芥末堆芥末堆

小狼:確保教培機(jī)構(gòu)長期盈利的2個因素和4點(diǎn)建議

作者:蛋殼來了 發(fā)布時間:

小狼:確保教培機(jī)構(gòu)長期盈利的2個因素和4點(diǎn)建議

作者:蛋殼來了 發(fā)布時間:

摘要:為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu)掙不到錢?

1.webp.jpg

朱宇(人稱小狼),北京新東方學(xué)校優(yōu)能一對一部總監(jiān),新東方在線K12事業(yè)部總監(jiān),東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO。這次主要與大家分享了教培行業(yè)第三定律,為大家揭示教培機(jī)構(gòu)長期盈利的影響因素。

為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu)掙不到錢?

從經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律來看,在絕對自由競爭的環(huán)境下,所有企業(yè)的長期利潤都會趨近于零。新企業(yè)的加入會不斷加劇企業(yè)之間的競爭,把原本是藍(lán)海的行業(yè)變成紅海,最終大家的利潤都?xì)w零。

企業(yè)之所以在早期會獲得利潤,根本原因在于壟斷了某種商業(yè)要素。在企業(yè)運(yùn)行過程中,企業(yè)利潤來源于對商業(yè)要素的壟斷而獲得的利潤,而個人收益則來自于勞動所得加上企業(yè)所分配給他的部分壟斷利潤。

對企業(yè)來說,不管是生產(chǎn)工具、科學(xué)技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)、品牌價值等,都是可以壟斷的。唯獨(dú)勞動人員,雖然是重要的商業(yè)要素,卻完全無法壟斷。教培行業(yè)更是如此。老師擁有自由意志和人權(quán),選擇在哪家機(jī)構(gòu)工作是無法被壟斷的。

值得一提的是,教培行業(yè)的特殊性決定了,大部分機(jī)構(gòu)里工作的老師都有強(qiáng)烈的“剝削感”。

所謂“剝削感”是指老師能夠清晰地衡量自己對機(jī)構(gòu)的價值。教培機(jī)構(gòu)中,生產(chǎn)產(chǎn)品的是老師,課后服務(wù)的是老師,促成續(xù)班銷售的是老師,老師自然而然就會認(rèn)為產(chǎn)品的絕大多數(shù)價值都是由自己產(chǎn)生的,心里上自然會覺得有“剝削感”。

這就導(dǎo)致,如果一個機(jī)構(gòu)主打頂級師資,必然會支付高額的課酬成本。不論頂級師資可以為機(jī)構(gòu)帶來多少收入,老師都會不斷要求更多的薪資,直至榨干培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利潤。

這就解釋了為什么擁有頂尖師資力量的機(jī)構(gòu),反而掙不到錢。

從小狼第三定律見長期利潤的影響因素

前幾節(jié)課講到的小狼第一定律和第二定律可以解釋影響教培機(jī)構(gòu)短期利潤的因素,但分析長期贏利能力還需要第三條定律——利潤定律。

3.png

Pro代表是Profit,機(jī)構(gòu)的利潤。λ指的是分配系數(shù),與企業(yè)掌握的其他壟斷要素相關(guān)?!剖乔蠛头??!鱴i是個體價值的增量。

這條定律描述的是:機(jī)構(gòu)的長期利潤正比于所有在職教師個體價值提升的總和。

第三定律是最反直覺的定律。因為大家通常會認(rèn)為利潤來源于產(chǎn)品質(zhì)量,那么利潤就應(yīng)該正比于教師的價值總和,怎么會變成正比于價值提升的總和呢?

前面提到,擁有頂尖師資的機(jī)構(gòu)往往是不盈利的。老師會不斷向機(jī)構(gòu)索取高價,而且這一過程永無止境。如果你給這些最頂尖的老師分成60%,就會有其他機(jī)構(gòu)愿意出價80%挖走你的老師。

如果你把分成提升到80%,仍然會有機(jī)構(gòu)賠錢賺吆喝,給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了,仍然有機(jī)構(gòu)可以打出補(bǔ)貼流量的旗號,給老師120%的分成。參考一下最近兩年一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司的瘋狂行徑,大家就會明白剛才的極端案例并非虛構(gòu)。

那么,如何才能讓老師們心甘情愿地留在機(jī)構(gòu)接受“剝削”呢?

老師愿意接受“剝削”只有一個原因:他在機(jī)構(gòu)能獲得個人價值的提升和成長,使得他未來離開機(jī)構(gòu)的時候能擁有更高的價值變現(xiàn)能力。這樣,他才愿意把培訓(xùn)學(xué)生而產(chǎn)生的收益中一部分分給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此,只有幫助老師提升和成長的機(jī)構(gòu),才能長期獲得利潤。

由此我們得到了一個看似荒謬卻又無比正確的結(jié)論:教培機(jī)構(gòu)主要不是賺取培訓(xùn)學(xué)生的收益,而是賺取培訓(xùn)老師的收益。因此,師訓(xùn)部門其實(shí)是教培機(jī)構(gòu)最重要的利潤來源部門。

為什么互聯(lián)網(wǎng)大班模式很難盈利?

利潤定律可以解釋為什么線下培訓(xùn)行業(yè)中,大班利潤最高,小班其次,1對1最低。

那么,是班型的大小影響了機(jī)構(gòu)的利潤嗎?

如果按照班型大小,容量最大的互聯(lián)網(wǎng)大班模式就應(yīng)該盈利最多。而事實(shí)上,并沒有幾家互聯(lián)網(wǎng)教育公司能真正盈利。這是因為互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的大班名師都是從別的機(jī)構(gòu)高薪挖來的。

相比較而言,傳統(tǒng)新東方的大班的名師都是自己培養(yǎng)的,因此利潤率非常高。以大家熟悉的羅永浩老師為例。他在新東方任職六年,從普通人逐漸成長為著名的英語老師和年輕人心中的偶像,個人價值發(fā)生了天翻地覆的變化。當(dāng)然新東方也從中培養(yǎng)羅老師的過程中賺取了高額的利潤。

2.webp.jpg

如果不是按照班型,線下機(jī)構(gòu)中大班比小班利潤率高的真正原因是什么呢?

大班名師的天花板很高,達(dá)到優(yōu)秀教師的需要價值大幅提升。小班老師的天花板則較低,能力和價值不需要提升那么高就可以成為名師。1對1的天花板更低,教師需要機(jī)構(gòu)幫助提升的能力和價值有限。這才是不同班型利潤率不同的根本原因。

因此要提升1對1培訓(xùn)模式利潤率的正確方式是:提高老師的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),抬高天花板,讓1對1老師只能通過機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)才能成為名師,這樣才能真正增加機(jī)構(gòu)的利潤。

北京新東方優(yōu)能中學(xué)1對1項目在最近幾年的管理實(shí)踐中,通過不斷提升名師門檻,用培訓(xùn)提高1對1老師的價值,利潤率從10%左右升到36%,成功驗證了小狼第三定律的正確性。

其他壟斷性要素如何影響教培機(jī)構(gòu)利潤?

小狼第三定律公式中的系數(shù)λ是利潤分配系數(shù),它取決于機(jī)構(gòu)在市場招生、產(chǎn)品研發(fā)等方面的貢獻(xiàn)。一家機(jī)構(gòu)在這些方面創(chuàng)造的價值越多,就能獲得更高的利潤分配比例。因此,研究利潤分配系數(shù)的相關(guān)影響因子,是一個教培機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略部門的首要工作。

提升分配系數(shù)λ的方式有四種:

  • 01壟斷市場

壟斷市場四種常見的方法:入口選取、流量控制、擴(kuò)大出口、橫向延伸。

入口選取,指在做低價引流班的時候,一定要選擇小學(xué)一年級、三年級、初中一年級、高中一年級這四個入口時間段。選不對入口,學(xué)生引不進(jìn)來。

流量控制,指通過多種方式擴(kuò)大引流效率,包括但不限于廣告宣傳、軟文、論壇等營銷手段。

擴(kuò)大出口,指把傳統(tǒng)的課程出口延長。傳統(tǒng)的K12教育的出口是高考或者美國高考,但如果我們把家長對孩子教育的訴求,從高考考一個好成績,延伸為將來有一個好工作、未來有一個好人生,那么就有效地擴(kuò)大了出口,為機(jī)構(gòu)贏得更大空間。

橫向延伸,則是指同一品牌下進(jìn)行品牌延伸。就如新東方泡泡、新東方優(yōu)能,都是新東方這一主品牌的延伸,因此自帶新東方巨大的品牌效應(yīng),讓分支品牌招生效率提高。

  • 02提供工具

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)雖然無法顛覆線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu),但卻可以在工具層面,通過對教學(xué)產(chǎn)品開發(fā)和信息技術(shù)開發(fā)的支持,減輕教師教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)擔(dān)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以抹掉時間、空間和力學(xué)對世界的影響。但互聯(lián)網(wǎng)并非無所不能,以信息傳輸為核心的行業(yè),它主要能解決的就是信息的傳輸、儲存和處理三個問題。這是由于互聯(lián)網(wǎng)世界的成本極限是由相對論效應(yīng)和量子效應(yīng)決定的。

因此,市面上的互聯(lián)網(wǎng)教育公司想要顛覆教培行業(yè),最關(guān)鍵應(yīng)該思考的是如何重建信息規(guī)則,引導(dǎo)客戶行為——學(xué)生行為、老師行為、家長在市場傳遞口碑的行為。

  • 03分工勞動

教師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系是不斷進(jìn)化的,就好像人類社會自誕生以來就在不斷進(jìn)化一樣。

如果教師在一個機(jī)構(gòu)的工作中,不僅能夠通過勞動獲得收入,也能夠從其中體會到樂趣,那么這個教師大概率就會留在這個機(jī)構(gòu)。通過分工勞動,機(jī)構(gòu)和教師達(dá)成了長久合作關(guān)系,機(jī)構(gòu)也有可能獲得更高的收益。

  • 04變現(xiàn)價值

機(jī)構(gòu)突破單一定價模式,通過建立機(jī)構(gòu)與平臺雙層機(jī)制,為優(yōu)秀教師創(chuàng)造更多收益,進(jìn)而留住優(yōu)秀教師。

機(jī)構(gòu)通過提供學(xué)員池資源給教師,優(yōu)秀教師可以自主把自己的課程售賣給機(jī)構(gòu)的學(xué)員,同時獲得高額分成,無需自己獨(dú)立出去搏殺就可以獲得巨大的學(xué)生資源,教師的收入和滿意度都會提升。

教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)建議與小狼定律回顧

教培行業(yè)有其自身特點(diǎn),掘金教培行業(yè),你需要注意如下要點(diǎn):

  • 盡快從名師導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向完成到課程導(dǎo)向和行為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型。

  • 盡快從只注重課堂體驗,轉(zhuǎn)型為兼注重課后服務(wù)。

  • 盡快從短期沖刺產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為長線教學(xué)產(chǎn)品。

  • 盡快從無培養(yǎng)教師能力轉(zhuǎn)型為有培養(yǎng)教師能力。

  • 盡快從放養(yǎng)管理教師轉(zhuǎn)型為嚴(yán)格管理教師。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“蛋殼來了”,ID:dankelaile?!暗皻砹恕笔切聳|方旗下的教培行業(yè)孵化器,主要內(nèi)容包括教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)課程。芥末堆經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

1、本文是 芥末堆網(wǎng)轉(zhuǎn)載文章,原文:蛋殼來了;
2、如果你也從事教育,并希望被芥末堆報道,請您 填寫信息告訴我們。
來源:蛋殼來了
芥末堆商務(wù)合作:王老師 18710003484
  • 小狼:確保教培機(jī)構(gòu)長期盈利的2個因素和4點(diǎn)建議分享二維碼