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母嬰行業(yè)已是紅海。一種業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，可能還存在童鞋/童裝、兒童座椅、嬰兒床/車3個(gè)入口。我們近期接觸的“95來唄”即是從兒童座椅切入，希望未來打造母嬰電商及綜合服務(wù)平臺(tái)。

2007年開始，山東、上海、深圳等地開始對(duì)兒童安全座椅進(jìn)行立法。當(dāng)年，中國(guó)兒童安全座椅的普及率遠(yuǎn)不到1%，十年后上升為5%，仍與歐美國(guó)家超過90%的普及率相去甚遠(yuǎn)。這一看似藍(lán)海的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，玩家稀少，至今沒有一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率達(dá)到10%以上。

“95來唄”分析，主要有兩個(gè)原因：一是國(guó)內(nèi)安全意識(shí)還不夠普及，大部分中國(guó)的家長(zhǎng)，帶著孩子出門的時(shí)候，還是習(xí)慣把孩子抱在身上坐車，而不是讓孩子坐安全座椅，需要市場(chǎng)教育；二是國(guó)內(nèi)安全座椅生產(chǎn)有一定的技術(shù)要求，有生產(chǎn)能力的廠商相對(duì)有限，缺少高性價(jià)比的國(guó)產(chǎn)品牌，國(guó)外產(chǎn)品雖在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)但最終國(guó)內(nèi)售價(jià)多在2000元以上。

為此，“95來唄”在2016年4月推出了“95來唄”母嬰平臺(tái)（app）。過去兩年，95來唄從一開始銷售兒童安全座椅，轉(zhuǎn)向共享兒童安全座椅（付一定押金可以租賃安全座椅，用完后退還押金），2017年開始團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向通過免費(fèi)配送安全座椅，以教育市場(chǎng)，吸引更多精準(zhǔn)用戶。

免費(fèi)配送座椅涉及到資金占用，如何降低資金占用成本并提升效果及轉(zhuǎn)化就至關(guān)重要。這方面，團(tuán)隊(duì)主要通過與宇通集團(tuán)、DAIICHI玳奇等兒童座椅生產(chǎn)商合作，獲得資源支持，降低資金成本；通過醫(yī)院等渠道找到精準(zhǔn)用戶，提高轉(zhuǎn)化率；通過與國(guó)內(nèi)知名出行公司（打車軟件）合作，來做市場(chǎng)教育，提升用戶教育的效果。

COO吳厲淵告訴36氪，截至近期，共有約20萬注冊(cè)用戶，2萬日活用戶，平均每天約有500-1000個(gè)租賃訂單。

另一個(gè)值得關(guān)注的問題是，母嬰兒童座椅的復(fù)購(gòu)頻率低。為此，團(tuán)隊(duì)一方面免費(fèi)向新生兒媽媽提供適用于0-5個(gè)月的產(chǎn)品，吸引嬰幼兒父母在5個(gè)月后重回平臺(tái)使用平臺(tái)的服務(wù)；另一方面也在計(jì)劃拓展新品類，成為中國(guó)專業(yè)的親子母嬰安全綜合服務(wù)平臺(tái)。

“95來唄”近期的兩個(gè)重要舉措包括：與宇通集團(tuán)合作，獲得100萬臺(tái)免費(fèi)兒童座椅的支持；與國(guó)內(nèi)知名出行公司（打車軟件）合作，獲得宣傳推廣的機(jī)會(huì)，及未來分成的可能。

“95來唄”聯(lián)合了世界500強(qiáng)企業(yè)之一的宇通集團(tuán)（是中國(guó)第一個(gè)客車行業(yè)上市企業(yè)，也是兒童座椅市場(chǎng)的供應(yīng)商），分三年向市場(chǎng)免費(fèi)投放100萬臺(tái)兒童安全座椅（由宇通集團(tuán)免費(fèi)提供），價(jià)值在5個(gè)億左右。團(tuán)隊(duì)估算，這部分的合作落地后，團(tuán)隊(duì)有望達(dá)到20%的市場(chǎng)占有率，等到嬰兒長(zhǎng)到5個(gè)月需要換座椅時(shí)，再次回到95來唄平臺(tái)租賃或者購(gòu)買的幾率可達(dá)到30%以上。

此外，近期，團(tuán)隊(duì)與國(guó)內(nèi)知名出行公司（打車軟件）在北京合作“寶貝專車”，由“95來唄”向后者的“寶貝專車”免費(fèi)提供兒童座椅，借助后者的用戶量，提升自己的品牌知名度和對(duì)兒童座椅的認(rèn)可度。

如果說“95來唄”想從兒童座椅市場(chǎng)切入母嬰電商及服務(wù)平臺(tái)，那么現(xiàn)有的母嬰平臺(tái)在“95來唄”與合作伙伴教育完市場(chǎng)切入兒童座椅這個(gè)市場(chǎng)，是否會(huì)對(duì)“95來唄”產(chǎn)生影響？吳厲淵認(rèn)為，市場(chǎng)教育的過程也是信任感的培育過程，用戶會(huì)產(chǎn)生先入為主的印象，比如支付寶花大量的資金去培育線上支付的意識(shí)，一定也會(huì)對(duì)整體的線上支付意識(shí)有一個(gè)提升，也會(huì)幫助其他支付公司提升業(yè)務(wù)，但是受惠最多的還是支付寶；此外，公司因?yàn)樽钕茸龃竺娣e的兒童安全出行意識(shí)普及，也有助于公司品牌形象的建立。

現(xiàn)階段，“95來唄”已經(jīng)組建了幾十人團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)均為阿里背景。創(chuàng)始人兼CEO劉勇是原阿里巴巴（B2B）資深BD，CTO李宏偉是原阿里巴巴技術(shù)總監(jiān)，COO吳厲淵是原阿里巴巴資深運(yùn)營(yíng)專家。

此前，“95來唄”曾獲得5000萬元融資。公司近期也在尋求新一輪融資。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者石亞瓊。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。