（配圖來源：PEXEL）

芥末堆 東瓜 8月3日

技術(shù)創(chuàng)新的年代，技術(shù)公司運營的方法總是不進入具體賽道，為其他領(lǐng)域提供技術(shù)支持，穩(wěn)妥地坐享著技術(shù)創(chuàng)新帶來的直接現(xiàn)金流。隔岸觀火似乎總有個例外——2014年，做視頻監(jiān)控技術(shù)的葉荏芊砍掉了公司99%的業(yè)務(wù)，進入只占1%業(yè)務(wù)的教育賽道，再也不回頭。

1%與95%

原來我們只對其他領(lǐng)域提供監(jiān)控，攝像頭軟硬件技術(shù)支持，但是2014年的時候，我們發(fā)現(xiàn)，雖然教育業(yè)務(wù)只占1%，但每天流量占比的95%都來自這里。

說起當初的故事，神州鷹創(chuàng)始人葉荏芊仍舊很激動。屆時，他的團隊研發(fā)的視頻監(jiān)控技術(shù)能讓同一個攝像頭在2G寬帶的情況下被幾十個人同時觀看。畫面質(zhì)量能達到高清要求，觀看監(jiān)控的人無論手機是優(yōu)是劣，手機網(wǎng)絡(luò)是2G，還是4G都能順利觀看實時監(jiān)控。這些便利因素讓這項技術(shù)的使用場景變得十分豐富，也讓神州鷹手握高高的技術(shù)壁壘，以提供技術(shù)的形式就能獲得豐厚盈利。

教育方面，神州鷹支持著幾家家園互通產(chǎn)品包括芥末堆此前報道的幼兒云，該技術(shù)能讓父母實時觀看孩子在幼兒園內(nèi)的情況。

（監(jiān)控畫面）

“那個時候，我的孩子也在上幼兒園的年紀，我們又發(fā)現(xiàn)市場需求在這一塊這么旺盛，決心自己也做一款家園共育APP?！比~荏芊說。

憑借著此前神州鷹以技術(shù)創(chuàng)新獲得的真格、高通投資的天使輪60萬美金融資，和通、高通、真格基金投資的500萬美金A輪融資，他們有了最開始的研發(fā)經(jīng)費。2015年3月，家園共育產(chǎn)品掌通家園上線，并實現(xiàn)日活突破1萬的成績。

葉荏芊做得很垂直，掌通家園的主要功能除卻通用的發(fā)布信息，家園互通等功能外，便是對于視頻監(jiān)控技術(shù)的應(yīng)用，并從最開始就堅持收費。

如果只是做一個像微信一樣的家園互動APP，是沒什么價值的。我們需要解決痛點，我們找到的痛點就是外出務(wù)工家長想看孩子的心。

葉荏芊認為，他們研發(fā)的這套技術(shù)不要求網(wǎng)速，不挑手機品質(zhì)，十分適合思娃心切的外出務(wù)工人員，目前的主要布局在三四線城市，但掌通家園想做的事情卻不止于此。

“我們希望減少下面代理商的層級，所以將全國分為2800個縣，只招縣級代理，但這種需求普遍存在，我們是準備輻射全國各級城市的，像現(xiàn)在北京就有200所覆蓋的園區(qū)?！比~荏芊補充道。

從進園到獲得收入——半年以上起跳

邏輯說完了，落地好做嗎？實際上，坑很多。最大的問題有兩個，其一，如何讓幼兒園信賴，接納攝像頭。其二，APP下載直接與視頻監(jiān)控付費掛鉤，這一塊對于經(jīng)銷商的技術(shù)水平要求很高，對于家長的前期培訓(xùn)與溝通成本也很高。

對于幼兒園方而言，出于安全考慮，視頻監(jiān)控是很有必要的，但是否公開給家長觀看，對于很多幼兒園來說就是另一碼事了。一名幼兒園長就曾向芥末堆表達過看法：“這對于幼師來說是不尊重的！如果你工作時一直被其他人監(jiān)視，你是什么感覺。這類產(chǎn)品沒有站在幼兒園的角度考慮。視頻監(jiān)控應(yīng)當只有警察有權(quán)調(diào)看?！币灿胁簧賵@長表示，擔(dān)心畫面出現(xiàn)讓人“誤會的鏡頭”，引起不必要的紛爭。

應(yīng)對這一問題，葉荏芊設(shè)置了兩條的規(guī)則：

1. 攝像頭有死角，幼師了解攝像頭位置保護自己。

2. 視頻監(jiān)控開放時間固定，不是隨時都能看。

依托這些，幼兒園的顧慮基本可以打消，真正困難的來自于之后的服務(wù)。

“一般困難都從進園開始，首先需要培訓(xùn)老師，讓老師能用APP，這樣APP才有使用率才可能調(diào)動家長興趣?！比~荏芊說。

但這其中幼師的積極性難被調(diào)動，于是葉荏芊又讓掌通家園直接與幼兒園考核的KPI掛鉤?！拔覀冊谡仆覉@內(nèi)做各類能幫助幼兒園招生的事情，比如老師通過掌通家園拍照給家長，利用家長秀娃等活動宣傳出去，再導(dǎo)回流量?！比~荏芊補充道。

老師培訓(xùn)完后，當?shù)卮砩绦枰變簣@提供所有家長名單，教家長如何下載，通過認證，這一過程需要一個月，轉(zhuǎn)化率大概在40%左右。此后代理商們需要再和幼師溝通，讓幼師提醒家長下載，這一過程轉(zhuǎn)化到80%的家長。針對最后剩下20%因為種種原因沒有下載的家長，代理商們還需要派人上門下載APP。

全部轉(zhuǎn)化后，代理商再進入幼兒園裝簽到機，鋪設(shè)寬帶，裝載攝像頭。

“一般全部做完，一學(xué)期都過完了，開始放假了，又要等假期過完，才能算真正開始有收入，也就意味著起碼有半年沒有收入?！比~荏芊坦言，隨即感嘆道：“當我們的代理商不容易啊，首先得懂技術(shù)，對于這些麻煩，我們也會明確回饋他們：一個縣級只招一家代理，只要覆蓋的園區(qū)沒有投訴，所產(chǎn)生的持續(xù)收益永久分成收入的70%給他們?！?/p>

此外，掌通家園的代理商每月都可以參加培訓(xùn)，其中包括4天的線下集體培訓(xùn)。經(jīng)過這樣一番周折，雖然在初期入園慢，推廣難，但1年多過去，掌通家園已成功覆蓋了3萬多所園區(qū)，APP日活157萬，月活達到600萬。也因為一直提供的是收費服務(wù)，據(jù)葉荏芊透露，去年掌通家園實現(xiàn)營收3000萬，并且已經(jīng)成功實現(xiàn)收支平衡。

未來：與新東方、真格投資標的聯(lián)動  5年后讓幼師收入翻倍 

2016年3月，掌通家園與新東方合作并接受新東方、首泰金信1億人民幣B+輪投資。此后，葉荏芊將與新東方，真格基金的各類教育系投資標的聯(lián)動，以電商，精準推送等模式作為這些投資標的的導(dǎo)購平臺。合作對象有新東方多納，滿天星，達內(nèi)童程童美，京東金融、愛奇藝動漫屋、騰訊兒童頻道等。

（掌通家園）

據(jù)他透露，此后掌通家園也將打開K12中學(xué)市場，并接入更多適用該年齡段的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做成大平臺。

問及5年后葉荏芊的目標，他說得很情懷，“之后平臺也將引入各名牌早幼教師資培訓(xùn)和幼師認證體系，隨著量的增長，想通過給幼師培訓(xùn)認證的方式讓5年后全國300萬幼師收入翻倍?！?/p>