隨著國(guó)民生活水平的提高，越來越多的目光轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育。2013年起，素質(zhì)教育行業(yè)的投融資總額不斷攀升，于2017年達(dá)到了28.36億元。而體育教育作為素質(zhì)教育中的大項(xiàng)，開始被整個(gè)行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注。

籃球是被大眾所青睞的體育項(xiàng)目，但不規(guī)范的訓(xùn)練會(huì)對(duì)身體造成損傷。為了讓孩子接受正規(guī)訓(xùn)練，很多家長(zhǎng)開始關(guān)注籃球行業(yè)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。東方啟明星在中國(guó)籃球教育行業(yè)深耕近十年，他們對(duì)籃球教育行業(yè)的發(fā)展有自己獨(dú)到的理解。近期，藍(lán)鯨教育與東方啟明星創(chuàng)始人靳星進(jìn)行了深入溝通。

選擇籃球教育賽道，因籃球教學(xué)更易開展

創(chuàng)立東方啟明星，初心是想為中國(guó)籃球培養(yǎng)人才。在美國(guó)籃球市場(chǎng)學(xué)習(xí)的過程中，讓我認(rèn)識(shí)到要想真正做好中國(guó)籃球，還需從青少年抓起。因此啟明星的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇了4-16歲的幼兒及青少年。

在打比賽的過程中，孩子的抗挫能力和團(tuán)隊(duì)精神會(huì)提到提升，還有判斷能力、決策能力以及溝通能力都會(huì)在籃球比賽的實(shí)踐中逐漸增強(qiáng)。而且，相比與足球、排球?qū)?chǎng)地的要求而言，籃球沒有太多限制，在社區(qū)里很容易開展。

2012年東方啟明星與AAU達(dá)成合作創(chuàng)立了CAAU，即全國(guó)青少年業(yè)余籃球賽。AAU是美國(guó)體育業(yè)余聯(lián)合會(huì)，其商業(yè)模式較為成熟，以它為參照創(chuàng)建的CAAU為青少年籃球愛好者創(chuàng)造了更多打比賽和學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)。這個(gè)平臺(tái)面向全社會(huì)，包括我們的競(jìng)品，因?yàn)閲?guó)內(nèi)打比賽的機(jī)會(huì)很少。直到今日，這個(gè)賽事已發(fā)現(xiàn)了不少人才。

除此之外，我們還舉辦ESBA——即專門針對(duì)東方啟明星會(huì)員的全國(guó)籃球聯(lián)賽。以此來檢驗(yàn)孩子的訓(xùn)練成果，以及增加孩子對(duì)籃球和東方啟明星的黏合度。今年籃協(xié)主席姚明在兩會(huì)上提出的“小籃球”項(xiàng)目，我作為北京市籃協(xié)副秘書長(zhǎng)，需承擔(dān)北京乃至全國(guó)的小籃球比賽推廣的任務(wù)。

挫折中探索出規(guī)?；蟮某掷m(xù)盈利之道

遇到困難、解決困難，東方啟明星在摸索中前行。在發(fā)展過程中我們遇到的最大難題，就是思維的轉(zhuǎn)變--由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)思維。

2014年前，關(guān)注籃球教育的企業(yè)并不多。東方啟明星最初基本靠口碑獲客，以教學(xué)部門為核心，其他部門都要支持教學(xué)部門運(yùn)作。2014年開始，在國(guó)家政策推動(dòng)、消費(fèi)升級(jí)和家長(zhǎng)素質(zhì)教育意識(shí)蘇醒的綜合作用下，體育鍛煉的重要性愈發(fā)被大眾認(rèn)可，大量創(chuàng)業(yè)者涌入籃球教育賽道。這對(duì)我們產(chǎn)生了很大沖擊，公司一度處于資金鏈斷裂的邊緣。

尤其是在國(guó)務(wù)院出臺(tái)46號(hào)文件后，明確提出了2025年實(shí)現(xiàn)5萬億體育市場(chǎng)總規(guī)模的目標(biāo)，體育市場(chǎng)的爆發(fā)已成為定勢(shì)。越來越多的資本和企業(yè)進(jìn)入該賽道，并以非?？斓乃俣乳_始擴(kuò)張。

這時(shí)我們意識(shí)到如果再倚靠之前的發(fā)展方式，不僅無法占領(lǐng)新開發(fā)的市場(chǎng)，就連現(xiàn)在擁有的市場(chǎng)也會(huì)被瓜分殆盡。于是我們決定舍棄之前的發(fā)展方式，開始走上“擴(kuò)張之路”。靠著多年積累的口碑，東方啟明星的營(yíng)銷成本在擴(kuò)張的同時(shí)不增反降——營(yíng)銷和品牌勢(shì)能的反哺，使獲客成本減少。

即使資金再緊張，東方啟明星也沒有融過資。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為過早的資本注入，不僅會(huì)對(duì)自身造成傷害，也會(huì)對(duì)資本造成傷害。與其急于融資，不如先修煉更踏實(shí)的自身內(nèi)功。

商業(yè)模式是否正確，有無與資本相對(duì)應(yīng)的承接能力，都是融資之前需要考慮的因素。近十年的摸索中，我們將孩子分為三個(gè)年齡段，用十二個(gè)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，讓家長(zhǎng)看到學(xué)員階段性的變化。這一課程標(biāo)準(zhǔn)，很大程度上解決了異地復(fù)制并保證口碑的難題。

在擴(kuò)張的過程中，課程復(fù)制、營(yíng)銷復(fù)制和人才復(fù)制都是必經(jīng)階段。人才復(fù)制是其中一大難題。我們除了從外部招聘本科生，還著手搭建了自己的教練培訓(xùn)體系，提升自身的造血能力。在對(duì)外擴(kuò)張時(shí)，該培訓(xùn)體系也用來為加盟商賦能。

在65個(gè)城市的落地生根和業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)并盈利，我認(rèn)為一定程度上驗(yàn)證了這一商業(yè)模式的正確性。連續(xù)三年，東方啟明星業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率破100%，續(xù)費(fèi)率達(dá)63%;轉(zhuǎn)介紹率達(dá)30%。

政策和學(xué)校支持，將使籃球賽道的承接能力越來越強(qiáng)。在國(guó)家政策推動(dòng)下，場(chǎng)館開始增加——未來越來越多的校內(nèi)體育館等場(chǎng)地將對(duì)外開放。政府在稅收上也給籃球教育行業(yè)提供了一定的減免，在培訓(xùn)上也提供了一定資金——因此學(xué)校會(huì)找到公司做校內(nèi)培訓(xùn)。2016、17年，教育部撥出了一筆資金給學(xué)校購(gòu)買課后班和師資力量，東方啟明星就和學(xué)校進(jìn)行了該方面的合作。大環(huán)境的支持，增強(qiáng)了我們與資本相對(duì)應(yīng)的承接能力。

如何看待籃球教育的未來

我認(rèn)為目前中國(guó)的籃球教育市場(chǎng)還處于早期階段，從業(yè)者的專業(yè)素質(zhì)參差不齊，缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。

2014年，眾多企業(yè)涌入該賽道;在振興行業(yè)的同時(shí)，也帶來了傷害。那時(shí)很多從業(yè)者并沒有真正接受過籃球的專業(yè)訓(xùn)練，如果教授的動(dòng)作不標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)孩子的身體反而會(huì)造成傷害。

這個(gè)行業(yè)管理難度很高。例如場(chǎng)館較分散，北京55座場(chǎng)館分散在每一個(gè)區(qū)內(nèi)，這對(duì)管理、產(chǎn)品和服務(wù)及成本控制的要求都很高。未來籃球教育行業(yè)，可能是最具潛力的一個(gè)項(xiàng)目，我預(yù)測(cè)三年之內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)能發(fā)展到千億級(jí)別。

政策的支持，使很多跨界的企業(yè)與人才進(jìn)入該賽道;加大了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也加速了行業(yè)發(fā)展。中國(guó)籃協(xié)教練委員會(huì)和青少年委員會(huì)的成立，也預(yù)示著籃球教育行業(yè)監(jiān)管制度的不斷完善。行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)在提高，消費(fèi)者的認(rèn)知能力也在不斷增強(qiáng)，沒有品牌的企業(yè)存活率會(huì)很低。

東方啟明星之后，在完成自身主業(yè)于全國(guó)范圍內(nèi)布局的基礎(chǔ)上，將圍繞籃球教育的周邊業(yè)態(tài)進(jìn)行布局。比如推出智能硬件穿戴設(shè)備，借此采集數(shù)據(jù)，滿足學(xué)員提升技術(shù)、健康成長(zhǎng)的需求。未來幾年，我認(rèn)為該賽道一定會(huì)出現(xiàn)巨頭企業(yè)。但不論市場(chǎng)如何發(fā)展，我們還會(huì)堅(jiān)持自己的初心——以籃球育人為己任。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)，作者遲磊，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。