2017年在電商和新零售行業(yè)迅速崛起了一批黑馬，如拼多多、小紅書(shū)、luckin coffee、連咖啡等，相比之下，教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新顯得如此的少且緩慢，這是為什么呢？

有一個(gè)投資人是這么回答的：

第一點(diǎn)，教育內(nèi)容的本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生太多的變化，可以看到的是，二十年前的高考內(nèi)容和現(xiàn)在的高考內(nèi)容在相同科目上的變化并沒(méi)有那么大；而電商、新零售行業(yè)卻是在一次次的被刷新，從便利店、電商、新零售等；

第二點(diǎn)，教育行業(yè)體驗(yàn)的頻率更低，體驗(yàn)時(shí)間更長(zhǎng)，而且更注重服務(wù)和社交性；

第三點(diǎn)，教育培訓(xùn)行業(yè)技術(shù)人才相對(duì)匱乏。

基于以上的原因，我們可以看到的是，電商和新零售已經(jīng)經(jīng)歷了從線下到線上，再?gòu)木€上走到線下的歷程，而在線教育現(xiàn)在才剛剛從線下開(kāi)始向線上發(fā)展。電商和新零售明顯是走在線上教育前面的，也讓消費(fèi)者感受到了全新的體驗(yàn)。

那么，現(xiàn)在很火的電商和新零售能夠給教育行業(yè)的發(fā)展和線上獲客、體驗(yàn)帶來(lái)什么樣的啟發(fā)和借鑒作用呢？今天我們從【拼多多】的案例中給大家拆解一些教培機(jī)構(gòu)可復(fù)用的營(yíng)銷(xiāo)邏輯吧！

拼多多，想必大家最近沒(méi)少在群里被拼多多的砍價(jià)消息騷擾吧。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在拼多多的用戶量已超過(guò)3億，GMV更是超千億。

在線上流量如此“貴”的時(shí)代，拼多多是如何實(shí)現(xiàn)快速用戶增長(zhǎng)的，其商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)邏輯有哪些教育機(jī)構(gòu)能夠借鑒的呢？

我會(huì)用用戶增長(zhǎng)模型——AARRR模型來(lái)對(duì)拼多多的增長(zhǎng)邏輯來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單梳理，AARRR增長(zhǎng)模型，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“拉新-促活-留存-收入-病毒式傳播”。

拉新

目前拼多多拉新的主要渠道是微信生態(tài)，主要方式是砍價(jià)和小程序紅包。

1砍價(jià)

拼多多只能說(shuō)對(duì)人的心理十分的了解了，一開(kāi)始圈定的目標(biāo)用戶主要是三四線城市的用戶，這類用戶通常對(duì)價(jià)格非常敏感。拼多多就是抓住了用戶的這個(gè)心理，你想要低價(jià)我就給你低價(jià)，但是我不會(huì)直接給你低價(jià)，你在獲得低價(jià)的時(shí)候也要幫我拉來(lái)一部分新用戶；你獲得價(jià)格優(yōu)惠，我獲得新用戶，我們就是雙贏的局面。

這里有砍價(jià)拉新過(guò)程中的幾個(gè)小竅門(mén)可以和大家分享的：

1、限時(shí)砍價(jià)，增加緊迫感

砍價(jià)限時(shí)是24小時(shí)，如果在限制時(shí)間內(nèi)沒(méi)有把價(jià)格砍到0元，則砍價(jià)沒(méi)有成功，這樣讓用戶形成一種緊迫感，并且在緊迫感的情況下會(huì)瘋狂分享到很多群；

2、砍價(jià)有記錄

砍價(jià)的時(shí)候能看到砍價(jià)人的微信名稱和頭像，砍價(jià)一般都在微信生態(tài)，很多都是認(rèn)識(shí)的人，能看到人員名稱可以說(shuō)是“道德綁架”了，為了維護(hù)關(guān)系，盡管不是很情愿，也會(huì)幫忙去砍價(jià)；

3、砍價(jià)金額遞減，讓你欲罷不能

可以看到，砍價(jià)的金額是逐漸遞減的，開(kāi)始的時(shí)候砍掉的金額非常大，會(huì)給用戶一種馬上就要砍價(jià)成功的錯(cuò)誤信號(hào)，實(shí)際上越到后面越困難；但是用戶看見(jiàn)已經(jīng)被砍掉的價(jià)格就不愿意放棄，所謂欲罷不能了；

4、文案引導(dǎo)，用戶自己入坑

每次等砍完價(jià)之后會(huì)出現(xiàn)下面的“你也可以免費(fèi)拿哦”這樣的文案引導(dǎo)，會(huì)讓用戶因?yàn)楹闷婧兔赓M(fèi)的刺激進(jìn)去看一看；

另外一個(gè)就是，砍價(jià)的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)“去APP砍價(jià)，一刀可以多砍10元哦”這樣的文案，為了砍價(jià)成功，成功吸引用戶去下載APP，這中間幾乎沒(méi)有什么大的營(yíng)銷(xiāo)成本。

小結(jié)，教培機(jī)構(gòu)可以這樣做

上面是拼多多砍價(jià)用來(lái)拉新的邏輯，其實(shí)帶有一點(diǎn)微分銷(xiāo)的概念在里面，分銷(xiāo)在教育機(jī)構(gòu)使用的頻率還是比較高的；

拼多多提供的這些分銷(xiāo)的思路教育機(jī)構(gòu)是可以嘗試的，比如說(shuō)是幫忙砍價(jià)、助力優(yōu)惠、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠、老生拉新等都可以采用以上的方式；按照人的聚眾屬性，用戶的周?chē)鷷?huì)存在很多潛在用戶，通過(guò)朋友圈、社群的方式是可以去吸引這些潛在用戶的。

2小程序

這是拼多多的一種新玩法，叫微信群打卡。

簡(jiǎn)單玩法就是把小程序分享到微信群中，就可以獲得一個(gè)紅包，集齊6個(gè)群的紅包才可以領(lǐng)取所有的紅包；

這種傳播方法就像“病毒”一樣，在短時(shí)間內(nèi)就可以迅速擴(kuò)散，當(dāng)用戶分享到群內(nèi)時(shí)，群內(nèi)肯定也會(huì)有人繼續(xù)分享；這個(gè)成本并不高，核算下來(lái)的拉新成本是很低的。

而且小程序是目前很火的一種輕方式，用戶不用下載APP就可以開(kāi)始購(gòu)物和分享的操作。

教育機(jī)構(gòu)也可以嘗試?yán)梦⑿湃捍蚩ǖ姆绞絹?lái)進(jìn)行傳播，但是需要傳播的輸出成本不一定是紅包，要考慮用戶最需要的東西。

促活

促活在傳統(tǒng)AARRR模型理論里面指的是用戶下載和安裝App后，注冊(cè)并登錄賬號(hào)的行為；

在促活方面，拼多多主要還是采用秒殺的方式，當(dāng)然其他的砍價(jià)、拼團(tuán)、小程序也都會(huì)起到一定的作用。

秒殺是電商領(lǐng)域使用比較多的一種方式，拼多多不同的地方在于：

1、拼多多秒殺涉及商品品類較多，價(jià)格也非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)期的秒殺會(huì)讓用戶產(chǎn)生“總是占到便宜”的感覺(jué)，有利于用戶的留存；

2、當(dāng)用戶點(diǎn)開(kāi)“馬上搶”之后，就會(huì)出現(xiàn)“單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)”和“一鍵開(kāi)團(tuán)”兩種選項(xiàng)，價(jià)格差距還不小，用戶肯定就會(huì)選擇拼團(tuán)了。

教育機(jī)構(gòu)如何能夠保證用戶的日活呢？除了可以日常要求打卡、組織訓(xùn)練營(yíng)、課程每日更新之外，平臺(tái)式的也可以參考拼多多的這種玩法，定期開(kāi)展一些限時(shí)秒殺課程、分享后得課程的活動(dòng)，在促活上效果要比免費(fèi)課程好一些；

免費(fèi)的課程會(huì)讓用戶產(chǎn)生容易得到的感覺(jué)，往往不被珍惜；通常免費(fèi)公開(kāi)課比較適合拉新。

留存、轉(zhuǎn)化

留存和轉(zhuǎn)化最后都還是要回歸到拼多多的“拼”上面，也就是拼團(tuán)。

拼團(tuán)也是教育機(jī)構(gòu)會(huì)常用的一種方式，可以看看拼多多在拼團(tuán)方面和其他團(tuán)隊(duì)有什么樣的區(qū)別？

拼多多最重要的一種拼團(tuán)方式是：2人團(tuán)。

2人團(tuán)相對(duì)來(lái)說(shuō)門(mén)檻比較低，而且陌生人之間也是可以拼團(tuán)的，這就大大的降低了難度，用戶更容易有一種占便宜的心理，也激發(fā)了用戶的購(gòu)買(mǎi)熱情；

實(shí)際上來(lái)說(shuō)，這也是一種打折優(yōu)惠的方式，但是效果比打折會(huì)好很多，在用戶體驗(yàn)上會(huì)更具游戲性和社交性，容易形成客戶口碑；

還有一種拼團(tuán)方式，是拼團(tuán)抽獎(jiǎng)。

拼團(tuán)抽獎(jiǎng)的邏輯也很簡(jiǎn)單：支付0.01元可以開(kāi)團(tuán)，邀請(qǐng)5個(gè)人才可以成功拼團(tuán)，成團(tuán)后等待開(kāi)獎(jiǎng)，開(kāi)獎(jiǎng)結(jié)果在微信公眾號(hào)公布，若未中獎(jiǎng)原路返還0.01元。

以上簡(jiǎn)單看，好像用戶也沒(méi)有什么損失，成功了能得到想要的產(chǎn)品，失敗了沒(méi)有金額損失；

實(shí)際上呢，拼多多得到：1.大量的用戶流量；2.微信公眾號(hào)的流量沉淀。

教培機(jī)構(gòu)可以考慮說(shuō)將平時(shí)的打折變成拼團(tuán)的形式，更具游戲性和社交性的同時(shí)，也容易獲得用戶的信任，體驗(yàn)上會(huì)更好一點(diǎn)；像現(xiàn)在很火的連咖啡也是采用拼團(tuán)的模式。

除拼團(tuán)之外，他還有很多小細(xì)節(jié)的設(shè)置也是很有意思的，比如說(shuō)：

1、首頁(yè)的滾動(dòng)通知條：

會(huì)不斷的滾動(dòng)有誰(shuí)發(fā)起了拼團(tuán)、砍價(jià)，有誰(shuí)拼團(tuán)成功了，讓用戶形成一種信任感和從眾的心理；

2、取消購(gòu)物車(chē)功能：

取消購(gòu)物車(chē)功能后減少了用戶的購(gòu)買(mǎi)路徑，再配合文案等增加用戶的沖動(dòng)消費(fèi)；

3、微信群的傳播性：

微信群內(nèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)認(rèn)識(shí)的人會(huì)多一些，這種信任背書(shū)增加了用戶的轉(zhuǎn)化率。

傳播

拼多多這個(gè)產(chǎn)品渾身都是讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)、分享、傳播的點(diǎn)，整個(gè)設(shè)計(jì)的都是為了引導(dǎo)用戶去傳播，尤其是砍價(jià)和小程序紅包的設(shè)計(jì)。

可以說(shuō)，拼多多產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心就是自傳播。

小結(jié)

可以說(shuō)，拼多多是完美得將AARRR模型中每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了落地，并且將每一個(gè)小細(xì)節(jié)做到了極致，在天貓、京東占據(jù)如此大份額的今天依然撕開(kāi)了一個(gè)口子，獲得了3億用戶的快速增長(zhǎng)。

可以想象的是，接下來(lái)肯定會(huì)有更多針對(duì)教培機(jī)構(gòu)招生的小程序或其他第三方工具出現(xiàn)；

教培機(jī)構(gòu)可以做的首先是了解用戶的心理，準(zhǔn)確把握用戶的心理需求，結(jié)合今天介紹的一些玩法做出自己的特色，引發(fā)傳播；

另外一點(diǎn)需要注意的是，教育行業(yè)的特殊性決定了，教培機(jī)構(gòu)的內(nèi)容仍然是其中最重要的部分，沒(méi)有好的內(nèi)容，一切營(yíng)銷(xiāo)手段都是耍流氓。

本文轉(zhuǎn)自云朵在線，作者Alien，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。