一起教育科技員工

芥末堆 西瓜 8月1日

3月20日，一起作業(yè)品牌升級為“一起教育科技”，并宣布完成2.5億美金E輪融資，估值超10億美金。

邁入獨角獸行列的背后，其7年，31個?。ㄖ陛犑校?63個城市、近12萬余所學(xué)校、超6000萬注冊用戶的戰(zhàn)果也備受關(guān)注。

關(guān)于這一數(shù)據(jù)，不得不提的是其近千人的地推團(tuán)隊：3年，從20人到近千人規(guī)模、統(tǒng)招本科以上學(xué)歷、平均年齡28歲、多數(shù)有新東方、阿里巴巴和美團(tuán)的背景。

地推是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上繞不開的詞匯。從阿里的B2B業(yè)務(wù)到后來的團(tuán)購、外賣、出行、無人貨架，再宏大的戰(zhàn)略故事，最終搏殺還是要靠地推團(tuán)隊的短兵相接?！敖Y(jié)硬寨，打呆仗”，縱然風(fēng)口變換，地推從未缺席。

相比傳統(tǒng)地推平均學(xué)歷水平較低、只要求執(zhí)行力強(qiáng)的配置，一起教育科技這支年輕化、本科化的自建隊伍未免有些昂貴?？紤]到to B業(yè)務(wù)免費的承諾，讓學(xué)習(xí)適應(yīng)能力強(qiáng)、身兼市場與顧問角色的近千人隊伍做著“苦逼”的地推工作，無疑近乎奢侈。

“與其說是地推，地面服務(wù)更符合我們的定位。沒有一家在線教育公司能夠有這么完善的體系化建設(shè)?！边@是一起教育科技CEO劉暢對公司地推團(tuán)隊的評價。短短3年時間，這支讓劉暢說出“教育地推哪家強(qiáng)”的隊伍，在地推團(tuán)隊體系搭建、后臺工具化建設(shè)、日常工作量化管理等方面經(jīng)歷了怎樣的摸索和迭代？

開始

選擇進(jìn)入公立教育系統(tǒng)，意味著要走上一條十分艱難的路。公立教育和教培行業(yè)是兩條平行線，在2010年之前，公立校采購更偏向于教學(xué)硬件，教育產(chǎn)品和內(nèi)容進(jìn)入公立校幾乎是不可能的。

在一起教育科技的最初階段，市場推廣團(tuán)隊合計20人，基本上每人負(fù)責(zé)一省。推廣人員獨自到教育局和學(xué)校宣傳，免費試用。

彼時，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)外兩個世界之間的信任成本還很高，地區(qū)公立教育系統(tǒng)的決策者對一起教育科技提供的服務(wù)感興趣，但又對其能否持久免費表示懷疑。

2012年，一起教育科技申請了“新課標(biāo)形勢下小學(xué)英語網(wǎng)絡(luò)作業(yè)形式探究”十二五規(guī)劃課題，并通過國家審批。官方認(rèn)可降低了信任門檻，用戶數(shù)增長開始越來越快。2012年底，一起教育科技用戶達(dá)到100萬，用時15個月；達(dá)到第二個100萬用戶，用時5個月；達(dá)到第三個100萬用戶，用時2.5個月。 

這樣的增速持續(xù)了一年。到2014年上半年，分散在各省單兵作戰(zhàn)的經(jīng)理們已經(jīng)把地圖“趟”了一遍。未能被打通的都是難點，地推速度變緩。 

邏輯

2014年7月至9月，一起教育科技開始嘗試建立代理體系。依靠代理商的渠道資源，市場拓展效率提高。到2014年底，一起教育科技的注冊用戶數(shù)達(dá)到1000萬，家長用戶4個月時間漲到月活百萬。

然而通過代理獲取用戶，用戶留存至關(guān)重要。用戶數(shù)猛增的同時，代理體系的兩面性也開始體現(xiàn)——部分地區(qū)后續(xù)服務(wù)跟不上，客戶使用中遇到的問題得不到及時反饋，導(dǎo)致用戶流失很快。

在地推團(tuán)隊與用戶的接觸過程中，一起教育科技意識到，只要產(chǎn)品好，沒有資源也可以打開市場?！安徽撌沁\營手段還是行政命令，一旦外力消失，決定用戶留存與否的關(guān)鍵就是產(chǎn)品和內(nèi)容本身。”

在劉暢看來，要想做出好的產(chǎn)品和內(nèi)容，除了依靠后臺研發(fā)團(tuán)隊，也需要前端地推。地推團(tuán)隊在收集本地化的教學(xué)目標(biāo)、本地化的教學(xué)內(nèi)容上更能發(fā)揮作用。前臺后臺聯(lián)合作戰(zhàn)，才能夠從本質(zhì)上提升內(nèi)容，進(jìn)而實現(xiàn)留存。“與其說是地推，地面服務(wù)更符合我們的定位?！?/p>

2015年秋季，一起教育科技開始體系化地建設(shè)地推團(tuán)隊。

搭建

一起教育科技市場總監(jiān)張祥，于2015年5月加入一起教育科技，第一項任務(wù)就是搭建地推團(tuán)隊。

同年秋季，地推團(tuán)隊達(dá)到60人。新增絕對值并不大，但開始有意識地強(qiáng)化地推團(tuán)隊的能力。培訓(xùn)、理解數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)剖析、執(zhí)行、復(fù)盤，周而復(fù)始。

隨后，數(shù)據(jù)上的正反饋也證明自建地推團(tuán)隊的決策是正確的。至此，搭建一支深刻理解公司戰(zhàn)略、高執(zhí)行力的地推隊伍的必要性已無須懷疑。2016年秋季，地推團(tuán)隊增加到400人。

規(guī)模擴(kuò)張的同時，地推團(tuán)隊人員的組成結(jié)構(gòu)也在調(diào)整。不同于傳統(tǒng)地推只要求強(qiáng)執(zhí)行力，進(jìn)校場景讓一起教育科技對地推人員的學(xué)習(xí)適應(yīng)能力、專業(yè)服務(wù)能力、溝通表達(dá)能力、執(zhí)行能力等都提出要求。“我們的員工不只要求強(qiáng)執(zhí)行力，還需要對用戶需求、對產(chǎn)品都有理解”，張祥說道。

相應(yīng)的招聘條件也就變成：統(tǒng)招本科以上學(xué)歷、一線人員要求30歲以下、工作經(jīng)歷穩(wěn)定。硬性招聘條件，讓這支隊伍擺脫了地推二字的傳統(tǒng)色彩——草莽出身、狼性文化、強(qiáng)執(zhí)行力，憑借快、狠及某些灰色方式在一場場線下爭奪戰(zhàn)中近身搏殺。

然而，地推團(tuán)隊的遠(yuǎn)程管理依舊是難點所在。

管理

3年時間，地推團(tuán)隊從20人發(fā)展到近千人。

散落在全國各地的一線地推身兼數(shù)職——市場開拓、微型顧問、產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)化反饋。相比單純講究高效執(zhí)行的阿里中供鐵軍和美團(tuán)地面團(tuán)隊，業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜程度對管理提出了更高的要求。

2015年初，通過朋友介紹，劉暢帶著關(guān)于地面團(tuán)隊如何遠(yuǎn)程管理的疑問找到文秦。文秦2011年加入美團(tuán)，歷任大區(qū)經(jīng)理、銷售運營總監(jiān)、產(chǎn)品運營高級總監(jiān)、到店綜合事業(yè)部總經(jīng)理、零售事業(yè)部總經(jīng)理。

在美團(tuán)期間，文秦經(jīng)歷了千團(tuán)大戰(zhàn)、千城計劃、美團(tuán)點評從大戰(zhàn)到合并的所有重大節(jié)點事件，并參與重要業(yè)務(wù)決策，有美團(tuán)“總參謀長”的稱號。文秦對銷售管理的理解，對業(yè)務(wù)的深刻認(rèn)知和長遠(yuǎn)判斷，使得劉暢在與其第一次接觸后就拋出了橄欖枝。經(jīng)歷兩年的不斷接觸，文秦在2017年5月正式加入一起教育科技，擔(dān)任業(yè)務(wù)平臺負(fù)責(zé)人。 

文秦的加入讓地推團(tuán)隊的頂層設(shè)計更科學(xué)、更合理、更具體系化。在他看來，教研、內(nèi)容、產(chǎn)品、地推如何協(xié)作以滿足用戶差異化需求，是一起教育科技的管理核心所在。

遠(yuǎn)程管理的難點在于上傳下達(dá)和監(jiān)督。為此，一起教育科技研發(fā)了量化管理工具。在該系統(tǒng)中，每個一線員工當(dāng)日的工作狀態(tài)和目標(biāo)進(jìn)度都一目了然。除數(shù)據(jù)化管理功能之外，一線業(yè)務(wù)需求或問題都可以通過系統(tǒng)操作或反饋。此外，日周月都有不同的復(fù)盤分析會議。

在陪訪市場一線人員進(jìn)校過程中，文秦發(fā)現(xiàn)當(dāng)時一起教育科技存在著績效考核和過程管理方面的問題。隨后，他發(fā)起“績效改革”和“精細(xì)化運營”。隨后，針對過程管理，文秦又提出“識別增效”，即從好的結(jié)果倒推，分析行為并標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實現(xiàn)可復(fù)制。

管理質(zhì)變帶來的效果明顯，一起教育科技在去年秋季實現(xiàn)了兩倍流量增長。

潤滑

地推團(tuán)隊搭建和管理制度完善，意味著一起教育科技用戶增長的發(fā)動機(jī)已經(jīng)組裝好。然而齒輪的高速運轉(zhuǎn)還需要潤滑劑。

一起教育科技的潤滑劑不是狼性或雞湯，而是認(rèn)知。

在劉暢看來，地推團(tuán)隊的建設(shè)最重要、最關(guān)鍵的一點是，讓他們認(rèn)知到企業(yè)的愿景并去支撐這個愿景。切入公立教育系統(tǒng)要做很多苦活累活，苦和累的背后是去服務(wù)整個教育系統(tǒng)中最微觀的一個老師，收集真實的需求并通過不斷改進(jìn)，讓產(chǎn)品真正適用。

這并不是個有情懷飲水飽的故事。

劉暢也承認(rèn)很多地推員工可以在別處拿到更高的薪水。他表示：“對于教育內(nèi)容運營的理解、對老師真實需求的理解、對地推團(tuán)隊體系的搭建、對整個運營團(tuán)隊后臺的工具化體系建設(shè)和量化管理，中國沒有一家互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)做到如此之完善。我從這個角度來說，這能給所有人收獲、成長和進(jìn)步，這也是我們最有底氣的一個地方。”

只是這樣一支建設(shè)完善的隊伍，似乎不再“需要”劉暢?！按髤^(qū)的聚會都說你別參加了，你參加大家雖然很高興，但覺得你應(yīng)該做更有價值和意義的事情。體系搭建完畢，請你回到你應(yīng)有的位置上去，聚會喝酒不是你的工作”，他笑著說道。