（配圖來(lái)源：PEXEL）

芥末堆 東瓜 8月3日

技術(shù)創(chuàng)新的年代，技術(shù)公司運(yùn)營(yíng)的方法總是不進(jìn)入具體賽道，為其他領(lǐng)域提供技術(shù)支持，穩(wěn)妥地坐享著技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的直接現(xiàn)金流。隔岸觀火似乎總有個(gè)例外——2014年，做視頻監(jiān)控技術(shù)的葉荏芊砍掉了公司99%的業(yè)務(wù)，進(jìn)入只占1%業(yè)務(wù)的教育賽道，再也不回頭。

1%與95%

原來(lái)我們只對(duì)其他領(lǐng)域提供監(jiān)控，攝像頭軟硬件技術(shù)支持，但是2014年的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，雖然教育業(yè)務(wù)只占1%，但每天流量占比的95%都來(lái)自這里。

說(shuō)起當(dāng)初的故事，神州鷹創(chuàng)始人葉荏芊仍舊很激動(dòng)。屆時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)研發(fā)的視頻監(jiān)控技術(shù)能讓同一個(gè)攝像頭在2G寬帶的情況下被幾十個(gè)人同時(shí)觀看。畫(huà)面質(zhì)量能達(dá)到高清要求，觀看監(jiān)控的人無(wú)論手機(jī)是優(yōu)是劣，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)是2G，還是4G都能順利觀看實(shí)時(shí)監(jiān)控。這些便利因素讓這項(xiàng)技術(shù)的使用場(chǎng)景變得十分豐富，也讓神州鷹手握高高的技術(shù)壁壘，以提供技術(shù)的形式就能獲得豐厚盈利。

教育方面，神州鷹支持著幾家家園互通產(chǎn)品包括芥末堆此前報(bào)道的幼兒云，該技術(shù)能讓父母實(shí)時(shí)觀看孩子在幼兒園內(nèi)的情況。

（監(jiān)控畫(huà)面）

“那個(gè)時(shí)候，我的孩子也在上幼兒園的年紀(jì)，我們又發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求在這一塊這么旺盛，決心自己也做一款家園共育APP?！比~荏芊說(shuō)。

憑借著此前神州鷹以技術(shù)創(chuàng)新獲得的真格、高通投資的天使輪60萬(wàn)美金融資，和通、高通、真格基金投資的500萬(wàn)美金A輪融資，他們有了最開(kāi)始的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。2015年3月，家園共育產(chǎn)品掌通家園上線，并實(shí)現(xiàn)日活突破1萬(wàn)的成績(jī)。

葉荏芊做得很垂直，掌通家園的主要功能除卻通用的發(fā)布信息，家園互通等功能外，便是對(duì)于視頻監(jiān)控技術(shù)的應(yīng)用，并從最開(kāi)始就堅(jiān)持收費(fèi)。

如果只是做一個(gè)像微信一樣的家園互動(dòng)APP，是沒(méi)什么價(jià)值的。我們需要解決痛點(diǎn)，我們找到的痛點(diǎn)就是外出務(wù)工家長(zhǎng)想看孩子的心。

葉荏芊認(rèn)為，他們研發(fā)的這套技術(shù)不要求網(wǎng)速，不挑手機(jī)品質(zhì)，十分適合思娃心切的外出務(wù)工人員，目前的主要布局在三四線城市，但掌通家園想做的事情卻不止于此。

“我們希望減少下面代理商的層級(jí)，所以將全國(guó)分為2800個(gè)縣，只招縣級(jí)代理，但這種需求普遍存在，我們是準(zhǔn)備輻射全國(guó)各級(jí)城市的，像現(xiàn)在北京就有200所覆蓋的園區(qū)?！比~荏芊補(bǔ)充道。

從進(jìn)園到獲得收入——半年以上起跳

邏輯說(shuō)完了，落地好做嗎？實(shí)際上，坑很多。最大的問(wèn)題有兩個(gè)，其一，如何讓幼兒園信賴，接納攝像頭。其二，APP下載直接與視頻監(jiān)控付費(fèi)掛鉤，這一塊對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)水平要求很高，對(duì)于家長(zhǎng)的前期培訓(xùn)與溝通成本也很高。

對(duì)于幼兒園方而言，出于安全考慮，視頻監(jiān)控是很有必要的，但是否公開(kāi)給家長(zhǎng)觀看，對(duì)于很多幼兒園來(lái)說(shuō)就是另一碼事了。一名幼兒園長(zhǎng)就曾向芥末堆表達(dá)過(guò)看法：“這對(duì)于幼師來(lái)說(shuō)是不尊重的！如果你工作時(shí)一直被其他人監(jiān)視，你是什么感覺(jué)。這類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有站在幼兒園的角度考慮。視頻監(jiān)控應(yīng)當(dāng)只有警察有權(quán)調(diào)看?！币灿胁簧賵@長(zhǎng)表示，擔(dān)心畫(huà)面出現(xiàn)讓人“誤會(huì)的鏡頭”，引起不必要的紛爭(zhēng)。

應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，葉荏芊設(shè)置了兩條的規(guī)則：

1. 攝像頭有死角，幼師了解攝像頭位置保護(hù)自己。

2. 視頻監(jiān)控開(kāi)放時(shí)間固定，不是隨時(shí)都能看。

依托這些，幼兒園的顧慮基本可以打消，真正困難的來(lái)自于之后的服務(wù)。

“一般困難都從進(jìn)園開(kāi)始，首先需要培訓(xùn)老師，讓老師能用APP，這樣APP才有使用率才可能調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)興趣?！比~荏芊說(shuō)。

但這其中幼師的積極性難被調(diào)動(dòng)，于是葉荏芊又讓掌通家園直接與幼兒園考核的KPI掛鉤?！拔覀?cè)谡仆覉@內(nèi)做各類(lèi)能幫助幼兒園招生的事情，比如老師通過(guò)掌通家園拍照給家長(zhǎng)，利用家長(zhǎng)秀娃等活動(dòng)宣傳出去，再導(dǎo)回流量?！比~荏芊補(bǔ)充道。

老師培訓(xùn)完后，當(dāng)?shù)卮砩绦枰變簣@提供所有家長(zhǎng)名單，教家長(zhǎng)如何下載，通過(guò)認(rèn)證，這一過(guò)程需要一個(gè)月，轉(zhuǎn)化率大概在40%左右。此后代理商們需要再和幼師溝通，讓幼師提醒家長(zhǎng)下載，這一過(guò)程轉(zhuǎn)化到80%的家長(zhǎng)。針對(duì)最后剩下20%因?yàn)榉N種原因沒(méi)有下載的家長(zhǎng)，代理商們還需要派人上門(mén)下載APP。

全部轉(zhuǎn)化后，代理商再進(jìn)入幼兒園裝簽到機(jī)，鋪設(shè)寬帶，裝載攝像頭。

“一般全部做完，一學(xué)期都過(guò)完了，開(kāi)始放假了，又要等假期過(guò)完，才能算真正開(kāi)始有收入，也就意味著起碼有半年沒(méi)有收入?！比~荏芊坦言，隨即感嘆道：“當(dāng)我們的代理商不容易啊，首先得懂技術(shù)，對(duì)于這些麻煩，我們也會(huì)明確回饋他們：一個(gè)縣級(jí)只招一家代理，只要覆蓋的園區(qū)沒(méi)有投訴，所產(chǎn)生的持續(xù)收益永久分成收入的70%給他們。”

此外，掌通家園的代理商每月都可以參加培訓(xùn)，其中包括4天的線下集體培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)這樣一番周折，雖然在初期入園慢，推廣難，但1年多過(guò)去，掌通家園已成功覆蓋了3萬(wàn)多所園區(qū)，APP日活157萬(wàn)，月活達(dá)到600萬(wàn)。也因?yàn)橐恢碧峁┑氖鞘召M(fèi)服務(wù)，據(jù)葉荏芊透露，去年掌通家園實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3000萬(wàn)，并且已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)收支平衡。

未來(lái)：與新東方、真格投資標(biāo)的聯(lián)動(dòng)  5年后讓幼師收入翻倍 

2016年3月，掌通家園與新東方合作并接受新東方、首泰金信1億人民幣B+輪投資。此后，葉荏芊將與新東方，真格基金的各類(lèi)教育系投資標(biāo)的聯(lián)動(dòng)，以電商，精準(zhǔn)推送等模式作為這些投資標(biāo)的的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)。合作對(duì)象有新東方多納，滿天星，達(dá)內(nèi)童程童美，京東金融、愛(ài)奇藝動(dòng)漫屋、騰訊兒童頻道等。

（掌通家園）

據(jù)他透露，此后掌通家園也將打開(kāi)K12中學(xué)市場(chǎng)，并接入更多適用該年齡段的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做成大平臺(tái)。

問(wèn)及5年后葉荏芊的目標(biāo)，他說(shuō)得很情懷，“之后平臺(tái)也將引入各名牌早幼教師資培訓(xùn)和幼師認(rèn)證體系，隨著量的增長(zhǎng)，想通過(guò)給幼師培訓(xùn)認(rèn)證的方式讓5年后全國(guó)300萬(wàn)幼師收入翻倍?！?/p>