朱宇（人稱小狼），北京新東方學(xué)校優(yōu)能一對(duì)一部總監(jiān)，新東方在線K12事業(yè)部總監(jiān)，東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO。這次主要與大家分享了教培行業(yè)第三定律，為大家揭示教培機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期盈利的影響因素。

為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu)掙不到錢？

從經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律來(lái)看，在絕對(duì)自由競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，所有企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)都會(huì)趨近于零。新企業(yè)的加入會(huì)不斷加劇企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，把原本是藍(lán)海的行業(yè)變成紅海，最終大家的利潤(rùn)都?xì)w零。

企業(yè)之所以在早期會(huì)獲得利潤(rùn)，根本原因在于壟斷了某種商業(yè)要素。在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)商業(yè)要素的壟斷而獲得的利潤(rùn)，而個(gè)人收益則來(lái)自于勞動(dòng)所得加上企業(yè)所分配給他的部分壟斷利潤(rùn)。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是生產(chǎn)工具、科學(xué)技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌價(jià)值等，都是可以壟斷的。唯獨(dú)勞動(dòng)人員，雖然是重要的商業(yè)要素，卻完全無(wú)法壟斷。教培行業(yè)更是如此。老師擁有自由意志和人權(quán)，選擇在哪家機(jī)構(gòu)工作是無(wú)法被壟斷的。

值得一提的是，教培行業(yè)的特殊性決定了，大部分機(jī)構(gòu)里工作的老師都有強(qiáng)烈的“剝削感”。

所謂“剝削感”是指老師能夠清晰地衡量自己對(duì)機(jī)構(gòu)的價(jià)值。教培機(jī)構(gòu)中，生產(chǎn)產(chǎn)品的是老師，課后服務(wù)的是老師，促成續(xù)班銷售的是老師，老師自然而然就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的絕大多數(shù)價(jià)值都是由自己產(chǎn)生的，心里上自然會(huì)覺(jué)得有“剝削感”。

這就導(dǎo)致，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)主打頂級(jí)師資，必然會(huì)支付高額的課酬成本。不論頂級(jí)師資可以為機(jī)構(gòu)帶來(lái)多少收入，老師都會(huì)不斷要求更多的薪資，直至榨干培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)。

這就解釋了為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu)，反而掙不到錢。

從小狼第三定律見(jiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)的影響因素

前幾節(jié)課講到的小狼第一定律和第二定律可以解釋影響教培機(jī)構(gòu)短期利潤(rùn)的因素，但分析長(zhǎng)期贏利能力還需要第三條定律——利潤(rùn)定律。

Pro代表是Profit，機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)。λ指的是分配系數(shù)，與企業(yè)掌握的其他壟斷要素相關(guān)。∑是求和符號(hào)?！鱴i是個(gè)體價(jià)值的增量。

這條定律描述的是：機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期利潤(rùn)正比于所有在職教師個(gè)體價(jià)值提升的總和。

第三定律是最反直覺(jué)的定律。因?yàn)榇蠹彝ǔ?huì)認(rèn)為利潤(rùn)來(lái)源于產(chǎn)品質(zhì)量，那么利潤(rùn)就應(yīng)該正比于教師的價(jià)值總和，怎么會(huì)變成正比于價(jià)值提升的總和呢？

前面提到，擁有頂尖師資的機(jī)構(gòu)往往是不盈利的。老師會(huì)不斷向機(jī)構(gòu)索取高價(jià)，而且這一過(guò)程永無(wú)止境。如果你給這些最頂尖的老師分成60%，就會(huì)有其他機(jī)構(gòu)愿意出價(jià)80%挖走你的老師。

如果你把分成提升到80%，仍然會(huì)有機(jī)構(gòu)賠錢賺吆喝，給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機(jī)構(gòu)可以打出補(bǔ)貼流量的旗號(hào)，給老師120%的分成。參考一下最近兩年一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司的瘋狂行徑，大家就會(huì)明白剛才的極端案例并非虛構(gòu)。

那么，如何才能讓老師們心甘情愿地留在機(jī)構(gòu)接受“剝削”呢？

老師愿意接受“剝削”只有一個(gè)原因：他在機(jī)構(gòu)能獲得個(gè)人價(jià)值的提升和成長(zhǎng)，使得他未來(lái)離開機(jī)構(gòu)的時(shí)候能擁有更高的價(jià)值變現(xiàn)能力。這樣，他才愿意把培訓(xùn)學(xué)生而產(chǎn)生的收益中一部分分給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此，只有幫助老師提升和成長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)，才能長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)。

由此我們得到了一個(gè)看似荒謬卻又無(wú)比正確的結(jié)論：教培機(jī)構(gòu)主要不是賺取培訓(xùn)學(xué)生的收益，而是賺取培訓(xùn)老師的收益。因此，師訓(xùn)部門其實(shí)是教培機(jī)構(gòu)最重要的利潤(rùn)來(lái)源部門。

為什么互聯(lián)網(wǎng)大班模式很難盈利？

利潤(rùn)定律可以解釋為什么線下培訓(xùn)行業(yè)中，大班利潤(rùn)最高，小班其次，1對(duì)1最低。

那么，是班型的大小影響了機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)嗎？

如果按照班型大小，容量最大的互聯(lián)網(wǎng)大班模式就應(yīng)該盈利最多。而事實(shí)上，并沒(méi)有幾家互聯(lián)網(wǎng)教育公司能真正盈利。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的大班名師都是從別的機(jī)構(gòu)高薪挖來(lái)的。

相比較而言，傳統(tǒng)新東方的大班的名師都是自己培養(yǎng)的，因此利潤(rùn)率非常高。以大家熟悉的羅永浩老師為例。他在新東方任職六年，從普通人逐漸成長(zhǎng)為著名的英語(yǔ)老師和年輕人心中的偶像，個(gè)人價(jià)值發(fā)生了天翻地覆的變化。當(dāng)然新東方也從中培養(yǎng)羅老師的過(guò)程中賺取了高額的利潤(rùn)。

如果不是按照班型，線下機(jī)構(gòu)中大班比小班利潤(rùn)率高的真正原因是什么呢？

大班名師的天花板很高，達(dá)到優(yōu)秀教師的需要價(jià)值大幅提升。小班老師的天花板則較低，能力和價(jià)值不需要提升那么高就可以成為名師。1對(duì)1的天花板更低，教師需要機(jī)構(gòu)幫助提升的能力和價(jià)值有限。這才是不同班型利潤(rùn)率不同的根本原因。

因此要提升1對(duì)1培訓(xùn)模式利潤(rùn)率的正確方式是：提高老師的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高天花板，讓1對(duì)1老師只能通過(guò)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)才能成為名師，這樣才能真正增加機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)。

北京新東方優(yōu)能中學(xué)1對(duì)1項(xiàng)目在最近幾年的管理實(shí)踐中，通過(guò)不斷提升名師門檻，用培訓(xùn)提高1對(duì)1老師的價(jià)值，利潤(rùn)率從10%左右升到36%，成功驗(yàn)證了小狼第三定律的正確性。

其他壟斷性要素如何影響教培機(jī)構(gòu)利潤(rùn)？

小狼第三定律公式中的系數(shù)λ是利潤(rùn)分配系數(shù)，它取決于機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)招生、產(chǎn)品研發(fā)等方面的貢獻(xiàn)。一家機(jī)構(gòu)在這些方面創(chuàng)造的價(jià)值越多，就能獲得更高的利潤(rùn)分配比例。因此，研究利潤(rùn)分配系數(shù)的相關(guān)影響因子，是一個(gè)教培機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略部門的首要工作。

提升分配系數(shù)λ的方式有四種：

• 01壟斷市場(chǎng)

壟斷市場(chǎng)四種常見(jiàn)的方法：入口選取、流量控制、擴(kuò)大出口、橫向延伸。

入口選取，指在做低價(jià)引流班的時(shí)候，一定要選擇小學(xué)一年級(jí)、三年級(jí)、初中一年級(jí)、高中一年級(jí)這四個(gè)入口時(shí)間段。選不對(duì)入口，學(xué)生引不進(jìn)來(lái)。

流量控制，指通過(guò)多種方式擴(kuò)大引流效率，包括但不限于廣告宣傳、軟文、論壇等營(yíng)銷手段。

擴(kuò)大出口，指把傳統(tǒng)的課程出口延長(zhǎng)。傳統(tǒng)的K12教育的出口是高考或者美國(guó)高考，但如果我們把家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的訴求，從高考考一個(gè)好成績(jī)，延伸為將來(lái)有一個(gè)好工作、未來(lái)有一個(gè)好人生，那么就有效地?cái)U(kuò)大了出口，為機(jī)構(gòu)贏得更大空間。

橫向延伸，則是指同一品牌下進(jìn)行品牌延伸。就如新東方泡泡、新東方優(yōu)能，都是新東方這一主品牌的延伸，因此自帶新東方巨大的品牌效應(yīng)，讓分支品牌招生效率提高。

• 02提供工具

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)雖然無(wú)法顛覆線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但卻可以在工具層面，通過(guò)對(duì)教學(xué)產(chǎn)品開發(fā)和信息技術(shù)開發(fā)的支持，減輕教師教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)擔(dān)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以抹掉時(shí)間、空間和力學(xué)對(duì)世界的影響。但互聯(lián)網(wǎng)并非無(wú)所不能，以信息傳輸為核心的行業(yè)，它主要能解決的就是信息的傳輸、儲(chǔ)存和處理三個(gè)問(wèn)題。這是由于互聯(lián)網(wǎng)世界的成本極限是由相對(duì)論效應(yīng)和量子效應(yīng)決定的。

因此，市面上的互聯(lián)網(wǎng)教育公司想要顛覆教培行業(yè)，最關(guān)鍵應(yīng)該思考的是如何重建信息規(guī)則，引導(dǎo)客戶行為——學(xué)生行為、老師行為、家長(zhǎng)在市場(chǎng)傳遞口碑的行為。

• 03分工勞動(dòng)

教師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系是不斷進(jìn)化的，就好像人類社會(huì)自誕生以來(lái)就在不斷進(jìn)化一樣。

如果教師在一個(gè)機(jī)構(gòu)的工作中，不僅能夠通過(guò)勞動(dòng)獲得收入，也能夠從其中體會(huì)到樂(lè)趣，那么這個(gè)教師大概率就會(huì)留在這個(gè)機(jī)構(gòu)。通過(guò)分工勞動(dòng)，機(jī)構(gòu)和教師達(dá)成了長(zhǎng)久合作關(guān)系，機(jī)構(gòu)也有可能獲得更高的收益。

• 04變現(xiàn)價(jià)值

機(jī)構(gòu)突破單一定價(jià)模式，通過(guò)建立機(jī)構(gòu)與平臺(tái)雙層機(jī)制，為優(yōu)秀教師創(chuàng)造更多收益，進(jìn)而留住優(yōu)秀教師。

機(jī)構(gòu)通過(guò)提供學(xué)員池資源給教師，優(yōu)秀教師可以自主把自己的課程售賣給機(jī)構(gòu)的學(xué)員，同時(shí)獲得高額分成，無(wú)需自己獨(dú)立出去搏殺就可以獲得巨大的學(xué)生資源，教師的收入和滿意度都會(huì)提升。

教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)建議與小狼定律回顧

教培行業(yè)有其自身特點(diǎn)，掘金教培行業(yè)，你需要注意如下要點(diǎn)：

• 盡快從名師導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向完成到課程導(dǎo)向和行為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型。

• 盡快從只注重課堂體驗(yàn)，轉(zhuǎn)型為兼注重課后服務(wù)。

• 盡快從短期沖刺產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為長(zhǎng)線教學(xué)產(chǎn)品。

• 盡快從無(wú)培養(yǎng)教師能力轉(zhuǎn)型為有培養(yǎng)教師能力。

• 盡快從放養(yǎng)管理教師轉(zhuǎn)型為嚴(yán)格管理教師。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“蛋殼來(lái)了”，ID：dankelaile?！暗皻?lái)了”是新東方旗下的教培行業(yè)孵化器，主要內(nèi)容包括教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)課程。芥末堆經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。