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母嬰行業(yè)已是紅海。一種業(yè)內(nèi)觀點認為，可能還存在童鞋/童裝、兒童座椅、嬰兒床/車3個入口。我們近期接觸的“95來唄”即是從兒童座椅切入，希望未來打造母嬰電商及綜合服務平臺。

2007年開始，山東、上海、深圳等地開始對兒童安全座椅進行立法。當年，中國兒童安全座椅的普及率遠不到1%，十年后上升為5%，仍與歐美國家超過90%的普及率相去甚遠。這一看似藍海的國內(nèi)市場，玩家稀少，至今沒有一個品牌市場占有率達到10%以上。

“95來唄”分析，主要有兩個原因：一是國內(nèi)安全意識還不夠普及，大部分中國的家長，帶著孩子出門的時候，還是習慣把孩子抱在身上坐車，而不是讓孩子坐安全座椅，需要市場教育；二是國內(nèi)安全座椅生產(chǎn)有一定的技術要求，有生產(chǎn)能力的廠商相對有限，缺少高性價比的國產(chǎn)品牌，國外產(chǎn)品雖在國內(nèi)生產(chǎn)但最終國內(nèi)售價多在2000元以上。

為此，“95來唄”在2016年4月推出了“95來唄”母嬰平臺（app）。過去兩年，95來唄從一開始銷售兒童安全座椅，轉(zhuǎn)向共享兒童安全座椅（付一定押金可以租賃安全座椅，用完后退還押金），2017年開始團隊轉(zhuǎn)向通過免費配送安全座椅，以教育市場，吸引更多精準用戶。

免費配送座椅涉及到資金占用，如何降低資金占用成本并提升效果及轉(zhuǎn)化就至關重要。這方面，團隊主要通過與宇通集團、DAIICHI玳奇等兒童座椅生產(chǎn)商合作，獲得資源支持，降低資金成本；通過醫(yī)院等渠道找到精準用戶，提高轉(zhuǎn)化率；通過與國內(nèi)知名出行公司（打車軟件）合作，來做市場教育，提升用戶教育的效果。

COO吳厲淵告訴36氪，截至近期，共有約20萬注冊用戶，2萬日活用戶，平均每天約有500-1000個租賃訂單。

另一個值得關注的問題是，母嬰兒童座椅的復購頻率低。為此，團隊一方面免費向新生兒媽媽提供適用于0-5個月的產(chǎn)品，吸引嬰幼兒父母在5個月后重回平臺使用平臺的服務；另一方面也在計劃拓展新品類，成為中國專業(yè)的親子母嬰安全綜合服務平臺。

“95來唄”近期的兩個重要舉措包括：與宇通集團合作，獲得100萬臺免費兒童座椅的支持；與國內(nèi)知名出行公司（打車軟件）合作，獲得宣傳推廣的機會，及未來分成的可能。

“95來唄”聯(lián)合了世界500強企業(yè)之一的宇通集團（是中國第一個客車行業(yè)上市企業(yè)，也是兒童座椅市場的供應商），分三年向市場免費投放100萬臺兒童安全座椅（由宇通集團免費提供），價值在5個億左右。團隊估算，這部分的合作落地后，團隊有望達到20%的市場占有率，等到嬰兒長到5個月需要換座椅時，再次回到95來唄平臺租賃或者購買的幾率可達到30%以上。

此外，近期，團隊與國內(nèi)知名出行公司（打車軟件）在北京合作“寶貝專車”，由“95來唄”向后者的“寶貝專車”免費提供兒童座椅，借助后者的用戶量，提升自己的品牌知名度和對兒童座椅的認可度。

如果說“95來唄”想從兒童座椅市場切入母嬰電商及服務平臺，那么現(xiàn)有的母嬰平臺在“95來唄”與合作伙伴教育完市場切入兒童座椅這個市場，是否會對“95來唄”產(chǎn)生影響？吳厲淵認為，市場教育的過程也是信任感的培育過程，用戶會產(chǎn)生先入為主的印象，比如支付寶花大量的資金去培育線上支付的意識，一定也會對整體的線上支付意識有一個提升，也會幫助其他支付公司提升業(yè)務，但是受惠最多的還是支付寶；此外，公司因為最先做大面積的兒童安全出行意識普及，也有助于公司品牌形象的建立。

現(xiàn)階段，“95來唄”已經(jīng)組建了幾十人團隊。創(chuàng)始團隊均為阿里背景。創(chuàng)始人兼CEO劉勇是原阿里巴巴（B2B）資深BD，CTO李宏偉是原阿里巴巴技術總監(jiān)，COO吳厲淵是原阿里巴巴資深運營專家。

此前，“95來唄”曾獲得5000萬元融資。公司近期也在尋求新一輪融資。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者石亞瓊。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。