他是戶外愛好者，登過雪山，穿越過沙漠、原始森林，闖過無人區(qū)，騎行環(huán)游過中國，去過很多國家旅行。旅行讓他收獲頗深,讓他認(rèn)識(shí)到世界很大，改變了他的職業(yè)規(guī)劃和對(duì)生活的態(tài)度，使原本要從事建筑行業(yè)的他投身到了幫助年輕人更好的探索世界的事業(yè)，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

在創(chuàng)業(yè)路上他不斷探索，轉(zhuǎn)型到從事親子教育旅行領(lǐng)域，從最初帶著成人尋找旅行的意義到通過旅行助力兒童成長，有別于傳統(tǒng)的游學(xué)和營地教育，開創(chuàng)教育旅行品牌，帶孩子們?nèi)タ锤蟮氖澜?，把全世界變成孩子的課堂。輕資產(chǎn)打造精品爆款路線，啟動(dòng)城市合伙人S2b2c模式……企業(yè)在他的管理下，取得飛速發(fā)展，年?duì)I收突破了2000萬，并獲得了1000+萬Pre-A輪融資。他就是三只熊創(chuàng)始人周兵。

由戶外旅游轉(zhuǎn)型教育旅行

輕資產(chǎn)打造精品爆款路線

三只熊創(chuàng)立于2012年，初期定位是戶外旅行公司，尤其以幫助大學(xué)生更好的探索世界為主，可逐漸周兵意識(shí)到，這些年輕人消費(fèi)能力有限，且世界觀、人生觀、價(jià)值觀基本形成，戶外旅行對(duì)他們的塑造遠(yuǎn)不及對(duì)孩子來得更深遠(yuǎn)。

隨著家庭旅行消費(fèi)升級(jí)，家庭對(duì)親子旅行的需求日益凸顯。周兵說：“每個(gè)人都有一個(gè)環(huán)游世界的夢想，因?yàn)槁眯胁粌H僅可以帶領(lǐng)我們開闊眼界，更能讓我們在旅行中遇到一個(gè)全新的自己。而教育旅行對(duì)孩子品格、三觀的培養(yǎng)不容忽視。于是2014年三只熊改變定位，轉(zhuǎn)型從事親子教育旅行領(lǐng)域，希望通過高質(zhì)量的親子教育旅行產(chǎn)品，打造有旅行樂趣、有教育內(nèi)核的民間版《爸爸去哪兒》，幫助孩子在教育旅行中提升綜合素質(zhì)和核心競爭力，發(fā)展全球視野。”

三只熊轉(zhuǎn)型后發(fā)展迅速，已在南戴河、麗江、巴厘島、三亞等國內(nèi)外城市通過合作方式，相對(duì)輕資產(chǎn)地陸續(xù)開辦了自己的營地，進(jìn)軍營地教育行業(yè)。研發(fā)打磨了21條教育旅行路線，續(xù)費(fèi)率達(dá)64%，并與攜程、營天下、麥淘親子等平臺(tái)建立了起深度合作關(guān)系，擁有超過100家合作單位。2017年，三只熊成功打造出了北京、上海、天津、太原、云南5個(gè)樣板城市，服務(wù)過的家庭超過10000家，年?duì)I收突破了2000萬，并獲得1000+萬Pre-A輪融資，為方皋資本等聯(lián)合投資。

三只熊教育旅行產(chǎn)品主要集中在亞洲。周兵表示，這樣的線路意味著物理空間上處于非常舒適的距離，飛機(jī)航程在六個(gè)小時(shí)以內(nèi)，孩子可以避免長途跋涉；相較于客單價(jià)兩三萬前往歐美的產(chǎn)品，前往亞洲的產(chǎn)品客單價(jià)在一萬元以內(nèi)，比較適中的價(jià)格很多家庭都能消費(fèi)得起。

“其實(shí)實(shí)現(xiàn)一年組織100人去歐美進(jìn)行教育旅行會(huì)比組織1000人前往巴厘島進(jìn)行教育旅行更難，參與活動(dòng)的孩子如果不能達(dá)到一定體量，自建的營地空置率很高，就難以達(dá)到理想的商業(yè)規(guī)劃。因此，三只熊希望集中精力主攻亞洲路線，精益求精打造爆款路線。”周兵談道。

基于教育的底層邏輯搞研發(fā)

以產(chǎn)品為核心追求教育溢價(jià)

三之熊強(qiáng)調(diào)基于教育底層邏輯設(shè)計(jì)研發(fā)孩子參與感強(qiáng)的趣味教育旅行產(chǎn)品。周兵表示，“三只熊的親子教育旅行產(chǎn)品不僅要給孩子帶來快樂，而且要在教育旅行中開闊孩子視野，塑造孩子人格，讓孩子在觀察、聆聽、感受、體驗(yàn)、嘗試、接觸中掌握技能、學(xué)習(xí)知識(shí)、培養(yǎng)思維、獲得成長。三只熊所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都要經(jīng)得起‘教育價(jià)值在哪兒、滿足客戶哪些訴求、孩子能收獲什么、家長能獲得哪些驚喜’等問題的拷問?！?/p>

周兵認(rèn)為，家長選擇傳統(tǒng)的美術(shù)和音樂等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，一次至少選擇一學(xué)期甚至一年課程，而家長選擇教育旅行這種“旅游+教育”產(chǎn)品時(shí)，往往是單次消費(fèi)，所需要承擔(dān)的決策成本很高，家長選擇這類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)教育溢價(jià)，就像是在選擇化妝品，極其注重品牌與質(zhì)量。因此，教育旅行創(chuàng)業(yè)公司需要跨界思維，用“教育”的初心去思考產(chǎn)品，用“旅行”模式去整合資源，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最優(yōu)化。

教育旅行產(chǎn)品這類泛素質(zhì)教育產(chǎn)品不像強(qiáng)調(diào)最終分?jǐn)?shù)的高考屬于結(jié)果管理，而是強(qiáng)調(diào)活動(dòng)過程屬于過程管理，但是家長希望看到量化的結(jié)果評(píng)估與展示，因此三只熊引進(jìn)了美國能力評(píng)估系統(tǒng)，用八個(gè)維度去量化評(píng)估孩子們需要具備哪些能力、欠缺哪些能力、可以進(jìn)行哪些努力等。

“精準(zhǔn)服務(wù)將是未來服務(wù)的一個(gè)趨勢，三只熊現(xiàn)在正處于數(shù)據(jù)池的沉淀期，經(jīng)過長期的數(shù)據(jù)沉淀后，我們可以精準(zhǔn)告訴家長，‘您的孩子可能在性格方面存在的問題，可以參加哪些活動(dòng)塑造性格’等。我們也在嘗試多種延長客戶生命周期的舉措，如為孩子量身定制成長檔案，如更青睞組織幼兒園3、4歲孩子參與活動(dòng)等。”周兵介紹。

啟動(dòng)城市合伙人S2b2c模式

實(shí)現(xiàn)總部賦能小團(tuán)隊(duì)大后臺(tái)

周兵說：“國內(nèi)著名的電商戰(zhàn)略大師、阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長曾鳴教授提出了為馬云的‘新零售’概念服務(wù)的S2b2c模式，S代表大的平臺(tái)，它將更好地賦能給更多的小b，幫助他們更好地服務(wù)自己的客戶c。他認(rèn)為S2b2c模式將在未來五年成為一種新商業(yè)模式。三只熊為了加速布局營地教育市場，啟動(dòng)了城市合伙人計(jì)劃，依托S2b2c模式總部賦能小團(tuán)隊(duì)大后臺(tái)，即三只熊基于品牌授權(quán)、團(tuán)隊(duì)共建、課程培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化售后、統(tǒng)一系統(tǒng)等方式為合伙城市賦能?！?/p>

曾鳴在《電商人不懂S2b2c模式？你可能很快就會(huì)落伍了！》和《阿里參謀長曾鳴：真正的S2b其實(shí)是S2b2c》兩篇文章中指出，“S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡單商務(wù)關(guān)系，或者B2C的管理關(guān)系。S2b2c在整體效能上要超過‘大B’2C才有價(jià)值創(chuàng)造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求小b在S提供的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上，充分發(fā)揮能動(dòng)性，進(jìn)行再創(chuàng)造、再發(fā)揮?！?/p>

對(duì)此，周兵認(rèn)為，“三只熊實(shí)行‘非標(biāo)的產(chǎn)品模塊化’，即把所有產(chǎn)品進(jìn)行模塊化處理，拆分成一個(gè)個(gè)小環(huán)節(jié)，城市合伙人結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，對(duì)這些模塊進(jìn)行抓取、重組即可創(chuàng)造出符合當(dāng)?shù)靥厣?、適合當(dāng)?shù)厍闆r的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行本地化運(yùn)營。三只熊研發(fā)人員也會(huì)對(duì)合伙城市打磨的產(chǎn)品進(jìn)行把關(guān)與服務(wù)?！?/p>

周兵補(bǔ)充，“合伙城市進(jìn)行產(chǎn)品本地化運(yùn)營有一個(gè)300公里（2.5個(gè)小時(shí)車程）的范圍，這是對(duì)于周邊游來說是非常舒適的距離。幾個(gè)物理空間臨近城市合伙人一起合作一個(gè)較大的城市區(qū)域時(shí)，我們會(huì)成立一個(gè)合伙研發(fā)中心，以便提供更好的產(chǎn)品去服務(wù)好本地客戶，城市合伙人之間產(chǎn)品共享，且優(yōu)秀的城市合伙人會(huì)和總部有直接持股關(guān)系，而且是和總部交叉持股?！?/p>

2018年，三只熊計(jì)劃拓展城市合伙人數(shù)量超過20家，國內(nèi)外教育旅行精品線路達(dá)到40條，粉絲積累超過30萬，年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬。此外，三只熊也將繼續(xù)尋求理念契合、資源協(xié)同的資方進(jìn)行戰(zhàn)略融資，并希望不斷提升三只熊的滲透率、影響力。

（本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者單孟華）