“老師——名師——管培——外地校長——四大校校長——總部管理層”，新東方的培養(yǎng)體系，成為當(dāng)時人才夢寐以求的晉升模式。

后來這批人離職創(chuàng)業(yè)或跨界，“新東方名師系”蔚然成形。

業(yè)內(nèi)人常笑稱新東方是教育界的“黃埔軍校”。

“李豐做投資，先在IDG，后來自己創(chuàng)辦了峰瑞資本。笑來搞比特幣，老羅做錘子手機(jī)，這個大家都熟悉。老俞當(dāng)年的秘書，也是聽力名師張曉楠，現(xiàn)在是央視晚間新聞的主播。陳向東、沙云龍、胡敏、劉暢，都繼續(xù)教育創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然，像許楊、孫遠(yuǎn)等人，現(xiàn)在在大學(xué)當(dāng)教授……大家有不同的發(fā)展路徑，有的回到學(xué)校，有的進(jìn)入企業(yè)，有的從事創(chuàng)業(yè)?！?/p>

說這話的也是曾經(jīng)的新東方名師，20年功勛教師，朗播網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO：杜昶旭。

在上地科實大廈，i黑馬&火柴盒記者見到杜昶旭，并聊了聊他的企業(yè)、朋友和行業(yè)的看法。

出身名師的在線教育創(chuàng)業(yè)者

杜昶旭曾是北京新東方學(xué)校國外部名師。

2002年年底進(jìn)入新東方，2013年11月參加完新東方20周年慶離開，整整11年。

“朗播網(wǎng)是2007年開始做的。老俞也知道。我當(dāng)時是沒有任職的，只是個普通的教師，而且當(dāng)時我做的東西跟新東方的課也沒有沖突。”杜昶旭稱。

1999年，杜昶旭考上北京理工大學(xué)計算機(jī)系，從四川來到北京。后來保研清華，繼續(xù)讀研讀博。所以有段期間，杜昶旭同時在做三件事：新東方教課、清華讀博、創(chuàng)業(yè)做朗播。

“新東方讓我們經(jīng)歷了很多人一輩子都經(jīng)歷不到的事”，杜昶旭表示：除了帶來了名和利以外 ，覺得最珍貴的，還是結(jié)交了一群優(yōu)秀的朋友。

比如當(dāng)時的同事，李笑來和羅永浩。

“那個時候，大家經(jīng)常一起打麻將，打到半夜，第二天上課，很隨性的。也經(jīng)常出去玩，喝酒、騎馬?！?/p>

新東方是1993年創(chuàng)辦的。90年代，新東方用非常高的薪水吸引了一大批優(yōu)秀的人才。

“物以類聚，人以群分，我們最早期這些名師身上都或多或少地帶有“老俞的調(diào)性”，杜昶旭說，“那會新東方的老師站在臺上講，底下坐1000多人，跟玩一樣?！?/p>

“那為什么要離開新東方？”我打斷問道。

“一部分是因為傳統(tǒng)的教學(xué)和培訓(xùn)模式讓我覺得有了瓶頸，也沒什么意思，另一方面是自己有計算機(jī)專業(yè)的背景，就希望能把技術(shù)和教育結(jié)合起來，看看計算機(jī)在多大的程度上能在教育過程中替代人，于是就從2007年開始做朗播。到了2013年，朗播也需要做一些和傳統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)競爭的東西了，就離開了?！?/p>

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品還是名師化服務(wù)？

“因為一批當(dāng)年的新東方名師的存在，每一個人都盡力保證自己輸出的服務(wù)品質(zhì)，使得新東方黃金10年的品牌和服務(wù)越來越好。但是，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也是包括新東方在內(nèi)的傳統(tǒng)語培行業(yè)存在的巨大問題，所以，我的創(chuàng)業(yè)從開始的時候就想做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。”

現(xiàn)在回顧來看，杜昶旭反而更認(rèn)同自己最初的判斷，那就是“標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品模型才是解決問題最有效的方法?！?/p>

這也是他在清華大學(xué)讀博士最大的收獲。

2003年，杜昶旭進(jìn)入清華大學(xué)攻讀博士學(xué)位時，選擇了一個當(dāng)時相對冷門的電子設(shè)計自動化（EDA）方向進(jìn)行研究。而且，他所研究的模擬電路自動設(shè)計方法當(dāng)時在全球都是空白，那時的芯片設(shè)計中，涉及模擬電路的部分幾乎完全依靠人工。

“英語培訓(xùn)賽道還是很紅火，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模也越來越大，但是品控卻越來越差。教育行業(yè)的品質(zhì)居然隨著時代發(fā)展呈下降趨勢，這是不對的。而在線教育如果純粹是把過去的服務(wù)從線下搬到線上，也同樣無法解決品控的問題，用戶在選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時候，依然靠運氣，這些都不能通過純粹的服務(wù)升級來解決。”

杜昶旭認(rèn)為，要改變語培行業(yè)品質(zhì)不可控，且不斷下滑的現(xiàn)狀，一定不是從服務(wù)入手，而是鮮明果斷地提出要做產(chǎn)品，而不是純服務(wù)。

“朗播強調(diào)教學(xué)經(jīng)驗形式化，教學(xué)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，教研產(chǎn)品化。從而確保產(chǎn)品的可擴(kuò)展性、品質(zhì)穩(wěn)定性，進(jìn)而帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和優(yōu)質(zhì)的口碑傳播。所以在朗播創(chuàng)立的前幾年，我們花了極大的精力做底層產(chǎn)品的設(shè)計和構(gòu)建，形成了今天的護(hù)城河?！倍抨菩癖硎尽?/p>

“獲客”要把握四個關(guān)鍵點

教育的本質(zhì)是解決供需問題，企業(yè)的本質(zhì)是解決盈收問題。兩者都指向了一個關(guān)鍵問題：如何獲客？

杜昶旭談到了朗播的營銷時說：“2014年，我們開始構(gòu)建‘市場-運營-銷售’一體化的三角結(jié)構(gòu)，市場負(fù)責(zé)品牌和地面推廣，運營負(fù)責(zé)線上獲客和用戶運營，銷售負(fù)責(zé)實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化，三個部門協(xié)同配合，形成低成本、高轉(zhuǎn)化率的用戶通路?！?/p>

具體把握四個關(guān)鍵點：

第一，品牌口碑至上。前期朗播通過大量高校的媒體投放來提升用戶對朗播的品牌認(rèn)知度。學(xué)生轉(zhuǎn)化成付費用戶，體驗產(chǎn)品，取得成績，從而形成正面的口碑和反饋。2014年，朗播天使輪融了幾百萬人民幣，杜昶旭就拿出1/10投到校園市場廣告上。

第二，用內(nèi)容換流量。教育企業(yè)作為生產(chǎn)內(nèi)容的公司，可以生產(chǎn)大量可以用于傳播的“干貨”內(nèi)容。將這些內(nèi)容投放到各種用戶容器中（微信、微博、知乎、論壇等），就可以用較低成本換取大量精準(zhǔn)用戶。

第三，用戶運營優(yōu)先。朗播沒有采用傳統(tǒng)的購買流量，銷售跟進(jìn)的方法。而是基于產(chǎn)品和內(nèi)容的特點，設(shè)計大量有針對性的活動，比如針對高中家長設(shè)計“家長成長計劃”，活動都有助于提升用戶滿意度，從而提升付費轉(zhuǎn)化率。

第四，保持敏銳，不斷變化。最近幾年朗播都會不斷調(diào)整營銷策略，核心的一點是敏銳地找到當(dāng)下用戶活躍的地方，然后適時調(diào)整運營思路。

從重度垂直到品類擴(kuò)張

2007年創(chuàng)辦朗播網(wǎng)開始，杜昶旭就一直在思考一個問題，如何更好地用“機(jī)器”代替“人力”？

前文，我們也提到了杜昶旭創(chuàng)辦朗播網(wǎng)時，還兼任著新東方的授課老師。那時朗播網(wǎng)的slogan叫“下課了，到朗播網(wǎng)上自習(xí)”。定位成一個解決學(xué)生課后練習(xí)的地方。言外之意就是，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上完課，回去在朗播網(wǎng)上練習(xí)。

“練”也就成了朗播的基因。

杜昶旭介紹，在整個英語學(xué)習(xí)過程中，“教”只占30%，剩下70%指把老師講的知識內(nèi)化成自己的能力，這個過程可以叫“練”或者“學(xué)”。

當(dāng)然，現(xiàn)在朗播前端也設(shè)有了課的部分，slogan也升級為“年輕人在線學(xué)英語的地方”。后端的“練”也進(jìn)行了升級，基于自主研發(fā)的“能力圖譜”，對考生所需的考試技能進(jìn)行測評。之后根據(jù)測評結(jié)果，用算法來動態(tài)地規(guī)劃學(xué)生的學(xué)習(xí)方案。

數(shù)據(jù)的不斷累積，使得朗播的測評和推送愈發(fā)“精準(zhǔn)”?！叭绻麊栁依什ビ惺裁刺貏e？我不會說人工智能或者自適應(yīng)，就一個字準(zhǔn)，兩個字精準(zhǔn)，四個字精準(zhǔn)學(xué)習(xí)”，杜昶旭稱。

朗播網(wǎng)的歷程是一般創(chuàng)業(yè)公司都會走的路徑。創(chuàng)始人根據(jù)自己的基因和經(jīng)驗，選擇最熟悉的業(yè)務(wù)單點突破。在細(xì)分領(lǐng)域重度垂直，羽翼逐漸豐滿后，再擴(kuò)充品類，擴(kuò)大市場。

品類擴(kuò)張，是朗播今年的關(guān)鍵詞。

據(jù)杜昶旭介紹，朗播今年的重點有三個：朗播inside、高考英語、實用英語。

to C的英語產(chǎn)品上，除了占70%出國考試，繼滲入四六級后，朗播也把觸角伸向了實用英語和高考英語。

杜昶旭稱：“四六級群體量大，但四六級客單價低。高考相對來說，客單價會比較高。實用英語的群體密度則更大，考托福和雅思的一年才100萬人，但是想學(xué)英語的人數(shù)，是以億為單位的?！?/p>

此外，2017年發(fā)布會上，杜昶旭還發(fā)布了to B端的Inside計劃。Inside計劃針對個體教師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和國際學(xué)校/國際部，朗播網(wǎng)為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)教研體系和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。杜昶旭稱其為英語教學(xué)的“智能芯片”，希望像Intel的CPU一樣，為語培行業(yè)帶來一套標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。

“我并不希望學(xué)校機(jī)構(gòu)單純成為渠道商和中間商。所以，我們就希望構(gòu)建另外的模式，也就是朗播提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，學(xué)校機(jī)構(gòu)提供個性化的服務(wù)。比方說，我賣給B端五千塊，B端再賣給用戶就可以是一萬塊，我掙五千塊的產(chǎn)品錢，學(xué)校機(jī)構(gòu)掙五千塊的服務(wù)錢?！?/p>

從專注垂直到品類擴(kuò)張，企業(yè)的想法很單純——搶占更多的市場份額。

最新市值顯示，新東方在150億美元起伏，好未來則一度要觸到200億美元紅線。在線教育領(lǐng)域會誕生下一個新東方和好未來嗎？

“新東方名師系”內(nèi)心一定澎湃且復(fù)雜。

如同杜昶旭曾說的那樣：“在線教育領(lǐng)域如果出現(xiàn)像新東方一樣的巨頭，即便就是新東方人做的，也一定是相對叛逆的那一個。”

(本文轉(zhuǎn)自火柴盒觀察，作者 張乘輔）