我在北極光陰差陽錯的負(fù)責(zé)了在線教育和企業(yè)軟件的投資。有次驚奇發(fā)現(xiàn)兩個看起來完全不同的領(lǐng)域，不少基金也是一個人或者一組人同時關(guān)注的。我想了好久可能的解釋是：教育行業(yè)其實更像企業(yè)軟件，而離傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)更遠(yuǎn)，因為商業(yè)模式都很簡單，都是要仔細(xì)算賬的生意；還有種可能按互聯(lián)網(wǎng)思路去投資在線教育公司的人都不再看在線教育了，因為流量思維在教育行業(yè)起的作用有限；按這個思路投資業(yè)績不會太好。

從2014年看在線教育至今，我發(fā)現(xiàn)了我自己也犯了很多錯誤，雖然結(jié)果看起來還不錯。本質(zhì)上教育行業(yè)其實跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有特別大的差別，有些地方是根本的區(qū)別。所以去年在北極光內(nèi)部的在線教育投資策略討論會上，我把過去集體犯的錯誤理了下。

錯誤一：低估了教育平臺化的難度。

從2014年開始，部分在線教育公司開始有了規(guī)模收入，從VC的角度看可能最大的機會是做一個教育行業(yè)的淘寶。因為教育行業(yè)是非常長尾的，平臺化似乎有很大的機會；比淘寶更好的是，在線教育服務(wù)的交付可以完全在線化，品控容易控制而且沒有復(fù)雜的物流。所以我在2015年投了考蟲網(wǎng)的前身：選課網(wǎng)。

投資了選課網(wǎng)以后半年，我突然意識到這是個錯誤的方向。如果一定要把教育比作電商，那么他是個高客單價非標(biāo)的電商，用戶的決策非常復(fù)雜，用戶不是開一個網(wǎng)站下單這樣的方式，而是去找這個品類最好的教育品類；教育的本身又是違反人性的，他的使用過程不是買個手機那種愉悅的過程，這導(dǎo)致了一個嚴(yán)重的問題，用戶很難在一個平臺沉淀下來。所以慶幸的是好宇比我更早認(rèn)識到這個問題，從平臺公司選課網(wǎng)轉(zhuǎn)到了做B2C的考蟲。

錯誤二：高估了渠道的價值、低估了品質(zhì)對獲客和付費轉(zhuǎn)換的影響。

在在線教育這個領(lǐng)域，至今很多人還是會有得流量者得天下的思路。但教育是個長尾分散的行業(yè)，你要定向到一個哪個特定的小群體是非常昂貴的。你要抬杠說百度關(guān)鍵字可以精準(zhǔn)定位到你的用戶，確實沒錯，但這么分散的行業(yè)，這么有限的流量一定是競價排名的價格最容易發(fā)酵的地方；也許你說咱不差錢，但核心的是總量有限，到一定體量以后再到那里獲得流量去保證你能持續(xù)地規(guī)模化。除了百度流量，今天你覺得微信小程序有紅利，但是大量的玩家進(jìn)入后，這個紅利就不復(fù)存在了。也許將來還有其他渠道。但你怎么能保證在不停變化的渠道當(dāng)中，你一直能抓到紅利？

今天轉(zhuǎn)介紹肯定是教育公司一個重要的渠道，因為他能因為你的用戶規(guī)模化而規(guī)?；?。在教育公司發(fā)展的早期，你的用戶規(guī)模很小，轉(zhuǎn)介紹占得比重相比一場市場活動而言微不住道，但隨著你的規(guī)模增長，這會變成非?？捎^的渠道來源。但轉(zhuǎn)介紹核心不是運營能力，其核心是：你的用戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)是認(rèn)可的程度。而影響用戶對你服務(wù)評價的是教研，教學(xué)以及教學(xué)服務(wù)。

錯誤三：低估了市場大小，低估了市場的集中度

2014年前在線教育對于大部分基金來說都是一個小品類。不是說教育品類一直是個小品類，再更早的線下教育那一波，不少基金還是投了不少的教育公司，但可能真正的贏家只有老虎基金的陳小紅，因為她一個人投了新東方和好未來。更多的教育公司在苦苦掙扎，因為市場實在太分散了。如果市場沒有集中度，就沒有一定程度的壟斷，就不可能有VC這樣小錢博大錢的機會。所以線下教育這一波，大家傷得不輕都謹(jǐn)慎了，所以在2014年在線教育的元年其實沒有多少基金真正花時間在看這個領(lǐng)域的。

我一直認(rèn)為在線教育相比線下教育帶來的最大的變化是市場集中度的變化。線下擴張的瓶頸師資和場地，在線上沒有地域限制以及品牌線上快速的傳播以后快速的集中。以前線下的領(lǐng)先的教育機構(gòu)能夠獲得1~2%的市場份額，線上的公司可能獲得10%~20%的份額，那么一個在線教育公司的天花板就是原先線下教育公司的十倍。集中度不僅僅受線上線下影響，還因為品類的不同而不同。線下公務(wù)員考試是個大品類，更大的原因是公務(wù)員考試相比其他職稱考試更規(guī)劃；而一些在線教育形成新品類也更容易集中。

錯誤四：過于相信規(guī)?；芨纳曝攧?wù)健康度

教育的商業(yè)模式實際上非常簡單：一邊是招生，一邊是教學(xué)。所以教育的進(jìn)入門檻非常低，這也是今天在線教育公司從天使到后期公司數(shù)量的分布非常像一個巨大的蝌蚪；天使、A輪的公司非常多，到了后期的公司的數(shù)量就急劇縮小。如果一個教育公司無法在C輪或者D輪前建立起一定的壁壘，那么長期來說教學(xué)端，競爭對手來搶老師就會導(dǎo)致師資成本增加；需求端搶學(xué)生就會導(dǎo)致學(xué)費下降，其中毛利下降就會變成必然。

過去我可能會理解在線教育是教育的在線化，但今天我越來越相信是一個新的教育品類，所以以上的觀點會隨著行業(yè)的變化而變化，所以只能說：僅供參考。

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