他是戶外愛好者,登過雪山,穿越過沙漠、原始森林,闖過無人區(qū),騎行環(huán)游過中國,去過很多國家旅行。旅行讓他收獲頗深,讓他認識到世界很大,改變了他的職業(yè)規(guī)劃和對生活的態(tài)度,使原本要從事建筑行業(yè)的他投身到了幫助年輕人更好的探索世界的事業(yè),開啟了創(chuàng)業(yè)之路。
在創(chuàng)業(yè)路上他不斷探索,轉(zhuǎn)型到從事親子教育旅行領域,從最初帶著成人尋找旅行的意義到通過旅行助力兒童成長,有別于傳統(tǒng)的游學和營地教育,開創(chuàng)教育旅行品牌,帶孩子們?nèi)タ锤蟮氖澜纾讶澜缱兂珊⒆拥恼n堂。輕資產(chǎn)打造精品爆款路線,啟動城市合伙人S2b2c模式……企業(yè)在他的管理下,取得飛速發(fā)展,年營收突破了2000萬,并獲得了1000+萬Pre-A輪融資。他就是三只熊創(chuàng)始人周兵。
由戶外旅游轉(zhuǎn)型教育旅行
輕資產(chǎn)打造精品爆款路線
三只熊創(chuàng)立于2012年,初期定位是戶外旅行公司,尤其以幫助大學生更好的探索世界為主,可逐漸周兵意識到,這些年輕人消費能力有限,且世界觀、人生觀、價值觀基本形成,戶外旅行對他們的塑造遠不及對孩子來得更深遠。
隨著家庭旅行消費升級,家庭對親子旅行的需求日益凸顯。周兵說:“每個人都有一個環(huán)游世界的夢想,因為旅行不僅僅可以帶領我們開闊眼界,更能讓我們在旅行中遇到一個全新的自己。而教育旅行對孩子品格、三觀的培養(yǎng)不容忽視。于是2014年三只熊改變定位,轉(zhuǎn)型從事親子教育旅行領域,希望通過高質(zhì)量的親子教育旅行產(chǎn)品,打造有旅行樂趣、有教育內(nèi)核的民間版《爸爸去哪兒》,幫助孩子在教育旅行中提升綜合素質(zhì)和核心競爭力,發(fā)展全球視野。”
三只熊轉(zhuǎn)型后發(fā)展迅速,已在南戴河、麗江、巴厘島、三亞等國內(nèi)外城市通過合作方式,相對輕資產(chǎn)地陸續(xù)開辦了自己的營地,進軍營地教育行業(yè)。研發(fā)打磨了21條教育旅行路線,續(xù)費率達64%,并與攜程、營天下、麥淘親子等平臺建立了起深度合作關系,擁有超過100家合作單位。2017年,三只熊成功打造出了北京、上海、天津、太原、云南5個樣板城市,服務過的家庭超過10000家,年營收突破了2000萬,并獲得1000+萬Pre-A輪融資,為方皋資本等聯(lián)合投資。
三只熊教育旅行產(chǎn)品主要集中在亞洲。周兵表示,這樣的線路意味著物理空間上處于非常舒適的距離,飛機航程在六個小時以內(nèi),孩子可以避免長途跋涉;相較于客單價兩三萬前往歐美的產(chǎn)品,前往亞洲的產(chǎn)品客單價在一萬元以內(nèi),比較適中的價格很多家庭都能消費得起。
“其實實現(xiàn)一年組織100人去歐美進行教育旅行會比組織1000人前往巴厘島進行教育旅行更難,參與活動的孩子如果不能達到一定體量,自建的營地空置率很高,就難以達到理想的商業(yè)規(guī)劃。因此,三只熊希望集中精力主攻亞洲路線,精益求精打造爆款路線?!敝鼙劦?。
基于教育的底層邏輯搞研發(fā)
以產(chǎn)品為核心追求教育溢價
三之熊強調(diào)基于教育底層邏輯設計研發(fā)孩子參與感強的趣味教育旅行產(chǎn)品。周兵表示,“三只熊的親子教育旅行產(chǎn)品不僅要給孩子帶來快樂,而且要在教育旅行中開闊孩子視野,塑造孩子人格,讓孩子在觀察、聆聽、感受、體驗、嘗試、接觸中掌握技能、學習知識、培養(yǎng)思維、獲得成長。三只熊所設計的產(chǎn)品都要經(jīng)得起‘教育價值在哪兒、滿足客戶哪些訴求、孩子能收獲什么、家長能獲得哪些驚喜’等問題的拷問?!?/p>
周兵認為,家長選擇傳統(tǒng)的美術和音樂等培訓機構時,一次至少選擇一學期甚至一年課程,而家長選擇教育旅行這種“旅游+教育”產(chǎn)品時,往往是單次消費,所需要承擔的決策成本很高,家長選擇這類產(chǎn)品強調(diào)教育溢價,就像是在選擇化妝品,極其注重品牌與質(zhì)量。因此,教育旅行創(chuàng)業(yè)公司需要跨界思維,用“教育”的初心去思考產(chǎn)品,用“旅行”模式去整合資源,從而實現(xiàn)商業(yè)價值最優(yōu)化。
教育旅行產(chǎn)品這類泛素質(zhì)教育產(chǎn)品不像強調(diào)最終分數(shù)的高考屬于結果管理,而是強調(diào)活動過程屬于過程管理,但是家長希望看到量化的結果評估與展示,因此三只熊引進了美國能力評估系統(tǒng),用八個維度去量化評估孩子們需要具備哪些能力、欠缺哪些能力、可以進行哪些努力等。
“精準服務將是未來服務的一個趨勢,三只熊現(xiàn)在正處于數(shù)據(jù)池的沉淀期,經(jīng)過長期的數(shù)據(jù)沉淀后,我們可以精準告訴家長,‘您的孩子可能在性格方面存在的問題,可以參加哪些活動塑造性格’等。我們也在嘗試多種延長客戶生命周期的舉措,如為孩子量身定制成長檔案,如更青睞組織幼兒園3、4歲孩子參與活動等?!敝鼙榻B。
啟動城市合伙人S2b2c模式
實現(xiàn)總部賦能小團隊大后臺
周兵說:“國內(nèi)著名的電商戰(zhàn)略大師、阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴教授提出了為馬云的‘新零售’概念服務的S2b2c模式,S代表大的平臺,它將更好地賦能給更多的小b,幫助他們更好地服務自己的客戶c。他認為S2b2c模式將在未來五年成為一種新商業(yè)模式。三只熊為了加速布局營地教育市場,啟動了城市合伙人計劃,依托S2b2c模式總部賦能小團隊大后臺,即三只熊基于品牌授權、團隊共建、課程培訓、標準化售后、統(tǒng)一系統(tǒng)等方式為合伙城市賦能?!?/p>
曾鳴在《電商人不懂S2b2c模式?你可能很快就會落伍了!》和《阿里參謀長曾鳴:真正的S2b其實是S2b2c》兩篇文章中指出,“S和眾多的小b是緊密的合作關系,而不是傳統(tǒng)B2B的簡單商務關系,或者B2C的管理關系。S2b2c在整體效能上要超過‘大B’2C才有價值創(chuàng)造的空間,才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求小b在S提供的標準化的產(chǎn)品和服務的基礎之上,充分發(fā)揮能動性,進行再創(chuàng)造、再發(fā)揮?!?/p>
對此,周兵認為,“三只熊實行‘非標的產(chǎn)品模塊化’,即把所有產(chǎn)品進行模塊化處理,拆分成一個個小環(huán)節(jié),城市合伙人結合當?shù)厍闆r,對這些模塊進行抓取、重組即可創(chuàng)造出符合當?shù)靥厣?、適合當?shù)厍闆r的產(chǎn)品,并對其進行本地化運營。三只熊研發(fā)人員也會對合伙城市打磨的產(chǎn)品進行把關與服務?!?/p>
周兵補充,“合伙城市進行產(chǎn)品本地化運營有一個300公里(2.5個小時車程)的范圍,這是對于周邊游來說是非常舒適的距離。幾個物理空間臨近城市合伙人一起合作一個較大的城市區(qū)域時,我們會成立一個合伙研發(fā)中心,以便提供更好的產(chǎn)品去服務好本地客戶,城市合伙人之間產(chǎn)品共享,且優(yōu)秀的城市合伙人會和總部有直接持股關系,而且是和總部交叉持股?!?/p>
2018年,三只熊計劃拓展城市合伙人數(shù)量超過20家,國內(nèi)外教育旅行精品線路達到40條,粉絲積累超過30萬,年營業(yè)額達到5000萬。此外,三只熊也將繼續(xù)尋求理念契合、資源協(xié)同的資方進行戰(zhàn)略融資,并希望不斷提升三只熊的滲透率、影響力。
(本文轉(zhuǎn)自睿藝,作者單孟華)
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