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時(shí)間進(jìn)入到 11 月，2018 年的校招季也進(jìn)行了大半。高校畢業(yè)生的就業(yè)率一直是學(xué)校的“老大難”問(wèn)題，與此同時(shí)，大多數(shù)高校的設(shè)立的就業(yè)指導(dǎo)中心在功能定位上只負(fù)責(zé)就業(yè)信息的對(duì)接和后期三方協(xié)議的收發(fā)，并沒(méi)有涉及到學(xué)生就業(yè)的具體實(shí)踐。龐大的在校人群、企業(yè)用人需求和高等教育之間的割裂激發(fā)了職業(yè)前教育這一新市場(chǎng)。

異軍突起的同時(shí)，我們也看到，除了市場(chǎng)規(guī)模小之外，各家從模式和內(nèi)容也都出現(xiàn)了同質(zhì)化的特征，如何去抬高天花板呢？跳開(kāi)“教育”的框架，既然同時(shí)連接了C端有直接應(yīng)聘需求的學(xué)生以及B端有招聘目的的企業(yè)，那么，招聘服務(wù)或許才是這個(gè)這新興市場(chǎng)里玩家們的下一站。

新興的細(xì)分賽道

嚴(yán)格意義上，華圖、中公們“安身立命”的公務(wù)員考試培訓(xùn)也可以看做是職業(yè)前教育的一個(gè)細(xì)分，但我們此次要討論的職業(yè)前教育玩家們更多服務(wù)于求職意愿集中在咨詢、金融等“泛商科”領(lǐng)域的學(xué)生，雖然沒(méi)有強(qiáng)制性、通過(guò)率低的考試在前，但 “背景提升”這一訴求同樣也是激發(fā)這部分用戶付費(fèi)意愿的關(guān)鍵點(diǎn)，這部分用戶的需求具體來(lái)講可以分為以下 3 方面：

• 幫助缺乏職場(chǎng)人脈的大學(xué)生獲取理想的企業(yè)內(nèi)推和實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)；

• 課堂學(xué)習(xí)和職場(chǎng)斷層，不清楚自己所在行業(yè)具體需要哪些專業(yè)技能；

• 跨專業(yè)就業(yè)信息不對(duì)稱。

在職業(yè)前教育這個(gè)近兩年異軍突起的新領(lǐng)域里，國(guó)內(nèi)玩家并不多，大部分都還在較早期的階段，處于天使輪或 pre-A 輪，跑得比較快的是職業(yè)蛙（CareerFrog）和職優(yōu)你（UniCareer ），都已經(jīng)跑到了 B 輪。

簡(jiǎn)單總結(jié)這一細(xì)分賽道。

首先是直接 to C 端的，如 UniCareer、職業(yè)蛙、DreamBigCareer 等先從留學(xué)生群體切入，另外還有一類如小灶計(jì)劃、offer先生等從求職咨詢、技巧類公眾號(hào)做起，在積累了一定粉絲之后，以職業(yè)前教育的形式將垂直流量變現(xiàn)。而絕大部分產(chǎn)品也選擇直接從 C 端切入。

除了直接面對(duì)小C端之外，也有一部分玩家直接面向高校 B 端收取費(fèi)用，開(kāi)展合作，例如36 氪曾經(jīng)介紹過(guò)的職得、一起點(diǎn)撥和 FutureTour，三者都有一定的內(nèi)容研發(fā)能力，為學(xué)校提供課程包。不過(guò)，to C 端和B端之間也并非隔離開(kāi)，前面提到的 C 端產(chǎn)品同樣能夠以提供測(cè)評(píng)工具或課程內(nèi)容的形式進(jìn)校。

除了天花板低，小賽道內(nèi)的大小玩家們還都越來(lái)越像了

關(guān)于職業(yè)前教育的故事聽(tīng)起來(lái)很美，但到底能做到多大呢？和 K12、語(yǔ)言培訓(xùn)相比，職業(yè)前教育的確是教育領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)小眾細(xì)分市場(chǎng)。

我的同事郭雨萌曾經(jīng)對(duì)職業(yè)前教育的市場(chǎng)容量進(jìn)行過(guò)測(cè)算：根據(jù)教育部在 2016 年發(fā)布的《中國(guó)高等教育質(zhì)量報(bào)告》，2015 年度中國(guó)在校大學(xué)生規(guī)模為 3700 萬(wàn)人，現(xiàn)階段各家用戶多集中在大二（找實(shí)習(xí)）和大三（校招）階段，即1800 萬(wàn)左右，以 2015 年 91.7% 的就業(yè)率計(jì)算，有直接就業(yè)意向的學(xué)生約 1600 萬(wàn)，以人均付費(fèi)意愿在 3000 元計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模樂(lè)觀估計(jì) 480 億左右。

此外，復(fù)購(gòu)率低也是影響市場(chǎng)規(guī)模的一個(gè)因素所在，即找工作更多是一個(gè)“一錘子買賣”，不過(guò)對(duì)于這一點(diǎn)，各家都在強(qiáng)調(diào)“從大二年級(jí)第一次找實(shí)習(xí)到畢業(yè)后 3 年內(nèi)”都會(huì)是平臺(tái)的潛在用戶，即用戶生命周期平均為 5~6 年。

除了市場(chǎng)規(guī)模之外，36氪還觀察到，這個(gè)小賽道內(nèi)的大小玩家們都越來(lái)越像了。

B端資源，C端收費(fèi)是對(duì)職業(yè)前教育商業(yè)模式的簡(jiǎn)單概括。職業(yè)前教育滿足的就是 C 端對(duì)于 B 端資源的需求，在某種程度上頗有種“花錢買一份工作”的感覺(jué)，而依靠吸引到的 C 端用戶，這些玩家又得以和 B 端企業(yè)合作去獲取更多的 C 端用戶，進(jìn)而形成循環(huán)。

內(nèi)容層面上，各家也都主打從"測(cè)評(píng)"到"拿offer"的一站式服務(wù)，內(nèi)容層面都呈現(xiàn)出”課程學(xué)習(xí)+求職輔導(dǎo)“，都想要抓住“測(cè)評(píng)-規(guī)劃-行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)-求職技能咨詢-Offer 發(fā)放”這幾個(gè)環(huán)節(jié)，講回到具體的服務(wù)內(nèi)容上，雖然由于體量和階段不同在呈現(xiàn)結(jié)果是略有區(qū)別，但都涉及到了以下幾方面：

• 都需要將非標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化；

• “資源依賴”，這里提到的資源涉及到兩部分，行業(yè)導(dǎo)師和企業(yè)資源。以企業(yè)資源為例，前面提到，對(duì)于C端學(xué)生，選擇職業(yè)前教育的初衷除了能夠進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃外，也會(huì)帶有“花錢買一份工作”的感覺(jué)，但這類合作是否足夠穩(wěn)定仍是影響前端獲客和后續(xù)用戶體驗(yàn)的重要因素。對(duì)于“穩(wěn)定”我的理解是，是直接和企業(yè)合作還是

• “課程學(xué)習(xí)+職業(yè)規(guī)劃”里，前者可以通過(guò)模塊化的內(nèi)容來(lái)解決，而后者則可以抽象類比到留學(xué)咨詢服務(wù)，因此除了內(nèi)容，職業(yè)前教育其實(shí)更重服務(wù)和運(yùn)營(yíng)。

B端和C端都收費(fèi)是一個(gè)理想狀態(tài)，但招聘的確是一個(gè)通路

當(dāng) C 端市場(chǎng)之外，沿著前端的人才資源，職業(yè)前教育的玩家們能否向 B 端開(kāi)始收費(fèi)呢？當(dāng)然，這也意味著，職業(yè)前教育的下一站能否有走向招聘。

根據(jù)易觀發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)招聘市場(chǎng)年度報(bào)告2016》，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場(chǎng)規(guī)模在 43.5 億元，從市場(chǎng)份額來(lái)看，前程無(wú)憂占到了 32.5%，智聯(lián)招聘則占到了 28.0%，這兩者都是國(guó)內(nèi)具有一定代表性的綜合招聘平臺(tái)，從產(chǎn)品服務(wù)架構(gòu)上來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，除了招聘之外，“培訓(xùn)測(cè)評(píng)”也占到了如果從上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸邏輯來(lái)看，傳統(tǒng)招聘服務(wù)商們從招聘切入職業(yè)前教育大多滿足的是企業(yè)端在培訓(xùn)側(cè)的長(zhǎng)尾需求，全人力資源產(chǎn)業(yè)拓展、豐富業(yè)務(wù)形態(tài)的盈利模式已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

圖片來(lái)源：《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)招聘市場(chǎng)年度報(bào)告2016 》

不過(guò)傳統(tǒng)招聘平臺(tái)也存在信息對(duì)稱性不足、信息流單向無(wú)反饋、供需匹配度不高，用戶求職招聘效率較低等服務(wù)體驗(yàn)等問(wèn)題，因此，也出現(xiàn)了拉鉤這類垂直招聘平臺(tái)和以LinkedIn 為代表的社交型招聘平臺(tái)。HR 的招聘渠道有千千萬(wàn)，如果談到付費(fèi)意愿的話，拋開(kāi)形式，企業(yè)端用戶關(guān)注的核心在于人員的輸送效率和精準(zhǔn)程度，這同時(shí)也是職業(yè)前教育要分招聘服務(wù)（確切來(lái)說(shuō)，應(yīng)屆生求職招聘服務(wù)）一杯羹時(shí)需要考慮的兩方面。

精準(zhǔn)程度顯然是職業(yè)前教育去切入招聘服務(wù)時(shí)的前提優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)很好理解，畢竟測(cè)評(píng)和規(guī)劃本身就是無(wú)論客戶的求職意愿還是后期的課程培訓(xùn)都具有一定的針對(duì)性和指向性，像 UniCareer、職業(yè)蛙等在授課之上也都有自己的測(cè)評(píng)工具和體系，能夠給到 HR 們相對(duì)客觀和直接的評(píng)價(jià)指標(biāo)幫助他們進(jìn)行判斷。

如果說(shuō)對(duì)于C端用戶，職業(yè)前教育服務(wù)解決的是到哪兒去的問(wèn)題，那么到了B端，這些產(chǎn)品就需要在優(yōu)質(zhì)人才“從哪兒來(lái)”的問(wèn)題上進(jìn)行發(fā)力，即擴(kuò)充 C 端用戶數(shù)。

UniCareer 在今年 5 月完成了 B 輪融資，新東方是資方之一，職業(yè)蛙也已經(jīng)和啟德留學(xué)建立了合作，不論是新東方的融資還是和啟德的合作，二者都是從“留學(xué)后”市場(chǎng)切入來(lái)打開(kāi)自己的前端流量，當(dāng)然，某種程度上，也能夠降低自己的獲客成本。此外，面包求職也已經(jīng)拿到慧科教育集團(tuán)的戰(zhàn)略融資（除了面包求職外，慧科也投資了offer先生）其課程內(nèi)容直接嵌入慧科旗下高校邦的產(chǎn)品內(nèi)，間接獲得慧科的流量資源。

不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是在上一部分提到的企業(yè)端和導(dǎo)師之間的資源，還是這一部分講到的為了擴(kuò)大流量而從擴(kuò)充 C 端流量，職業(yè)前教育都體現(xiàn)出了很強(qiáng)的”資源依賴型“的特征。當(dāng)然，除了拼資源之外，從 C 端向 B 端延伸也存在一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，雖然在C端學(xué)生和B端資源之間的關(guān)系鏈條很難去做先后權(quán)重的判斷，但如果要獲取足夠穩(wěn)定的 B 端合作，C端流量的體量和質(zhì)量仍舊是基礎(chǔ)。

值得一提的是，大學(xué)生求職教育開(kāi)始延伸到人力外包服務(wù)這件事已經(jīng)有巨頭實(shí)踐過(guò)了。在 2014 年成功 IPO 的 Recruit 就是從針對(duì)大學(xué)生的新聞廣告媒體做起，最終在盛業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)了人力資源和市場(chǎng)營(yíng)銷的打通，從 Recruit 財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，收入來(lái)源最重的部分就是人才外包。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者思齊。