1. 優(yōu)秀的人才是選出來的，機構(gòu)在招聘時要有一個人才畫像，人才要大部分符合畫像再招聘進機構(gòu)進行培訓。

2. 留住人才薪資是關鍵也是基礎。員工薪酬結(jié)構(gòu)可以與店面運營情況掛鉤，員工工資可以是基本工資+保底課時費+課時費（學員數(shù)量）+續(xù)報獎金+服務獎金+目標獎金。
   

3. 機構(gòu)要為員工設立合理的晉升通道，即根據(jù)能力、水平設置不同的晉升通道，提供優(yōu)秀的工作和成長環(huán)境，并對其進行團隊文化建設。
   

4. 一個合格的兒童體適能教練是要有職業(yè)技能（理論知識儲備應用、動作示范能力、臨場應變能力）和職業(yè)素養(yǎng)（管理能力、溝通能力、具有良好的形象）。

專業(yè)+服務+真誠，成就“教練型”兒童銷售金牌顧問

| ikidfit教練總監(jiān)  姚森森

1. 目前體適能培新機構(gòu)的教練的基本特征是具備專項技能、精力旺盛，擁有較好的外在形象，同時他們生活閱歷不足、不善于表達、溝通能力欠佳，具有莫名的優(yōu)越感。因此，機構(gòu)要不斷提升起教練的專業(yè)知識，并為其提供學習機會、內(nèi)部交流機會等，幫助教練全面提升，讓教練在利用專業(yè)知識解決問題和改善孩子不足中看到自身取得的成果，找到工作的興趣與自信。

2. 教練可以根據(jù)體測數(shù)據(jù)指出孩子身上存在的各類問題，在此過程中，教練應該注意語言用詞去跟家長剖析問題，并跟家長了解孩子的過去，通過觀察以及詢問家長，推斷導致產(chǎn)生這些問題的根源可能是哪些，并為其制定一份運動處方，告知家長如何在家輔助訓練孩子，同時告知家長孩子需要在機構(gòu)學習哪些課程，提出孩子可以一周上幾次課。
   

3. 機構(gòu)課程服務要專業(yè)，讓家長看到其用心，不拋棄、不放棄。課后服務不只是完成一項任務，而是做好真心服務，教練要主動與家長交流溝通，告知上課孩子的優(yōu)缺點，針對有需要的孩子，教練要要單獨指導幾分鐘，并與家長、孩子創(chuàng)建絕對信任的關系。

營銷的目的是使推銷更為簡單

| 北京奇趣童年館品牌經(jīng)理  李鵬鵬

1. 沒有市場就沒有營銷，只有能發(fā)揮戰(zhàn)略價值的市場部才能真正做好市場的工作。新課程活動的開發(fā)策劃、老課程活動的改進優(yōu)化、全年市場活動目的的策劃與執(zhí)行、戰(zhàn)略發(fā)展涉及到的合作商的建議等問題都需要市場部一同跟進解決。

2. 營銷就是推銷，這是錯誤的銷售觀念，正確理解是營銷的目的是使推銷更為簡單。推銷是營銷的一部分，但是營銷的內(nèi)涵遠大于推銷，營銷的任務是在于發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。此外，營銷的任務及效果的達成無法由一個部門單獨完成。
   

3. 市場選址遠比銷售重要，因此想要開店首先進行店面選址，需要了解3到5公里的幼兒園、社區(qū)情況，需要知道孩子是爸爸媽媽帶，還是爺爺奶奶帶。
   

4. 推動兒童運動館盈利的市場營銷需要全員參與的體驗式營銷。

作為創(chuàng)業(yè)型公司，營銷做好才能有生源

| 南京蘭博文體育文化有限公司董事長  相九州

1. 少兒體適能機構(gòu)管理者除了需要有針對孩子體格、人格、性格培養(yǎng)的教育觀，也需要有產(chǎn)品觀、零售觀。管理者需要跨界學習零售知識、管理知識、互聯(lián)網(wǎng)知識，同時步入少兒體適能培訓行業(yè)之前，自身需要從感性到理性思考明白這件事。

2. 企業(yè)即營銷，作為創(chuàng)業(yè)型公司，營銷做好才能有生源，才能生存下來。隨后企業(yè)才有機會能去看課程與服務。
   

3. 體育的本質(zhì)屬性就是競爭，就是拿第一，因此機構(gòu)要定期舉辦比賽或組織學生參與比賽，讓家長看到培訓效果。
   

4. 機構(gòu)的核心競爭力就是人才，作為創(chuàng)始人最重要的一件事就是明確要做一件什么事并為此組建最合適的團隊。

兒童運動館所處階段不同營銷策略也應不同

| 卓躍兒童創(chuàng)始人  李曉冬

1. 體適能培訓機構(gòu)可以考慮往下延伸孩子年齡，因為2到3歲孩子能解決機構(gòu)教室白天空置率問題。此外，孩子年齡段細分，同一個年齡段也要注意孩子年齡的差異性，這樣上課效果才會更好一些。

2. 場館開業(yè)前期可以地推式預售小課程，鎖定中高端精準客戶，提升預售課程吸引力。管理者需要做好預售員工的激勵與帶領工作。機構(gòu)除開展常規(guī)線下預售外，可以嘗試多種線上渠道預售，此外讓家長支付一定的費用去報名體驗課較家長免費報名體驗課更能提升成單率。
   

3. 場館開業(yè)活動期需要有周到的服務和專業(yè)的銷售話術(shù)，需要不放棄任何一個客戶，并配合活動政策提供精彩的課程。針對不報的人群機構(gòu)工作人員也要熱情接待，服務得好這些人很容易形成口碑傳播。
   

4. 場館運營中后期要不間斷地進行市場推廣，如舉辦營銷大賽等。服務與課程質(zhì)量是家長口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的保障，因此在機構(gòu)運營中需要格外重視。此外，機構(gòu)可以通過與培訓機構(gòu)、幼兒園等渠道合作進行轉(zhuǎn)化，還可以提供附加服務增加客戶粘性，如舉辦生日會、節(jié)假日活動等。

測試指標不僅能掌握孩子的情況，也能降低說服家長的難度

| Dr.Sport運動醫(yī)生創(chuàng)始人  宋朋

1. 兒童體適能包含競技體適能、健康體適能、身體適能、心理適能、精神適能、情緒適能、文化適能、社會適能。根據(jù)《LTAD》（long-term athlete development），課程設計要遵循3-12歲幼兒側(cè)重運動能力培養(yǎng)課程、7-12歲少兒側(cè)重運動康復訓練課程、13-18歲側(cè)重中學體育體能達標課程。

2. 兒童的各項測試指標不僅能讓機構(gòu)掌握孩子的情況，也能降低其說服家長的難度。
   

3. 即使是家長在場館聞到的空氣，聽到的聲音，都有可能會影響家長決定是否消費。

教育培訓機構(gòu)的服務標準和服務理念需要精益求精

| 北京趣動旅程創(chuàng)始人 張化冰

1. 用興趣征服孩子，用專業(yè)征服家長。作為體育公司要有體育精神，追求更高更快更強。倘若教育培訓機構(gòu)的服務標準和服務理念不精益求精，機構(gòu)就很難持續(xù)發(fā)展。各個機構(gòu)大同小異的體能運動課程，比別人更努力一點就是機構(gòu)優(yōu)勢。哪怕只有一個孩子來機構(gòu)上課也要給他提供最好的服務，最專業(yè)的課程，最棒的運動體驗。

2. 銷售部員工進行推廣時，倡導其采用打開門做生意的方式，銷售員要對待客戶就像對待春節(jié)上門拜年的親朋好友一樣，提供熱情周到的服務。
   

3. 機構(gòu)新館的預售要做好，管理者除了要準備好師資、銷售等人才，也要摸清楚周邊幼兒園情況、孩子上下學時間等，同時管理者也需要帶著工作人員，帶足各種小禮物、各種器材去幼兒園給孩子上體驗課。機構(gòu)課程想要進去幼兒園課程體系中，管理者直接跟園方溝通可能收效甚微，但是請認可機構(gòu)的家長跟幼兒園負責人介紹就能產(chǎn)生非常棒的效果。

籃球、足球培訓與兒童體適能運動館結(jié)合優(yōu)勢多

| 飛躍巔峰籃球創(chuàng)始人、Surperkid兒童運動館創(chuàng)始人   陳星宏

1. 據(jù)粗略統(tǒng)計，在深圳，500人以上的籃球培訓俱樂部有35個，500人以下的超過200個，500人以上的足球俱樂部超過25個，500人以下的超過100個，此外，橄欖球培訓品牌有4個，棒球培訓品牌有3個，體適能+運動館的培訓品牌有10余個。橄欖球、棒球、體適能是體育中的藍海，但是前兩者對場地要求高，家長接受度比較快。

2. 籃球、足球培訓優(yōu)勢包含場地覆蓋廣、學員數(shù)量多、招生方便，因此機構(gòu)管理者可以先從籃球、足球等運動著手，等有一定客源之后再嘗試做運動館。運動館的優(yōu)勢包含課程豐富（跑跳、循環(huán)訓練、分組訓練等）、孩子年齡段更小、課程價值高、機構(gòu)更有品牌優(yōu)勢。機構(gòu)如果將籃球、足球等專項結(jié)合運動館體能培訓，不僅機構(gòu)品牌能夠得到提升，同時營業(yè)額也能得到再次增長，機構(gòu)課程選擇也會更加豐富。

兒童運動培訓機構(gòu)運營管理及市場營銷線上化、移動化是一個趨勢

| 杭州知曉信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人兼CEO 雷永華

1. IT化是互聯(lián)網(wǎng)化的基礎，但目前教育機構(gòu)IT化程度堪憂，只有50%的教育機構(gòu)有IT化，其中大部分教育機構(gòu)采用的第三方系統(tǒng)，20%的教育機構(gòu)是自主研發(fā)的系統(tǒng)，10%的教育機構(gòu)完全沒有IT化。

2. 線上化、移動化是一個趨勢。其中數(shù)據(jù)化是根本，數(shù)據(jù)化可以幫助機構(gòu)提升任務KPI考核，可以幫助機構(gòu)很好地找到用戶標簽，利于機構(gòu)品牌定位和定制產(chǎn)品；智能化是目標，機構(gòu)實現(xiàn)智能化便于個性化推薦、智能排消課、評測。值得一提的是，機構(gòu)一旦有測評、有分數(shù)，校方、家長會更容易接受。

3. 線下教育機構(gòu)是基于地域?qū)傩缘?，尤其是沒有品牌認知度的企業(yè)，可以考慮采用社會化媒體營銷，如通過微信群、朋友圈廣告進行用戶的匯聚。也可以考慮跟其他機構(gòu)做一下流量互換。機構(gòu)采用電話營銷這種方式一般成本比較高，可以選用AI客服，這不僅能降低成本，還能為用戶提供更好的服務。

4. 機構(gòu)中一定要有專業(yè)的人員做微信公眾號的運營，微信公眾號內(nèi)容是第一位的，可以通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、活動吸引粉絲，形成潛在用戶。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者單孟華，原標題為《睿話題 | 兒童體適能運動發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分享，剖析行業(yè)創(chuàng)而言機會與挑戰(zhàn)》。