VIPKID創(chuàng)始人米雯娟身上有一種既精英又江湖的混搭氣質(zhì)。

一位投資人向虎嗅描述了對(duì)米雯娟印象最深的一個(gè)畫面：

當(dāng)時(shí)，米雯娟擔(dān)任了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者路演活動(dòng)的嘉賓，當(dāng)她走進(jìn)路演室時(shí)，身穿田園風(fēng)白色裙子，戴著草帽，穿著小皮鞋，臉上是溫婉的笑。路演中途休息，投資人無(wú)意間在樓梯間碰到米雯娟正在跟同事聊天，一只腳架在樓梯扶手上，一只手在抽煙，江湖豪邁之氣撲面而來(lái)。

“那一刻，她還是那個(gè)高二就敢輟學(xué)，跟著舅舅做英語(yǔ)培訓(xùn)，在街邊發(fā)傳單一路干到ABC英語(yǔ)聯(lián)合創(chuàng)始人的‘野路子’創(chuàng)業(yè)者?！边@位投資人感慨，米雯娟之“強(qiáng)悍”深植骨髓。

眼下，“美國(guó)小學(xué)在家上”的定位和龐大的北美師資陣容，讓VIPKID在中國(guó)的英語(yǔ)教學(xué)行業(yè)里顯得格外出挑。VIPKID提供的資料顯示，VIPKID面向4-12歲少兒與青少年，采用浸入式學(xué)習(xí)法，為學(xué)生提供在線實(shí)時(shí)的北美外教英語(yǔ)教學(xué)，目前VIPKID共有超過(guò)20萬(wàn)的付費(fèi)用戶。

知名投資機(jī)構(gòu)的加持，也賦予了VIPKID更大的光環(huán)。2017年8月，VIPKID對(duì)外宣布，已完成總額達(dá)2億美金的D輪融資，紅杉資本領(lǐng)投，騰訊公司戰(zhàn)略投資，云鋒基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金和ZTwo Capital等參與跟投。VIPKID因此創(chuàng)下了全球K12在線教育領(lǐng)域最大一筆融資紀(jì)錄。

VIPKID炙手可熱的背后，是中國(guó)在線英語(yǔ)1對(duì)1模式的火爆。這種模式最核心的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在于，可以解決優(yōu)質(zhì)外教供應(yīng)不足的問(wèn)題，而VIPKID平臺(tái)上，已有在冊(cè)北美外教數(shù)量超過(guò)3萬(wàn)人。

相比之下，已經(jīng)在美上市的51talk外教以菲律賓外教為主，噠噠英語(yǔ)、VIPJR等平臺(tái)外教以英、美、加、澳為主，但數(shù)量不及VIPKID，目前這幾家平臺(tái)的外教規(guī)模普遍在1萬(wàn)人左右。

目前看來(lái)，這支龐大的外教團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為VIPKID勝于其他平臺(tái)的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)。截至目前，外教仍是在線英語(yǔ)1對(duì)1行業(yè)最大的難點(diǎn)。文化不同，習(xí)慣不同，想要在國(guó)外招募數(shù)量龐大的外教，還要進(jìn)行有效的管理，談何容易。

VIPKID是如何做到的？

一場(chǎng)在美國(guó)刮起的抗議風(fēng)暴

去年，美國(guó)田納西州42歲的女士Misty Heitman開(kāi)始在VIPKID上教中國(guó)孩子英語(yǔ)，某天早上，她發(fā)現(xiàn)自己患有偏頭痛的9歲女兒死于睡夢(mèng)中。Heitman悲痛欲絕，取消了當(dāng)天在VIPKID上的授課安排。

沒(méi)過(guò)多久，她收到來(lái)自VIPKID的一封由系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送的郵件，其中列出了她所有缺課的日子，并告知，她被開(kāi)除了。

Heitman把這件事來(lái)龍去脈曝光于網(wǎng)絡(luò)，由此在北美教師界引發(fā)了一場(chǎng)針對(duì)VIPKID的抗議與大討論。最終，Heitman收到了來(lái)自VIPKID的致歉，她的工作被恢復(fù)了。

不過(guò)，因?yàn)檫@件事，VIPKID在美國(guó)雇主評(píng)價(jià)網(wǎng)站Glassdoor上的評(píng)分從2016年“幾近完美”的5分，一下子跌至3.9，最近剛剛回升到4分。

這段故事源自美國(guó)版《彭博商業(yè)周刊》的一篇報(bào)道，題為《悲傷的母親向中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)炮》。

對(duì)于這件事，VIPKID方面對(duì)虎嗅解釋：Heitman老師之前的確多次缺課，嚴(yán)重違反了公司的外教規(guī)范條例，也導(dǎo)致一些家長(zhǎng)激烈投訴，而VIPKID對(duì)于外教的管理有明確的要求，于是才做出這樣的決定。當(dāng)?shù)弥∠n程的真實(shí)原因后，公司鄭重向Heitman道歉，請(qǐng)她回歸。

一家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司，竟然震動(dòng)了美國(guó)主流社會(huì)與主流媒體，而這家成立不過(guò)4年的公司更是在一段并不長(zhǎng)的時(shí)間段里陸續(xù)在北美雇傭了兼職外教3萬(wàn)名，不得不說(shuō)，氣候已成。

3萬(wàn)人的北美外教團(tuán)隊(duì)怎么組建，怎么管理？

一位在VIPKID授課的美國(guó)老師曾表示，由于害怕失去工作，她在生下孩子的當(dāng)天就在病床上開(kāi)始教課。另一位則稱，她在接受了急診闌尾炎手術(shù)兩天后，被告知，她的病情還沒(méi)有嚴(yán)重到被VIPKID認(rèn)為可以無(wú)責(zé)任的取消課程。還有一位老師也說(shuō)，在她因偏頭痛而入院治療時(shí)曾向VIPKID提交相關(guān)證明，但隨后也被告知這還未嚴(yán)重到可以缺席課程的地步。

在Misty Heitman事件爆發(fā)之后，VIPKID對(duì)外表示，開(kāi)始其允許老師因緊急情況而不受任何處罰地取消課程，但這一操作需要在課程開(kāi)始之前的24小時(shí)進(jìn)行。老師也可以選擇在24小時(shí)內(nèi)完成他們的課程，但仍需支付罰款。在新的規(guī)定下，每個(gè)合同附帶有六次無(wú)懲罰的課程取消。

VIPKID對(duì)外教的管理，可謂嚴(yán)苛，但這并不妨礙它每個(gè)月都能10萬(wàn)個(gè)教師投遞的簡(jiǎn)歷，而只會(huì)從中挑選出5000人。

“老師都很支持我們，他們覺(jué)得越嚴(yán)格越開(kāi)心，很自豪。”米雯娟說(shuō)。

在與米雯娟的交流中，虎嗅精選發(fā)現(xiàn)，VIPKID對(duì)外教形成吸引力，在于通過(guò)與中國(guó)孩子的教學(xué)活動(dòng)使外教獲得具備吸引力的物質(zhì)與精神回報(bào)。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及課程研發(fā)體系對(duì)外教的幫助也是VIPKID擴(kuò)張外教團(tuán)隊(duì)的重要因素。在管理方面，VIPKID對(duì)外教更強(qiáng)調(diào)賦能，包括培訓(xùn)和課程體系研發(fā)等，讓外教在平臺(tái)上有更多的獲得感。

VIPKID并未對(duì)外教進(jìn)行強(qiáng)約束，如不能在其他平臺(tái)執(zhí)教、必須簽訂長(zhǎng)期授課協(xié)議等，外教以兼職形式在平臺(tái)授課。在米雯娟看來(lái)，與其通過(guò)各種措施來(lái)約束，不如加強(qiáng)自身平臺(tái)的建設(shè)，使外教獲得更多收益，從而增強(qiáng)對(duì)外教吸引力。

獲得感既包括物質(zhì)回報(bào)，也包括精神層面的回報(bào)。目前VIPKID每月平臺(tái)課時(shí)量達(dá)219萬(wàn)節(jié)，按3萬(wàn)外教計(jì)算，平均每個(gè)外教每月可以排課70多節(jié)課，按每節(jié)課10美元計(jì)算，平均水平可以達(dá)到700美元。而扣除位于頭部和底部的上課很多與上課較少的外教，大部分外教收入水平可以達(dá)到一兩千美元。

VIPKID的外教主要來(lái)自美國(guó)中小學(xué)，中小學(xué)老師平均收入一年大概在3-4萬(wàn)美金左右，每月一兩千美元的收入對(duì)于這些教師而言意味著不低的回報(bào)。

而在精神層面，教師通過(guò)教中國(guó)孩子英語(yǔ)，也可以建立情感聯(lián)系，并獲得成就感，而VIPKID平臺(tái)也會(huì)有各種精神層面的鼓勵(lì)。

同時(shí)，VIPKID的課程體系也讓外教更容易在平臺(tái)上獲益。外教來(lái)VIPKID授課并非單打獨(dú)斗，而是在VIPKID研發(fā)的課程體系內(nèi)授課，這降低了北美教師的教學(xué)難度。

外教招募與管理還需要團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作。VIPKID在北美形成了幾十人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)外教的招募、面試、培訓(xùn)、管理等工作，再加上國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)服務(wù)外教的團(tuán)隊(duì)，總數(shù)達(dá)到幾百人。#更多具體管理外教團(tuán)隊(duì)的措施，見(jiàn)虎嗅精選區(qū)深案例《VIPKID為什么能匯聚3萬(wàn)北美外教，又面臨哪些挑戰(zhàn)？》

VIPKID還面臨哪些挑戰(zhàn)？

時(shí)至今日，仍有行業(yè)內(nèi)外在質(zhì)疑VIPKID是否真的能變成一個(gè)收入可觀的生意，甚至有一派聲音認(rèn)為，這是個(gè)被資本拱大的產(chǎn)物。

畢竟，目前VIPKID產(chǎn)品主打的客群是5-8歲的學(xué)齡前兒童，其功能以英語(yǔ)興趣培養(yǎng)為主，其效果并非立竿見(jiàn)影也很難驗(yàn)證，會(huì)影響用戶對(duì)其產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)。

在中國(guó)，在教育產(chǎn)業(yè)真正能夠形成大生意的，還是要與應(yīng)試形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。未來(lái)，VIPKID要發(fā)力的方向應(yīng)在與應(yīng)試教育體系強(qiáng)關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，若果真如此，那VIPKID就進(jìn)入一個(gè)巨頭林立的領(lǐng)域。

另一方面，VIPKID最大的優(yōu)勢(shì)和資產(chǎn)是這數(shù)萬(wàn)北美外教，相比AI+教育賽道上的那些有龐大題庫(kù)并實(shí)時(shí)收集用戶數(shù)據(jù)的公司，VIPKID借了外教之力，卻沒(méi)那么容易沉淀下大量用戶行為數(shù)據(jù)，形成自己的模式閉環(huán)。

再看看VIPKID面臨的其他現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

• 一對(duì)一模式盈利基本無(wú)望

毋庸置疑，為了吸引龐大的北美教師陣容加入其平臺(tái)，VIPKID要讓渡很大一部分收入給老師，這就使得其運(yùn)營(yíng)成本居高不下，難以真正實(shí)現(xiàn)盈利。

以單節(jié)課付給外教10美元計(jì)算，折合人民幣66元左右，而每節(jié)課的收費(fèi)大概在90-130元人民幣之間，這樣，教師工資的直接成本在收費(fèi)中的比重已經(jīng)占到50%--60%，如果再將招聘成本、培訓(xùn)成本、管理成本、帶寬成本、營(yíng)銷推廣成本等加進(jìn)去，很難成為一個(gè)高利潤(rùn)的生意。

• 小班課有小班課的難點(diǎn)

VIPKID把盈利的希望寄托在了1對(duì)4小班課上，相對(duì)于一對(duì)一，在一對(duì)多的模式下，單個(gè)老師的單位成本可以被多個(gè)學(xué)生分?jǐn)?，可以做到更高的利?rùn)率。

VIPKID也在探索小班課來(lái)提高業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。據(jù)報(bào)道，其小班課采用1對(duì)4在線授課模式，同樣采用浸入式英語(yǔ)課堂，每節(jié)課約40分鐘，比1對(duì)1增加了不少時(shí)間；課程為3個(gè)級(jí)別，面向不同年齡的少兒，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和參與。

據(jù)報(bào)道，2017年8月份，VIPKID小班課營(yíng)收已經(jīng)突破1000萬(wàn)元。

不過(guò)從1對(duì)1切入到1對(duì)4，并非易事。首先是對(duì)于教師的能力提出了挑戰(zhàn)，一對(duì)多要求教師在授課能力之外，還要有更強(qiáng)的控場(chǎng)與互動(dòng)能力。

其次，一對(duì)多也增加了教研難度，需要針對(duì)1對(duì)多研發(fā)相關(guān)的課程體系，需要考慮到多個(gè)孩子共同學(xué)習(xí)的場(chǎng)景而設(shè)計(jì)，更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。

• 隨著規(guī)模擴(kuò)大，如何保持口碑是個(gè)難題

在發(fā)展初期形成好口碑相對(duì)容易，但隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大，用戶之間的訴求越來(lái)越分化；隨著外教規(guī)模的擴(kuò)大，教師水平教學(xué)風(fēng)格各不相同。這種情況下要保持一致的好口碑越來(lái)越難，這會(huì)影響轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費(fèi)率水平。

當(dāng)前VIPKID在用戶體驗(yàn)上的爭(zhēng)議點(diǎn)主要集中在外教不固定和約課方面。

通常來(lái)說(shuō)，跟著固定的老師學(xué)習(xí)，可以減少學(xué)習(xí)中的溝通成本，不必花時(shí)間去適應(yīng)每個(gè)老師，學(xué)習(xí)的連貫性較好。

而教師不固定，VIPKID的考慮是，相對(duì)于只聽(tīng)單一朗讀者的聲音，有多個(gè)朗讀者，更有利于受試者發(fā)音辨識(shí)準(zhǔn)確度的提高。

不過(guò)用戶的需求是多元化的，有的學(xué)生適應(yīng)教師的輪換，有的學(xué)生則希望教師固定。不固定教師很難讓全部學(xué)生都滿意。

（本文轉(zhuǎn)自虎嗅，作者網(wǎng)事風(fēng)云）