芥末堆 11月15日 田園 報(bào)道

在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會(huì)“K12論壇”上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東以“我對(duì)當(dāng)下教育的幾點(diǎn)理解”為題進(jìn)行了主題演講。

陳向東對(duì)當(dāng)下教育的理解共有四點(diǎn)，分別是線上的爆發(fā)和線下的整合、垂直類的發(fā)展和平臺(tái)的機(jī)會(huì)、數(shù)據(jù)的采集和AI的利用和流量的競爭與信任的加速。

最后，他建議不要為了賺錢而焦慮，而是多想想怎么能把產(chǎn)品做得更好、怎么能把服務(wù)做得更好、怎么能把人才建設(shè)得更好、怎么能夠無比地接近于自己的初心，以及怎么能讓所有的小伙伴們一塊把氛圍和文化構(gòu)建得更好。

以下是陳向東的演講實(shí)錄：

各位同行、朋友，大家下午好！非常高興能夠來到GET大會(huì)和大家談一談我對(duì)當(dāng)下教育的幾點(diǎn)理解。

今年春節(jié)之后，我?guī)缀踔x絕了外部所有的訪談、活動(dòng)和電視節(jié)目，所以今天應(yīng)該是我這一年來第一次對(duì)外發(fā)表我對(duì)當(dāng)前教育的一些理解，之所以謝絕了很多外部活動(dòng)，不是因?yàn)槲易约翰辉敢饣顒?dòng)，而是我在想我的時(shí)間應(yīng)該分配在什么地方。

2014年6月，我們創(chuàng)辦跟誰學(xué)。在這3年期間，我在問我一個(gè)問題，我自己的時(shí)間是有限的，我應(yīng)該如何更加有效的分配我的時(shí)間？我的核心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的時(shí)間是有限的，他們應(yīng)該如何分配他們的時(shí)間？我們的每一個(gè)小伙伴的時(shí)間是有限的，我們的每一個(gè)小伙伴應(yīng)該如何分配他們的時(shí)間？

其實(shí)到最后，我們可以非常清晰地發(fā)現(xiàn)，如果你的時(shí)間更多地是花費(fèi)在客戶身上、花費(fèi)在無限的逼近你的客戶上、花費(fèi)在無限地逼近為你的客戶創(chuàng)造價(jià)值的小伙伴身上，你的時(shí)間可能是更加有價(jià)值的。

在創(chuàng)業(yè)初期，我想我可能是一個(gè)大IP、一個(gè)流量的入口，于是我做了很多活動(dòng)，包括外部的訪談等等類似于IP的事情。

但是，當(dāng)我創(chuàng)業(yè)第3年時(shí)，開始做一個(gè)轉(zhuǎn)換。靜下心去思考，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)完全不同的視角，以至于我在內(nèi)部開玩笑。我說在未來3年，原則上講我不去給別人布道、分享，甚至我還說，其實(shí)今天這個(gè)GET大會(huì)找我的時(shí)候，我糾結(jié)了一下，最后還是答應(yīng)了，但是答應(yīng)后又開始后悔，我是不是不應(yīng)該來，但是最后想想，我還是來了。

我想給大家分享一下我對(duì)當(dāng)下教育的幾個(gè)理解：

第一個(gè)理解：線上的爆發(fā)和線下的整合。

我們會(huì)關(guān)注到一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，在線教育從2016年的變現(xiàn)場景成立以來，在2017年的爆發(fā)上，超越于一般人的想象，而這樣的一個(gè)爆發(fā)很多人在說，在美國找對(duì)標(biāo)好像找不著。那么，為什么在中國會(huì)有一個(gè)對(duì)的爆發(fā)呢？

其實(shí)我們不妨想象一下，像移動(dòng)支付在美國和日本就沒有爆發(fā)，但是在中國，移動(dòng)支付的量可能是美國的幾十倍，為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象呢？

我認(rèn)為，一方面是因?yàn)槊绹?、日本的教育本身比較均等、發(fā)達(dá)。相對(duì)來說，美國、日本的教育沒有那么稀缺，但是中國教育之間的差異是非常大的，中國老百姓對(duì)于優(yōu)質(zhì)教育的渴求非常高，以至于當(dāng)有一種場景能夠去解決問題、解決效果的時(shí)候，我相信它的爆發(fā)是自然而然的。不管是移動(dòng)支付，還是教育、金融和零售，所以我想這可能是一個(gè)層面。

今天的中國家長對(duì)于教育方面的投入和重視，特別是當(dāng)家長不再去買房、買車，而是更多的關(guān)注內(nèi)心時(shí)，他可能更加的關(guān)注教育。而當(dāng)中國民眾更多的在用手機(jī)，或者說需要更多的在線上場景時(shí)，這樣自身的影射到教育上的時(shí)候，也會(huì)使得教育場景爆發(fā)。 

所以，我想不管是孩子對(duì)在線教育的接受，還是在座各位對(duì)教育的接受，都是一個(gè)向上的爆發(fā)場景。同時(shí)，我們也看到一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，線下在整合上的力度非常大。不只是巨頭在做整合，實(shí)際上我的朋友沙云龍做的樸新教育，在中國做的整合也非常棒。

據(jù)我了解，現(xiàn)在有幾十家大的投資基金，他們都在布局教育方面的整合。你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，在未來的兩三年之內(nèi)，可能會(huì)有更多的資本做區(qū)域的整合，或者是全國性的整合。但是，我想說的是不管是線上的爆發(fā)，還是線下的整合，對(duì)于有14億人的中國而言，教育永遠(yuǎn)有很多很多的機(jī)會(huì)。我覺得只要你能耐住寂寞，只要你真正地去對(duì)客戶好，真正的能夠讓你的客戶有改變、有價(jià)值、有提升，讓家長感到開心，或者自我成就的地方，我相信就有自己的一邊真正的領(lǐng)域、土地，或者是一個(gè)成果。

第二個(gè)理解：垂類的發(fā)展和平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

很多人在創(chuàng)業(yè)時(shí)，都是從一個(gè)點(diǎn)入手，或者是從單一的品類入手，并且我們看到很多做得好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們最早的時(shí)候，確確實(shí)實(shí)就是一個(gè)小的品類來入手。比如學(xué)而思發(fā)展至今，它的數(shù)學(xué)這一個(gè)品類仍然占到收入的60%。換句話說，好未來有一個(gè)天塌下來都能夠賺到錢的生意，就是它的數(shù)學(xué)。

所以，它的數(shù)學(xué)能夠讓它真正賺到錢了，它就可以做N多嘗試，于是有了今天我們看到的品類擴(kuò)張。我想今天各位教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果你們真正想發(fā)展教育方面的話，其實(shí)也要思考一個(gè)問題，就是天塌下來你都不慌、天塌下來你都覺得很踏實(shí)的那個(gè)品類到底是什么。我覺得大家在擴(kuò)大品類時(shí)，或者說做平臺(tái)時(shí)，就會(huì)有你能看到的一個(gè)未來可能性的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

同時(shí)，我們會(huì)思考這個(gè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)到底有沒有。其實(shí)你會(huì)看到跟誰學(xué)，我們從第一天創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們是以平臺(tái)來做的。今天來復(fù)盤，我覺得跟誰學(xué)到現(xiàn)在一直做的事，我都堅(jiān)信沒有任何問題，但是我們?cè)谙?，如果能回到過去，我們要做的更好一點(diǎn)的話，要從什么地方入手？

比方說，我們的品類是不是可以少一點(diǎn)，我們是不是可以不那么重視科技的力量，或者說在重視科技力量的同時(shí)，我們是不是做更多的服務(wù)。換句話說，如果有時(shí)間，我們是不是要做更多的環(huán)節(jié)，來確保客戶的價(jià)值的創(chuàng)造，最終能夠帶來你的裂變式的爆發(fā)性的增長。

所以，今天來看，跟誰學(xué)的思路是非常非常清晰的，我也覺得非常驕傲。兩年前，我非常焦慮，盡管我參加了很多活動(dòng)，但是我非常焦慮。但如今，我倒不怎么焦慮了，心里也比較坦然、踏實(shí)，不是因?yàn)楦l學(xué)賺錢了、盈利了，而是你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)知和客戶對(duì)你的認(rèn)知都一致，這件事非常美妙。

跟誰學(xué)的第一塊業(yè)務(wù)是定位于頭部老師，或者是和最優(yōu)秀的老師進(jìn)行深度合作，來打造好課，提供更多的流量、服務(wù)、管理、測評(píng)等方面的支持。因此，我們新的口號(hào)是：好課就在跟誰學(xué)。目前來看，我們每個(gè)月的數(shù)據(jù)增長都非常非?？欤@是我們跟誰學(xué)的第一塊業(yè)務(wù)。

跟誰學(xué)的第二塊業(yè)務(wù)是針對(duì)直播視頻服務(wù)。在跟誰學(xué)做平臺(tái)時(shí)服務(wù)了很多公司，后來我們把服務(wù)于機(jī)構(gòu)的部分劃分給跟誰學(xué)，然后單獨(dú)給直播場景和網(wǎng)校場景搭建技術(shù)做了一個(gè)獨(dú)立的公司，叫做百家云。我們目前把它作為更加獨(dú)立的公司運(yùn)作，現(xiàn)在的CEO是我們的以前CTO。

目前來看，百家云已經(jīng)盈利了。比這個(gè)更有意思的是，在國內(nèi)百家云得到客戶的好評(píng)越來越多，像蘋果中國給幾萬家代理商、渠道用的直播系統(tǒng)就是百家云。同時(shí)，我們當(dāng)年在做跟誰學(xué)的時(shí)候，服務(wù)了很多機(jī)構(gòu)，對(duì)于機(jī)構(gòu)從招生到報(bào)名，再到后邊的學(xué)員管理和學(xué)員倍增，整個(gè)學(xué)員價(jià)值的挖掘，我們做了一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)叫天校SaaS服務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)目前做的也非常好。

所以，三年多之后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟誰學(xué)整體的思路非常清晰：

1.做直播視頻互動(dòng)的百家云。

2.做學(xué)員為中心的管理運(yùn)用系統(tǒng)的天校。

3.以2C場景與老師進(jìn)行深度學(xué)習(xí)的跟誰學(xué)好課。

這是我們目前做的思考。

第三塊業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)的采集和AI的應(yīng)用。

以前在線下使用數(shù)據(jù)時(shí)，數(shù)據(jù)是以紙制或者Excel表格的方式存在。但是當(dāng)更多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)后，比如，像百家云這樣的直播視頻互動(dòng)工具或者是像天校這樣的互動(dòng)工具，就有了網(wǎng)校整個(gè)數(shù)據(jù)的采集，當(dāng)數(shù)據(jù)越來越多的時(shí)候，這些數(shù)據(jù)就會(huì)為后續(xù)的，不管是營銷還是學(xué)生效果進(jìn)一步提升個(gè)性化的定制方案都起到巨大的作用。

因此，當(dāng)一家公司采集了很多數(shù)據(jù)時(shí)，你可以把這些數(shù)據(jù)利用起來，洞察這些數(shù)據(jù)。對(duì)于如何把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行真正地利用，你可以把一些重復(fù)的、不斷重復(fù)的部分提煉出來，讓AI做這個(gè)事，讓機(jī)器人做這個(gè)事，這就是我所理解的AI的應(yīng)用。

我想給各位朋友提個(gè)醒，大家千萬不要被所謂的大公司所忽悠，也不要被我（跟誰學(xué)）做AI的洞察所忽悠，因?yàn)楫吘惯@些公司有很多的技術(shù)儲(chǔ)備、技術(shù)積累，已經(jīng)很有錢了。但是對(duì)于大多數(shù)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，你應(yīng)該想的是在你力所能及的情況下，你可以做哪些工作，千萬不要跟著他們跑。

第四塊業(yè)務(wù)：流量的競爭和信任的加速。

有人開玩笑說，做得好的教育機(jī)構(gòu)之所以做得好，是因?yàn)樗牧髁砍杀颈容^低。我們今天講的續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹無非就是你的獲客成本比別人低。如果一家機(jī)構(gòu)他的獲客是20%到30%的成本，那就相當(dāng)于你的流量成本是20%到30%。如果另外一家公司的獲客成本是2%到5%的話，那他的流量成本就是2%到5%。因此，當(dāng)一家獲客成本是2%到5%的機(jī)構(gòu)利潤率時(shí)，另一家獲客成本是20%到30%的機(jī)構(gòu)就沒有利潤了。

我記得當(dāng)年我自己當(dāng)校長的時(shí)候（2003年、2004年）曾經(jīng)利潤率高大47%，后來想想為什么會(huì)達(dá)到47%呢，可能是因?yàn)槟愕牧髁砍杀?、獲客成本是2%或3%。但是今天，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)流量成本獲客是30%，甚至是40%，他們將會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)。

所以，毫無疑問，任何一家做教育的公司甚至做SaaS的公司，甚至做軟件、硬件的公司，到最終的競爭都是流量的競爭。流量越多越好嗎，并不是，而是有價(jià)值的流量越多越好，而有價(jià)值的流量是有信任的流量。信任的加速會(huì)使得好的加速變好，而差的會(huì)使加速變差。所以，今天來檢驗(yàn)?zāi)愕男Ч?、成效比以前快多了，因?yàn)橛信笥讶?，口碑?huì)迅速擴(kuò)散。

如果今天經(jīng)營的本質(zhì)是信任的經(jīng)營，那么，打敗別人的核心就是你的流量競爭。誰能夠競爭到有價(jià)值的流量，我想誰就能夠真正勝出了，誰就能夠真正贏得未來。

在這里我想說，其實(shí)很多人會(huì)很焦慮，看到有的公司市值已經(jīng)有170億美金了，或者說有的公司已經(jīng)上市了，市值10億美金了。你永遠(yuǎn)記住，170億美金和10億美金與你沒關(guān)系，與你有關(guān)系的是給你付費(fèi)的客戶、能夠給你產(chǎn)生好的或是壞口碑的客戶，以及你每天在服務(wù)客戶當(dāng)中團(tuán)隊(duì)不斷地成長。

最后，我特別信奉生長的力量，我是2014年6月份開始創(chuàng)業(yè)的，現(xiàn)在是三年多。我有一次跟馬化騰聊，馬化騰說，其實(shí)騰訊在第三年的時(shí)候才18個(gè)員工。我的同學(xué)戴珊說阿里巴巴做到第四年的時(shí)候也大概只有200個(gè)員工。

看看如今做教育的很多企業(yè)，有時(shí)候可能會(huì)太著急了。如果不那么著急，不為了賺錢而焦慮，而是多想想我怎么能把產(chǎn)品做得更好、怎么能把服務(wù)做得更好、怎么能把人才建設(shè)得更好、怎么能夠無比地接近于自己的初心，以及怎么能讓所有的小伙伴們一塊把氛圍和文化構(gòu)建得更好，我相信這樣的話就會(huì)有更好的結(jié)果。

謝謝大家！