兒童模特培訓(xùn)被看作是教育培訓(xùn)中極其細(xì)分的市場，在多數(shù)人的概念里，兒童模特培訓(xùn)遠(yuǎn)不及音樂、美術(shù)、舞蹈等兒童美育類素質(zhì)教育培訓(xùn)市場的規(guī)模可觀，然而有這樣一家兒童模特培訓(xùn)機構(gòu)，用7年的時間發(fā)展成為了在全國擁有80多家培訓(xùn)分部，并集培訓(xùn)、演藝、賽事、時尚發(fā)布等為一體的兒童模特培訓(xùn)品牌。

在眾多兒童素質(zhì)教育品類里，這家機構(gòu)為什么會選擇兒童模特培訓(xùn)這個如此細(xì)分的領(lǐng)域？兒童模特培訓(xùn)是造星？還是美育教育？兒童模特培訓(xùn)如此細(xì)分的市場切口，它的發(fā)展開口又如何？

從0做到1，“社區(qū)少年宮”開啟轉(zhuǎn)型之路

這個目前在全國已擁有80多家培訓(xùn)分部的兒童模特培訓(xùn)品牌就是潮童星，是國內(nèi)成立較早、規(guī)模較大的集兒童模特培訓(xùn)、童星經(jīng)紀(jì)、時尚發(fā)布、商務(wù)演出、文化交流、賽事承辦、活動策劃、媒體公關(guān)等為一體的綜合性專業(yè)機構(gòu)。其核心業(yè)務(wù)兒童模特培訓(xùn)是專注于3-12周歲兒童形體禮儀課程的系統(tǒng)培訓(xùn)，該品牌2005年從一家小工作室到2010年成立公司發(fā)展至今，已覆蓋浙江、上海、安徽、山東、江蘇，江西、廣西等市場。

潮童星董事長趙夏

潮童星董事長趙夏是學(xué)音樂表演專業(yè)出身，大學(xué)畢業(yè)后就踏上了創(chuàng)業(yè)之路，因而在創(chuàng)立潮童星品牌之前，她就已經(jīng)完成了少兒素質(zhì)教育培訓(xùn)機構(gòu)從0做到1的諸多經(jīng)驗積累。2005年至2006年正逢杭州樓市快速發(fā)展時期，當(dāng)時住宅樓盤在規(guī)劃建造時都會設(shè)置會所、棋牌室、餐飲等功能性配套設(shè)施，2007年，趙夏開始租用高端住宅樓盤的會所，整合杭州當(dāng)時比較知名的舞蹈、表演、主持、圍棋等少兒培訓(xùn)項目，將其集中在社區(qū)里為孩子們提供一站式素質(zhì)教育培訓(xùn)空間，可以理解為是“社區(qū)少年宮”。其實那時趙夏創(chuàng)辦的“社區(qū)教育配套”項目和現(xiàn)在各大購物中心打造的“教育綜合體”有異曲同工之妙。

趙夏回憶說“2007年那時，杭州的家長都愿意把自己的孩子送到市中心的少年宮去學(xué)習(xí)，一是正規(guī)，二是方便。但當(dāng)時很多新樓盤都建在城市新開發(fā)的區(qū)域，買房的人中有很多是奮斗中的年輕家長，送孩子去市中心的少年宮非常不方便，所以我看到了機會。”社區(qū)少年宮”的出現(xiàn)確實滿足了社區(qū)里孩子和家長的學(xué)習(xí)需求，因而發(fā)展得十分順利，之后很多房地產(chǎn)開發(fā)商紛紛投來橄欖枝邀其入駐，并給予了減免3年、5年、甚至10年房租的優(yōu)惠合作政策。

從2007年到2009年兩年左右的時間里，趙夏的“社區(qū)少年宮”就開了7、8家，她與團(tuán)隊逐漸積累了教學(xué)體系建設(shè)、運營管理等諸多經(jīng)驗。然而正當(dāng)模式運轉(zhuǎn)順利之時，居安思危的趙夏開始洞察到市場上諸多變數(shù)，并對自身進(jìn)行著反思。趙夏說：“那時市場開始出現(xiàn)很多模仿者；與此同時隨著住宅入住率的升高，很多兒童素質(zhì)教育培訓(xùn)機構(gòu)紛紛入駐社區(qū)周邊的沿街商鋪，也形成競爭關(guān)系，導(dǎo)致市場出現(xiàn)價格戰(zhàn)；另外因為我們所開展的培訓(xùn)項目品類多，但我們不是只做個二房東，而是對課程體系設(shè)計、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)效果進(jìn)行很深入的干預(yù)和品控管理，從而導(dǎo)致課程把控工作相當(dāng)繁重；當(dāng)機構(gòu)數(shù)量變多，機構(gòu)運營和人員管理等方面的問題也日益凸顯。因此開啟了我的轉(zhuǎn)型思考?！?/p>

 以可標(biāo)準(zhǔn)化為發(fā)展核心，專注兒童模特培訓(xùn)市場

趙夏是一個喜歡主動思考問題人，并且在思考過程中求本質(zhì)、求新解，甚至在多數(shù)人眼中，她常常反其道而行。在主動尋求轉(zhuǎn)型的檔口，趙夏選擇了“精減”和“升級”，如今看來，這兩個舉動在當(dāng)時的確是既正確又冒險的選擇，潮童星也因此應(yīng)運而生。

因為培訓(xùn)項目繁多造成了教研成本過重的問題，趙夏開始精減培訓(xùn)項目，更加專注的把精力集中在自己擅長的領(lǐng)域；另外為規(guī)避藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)普遍都會遇到的優(yōu)質(zhì)老師流失而帶走學(xué)生的問題，趙夏決心要打造自己的品牌，打造自己的課程體系，為機構(gòu)建立一個可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)運作系統(tǒng)和模式；再因，趙夏不想?yún)⑴c低價競爭的市場混戰(zhàn)中，而是要對品牌進(jìn)行升級改造。于是在2010年，趙夏成立潮童星品牌，并進(jìn)駐到百貨公司開了第一家品牌形象店，經(jīng)營項目從原來的舞蹈、主持、表演等20多個科目精簡為專注形體氣質(zhì)課程。

入駐大型商場的高房租成本顯而易見，那時的百貨公司主要以銷售產(chǎn)品為主，還不像如今的購物中心那么成熟和火爆，趙夏身邊有很多人不看好她的這一舉動，然而這次趙夏用了三年左右的時間，就把潮童星做成了浙江省知名的兒童模特培訓(xùn)品牌。這得益于潮童星標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化、開口化的發(fā)展路徑。

【標(biāo)準(zhǔn)化】在精減培訓(xùn)項目，依托于之前幾年的教學(xué)積累，趙夏及團(tuán)隊潛心研發(fā)培訓(xùn)教材，希望打造自己的課程體系。趙夏說：“舞蹈培訓(xùn)的教材相對完善，已有中國舞蹈家協(xié)會和歌舞劇院出的一些教材，培訓(xùn)機構(gòu)以此為基礎(chǔ)增加一些原創(chuàng)的舞蹈創(chuàng)編就好了。與舞蹈培訓(xùn)相比，模特培訓(xùn)的教學(xué)體系還沒有，業(yè)界用的都是成人版的教材，根本不適合孩子，并且應(yīng)用不當(dāng)會造成孩子的發(fā)育不良，和孩子走姿過早成人化等問題。”而經(jīng)過多年的教學(xué)經(jīng)驗，趙夏團(tuán)隊已有小朋友的童模實操教學(xué)經(jīng)驗，他們把這幾年的經(jīng)驗和應(yīng)用進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)。從師資復(fù)制到教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，從教學(xué)到實踐，從研發(fā)到應(yīng)用，建立自己的課程體系，再通過實踐運用不斷完善、升級，潮童星團(tuán)隊研發(fā)出了一套適合兒童出門即可以應(yīng)用的形體氣質(zhì)培訓(xùn)課程，同時在課程中融入了舞臺禮儀、社交禮儀、用餐禮儀等系列美育教育。

【品質(zhì)化】面對市場總是出現(xiàn)的價格戰(zhàn)，趙夏并不想隨波逐流，陷入惡性的市場競爭中。在別人都降價的時候，潮童星反而漲價。趙夏認(rèn)為價格與教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)始終是成正比的。價格的低廉一定意味著老師水平的降低，同時教學(xué)環(huán)境與服務(wù)質(zhì)量也會相應(yīng)下降，學(xué)習(xí)感受和學(xué)習(xí)效果自然不會得到孩子與家長的認(rèn)可。潮童星雖然價格優(yōu)勢不明顯，但其品質(zhì)卻脫穎而出。趙夏表示，“無論哪個行業(yè)，老手求質(zhì)量，新手拼價格，專業(yè)的越來越貴，因為藝術(shù)教學(xué)與經(jīng)驗值還是有一定關(guān)系的，誰都不愿意拿自己孩子給新人練手，多花一點錢，最終的教學(xué)成果就是最好的廣告?！?/p>

【開口化】趙夏是師范類藝術(shù)院校畢業(yè)，她發(fā)現(xiàn)從藝術(shù)技能類學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生比藝術(shù)師范類畢業(yè)的學(xué)生舞臺鍛煉機會多，從自身感觸出發(fā)，趙夏希望潮童星培養(yǎng)的孩子不僅具備知識素養(yǎng)，還能擁有更多實踐的出口。舞蹈的實踐平臺和機會相對有限制，比如一個成品舞必須人員到齊才可以展示，而模特表演卻不是，孩子不僅可以獨立完成，親朋好友面前就能成為一個最基礎(chǔ)的展示平臺，坐站走姿的應(yīng)用無處不在。另外包括杭州在內(nèi)的浙江省擁有眾多兒童服裝城，這些都成為潮童星給孩子們創(chuàng)造實踐平臺和機會的有利資源。學(xué)以致用的開口化發(fā)展，讓學(xué)習(xí)效果更為突出，孩子受益的同時，也獲得了家長們的認(rèn)可。

潮童星的第一家品牌形象店獲得成功后，很多逐漸發(fā)展起來的地方性購物中心慕名而來，紛紛給予免租，或降租金，或提供裝補等優(yōu)惠政策尋求合作。又得益于從初期就打造著的標(biāo)準(zhǔn)化課程體系、管理運營機制，以及為學(xué)員們鋪設(shè)的實踐輸出平臺，潮童星在2010年至2013年三年的時間里，共開設(shè)了40余家培訓(xùn)分部，成為了浙江省知名的兒童模特培訓(xùn)品牌。

以塑造兒童形體氣質(zhì)為目的，是美育事業(yè)而非造星工程

趙夏坦言，“雖然潮童星整體發(fā)展看下來很順利，但其中每一個階段都走的很艱辛。兒童模特培訓(xùn)最初一直是舞蹈、表演等培訓(xùn)機構(gòu)為了增產(chǎn)而附屬設(shè)置的項目，其實到現(xiàn)在都存在著這種現(xiàn)象，當(dāng)時身邊的學(xué)長、同業(yè)都認(rèn)為這個細(xì)分市場是很難單做起來的；并且在早些年，家長對于兒童模特培訓(xùn)的理解和認(rèn)知的確很局限，100個家長里可能只有2個家長能夠認(rèn)同，市場是經(jīng)歷過一段培育的過程的；再到后來一些機構(gòu)以造星為目的而帶起的市場氛圍引來社會聲討和詬病，我們在其中也一直堅守著做教育的初心?！?/p>

從事兒童素質(zhì)教育多年，趙夏深知家長讓孩子學(xué)習(xí)音樂、舞蹈的目的大多是培養(yǎng)興趣愛好，希望孩子能因此變得更加有氣質(zhì)。她認(rèn)為通過模特培訓(xùn)而進(jìn)行的形體氣質(zhì)訓(xùn)練，對于兒童來說入門門檻更低，“它并不像舞蹈一樣需要孩子擁有多么好的柔韌度，甚至還需要些許天賦，訓(xùn)練方式也沒有舞蹈那么‘嚴(yán)酷’；孩子天性愛動，跟隨音樂走路是一種非常自然和輕松的訓(xùn)練方式，且收效顯著，家長很快就能看到孩子通過訓(xùn)練而獲得的變化與成長。其實‘兒童模特培訓(xùn)’只是個稱呼，其本質(zhì)不是定向培養(yǎng)模特，而是塑造孩子的形體與氣質(zhì)?！庇谑浅蓖情_始以塑造兒童形體氣質(zhì)為市場宣傳切口，打破家長對于兒童模特培訓(xùn)在認(rèn)知上的局限。

在趙夏以及她的團(tuán)隊看來，潮童星的兒童模特培訓(xùn)并不是一個造星工程，而是一個以兒童形體氣質(zhì)培訓(xùn)為切口，提升孩子綜合素質(zhì)的美育教育。潮童星從創(chuàng)立之初就有自己的課程研發(fā)團(tuán)隊，編寫兒童模特培訓(xùn)教材、制定教學(xué)大綱和內(nèi)容，并且持續(xù)迭代更新。趙夏特別強調(diào)，潮童星所有的教研以及教學(xué)實踐，都是以符合兒童身體特征、兒童生長規(guī)律、兒童成長心理為核心開展的，“市場上大部分相似機構(gòu)惰于研發(fā)課程，生搬硬套成人模特培訓(xùn)的教法，將扭胯、提臀、凹造型等不適用于兒童的方法應(yīng)用在兒童身上。而潮童星希望通過對孩子坐、站、走姿的形體規(guī)范訓(xùn)練而達(dá)到氣質(zhì)的提升，同時提升他們的韻律感、美感、自信心等多方面的能力?！?/p>

趙夏說：“得益于扎實的教學(xué)內(nèi)容，使得孩子們的訓(xùn)練效果顯著，因而贏得了不錯的家長口碑，可以說潮童星在發(fā)展最初期靠的就是家長的口碑相傳。另外，隨著2011年微信及朋友圈的興起使用，家長有了‘曬娃’的平臺，家長們見證了孩子在潮童星學(xué)習(xí)后的改變，分享在朋友圈，信息互通的年代，教學(xué)成果及實力在眾多同行中脫穎而出，得到了家長的認(rèn)可及廣泛傳播，微信的出現(xiàn)極大提升了潮童星在市場中的曝光度和知名度，并且改變著家長們對于兒童模特培訓(xùn)的認(rèn)知，這也是2010年到2013年潮童星得以迅速發(fā)展的重要原因之一?！?/p>

據(jù)了解，潮童星的營銷成本一直都很低，反而是每年在教學(xué)研發(fā)上的成本投入要占到總成本的30%-45%。趙夏表示，潮童星之所以不斷的進(jìn)行課程研發(fā)，是因為隨著社會的發(fā)展，孩子們的生活方式、思維方式也都發(fā)生著變化，孩子遇到的身體問題、接受事物的方式不是一成不變的，因而課程設(shè)置以及教學(xué)方法也要保持同步發(fā)展。系統(tǒng)化的課研、標(biāo)準(zhǔn)化的課程、高標(biāo)的教學(xué)品控，是潮童星得以穩(wěn)步復(fù)制、擴張的基礎(chǔ)。截止到目前，潮童星品牌已進(jìn)駐全國9個省市地區(qū)。

深耕細(xì)作運營管理，放慢腳步得以立業(yè)

隨著我國家長群體教育理念的提升、消費升級，以塑造兒童形體氣質(zhì)為核心目的的兒童模特培訓(xùn)越發(fā)得到家長的認(rèn)可，加之多年來潮童星良好的品牌口碑，使得全國各地欲求加盟的人紛至沓來，趙夏每天都能收到很多以求加盟或轉(zhuǎn)讓接盤的信息。趙夏說：“我們對于擴張有自己的認(rèn)知和節(jié)奏，尤其是做教育。其實潮童星發(fā)展到現(xiàn)在80多家培訓(xùn)分部，擴張速度是慢的，我們有意為之進(jìn)行了把控?！?/p>

據(jù)睿藝了解，潮童星目前分布在各省市的培訓(xùn)分部，三分之一是直營、三分之一是加盟、三分之一是合伙人制，尤其是從去年開始，潮童星取消了加盟制度，只做合伙人制。趙夏表示，“在篩選合作伙伴的時候，價值觀是最重要的考核方面。潮童星做的是教育，不是單純的生意。很多加盟商看到的只是潮童星‘能賺錢’的表面風(fēng)光，卻并沒有做教育的品質(zhì)心、耐心和吃苦心。另外，潮童星在開設(shè)新培訓(xùn)分部的前期，都會同合作伙伴一起針對校區(qū)選址、生源規(guī)模、校區(qū)規(guī)模、人員配比、坪效、轉(zhuǎn)化率、銷課率等方面進(jìn)行實地調(diào)研和計算；運營階段，總部也會對師資培養(yǎng)、教學(xué)品質(zhì)、財務(wù)管理等方面進(jìn)行把控與監(jiān)督。無論是分部的建設(shè)運營，還是公司整體的運營管理，我們力爭把每一步都做扎實，減少企業(yè)在成長中會遇到的問題，尤其是避免致命錯誤的出現(xiàn)?！背蓖怯幸辉妇?，即到2020年力爭讓全國一二線城市3-12周歲的小朋友都可以接受到正規(guī)、系統(tǒng)的形體氣質(zhì)的培訓(xùn)。

小切口不乏大空間，欲建中國兒童時尚產(chǎn)業(yè)資源配置平臺

潮童星從創(chuàng)立之初就致力于為孩子們提供更多實踐鍛煉的機會，而這也讓潮童星慢慢開辟出了諸如兒童時尚發(fā)布、商演、活動策劃、考級與賽事等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

“杭州是服裝之都，這里匯集著眾多服裝品牌和廠商，以前的兒童服裝訂貨會都是用衣架進(jìn)行展示的，那我就想其實兒童服裝也可以像成人服裝走秀那樣，于是我們就開始找兒童服裝品牌和廠商談合作，哪怕對方只是送給孩子們一些衣服或是小禮物，但我們給孩子創(chuàng)造了實踐鍛煉的舞臺，同時比我們自己籌辦匯報演出等活動更節(jié)省成本，實踐效果也更佳。就這樣，我們慢慢積累了眾多兒童服裝品牌和廠商的資源。”趙夏回憶說。

隨著潮童星的規(guī)模越來越大、品牌認(rèn)知度越來越高，慕名而來尋求合作的兒童服裝品牌和廠商絡(luò)繹不絕。首先潮童星培養(yǎng)出來的孩子自信大方，氣場十足，能夠把服裝的氣質(zhì)進(jìn)行很好的詮釋；二是潮童星擁有眾多學(xué)員及家長資源，同時潮童星擁有幾十萬的忠實粉絲，他們是兒童服裝品牌天然的用戶人群；三是潮童星擁有專業(yè)舞臺創(chuàng)編團(tuán)隊和童裝大秀實操經(jīng)驗，對秀場舞臺效果及童?，F(xiàn)場把控力高；另外潮童星在軟實力以及性價比方面都比對標(biāo)的廣告和活動公司高很多，因而潮童星的兒童時尚發(fā)布業(yè)務(wù)就此發(fā)展起來。潮童星是首個在中國國際時裝周發(fā)布兒童時尚的童模品牌，2016年還成為中國首個在美國發(fā)布兒童時尚的童模品牌。趙夏向睿藝透露，潮童星旗下專門負(fù)責(zé)Fashionshow業(yè)務(wù)的公司，現(xiàn)在一年能做300多場活動，有時一天就有三四場活動同時展開。

“我們的初衷是為了給孩子們提供更多展示自己的機會，后因天時地利人和，很多嘗試與努力不僅為孩子們開辟了展示自我的平臺，也為公司挖掘出了更多的商業(yè)可能和價值?！壁w夏強調(diào)，潮童星從發(fā)展之初就以做教育為己任，而商業(yè)上的成功都是在做好教育工作的基礎(chǔ)上，水到渠成而收獲的。倘若反向而為之，潮童星是做不到如今的成就的。

目前潮童星還與法中藝術(shù)教育學(xué)會合作推出了潮童星國際少兒模特等級考試，并獨立打造了自己的模特賽事IP——潮童星國際少兒超模大賽，值得一提的是，已經(jīng)舉辦過四屆的潮童星國際少兒模特大賽是一個免費參與的公益賽事，不僅潮童星自己的學(xué)員、其他兒童模特培訓(xùn)機構(gòu)的學(xué)員也可以參加，社會上所有感興趣的孩子都可以報名參加。趙夏在解釋賽事免費參與時說：“潮童星發(fā)展這么多年，我們很愿意與同行們分享自己的資源，我們希望自己能創(chuàng)造一個平臺，給沒有舞臺鍛煉機會的孩子們提供展示自我的舞臺，傳播正能量，與同行分享平臺、經(jīng)驗、互相學(xué)習(xí)，為帶動行業(yè)健康發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)?！?/p>

據(jù)悉，基于自身學(xué)員及家長構(gòu)成的社群數(shù)據(jù)資源，未來潮童星還有意搭建互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容行銷平臺，開拓新的價值洼地。趙夏說：“兒童模特培訓(xùn)實屬教育培訓(xùn)里極為細(xì)分的市場，然而小切口卻不乏有可觀的發(fā)展開口存在，潮童星以教育事業(yè)為基礎(chǔ)、為核心，根據(jù)真實存在的市場需求，聯(lián)動上下游資源，形成產(chǎn)業(yè)鏈，期望能夠打造一個中國兒童時尚產(chǎn)業(yè)的資源配置平臺。”

趙夏強調(diào)，以塑造兒童形體氣質(zhì)為核心的兒童模特培訓(xùn)，以及打造中國兒童時尚產(chǎn)業(yè)資源配置平臺，是潮童星未來發(fā)展的雙驅(qū)動。潮童星也會考慮借助資本的力量為企業(yè)注入活力，尤其是會和對教育行業(yè)有正確且長遠(yuǎn)價值觀、對潮童星品牌有資源協(xié)同幫助的善意資本進(jìn)行合作。

趙夏認(rèn)為資本是雙刃劍，非教育出身的創(chuàng)業(yè)者，以生意的思維經(jīng)營教育，每天忙于融資路演又如何專注教研和內(nèi)部管理。藝術(shù)培訓(xùn)門檻低，看似容易介入但卻是非常系統(tǒng)的工程，想要做好非常難。教育行業(yè)需要經(jīng)營者靜下心來深耕細(xì)作，放眼望去童模培訓(xùn)市場也是風(fēng)聲水起，跨行進(jìn)駐的品牌起起落落正是資本介入的原因，看著一大批品牌起來，又一大批倒閉，趙夏說：“用商業(yè)的思維去做教育，還需慎重，教育需要經(jīng)營者不忘初心。”

（本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者Carrie）