圖片來源：拍信網(wǎng) 

芥末堆 紅印兒 4月20日

在很多人眼中，中國教育科技創(chuàng)業(yè)浪潮的濫觴始于2013年。那一年，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主旋律的在線教育行業(yè)以燎原之勢受到資本與創(chuàng)業(yè)者的青睞，并衍生出多個細分賽道和垂直領域，其中就包括聚焦于早幼教領域的家園共育產(chǎn)品。 

2013-2014年間，大量家園共育平臺集中涌現(xiàn)。一些家園共育產(chǎn)品從為幼兒園提供視頻直播服務出發(fā)，憑借天然的用戶連接屬性，迅速打響“跑馬圈地”的流量搶奪戰(zhàn)，并頻頻獲得高額融資。

部分家園共育產(chǎn)品的融資情況

掌通家園可謂其中體量與融資均增速迅猛的代表之一。2014年，掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊帶著視頻直播技術扎入教育領域，聚焦于給幼兒園提供家園共育技術解決方案，兩年內接連獲得四輪累計超過5億元融資。截止2018年2月，掌通家園覆蓋全國近7萬家幼兒園，服務約70萬老師用戶與2400萬家長用戶。

與一些將免費作為流量占領手段的產(chǎn)品不同，掌通家園從一開始就采用視頻直播付費模式。家長以購買會員賬號的形式支付固定費用，每個賬號每學期的使用費在150-300元。這種向流量收取單次“門票費”的做法讓掌通家園在初期就實現(xiàn)了穩(wěn)定營收與一定盈利。2018年第一季度里，掌通家園的單日會員收入曾突破1100萬元。 

不過，一次性收取會員費用的盈利增長想象空間未免有限。隨著很多無力突破野蠻生長階段的家園共育產(chǎn)品自2016年起逐漸退場，家園共育產(chǎn)品的流量之爭進入到后半場，精細化挖掘流量的變現(xiàn)潛力成為競爭焦點。

已經(jīng)在家園共育領域坐擁較大流量的掌通家園選擇將擴張規(guī)模作為醞釀更多盈利的路徑?！拔覀儗σ?guī)模的定義是有多少老師和家長愿意使用我們的服務。”葉荏芊解釋，“接下來會在內容上發(fā)力，實現(xiàn)從工具到平臺的轉型。” 

將app與班級展示和招生需求捆綁，調動幼師使用率

一直以來，老師都是掌通家園跑通商業(yè)模式過程中重要的一環(huán)。與多數(shù)家園共育產(chǎn)品的落地方式類似，掌通家園按照“縣代理—園長—老師—家長”的分級遞推方式最終觸及付費人群。老師對產(chǎn)品的認可及使用是吸引家長買單的前提。 

葉荏芊估算過，每一位日活老師用戶對應意味著十位日活家長用戶?，F(xiàn)階段，掌通家園園丁端的日活用戶數(shù)約為40萬，家長端的日活用戶數(shù)約為400萬。

但幼師使用掌通家園的積極性并不容易被調動。為了提升園丁端的使用率，掌通家園抓住了幼師的兩大訴求：一是渴望自己的工作得到家長認可，二是希望能完成幼兒園的招生業(yè)績。 

掌通家園的產(chǎn)品邏輯圍繞老師的核心訴求展開，出發(fā)點并不是監(jiān)管老師的工作情況。老師可以自主掌控教室視頻直播的時段，教室里的廣角攝像頭還保留了死角。家長會在老師開通班級直播后收到提示，再登入家長端觀看直播并了解課堂情況。

福建省一所幼兒園用掌通家園app拍攝的帶有園所水印的班級照片

在完成招生業(yè)績方面，當老師利用掌通家園app拍攝并分享班級照片時，照片右下角會自動帶上幼兒園的水印。一旦照片在朋友圈傳播并帶來入學咨詢的新家長，園長可以從后臺知道是哪一位老師的班級照片起到了口碑傳播的拉新效果。 

“園長有招生的需求，老師有被認可的需求，家長有了解孩子在園情況的需求?！比~荏芊總結，“掌通家園兼顧這三者矩陣式的需求?！?/p>

不過，想要走到家長用戶付費的終點，光靠老師的積極使用還不夠。雖然老師會提醒家長下載并注冊使用掌通家園app，但保證家長端有效落地的任務其實主要由本地代理商推動。 

每家合作三年以上的代理商每學期收入約為100萬元

代理商是家園互動產(chǎn)品最主要的市場渠道。掌通家園目前在全國2100多個縣里均有自己的代理商，每個代理商相當于一個線下運營中心，擁有大約4-5人規(guī)模的本地團隊。掌通家園會給代理商提供產(chǎn)品、研發(fā)、培訓等方面的支撐，代理商則需完成渠道拓展、落地安裝、售后支持等在地服務，并獨立對自身的經(jīng)營狀況負責。 

由于家園互動產(chǎn)品在服務層面容易出現(xiàn)同質化現(xiàn)象，一些產(chǎn)品又采取免費的模式吸引用戶，代理商倒戈、盈利情況不佳的情況很難避免。在家園共育市場發(fā)展早期，依靠補貼留住代理商的做法十分常見。

燒錢畢竟不是可持續(xù)的方法，與代理商尋求共贏成為很多家園共育產(chǎn)品殊途同歸的選擇。在芥末堆的收集中，葉荏芊更喜歡將掌通家園的代理商稱為合作伙伴?！拔覀兿Ｍ麄儯ù砩蹋┎粌H能在短期內賺錢，還能與掌通家園共享未來?！比~荏芊解釋。 

掌通家園自產(chǎn)品推出伊始就堅持收費模式，并將70%甚至以上的代理收入直接劃歸代理商。目前，與掌通家園合作三年以上的代理商超過100家，每家代理商每學期的收入約為100萬元。 

在統(tǒng)籌代理商方面，掌通家園以縣為單位劃分出網(wǎng)格化的管理體系，并與代理商簽訂獨家管理某個區(qū)域的協(xié)定，以減小代理商之間的同業(yè)競爭壓力，同時增加代理商的地域擁有感。 

“共享”的精神也體現(xiàn)在掌通家園的制度設計上。葉荏芊透露，代理園所數(shù)量超過100家的A級代理商可以持有掌通家園的原始股權。另外，掌通家園每周會組織兩次全國范圍內的代理商培訓，鼓勵代理商之間彼此分享經(jīng)驗。 

充分讓利除了可以增強代理商的忠誠度，還激發(fā)出代理商更強的主動性。代理商會反向敦促掌通家園總部盡快開發(fā)出園所提出的功能需求，“倒逼”掌通家園的產(chǎn)品完成快速迭代。從最初的視頻直播服務出發(fā)，掌通家園如今的解決方案還包括財務管理系統(tǒng)、招生系統(tǒng)、簽到機等軟硬件內容。

掌通家園app里集成的多種功能

掌通家園目前擁有超過1000家代理商，遍布在全國超過80%以上的縣城中。依靠代理商持續(xù)的園所拓展工作，葉荏芊預計掌通家園在今年可以每天新增覆蓋約200所幼兒園。接下來，掌通家園還會嘗試更多的渠道開拓方式，包括與政府開展合作、加大在一二線市場與公辦園所的投入等。 

“完全覆蓋一個縣城的幼兒園大概需要兩年時間。”葉荏芊說，“既然網(wǎng)絡已經(jīng)排布下去，剩下要做的就是持續(xù)給當?shù)卮砩梯斔唾Y源與支持?！?/p>

規(guī)模至上，用內容平臺黏住更多C端用戶

在葉荏芊構想的商業(yè)模式里，掌通家園應當成為體量更大的流量入口。無論是引入電商、廣告、活動營銷還是內容付費等變現(xiàn)方式，充足的流量都是家園共育產(chǎn)品獲得營收與增值的基石。 

繼續(xù)擴大規(guī)模是掌通家園2018年的核心工作。葉荏芊表示，掌通家園將在保障渠道體系通過視頻直播服務獲得足夠利潤的同時，在流量上尋求更多增值空間。為了將規(guī)模做大，掌通家園甚至將暫時放棄今年的盈利指標。 

規(guī)模的最終落腳點在于C端家庭用戶和幼師的數(shù)量與產(chǎn)品使用情況。葉荏芊坦言，C端家庭用戶才是掌通家園希望觸及的用戶群體，幼師的作用更多在于提升C端用戶對掌通家園的認可度，并帶動家長的活躍度。

對于很多家長和幼師來說，優(yōu)質的早幼教內容是比視頻直播功能更剛性的需求。但做技術出身掌通家園并不打算自主研發(fā)內容，而是希望打造平臺型的入口，吸引高質量的內容供應商入駐。同時，向入駐方收取廣告費和傭金還將構成掌通家園新的流量增值來源。 

從工具型產(chǎn)品轉型成為具有聯(lián)結屬性的平臺型產(chǎn)品，掌通家園需要做好兩手準備：為了吸引更多內容提供方入駐，掌通家園需要保證流量充足且人群畫像精準；為了吸引更多用戶流量匯入，掌通家園需要具備持續(xù)聚合優(yōu)質內容的能力。 

由于掌通家園的C端用戶均從幼兒園渠道而來，用戶幾乎都集中為園所老師和3-6歲兒童的家長。葉荏芊介紹，這一精準的用戶群體同時也是高頻的產(chǎn)品使用者，每天打開掌通家園app的次數(shù)約為6-7次。 

在吸引優(yōu)質內容提供方入駐方面，掌通家園采取了最初吸引代理商參與的辦法：讓利。從去年起，凱叔、喵姐高壽巖、美籍教育家蔡偉忠等陸續(xù)進入掌通家園的平臺，其中凱叔在掌通家園平臺上的粉絲數(shù)達到900萬人。

左邊與中間是掌通家園app里的內容推送頁面，右邊是推送的上海迪士尼活動信息

除了教育內容提供方與早幼教專家，掌通家園還會引入課程、親子游等旨在滿足家庭教育需求的產(chǎn)品與服務。目前，掌通家園已經(jīng)在用戶流量較大的十個城市開始試點，為C端用戶推送本地生活與活動信息。例如，上海迪士尼的活動消息在3月4日一經(jīng)發(fā)出后，獲得近9萬元銷售額，當日轉化率為0.75%。

另外，由工具變?yōu)槠脚_的轉型之路還意味著掌通家園在管理架構與產(chǎn)品邏輯上需要做出調整。葉荏芊介紹，之前以銷售為導向的組織結構將逐漸變?yōu)橐詢热輨?chuàng)意、平臺搭建為主的架構。同時，由于平臺型產(chǎn)品對用戶分層、精準推送等服務提出要求，掌通家園還將加大在產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)挖掘等方面的投入。

“就像大家在打車時想到滴滴、在點外賣時想到美團一樣，我們希望將來大家在想到孩子的時候就會想到掌通家園?！比~荏芊地說，“我們要做一切面向孩子服務的超級入口。”

內容或是家園共育產(chǎn)品提升付費率的萬能鑰匙？

在經(jīng)歷了集中式爆發(fā)、流量搶奪戰(zhàn)、增值方式試水、市場份額格局初顯之后，家園共育領域的創(chuàng)業(yè)者與投資人勢必會聚焦于穩(wěn)中求勝的盈利上。持續(xù)拓展規(guī)模并驗證盈利模式將成為仍在競技場中的家園共育產(chǎn)品必須面對的考題。

想用優(yōu)質內容來提升用戶付費意愿的家園共育產(chǎn)品并不僅是掌通家園一家。2016年前后，同屬家園共育類產(chǎn)品的貝聊也提出要為C端家庭用戶提供個性化家庭教育解決方案，并希望由此全面探索商業(yè)化模式。

建設內容壁壘需要大量資金的投入，這往往是體量較小的創(chuàng)業(yè)公司難以承受的。貝聊的打法是選擇借助資本的力量。2016年，貝聊曾獲得由威創(chuàng)股份領投的B輪過億元融資。據(jù)了解，希望轉型成為平臺的掌通家園目前也在進行D輪融資。

家園共育領域的另一公司智慧樹也在借助資本的力量將戰(zhàn)略重心從擴大規(guī)模轉移至提升內容與服務上。智慧樹成立于2014年，是一家面向園所提供園所管理、教學、采購、金融等服務的家園共育品牌。今年2月，智慧樹宣布獲得和晶科技超7億元增資，其中部分資金將用于研發(fā)并引入幼教內容，并為教師教學和家庭教育提供相關內容。

不過，內容是否一定能帶來穩(wěn)定的營收仍有待觀察。目前，貝聊app里含有育兒微課、育兒交流圈、親子日記等板塊，都在為家長提供養(yǎng)育方面的內容。智慧樹也將差異化的內容服務納入會員服務體系中。但現(xiàn)階段，貝聊的營收與盈利情況暫不明晰，智慧樹則表示一定要在2018年實現(xiàn)盈利。

對于掌通家園和它的同行們來說，2018年或將見證又一輪的留下或者離開。