隨著國民生活水平的提高，越來越多的目光轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育。2013年起，素質(zhì)教育行業(yè)的投融資總額不斷攀升，于2017年達到了28.36億元。而體育教育作為素質(zhì)教育中的大項，開始被整個行業(yè)重點關(guān)注。

籃球是被大眾所青睞的體育項目，但不規(guī)范的訓(xùn)練會對身體造成損傷。為了讓孩子接受正規(guī)訓(xùn)練，很多家長開始關(guān)注籃球行業(yè)的教育培訓(xùn)機構(gòu)。東方啟明星在中國籃球教育行業(yè)深耕近十年，他們對籃球教育行業(yè)的發(fā)展有自己獨到的理解。近期，藍鯨教育與東方啟明星創(chuàng)始人靳星進行了深入溝通。

選擇籃球教育賽道，因籃球教學(xué)更易開展

創(chuàng)立東方啟明星，初心是想為中國籃球培養(yǎng)人才。在美國籃球市場學(xué)習(xí)的過程中，讓我認識到要想真正做好中國籃球，還需從青少年抓起。因此啟明星的目標市場，選擇了4-16歲的幼兒及青少年。

在打比賽的過程中，孩子的抗挫能力和團隊精神會提到提升，還有判斷能力、決策能力以及溝通能力都會在籃球比賽的實踐中逐漸增強。而且，相比與足球、排球?qū)龅氐囊蠖?，籃球沒有太多限制，在社區(qū)里很容易開展。

2012年東方啟明星與AAU達成合作創(chuàng)立了CAAU，即全國青少年業(yè)余籃球賽。AAU是美國體育業(yè)余聯(lián)合會，其商業(yè)模式較為成熟，以它為參照創(chuàng)建的CAAU為青少年籃球愛好者創(chuàng)造了更多打比賽和學(xué)習(xí)交流的機會。這個平臺面向全社會，包括我們的競品，因為國內(nèi)打比賽的機會很少。直到今日，這個賽事已發(fā)現(xiàn)了不少人才。

除此之外，我們還舉辦ESBA——即專門針對東方啟明星會員的全國籃球聯(lián)賽。以此來檢驗孩子的訓(xùn)練成果，以及增加孩子對籃球和東方啟明星的黏合度。今年籃協(xié)主席姚明在兩會上提出的“小籃球”項目，我作為北京市籃協(xié)副秘書長，需承擔北京乃至全國的小籃球比賽推廣的任務(wù)。

挫折中探索出規(guī)模化后的持續(xù)盈利之道

遇到困難、解決困難，東方啟明星在摸索中前行。在發(fā)展過程中我們遇到的最大難題，就是思維的轉(zhuǎn)變--由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營思維。

2014年前，關(guān)注籃球教育的企業(yè)并不多。東方啟明星最初基本靠口碑獲客，以教學(xué)部門為核心，其他部門都要支持教學(xué)部門運作。2014年開始，在國家政策推動、消費升級和家長素質(zhì)教育意識蘇醒的綜合作用下，體育鍛煉的重要性愈發(fā)被大眾認可，大量創(chuàng)業(yè)者涌入籃球教育賽道。這對我們產(chǎn)生了很大沖擊，公司一度處于資金鏈斷裂的邊緣。

尤其是在國務(wù)院出臺46號文件后，明確提出了2025年實現(xiàn)5萬億體育市場總規(guī)模的目標，體育市場的爆發(fā)已成為定勢。越來越多的資本和企業(yè)進入該賽道，并以非常快的速度開始擴張。

這時我們意識到如果再倚靠之前的發(fā)展方式，不僅無法占領(lǐng)新開發(fā)的市場，就連現(xiàn)在擁有的市場也會被瓜分殆盡。于是我們決定舍棄之前的發(fā)展方式，開始走上“擴張之路”?？恐嗄攴e累的口碑，東方啟明星的營銷成本在擴張的同時不增反降——營銷和品牌勢能的反哺，使獲客成本減少。

即使資金再緊張，東方啟明星也沒有融過資。因為我們認為過早的資本注入，不僅會對自身造成傷害，也會對資本造成傷害。與其急于融資，不如先修煉更踏實的自身內(nèi)功。

商業(yè)模式是否正確，有無與資本相對應(yīng)的承接能力，都是融資之前需要考慮的因素。近十年的摸索中，我們將孩子分為三個年齡段，用十二個級別的標準進行考核，讓家長看到學(xué)員階段性的變化。這一課程標準，很大程度上解決了異地復(fù)制并保證口碑的難題。

在擴張的過程中，課程復(fù)制、營銷復(fù)制和人才復(fù)制都是必經(jīng)階段。人才復(fù)制是其中一大難題。我們除了從外部招聘本科生，還著手搭建了自己的教練培訓(xùn)體系，提升自身的造血能力。在對外擴張時，該培訓(xùn)體系也用來為加盟商賦能。

在65個城市的落地生根和業(yè)績的穩(wěn)定增長并盈利，我認為一定程度上驗證了這一商業(yè)模式的正確性。連續(xù)三年，東方啟明星業(yè)績增長率破100%，續(xù)費率達63%;轉(zhuǎn)介紹率達30%。

政策和學(xué)校支持，將使籃球賽道的承接能力越來越強。在國家政策推動下，場館開始增加——未來越來越多的校內(nèi)體育館等場地將對外開放。政府在稅收上也給籃球教育行業(yè)提供了一定的減免，在培訓(xùn)上也提供了一定資金——因此學(xué)校會找到公司做校內(nèi)培訓(xùn)。2016、17年，教育部撥出了一筆資金給學(xué)校購買課后班和師資力量，東方啟明星就和學(xué)校進行了該方面的合作。大環(huán)境的支持，增強了我們與資本相對應(yīng)的承接能力。

如何看待籃球教育的未來

我認為目前中國的籃球教育市場還處于早期階段，從業(yè)者的專業(yè)素質(zhì)參差不齊，缺乏行業(yè)標準化。

2014年，眾多企業(yè)涌入該賽道;在振興行業(yè)的同時，也帶來了傷害。那時很多從業(yè)者并沒有真正接受過籃球的專業(yè)訓(xùn)練，如果教授的動作不標準，對孩子的身體反而會造成傷害。

這個行業(yè)管理難度很高。例如場館較分散，北京55座場館分散在每一個區(qū)內(nèi)，這對管理、產(chǎn)品和服務(wù)及成本控制的要求都很高。未來籃球教育行業(yè)，可能是最具潛力的一個項目，我預(yù)測三年之內(nèi)，這個市場能發(fā)展到千億級別。

政策的支持，使很多跨界的企業(yè)與人才進入該賽道;加大了行業(yè)競爭，也加速了行業(yè)發(fā)展。中國籃協(xié)教練委員會和青少年委員會的成立，也預(yù)示著籃球教育行業(yè)監(jiān)管制度的不斷完善。行業(yè)的標準在提高，消費者的認知能力也在不斷增強，沒有品牌的企業(yè)存活率會很低。

東方啟明星之后，在完成自身主業(yè)于全國范圍內(nèi)布局的基礎(chǔ)上，將圍繞籃球教育的周邊業(yè)態(tài)進行布局。比如推出智能硬件穿戴設(shè)備，借此采集數(shù)據(jù)，滿足學(xué)員提升技術(shù)、健康成長的需求。未來幾年，我認為該賽道一定會出現(xiàn)巨頭企業(yè)。但不論市場如何發(fā)展，我們還會堅持自己的初心——以籃球育人為己任。

本文轉(zhuǎn)自藍鯨財經(jīng)，作者遲磊，文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。