2017年在電商和新零售行業(yè)迅速崛起了一批黑馬，如拼多多、小紅書、luckin coffee、連咖啡等，相比之下，教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新顯得如此的少且緩慢，這是為什么呢？

有一個投資人是這么回答的：

第一點，教育內(nèi)容的本質(zhì)沒有發(fā)生太多的變化，可以看到的是，二十年前的高考內(nèi)容和現(xiàn)在的高考內(nèi)容在相同科目上的變化并沒有那么大；而電商、新零售行業(yè)卻是在一次次的被刷新，從便利店、電商、新零售等；

第二點，教育行業(yè)體驗的頻率更低，體驗時間更長，而且更注重服務(wù)和社交性；

第三點，教育培訓(xùn)行業(yè)技術(shù)人才相對匱乏。

基于以上的原因，我們可以看到的是，電商和新零售已經(jīng)經(jīng)歷了從線下到線上，再從線上走到線下的歷程，而在線教育現(xiàn)在才剛剛從線下開始向線上發(fā)展。電商和新零售明顯是走在線上教育前面的，也讓消費者感受到了全新的體驗。

那么，現(xiàn)在很火的電商和新零售能夠給教育行業(yè)的發(fā)展和線上獲客、體驗帶來什么樣的啟發(fā)和借鑒作用呢？今天我們從【拼多多】的案例中給大家拆解一些教培機構(gòu)可復(fù)用的營銷邏輯吧！

拼多多，想必大家最近沒少在群里被拼多多的砍價消息騷擾吧。據(jù)說，現(xiàn)在拼多多的用戶量已超過3億，GMV更是超千億。

在線上流量如此“貴”的時代，拼多多是如何實現(xiàn)快速用戶增長的，其商業(yè)模式和營銷邏輯有哪些教育機構(gòu)能夠借鑒的呢？

我會用用戶增長模型——AARRR模型來對拼多多的增長邏輯來一個簡單梳理，AARRR增長模型，簡單來說，就是“拉新-促活-留存-收入-病毒式傳播”。

拉新

目前拼多多拉新的主要渠道是微信生態(tài)，主要方式是砍價和小程序紅包。

1砍價

拼多多只能說對人的心理十分的了解了，一開始圈定的目標(biāo)用戶主要是三四線城市的用戶，這類用戶通常對價格非常敏感。拼多多就是抓住了用戶的這個心理，你想要低價我就給你低價，但是我不會直接給你低價，你在獲得低價的時候也要幫我拉來一部分新用戶；你獲得價格優(yōu)惠，我獲得新用戶，我們就是雙贏的局面。

這里有砍價拉新過程中的幾個小竅門可以和大家分享的：

1、限時砍價，增加緊迫感

砍價限時是24小時，如果在限制時間內(nèi)沒有把價格砍到0元，則砍價沒有成功，這樣讓用戶形成一種緊迫感，并且在緊迫感的情況下會瘋狂分享到很多群；

2、砍價有記錄

砍價的時候能看到砍價人的微信名稱和頭像，砍價一般都在微信生態(tài)，很多都是認(rèn)識的人，能看到人員名稱可以說是“道德綁架”了，為了維護關(guān)系，盡管不是很情愿，也會幫忙去砍價；

3、砍價金額遞減，讓你欲罷不能

可以看到，砍價的金額是逐漸遞減的，開始的時候砍掉的金額非常大，會給用戶一種馬上就要砍價成功的錯誤信號，實際上越到后面越困難；但是用戶看見已經(jīng)被砍掉的價格就不愿意放棄，所謂欲罷不能了；

4、文案引導(dǎo)，用戶自己入坑

每次等砍完價之后會出現(xiàn)下面的“你也可以免費拿哦”這樣的文案引導(dǎo)，會讓用戶因為好奇和免費的刺激進去看一看；

另外一個就是，砍價的過程中會出現(xiàn)“去APP砍價，一刀可以多砍10元哦”這樣的文案，為了砍價成功，成功吸引用戶去下載APP，這中間幾乎沒有什么大的營銷成本。

小結(jié)，教培機構(gòu)可以這樣做

上面是拼多多砍價用來拉新的邏輯，其實帶有一點微分銷的概念在里面，分銷在教育機構(gòu)使用的頻率還是比較高的；

拼多多提供的這些分銷的思路教育機構(gòu)是可以嘗試的，比如說是幫忙砍價、助力優(yōu)惠、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、老生拉新等都可以采用以上的方式；按照人的聚眾屬性，用戶的周圍會存在很多潛在用戶，通過朋友圈、社群的方式是可以去吸引這些潛在用戶的。

2小程序

這是拼多多的一種新玩法，叫微信群打卡。

簡單玩法就是把小程序分享到微信群中，就可以獲得一個紅包，集齊6個群的紅包才可以領(lǐng)取所有的紅包；

這種傳播方法就像“病毒”一樣，在短時間內(nèi)就可以迅速擴散，當(dāng)用戶分享到群內(nèi)時，群內(nèi)肯定也會有人繼續(xù)分享；這個成本并不高，核算下來的拉新成本是很低的。

而且小程序是目前很火的一種輕方式，用戶不用下載APP就可以開始購物和分享的操作。

教育機構(gòu)也可以嘗試?yán)梦⑿湃捍蚩ǖ姆绞絹磉M行傳播，但是需要傳播的輸出成本不一定是紅包，要考慮用戶最需要的東西。

促活

促活在傳統(tǒng)AARRR模型理論里面指的是用戶下載和安裝App后，注冊并登錄賬號的行為；

在促活方面，拼多多主要還是采用秒殺的方式，當(dāng)然其他的砍價、拼團、小程序也都會起到一定的作用。

秒殺是電商領(lǐng)域使用比較多的一種方式，拼多多不同的地方在于：

1、拼多多秒殺涉及商品品類較多，價格也非常具有競爭力，長期的秒殺會讓用戶產(chǎn)生“總是占到便宜”的感覺，有利于用戶的留存；

2、當(dāng)用戶點開“馬上搶”之后，就會出現(xiàn)“單獨購買”和“一鍵開團”兩種選項，價格差距還不小，用戶肯定就會選擇拼團了。

教育機構(gòu)如何能夠保證用戶的日活呢？除了可以日常要求打卡、組織訓(xùn)練營、課程每日更新之外，平臺式的也可以參考拼多多的這種玩法，定期開展一些限時秒殺課程、分享后得課程的活動，在促活上效果要比免費課程好一些；

免費的課程會讓用戶產(chǎn)生容易得到的感覺，往往不被珍惜；通常免費公開課比較適合拉新。

留存、轉(zhuǎn)化

留存和轉(zhuǎn)化最后都還是要回歸到拼多多的“拼”上面，也就是拼團。

拼團也是教育機構(gòu)會常用的一種方式，可以看看拼多多在拼團方面和其他團隊有什么樣的區(qū)別？

拼多多最重要的一種拼團方式是：2人團。

2人團相對來說門檻比較低，而且陌生人之間也是可以拼團的，這就大大的降低了難度，用戶更容易有一種占便宜的心理，也激發(fā)了用戶的購買熱情；

實際上來說，這也是一種打折優(yōu)惠的方式，但是效果比打折會好很多，在用戶體驗上會更具游戲性和社交性，容易形成客戶口碑；

還有一種拼團方式，是拼團抽獎。

拼團抽獎的邏輯也很簡單：支付0.01元可以開團，邀請5個人才可以成功拼團，成團后等待開獎，開獎結(jié)果在微信公眾號公布，若未中獎原路返還0.01元。

以上簡單看，好像用戶也沒有什么損失，成功了能得到想要的產(chǎn)品，失敗了沒有金額損失；

實際上呢，拼多多得到：1.大量的用戶流量；2.微信公眾號的流量沉淀。

教培機構(gòu)可以考慮說將平時的打折變成拼團的形式，更具游戲性和社交性的同時，也容易獲得用戶的信任，體驗上會更好一點；像現(xiàn)在很火的連咖啡也是采用拼團的模式。

除拼團之外，他還有很多小細(xì)節(jié)的設(shè)置也是很有意思的，比如說：

1、首頁的滾動通知條：

會不斷的滾動有誰發(fā)起了拼團、砍價，有誰拼團成功了，讓用戶形成一種信任感和從眾的心理；

2、取消購物車功能：

取消購物車功能后減少了用戶的購買路徑，再配合文案等增加用戶的沖動消費；

3、微信群的傳播性：

微信群內(nèi)相對來說認(rèn)識的人會多一些，這種信任背書增加了用戶的轉(zhuǎn)化率。

傳播

拼多多這個產(chǎn)品渾身都是讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)、分享、傳播的點，整個設(shè)計的都是為了引導(dǎo)用戶去傳播，尤其是砍價和小程序紅包的設(shè)計。

可以說，拼多多產(chǎn)品設(shè)計的核心就是自傳播。

小結(jié)

可以說，拼多多是完美得將AARRR模型中每個環(huán)節(jié)都進行了落地，并且將每一個小細(xì)節(jié)做到了極致，在天貓、京東占據(jù)如此大份額的今天依然撕開了一個口子，獲得了3億用戶的快速增長。

可以想象的是，接下來肯定會有更多針對教培機構(gòu)招生的小程序或其他第三方工具出現(xiàn)；

教培機構(gòu)可以做的首先是了解用戶的心理，準(zhǔn)確把握用戶的心理需求，結(jié)合今天介紹的一些玩法做出自己的特色，引發(fā)傳播；

另外一點需要注意的是，教育行業(yè)的特殊性決定了，教培機構(gòu)的內(nèi)容仍然是其中最重要的部分，沒有好的內(nèi)容，一切營銷手段都是耍流氓。

本文轉(zhuǎn)自云朵在線，作者Alien，文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。