圖片來源：攝圖網(wǎng)

芥末堆西瓜 4月12日

從2014年底到2015下半年，在經(jīng)歷了融資高潮和燒錢大戰(zhàn)，教育O2O并沒有改變潮水的方向，反而多數(shù)被潮水淹沒。低頻、高價、非標的特點，使得純撮合交易的O2O模式并不適用于教育行業(yè)。對于教育O2O賽道的玩家而言，死亡還是轉(zhuǎn)型并不是問題，能否留下來才是。

輕輕家教是為數(shù)不多的教育O2O堅守者之一，只是不再僅僅固守于交易撮合的老思路，而是打出了“家課堂”的新概念。輕輕家教COO王旭剛告訴芥末堆，目前平臺上近3萬名上架教師；所提供的上門家教業(yè)務(wù)于去年底突破月交易額一億元，其中，去年5月份上線的在線家教交易額占比達到40%，月環(huán)比增長近100%。業(yè)績一定程度上驗證了新模式的可行性，或許正是因此，2017年10月底，輕輕家教完成了金額5500萬美元的D輪融資。

爬出流血補貼的泥潭，并再次獲得資本的青睞。輕輕家教所提供的“O2O”究竟提供了哪些新價值？

O2O補貼大戰(zhàn)中的痛苦決定：止血

輕輕家教CEO劉?？圃@樣描述2015年的補貼大戰(zhàn)：“輕輕是被裹挾著沖向懸崖的?！?/p>

2015年，O2O模式被資本看好。滴滴、Uber、美團、大眾點評分別獲得數(shù)億美元的融資，從而開啟了瘋狂的補貼大戰(zhàn)。教育O2O領(lǐng)域的資本游戲也隨之上演。據(jù)不完全統(tǒng)計，曾經(jīng)曇花一現(xiàn)的各類教育O2O平臺有數(shù)百家。其中輕輕家教在2015年4-6月就完成了三輪融資，僅C輪融資就達1億美元。

知名教育O2O項目融資情況（部分）

家教O2O補貼大戰(zhàn)的細節(jié)已無需多言。用補貼沖量的結(jié)果必然是共輸：補貼相當于流血，不補貼相當于棄權(quán)。2015年9月，輕輕家教率先從這場“賠本賺吆喝”的游戲中退出，宣布停止補貼。

事實證明，輕輕家教的決定是正確的。大批教育O2O企業(yè)在隨后的資本寒冬中銷聲匿跡。如由于B輪融資失敗，資金斷裂，“老師來了” 在2015年9月底宣布停止運營。率先停掉補貼意味著要從交易額狂歡中清醒，王旭剛用“痛苦”形容這一過程：“交易額不是降百分之多少，而是降一個量級。”

王旭剛將率先停掉補貼的決定歸于劉?？茍猿只貧w教育本質(zhì)，做正確的事?！拔覀兺５粞a貼，起碼能夠止血，起碼之前融到的錢能夠支撐我們做一些正確的事情。比如研發(fā)和管理等方面?！?/p>

爬出泥潭的生死手：助教服務(wù)

沒有了補貼，輕輕家教要靠什么來挽留學生和老師？答案是助教。

教育服務(wù)客單價高，用戶決策重，這是教育O2O不被看好的原因之一。停掉補貼之后，輕輕家教需要重建信任基礎(chǔ)，讓家長和學生愿意留在平臺。為平臺賦予撮合交易之外的價值成為爬出燒錢大戰(zhàn)泥潭的生死手，輕輕家教的選擇是通過助教來為家長提供除教學之外的教育服務(wù)。

之所以引入助教把平臺做重，王旭剛認為本質(zhì)在于教育是非標準化的。簡單的撮合交易既不能夠滿足家長為學生挑選合適教師的需求，也很難實現(xiàn)直接下單。要想促使家長下單、維持學生留存，教育服務(wù)必不可少。助教就是輕輕家教介入到教育服務(wù)閉環(huán)的第一步。 

助教與課程顧問角色類似，負責為學員匹配教師，追蹤授課情況，與家長同步教學進度，甚至與學生和家長談心。引入助教之后，輕輕家教不再是簡單T2F(Teacher 2 Family)，而是TT2F（Tutor&Teacher 2 Family）。 “輕輕將通過助教深度介入到教育服務(wù)的過程”，劉常科曾這樣表示。目前輕輕家教有超過1000名助教。

在這個意義上，助教的角色發(fā)揮著教育O2O平臺理想中的作用：讓信息透明化，減輕家長決策壓力，為學員匹配最合適的教師。輕輕家教下注的助教服務(wù)很快開始發(fā)揮作用——補貼沒了，生源來了。截至2016年3月，輕輕家教在上海的訂單量已經(jīng)超過其2015年發(fā)放補貼時期，成單量還在持續(xù)增長。

教師供給側(cè)優(yōu)化：品控

教育O2O平臺最被詬病的就是獲客能力。在行業(yè)回歸理性后，相比補貼，老師更關(guān)心穩(wěn)定持續(xù)的生源。這也就不難理解取消補貼之后，在平臺無課可上的老師們又不得不重返線下中小機構(gòu)。 助教服務(wù)給平臺的增值讓輕輕家教重新獲得生源，生源又讓教師開始涌入。

王旭剛表示，生源帶來的老師增長魚龍混雜。2016年，品控成為輕輕家教的業(yè)務(wù)重點。事實上，教育O2O平臺上老師過往授課歷史的透明化，學員為老師打分的機制，都是某種意義上的品控。但對于輕輕家教而言，這些都還不夠。

王旭剛告訴芥末堆，輕輕家教的品控包括流程數(shù)據(jù)化和供給側(cè)優(yōu)化，讓匹配更精準、師資更有保證。

流程數(shù)據(jù)化除了最初的授課歷史透明、學員打分機制，輕輕家教還推出了教師分級制度（分為KABC，對應(yīng)不同權(quán)益），建立教師信用體系。不同評級會影響教師的分成比例和推薦權(quán)重。

飽受質(zhì)疑的“跳單”（私下交易）問題也隨之解決——教師和學生對接后，如果出現(xiàn)課時明顯下降的情況，會被系統(tǒng)識別并調(diào)低教師的評級甚至下架。助教對學生學習進度也非常熟悉，王旭剛表示，“跳單基本不可能”。

此外，輕輕家教還推出“小輕智能教學法”：教師在接單后要完成6步，包括根據(jù)學生的學習情況制定學習計劃并與家長溝通、課前預習、課中家長在線旁聽，課后學情反饋、練習作業(yè)布置，階段性學習進度總結(jié)。這種標準化的教學方法讓教學過程更加透明，也讓平臺積累教學過程中產(chǎn)生的各種授課和評價數(shù)據(jù)。

供給側(cè)優(yōu)化主要體現(xiàn)在輕輕家教專門的師資運營團隊，團隊會從每個城市的各科老師中選取最優(yōu)質(zhì)的老師擔任教研組長。教研組長負責提供教研方面的支持，也會通過帶教的方式幫助年輕老師成長。此外教研組長還會負責新招老師的面試、篩選和試講課。

輕輕家教的教師篩選頁

輕輕家教在老師信息標簽化、師生精準配單等方面也加大了研發(fā)和投入，以提升師生匹配的效率。王旭剛介紹，輕輕家教目前近3萬名上架老師，均為自由老師群體和機構(gòu)老師，平均教齡超9年。其中教研組長有數(shù)百名。

順應(yīng)供需兩端的變化：“上門+在線”的復合式教學到家業(yè)務(wù)

從上門家教業(yè)務(wù)起家，輕輕家教此前的擴張以駐點城市為核心，為當?shù)靥峁┥祥T家教服務(wù)。在過去的3年發(fā)展中，家教O2O市場的供給端和需求端都在發(fā)生著變化。

王旭剛告訴芥末堆，不同于通常的印象——有家教服務(wù)需求的更多是應(yīng)試壓力更大的初、高中生，輕輕家教平臺上超50%是小學生。這意味著，一半左右的付費者是80后家長。更年輕的家長群體有著不一樣生活習慣和消費需求：更關(guān)注時間成本，接送孩子去線下培訓機構(gòu)的時間不再被接受；更強的消費主動權(quán)，傾向于為選擇更豐富的教育服務(wù)買單；更強的付費意愿，追求性價比而非單一低價；更大的包容度和接受度，愿意為在線教育付費。

供給端的變化則是劉?？平?jīng)常提到的“啞鈴結(jié)構(gòu)”：由于品牌、技術(shù)、資本等方面的優(yōu)勢，全國性教育巨頭或區(qū)域集團會越來越擠壓中小機構(gòu)的生存空間，后者或者消失，或者成為自由職業(yè)教師或小型工作室。一個能夠?qū)訉W生和家長，并提供相關(guān)教研賦能和運營支持服務(wù)的平臺成為剛需。

以上門家教為主要業(yè)務(wù)，以駐點城市為擴張方式的模式已經(jīng)不太能順應(yīng)供需兩端的實際情況。同樣，當平臺上架老師達到一定規(guī)模時，如何優(yōu)化教師資源也成為輕輕家教思考的問題。在線成為了最佳選擇。2017年初輕輕家教開始試水在線業(yè)務(wù)，同年5月份成立了獨立的在線事業(yè)部。

談到在線家教的難點時，王旭剛的回答依然是品控。在線授課過程中互動性、參與度和專注力的缺失將直接影響教學質(zhì)量?！盀榱吮ＷC學習效果，除了嚴格采用‘小輕智能教學法’，我們在線授課過程中還借助工具增加了各種互動性和參與性，甚至會要求老師在教學過程當中跟每個孩子的互動不低于某一時長?！?/p>

王旭剛介紹，輕輕家教借助底層圖像智能識別系統(tǒng)和部分人工智能技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)自動檢測教師的備課充分度、教學內(nèi)容合理性、與學生互動程度等方面。此外所有在線課都會被全程錄制并回放，以保證教學過程的透明性，助教和教研組長等內(nèi)部師資人員都將監(jiān)管在線授課過程。

目前輕輕家教的在線家教采用一對一和一對多（6人以內(nèi)）的授課模式，其中一對一以日常輔導為主，一對多以短期沖刺教學為主。王旭剛表示，不論是線上一對一還是一對多，選用的師資都是經(jīng)過嚴格審核的。審核維度主要包括授課工具熟練程度、在線授課技巧、課件內(nèi)容、授課表現(xiàn)等。截至目前，輕輕家教有近萬名在線授課教師，占到全平臺教師數(shù)的1/3。

王旭剛告訴芥末堆，做線上課并非要轉(zhuǎn)型線上，而是基于供求兩端的變化和輕輕家教自己的發(fā)展邏輯。“輕輕家教已經(jīng)積累的海量的老師，不同地區(qū)不同學情都能夠做到有針對性的匹配。線上一對多的服務(wù)也能通過價格撬動家長側(cè)，因而在線課的發(fā)生場景就有了?！?/p>

據(jù)王旭剛透露，輕輕家教在線課正在引入學而思的題庫和課件，還將利用輕輕平臺的優(yōu)質(zhì)老師講義共享的方式，來賦能教師，保證教學質(zhì)量。

在去年年底，輕輕家教已經(jīng)實現(xiàn)月交易額一億，其中在線課占比達40%，并保持著月環(huán)比近100%的增長。而在去年10月份，輕輕家教也獲得了D輪5500萬美元融資。

新一輪的品牌建設(shè)燒錢大戰(zhàn)，“家課堂”戰(zhàn)略能否突圍

2018年初，輕輕家教宣布其首創(chuàng)的“家課堂”教學服務(wù)模式戰(zhàn)略定型，最新的品牌口號為“讓家成為孩子鐘愛的課堂”。王旭剛介紹說，線上線下的結(jié)合，都是基于“家”的教學場景，這依然是堅持輕輕家教的O2O模式不變。

輕輕家教的“家課堂”戰(zhàn)略

“經(jīng)歷了2015年做補貼、2016年做品控，2017年做在線，現(xiàn)在不論是我們的產(chǎn)品、服務(wù)、用戶的口碑都能夠去承接更多需求。從今年起，輕輕將從偏重銷售導向的業(yè)務(wù)開展方式轉(zhuǎn)向重點在品牌建設(shè)方面發(fā)力。”王旭剛表示，輕輕家教在這些年投入很大資金和人力打造的基于移動互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈管理體系已經(jīng)成熟，接下來將是品牌建設(shè)大年。

事實上，今年以來，僅從簽約明星代言來看，各大在線教育公司的品牌建設(shè)都已提上日程。此外，三好網(wǎng)年初發(fā)起的熱搜微博話題“魔幻三好體”、一起作業(yè)品牌升級為“一起科技”、精銳教育登陸美股等，都在暗示著品牌建設(shè)可能引發(fā)教育行業(yè)新一輪的燒錢大戰(zhàn)。對此王旭剛表示，不論如何，教育終歸要回歸本質(zhì)——教師的數(shù)量和質(zhì)量，以及核心服務(wù)，而這是輕輕家教三年來一直在做的。