9月7日，勤上股份發(fā)布公告稱(chēng)，其起訴龍文教育創(chuàng)始人兼勤上股東楊勇向公司支付2.4億元履約保證金，目前廣東省東莞市中級(jí)人民法院已受理。      

楊勇系龍文教育創(chuàng)始人，與勤上股份簽有《標(biāo)的資產(chǎn)業(yè)績(jī)承諾補(bǔ)償協(xié)議》。從龍文教育往期業(yè)績(jī)看，楊勇作為承諾人，連續(xù)兩年未達(dá)成業(yè)績(jī)承諾，需承擔(dān)業(yè)績(jī)補(bǔ)償責(zé)任及相關(guān)連帶責(zé)任。      

據(jù)悉，龍文教育在收購(gòu)前的2015年，全年?duì)I收7億元，凈利潤(rùn)8725萬(wàn)。2016年被收購(gòu)后，。2016年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6642萬(wàn)元，完成率為66%。2017年凈利潤(rùn)為8414萬(wàn)元，完成率為65%。

1 龍文教育，金象上山

瘋狂的投資

砰!郁金香形狀的杯子碰在一起，紅酒沿著玻璃壁流淌下來(lái)。

楊勇和劉映東相視一笑。4.5億元人民幣，這可不是一筆小錢(qián)，不管怎么說(shuō)也值得喝上一杯。更何況，祝酒可是任何一個(gè)融資新聞發(fā)布會(huì)的保留節(jié)目，身為主角，怎能錯(cuò)過(guò)。

"董事長(zhǎng)。"劉映東側(cè)了側(cè)身體，讓楊勇站到最中間的位置。作為這家公司的總裁，劉映東向來(lái)明白自己的角色。誰(shuí)是男一號(hào)，誰(shuí)是男二號(hào)，什么時(shí)候應(yīng)該往前沖，什么時(shí)候應(yīng)該往后退，這么微妙又明擺著的道理，他懂。這一點(diǎn)，如果說(shuō)在一年多以前，那次不為人知的"內(nèi)斗"中，他曾經(jīng)有點(diǎn)吃不準(zhǔn)，或者拿不定主意的話(huà)，那么現(xiàn)在，2011年12月12日，龍文教育宣布第一輪融資成功的大喜之日，他完全知道該怎么做。

內(nèi)斗。沒(méi)錯(cuò)，楊勇就是這么說(shuō)的。

楊勇?lián)]揮手，滿(mǎn)不在乎，又笑逐顏開(kāi)。這是一個(gè)身材結(jié)實(shí)、舉止拘謹(jǐn)?shù)哪贻p人，不過(guò)，他說(shuō)話(huà)的口氣卻很大。他走過(guò)去，跟投資人、信中利集團(tuán)創(chuàng)始人汪潮涌碰杯，又跟另外一位投資人、深圳創(chuàng)東方的總裁肖水龍寒暄。他不是軍人出身，但是身體始終繃得筆直，像一根上好的發(fā)條。

最后，楊勇坐到記者面前，大聲說(shuō)："只要培訓(xùn)基地足夠強(qiáng)，龍文可以一夜之間占遍全中國(guó)。"

龍文教育，諢號(hào)業(yè)界"成都小吃"，成立于2006年，主要開(kāi)展中小學(xué)一對(duì)一同步輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。短短5年時(shí)間，這家公司已經(jīng)號(hào)稱(chēng)"全中國(guó)規(guī)模最大的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)"。龍文教育在全國(guó)54個(gè)城市擁有1068家分校，學(xué)生超過(guò)10萬(wàn)人，專(zhuān)職員工1.5萬(wàn)人，算上兼職員工則有2萬(wàn)余人。有未經(jīng)證實(shí)的消息說(shuō)，龍文教育2011年?duì)I收12億元人民幣。相比之下，成立于2001年的學(xué)大教育，同樣做一對(duì)一同步輔導(dǎo)，盡管已經(jīng)在紐交所上市一年，也不過(guò)273家學(xué)習(xí)中心，年?duì)I收18.6億元人民幣。

汪潮涌說(shuō)："中國(guó)教育企業(yè)再出一個(gè)新東方，指日可待。"

劉映東說(shuō)："新東方規(guī)模40多億元，我們2012年?duì)I收估計(jì)有20多億元。只要翻番，我們就和新東方一樣大了。"

這時(shí)候，他們都不知道，再過(guò)短短三個(gè)月，這家公司將要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)6年來(lái)最大的一次公眾危機(jī)。它會(huì)卷入一場(chǎng)"3·15"風(fēng)波，從商業(yè)倫理到商業(yè)模式，都遭人詬病。從報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)論壇到微博，關(guān)于龍文教育"無(wú)證經(jīng)營(yíng)"、"欠薪"、"擴(kuò)張過(guò)快"、"管理渙散"甚至"黑社會(huì)"的爭(zhēng)議，會(huì)紛至沓來(lái)。在龍文教育的離職員工中間，甚至有這樣的流言："龍文擴(kuò)張得太快了，騎虎難下，2013年會(huì)有大危機(jī)。"

一位投資人說(shuō)："1000多家分校，我不知道他怎么管。要收入高，盈利又高，這決不可能。只有放慢速度，它才可能有利潤(rùn)。"

一位龍文離職高管向《創(chuàng)業(yè)家》記者推算說(shuō)，龍文只有20%的分校是掙錢(qián)的。他說(shuō)："教育培訓(xùn)是預(yù)收費(fèi)的行業(yè)，現(xiàn)金流很好，但是很大一部分是遞延收入。如果計(jì)算課時(shí)消耗減去支出，而不是收入減去支出的話(huà)，很多都是虧錢(qián)的。"

以匯眾益智為例。這家定位為數(shù)字娛樂(lè)職業(yè)教育的機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)在2008年年初吸引到1000萬(wàn)美元的風(fēng)投。很短時(shí)間內(nèi)，匯眾從全國(guó)10幾家培訓(xùn)中心擴(kuò)張到40多家。因?yàn)閿U(kuò)張過(guò)快，又遇到2008年金融危機(jī)，風(fēng)投資金并未到位。很快，它又以幾乎同樣的速度縮減至20家。有業(yè)內(nèi)人士透露說(shuō)："現(xiàn)在，只有5家賺錢(qián)，5家持平，還有10家都虧錢(qián)。"

一個(gè)耐人尋味并且已經(jīng)從劉映東那里得到證實(shí)的消息是：2011年，龍文撤換了總共54個(gè)城市中的15個(gè)城市的校區(qū)負(fù)責(zé)人，并計(jì)劃在2012年繼續(xù)撤換3-5位。劉映東反問(wèn)說(shuō)："賠本你還繼續(xù)干?"

另一位投資人說(shuō)："信中利是在一個(gè)非主流的時(shí)間，投了一家非主流的教育公司。我不懂汪潮涌為什么這么做。"

"熱三年，冷三年。"他分析說(shuō)，"2006年新東方上市，所以2007-2009年這三年，有四五十家教育企業(yè)獲得了投資。但最近兩年，已經(jīng)少有投資人關(guān)注教育行業(yè)了。"

教育行業(yè)的確一度被投資人看好。這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)空間大，據(jù)德勤的報(bào)告顯示，市場(chǎng)總值在2012年將達(dá)到9600億元，平均復(fù)合增長(zhǎng)率12%。此外，教育行業(yè)是剛性需求、預(yù)付費(fèi)模式現(xiàn)金流好、受經(jīng)濟(jì)大勢(shì)影響小，這些都是利好因素。2006年9月，新東方第一個(gè)在紐交所上市，更是刺激了投資人的胃口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007-2009年三年期間，在融資成功的教育企業(yè)中，其中12家加起來(lái)的融資額就有6億美元。

又一個(gè)三年快要過(guò)去，這些增值套現(xiàn)的欲望并未得到指望中的回報(bào)。

"VC投教育，全是眼淚。"一位投資經(jīng)理說(shuō)，"IDG投精英教育，失敗了。軟銀賽富投華育國(guó)際1000萬(wàn)，也失敗了。德同資本投東方標(biāo)準(zhǔn)，崩盤(pán)了。啟明和SIG投巨人學(xué)校2000萬(wàn)美元、凱雷投北科昊月5000萬(wàn)美元、凱鵬華盈投資匯眾的游戲?qū)W院1000萬(wàn)美元，全打水漂了。這都是沒(méi)上市的，上市的，軟銀賽富投環(huán)球雅思，要不是環(huán)雅賣(mài)掉，也出不來(lái)。鼎暉投學(xué)大，現(xiàn)在還出不來(lái)呢。只有老虎基金投新東方和學(xué)而思算成功，還都是陳曉紅一個(gè)人投的。"

2011年夏天，就在信中利為龍文做盡職調(diào)查期間，在美國(guó)上市的中國(guó)教育股集體股價(jià)大跌。到年底的時(shí)候，學(xué)大教育股價(jià)下跌73%，環(huán)球雅思股價(jià)下跌64%并在12月底出售給英國(guó)培生集團(tuán)。

在這么一個(gè)不冷不熱、不陰不陽(yáng)的時(shí)機(jī)，龍文教育竟然得到號(hào)稱(chēng)是"中國(guó)教育行業(yè)有史以來(lái)最大筆融資"。后續(xù)的消息是，2012年3月，中國(guó)平安已經(jīng)開(kāi)始做盡職調(diào)查，可能向龍文注資1.5億元人民幣。

"太瘋狂了!"投資人們連連搖頭。

空氣里充滿(mǎn)了金錢(qián)和風(fēng)暴的味道，但這天晚上，楊勇不打算品嘗這些。他把視線(xiàn)從劉映東身上移開(kāi)，抿了一小口紅酒。

楊勇的酒量很好，不過(guò)他不怎么懂得喝紅酒。他握著橢圓形的杯身，卻不知道，這種拿酒杯的方法會(huì)導(dǎo)致紅酒溫度上升，變得不適口。

總的來(lái)說(shuō)，他和劉映東、朱松、曾勇，龍文教育的這四位董事會(huì)成員，他們都不是很習(xí)慣銀泰中心這樣的場(chǎng)合。這四個(gè)差不多年紀(jì)又差不多身高的男人，他們都是四川省宜賓市第一中學(xué)1995級(jí)的同學(xué)。十幾年前，宜賓還是個(gè)山區(qū)小城，郊區(qū)連公路都沒(méi)有，一到梅雨季節(jié)，全是爛泥。

"我們農(nóng)村來(lái)的，吃過(guò)苦，都是粗人。"楊勇說(shuō)。

四個(gè)"粗人"走出柏悅酒店的電梯，去參加慶功宴。這四個(gè)人，加上集團(tuán)副總裁、廣州校區(qū)負(fù)責(zé)人鄭炎——對(duì)了，他是楊勇的初中同學(xué)——他們圍坐在宴席邊，一邊討論著軍旅電視劇《亮劍》的劇情，一邊合影。這樣的合影，被楊勇叫做"我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)"。

龍文教育是一個(gè)江湖。在這家公司里，大約80%的員工是四川人。他們要么是楊勇的宜賓老鄉(xiāng)，要么是他的同學(xué)，要么是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的親朋好友。其中，有相當(dāng)一部分"兄弟"正擔(dān)任龍文教育分校校長(zhǎng)級(jí)別以上的管理工作。在很多人看來(lái)，這樣的團(tuán)隊(duì)理所應(yīng)當(dāng)："朱元璋用的都是安徽人，孫中山用的都是廣東人，我們這用的都是四川人。"

事實(shí)上，在兩周之后的公司年會(huì)上，龍文員工們表演的節(jié)目就叫做《梁山泊與斧頭幫》。在這家公司，裙帶關(guān)系和地緣文化已經(jīng)各占山頭。

最早，這家公司只有楊勇一個(gè)光桿司令。2003年，高中化學(xué)老師楊勇從北京169中學(xué)辭職。他瞞著家里人，在東直門(mén)租了個(gè)地下室，又從老家叫了個(gè)遠(yuǎn)房表姐接電話(huà)，開(kāi)始自己干。那時(shí)候，北京的家教60元一小時(shí)，他一個(gè)人干不過(guò)來(lái)，就在報(bào)紙上登了豆腐塊廣告，既找老師，也找學(xué)生。他想做個(gè)家教中介中心，每介紹一個(gè)學(xué)生，從老師那里收取100元的中介費(fèi)。

慢慢地，楊勇發(fā)現(xiàn)家教中介模式并不成立。老師跟學(xué)生聯(lián)系上之后，往往人就不見(jiàn)了，甚至電話(huà)也打不通了，中介費(fèi)根本要不回來(lái)。很快，楊勇租了居民樓的房子，安排老師在自己的場(chǎng)地給學(xué)生上課，除了收100元中介費(fèi)，還能從課時(shí)費(fèi)中收取大約20%的場(chǎng)地費(fèi)。情況好了些，但他又發(fā)現(xiàn)，這個(gè)錢(qián)是學(xué)生交給老師，然后他得從老師口袋里要這份錢(qián)。時(shí)間一長(zhǎng)，這也行不通，因?yàn)闆](méi)人愿意把已經(jīng)到手的錢(qián)再分出去。最終，楊勇開(kāi)始跟老師簽訂押金合約，并向老師支付基本工資和課時(shí)費(fèi)。

曾經(jīng)有媒體報(bào)道說(shuō)，楊勇在此期間曾經(jīng)從事房地產(chǎn)中介和連鎖酒店業(yè)。楊勇否認(rèn)。話(huà)說(shuō)回來(lái)，他下海創(chuàng)業(yè)純屬偶然。盡管公立學(xué)校老師工資不高，但好歹一個(gè)月也有2000多元，要不是最后鬧得不可開(kāi)交，也不可能短短兩年時(shí)間就辭職。簡(jiǎn)單地說(shuō)，他組織年輕教師罷課、舉報(bào)校長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，幾乎是個(gè)被排擠出局的邊緣人。

但不管怎么說(shuō)，楊勇有膽大妄為的賭博心理和刺頭性格，也趕上了教育行業(yè)的好時(shí)候。最早，1985年，國(guó)家頒布《義務(wù)教育法》，規(guī)定教育的非營(yíng)利性質(zhì)，不允許民間創(chuàng)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在，我們都還記得新東方的創(chuàng)始人俞敏洪提著糨糊桶被城管"追殺"的畫(huà)面。當(dāng)時(shí)，所謂課外輔導(dǎo)班、補(bǔ)課班，無(wú)論校內(nèi)校外，只要收費(fèi)，就處于灰色地帶。1999年，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于深化教育改革全面推薦素質(zhì)教育的決定》，禁止公立學(xué)校老師帶薪有償補(bǔ)課。這個(gè)政策促使中小學(xué)生課外輔導(dǎo)市場(chǎng)從學(xué)校自辦、老師自辦向民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。2003年，國(guó)家出臺(tái)《民辦教育促進(jìn)法》，正式部分承認(rèn)了民辦教育的營(yíng)利性質(zhì)?；仡櫲缃衩拦缮鲜械?1家中國(guó)教育公司，除了新東方，幾乎全都是1999-2003年間創(chuàng)立的。

2005年，楊勇賺到了第一桶金。這一年，他在北京明光村的智慧大廈買(mǎi)了房子。更早些時(shí)候，2004年春節(jié)，據(jù)說(shuō)楊勇回老家過(guò)年的時(shí)候開(kāi)了一輛寶馬。這些細(xì)節(jié)因一場(chǎng)高中同學(xué)聚會(huì)而廣為流傳，在宜賓小城傳達(dá)出的信息就是：楊勇在北京混得不錯(cuò)，跟著他干有譜。

2005年5月，楊勇的高中同學(xué)劉映東從宜賓老家的中學(xué)辭職，來(lái)到北京并加入龍文。此后一兩年中，有大約100名宜賓的老鄉(xiāng)、同學(xué)一個(gè)一個(gè)如傳銷(xiāo)老鼠會(huì)一般被拉到龍文。2006年6月6日，楊勇在自己30歲生日這天注冊(cè)了龍文學(xué)校。這時(shí)候，龍文有20多名員工，在全北京有五六個(gè)家教學(xué)點(diǎn)，并且開(kāi)始嘗試"底商模式"。

中國(guó)的課外補(bǔ)習(xí)班基本有4種模式：一類(lèi)靠地方政府資源和重點(diǎn)學(xué)校關(guān)系。這類(lèi)補(bǔ)習(xí)班，比如廣州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精銳，一般在當(dāng)?shù)亟逃钟匈Y源，跟重點(diǎn)學(xué)校校長(zhǎng)關(guān)系好，能夠網(wǎng)羅名師，獲得學(xué)校推薦，自然不愁生源，但容易局限于本地，大多只能是"地頭蛇"，很難向外部擴(kuò)張。2011年11月初，我們?cè)趶V州見(jiàn)到卓越教育的創(chuàng)始人大唐，他就搖頭嘆息說(shuō)，外部擴(kuò)張的事情，想想就頭暈，到了外地，基本上是"運(yùn)行不運(yùn)營(yíng)"。

一類(lèi)靠產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量。這類(lèi)補(bǔ)習(xí)班，比如學(xué)而思，有奧數(shù)這樣的學(xué)科優(yōu)勢(shì)，課程研發(fā)質(zhì)量好，并且每年從北大、北師大招收大量?jī)?yōu)秀畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)半年培訓(xùn)，半年試講，最終保障穩(wěn)定高質(zhì)的師資供應(yīng)。對(duì)于這類(lèi)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，師資成本上升會(huì)是一個(gè)掣肘。

一類(lèi)靠打電話(huà)。這類(lèi)補(bǔ)習(xí)班一旦落地在某個(gè)城市，立即成立呼叫中心，并且以5毛至一元/個(gè)的價(jià)錢(qián)從校訊通這樣的公司購(gòu)買(mǎi)學(xué)生家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)電話(huà)，直接靠電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)獲取生源。這樣的機(jī)構(gòu)利潤(rùn)率最高，能達(dá)到30%-40%。

還有一類(lèi)補(bǔ)習(xí)班，亦即龍文首創(chuàng)的"底商模式"，依靠社區(qū)門(mén)店拉動(dòng)銷(xiāo)售。有別于此前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的寫(xiě)字樓選址，這類(lèi)補(bǔ)習(xí)班的教學(xué)點(diǎn)選址全部靠近居民小區(qū)，距離鄰近學(xué)校不超過(guò)15分鐘路程，避免了學(xué)生下課后交通擁堵。底商模式追求多點(diǎn)全覆蓋，以北京龍文為例，已經(jīng)在全市設(shè)立165家分校。底商模式設(shè)點(diǎn)偏小，店面一般不超過(guò)300平方米。這類(lèi)補(bǔ)習(xí)班的裝修可能一般，但必有閃爍霓虹燈的大招牌，在事實(shí)上充當(dāng)了廣告牌的作用。底商店面租金不菲，高于寫(xiě)字樓，但廣告牌所節(jié)約的廣告成本可與之抵消。同時(shí)，龍文在銷(xiāo)售上實(shí)行"三掃"策略，掃車(chē)、掃街、掃樓，大量印發(fā)宣傳單，進(jìn)行輻射宣傳，把店面吃透。

2006年，楊勇花了45萬(wàn)元，在北京甘露園小區(qū)租了間店面。這是龍文教育的第一家"底商"。2006年一年，龍文在北京設(shè)了10家類(lèi)似的分校。2007年，龍文以一年180萬(wàn)元的價(jià)錢(qián)租下西直門(mén)西環(huán)廣場(chǎng)600平方米的寫(xiě)字樓，作為集團(tuán)總部。2008年，龍文在北京擁有15家分校。2012年，達(dá)到了165家。

補(bǔ)習(xí)班正在社區(qū)化。只要稍加留意，每一位家庭主婦都會(huì)發(fā)現(xiàn)，她所居住的小區(qū)已經(jīng)被一家又一家緊挨著的連鎖商店包圍。這簡(jiǎn)直是中國(guó)城市連鎖化生存的"標(biāo)配"：一家便利店、一家洗衣店、一家藥店、一家理發(fā)店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地產(chǎn)中介店，以及，一家中小學(xué)課外輔導(dǎo)教學(xué)點(diǎn)。

每到黃昏時(shí)分，各式連鎖店門(mén)牌上的霓虹燈亮成一片，簡(jiǎn)直就是一條城市日常生活的河流。一個(gè)城市有很多條這樣的河流，而每一條河流都是一樣的。主婦們揣著自己的錢(qián)包和信用卡，從一條河流撲騰進(jìn)另外一條河流。她們一個(gè)個(gè)身手非凡，成為不假思索又斤斤計(jì)較的、嫻熟的游泳者。主婦們都很精明。主婦們的生活都一成不變。主婦們都有一個(gè)驚人的一致的夙愿：有一個(gè)勝人一籌的孩子。

一位龍文離職高管向《創(chuàng)業(yè)家》記者推算說(shuō)，龍文只有20%的分校是掙錢(qián)的。他說(shuō)："教育培訓(xùn)是預(yù)收費(fèi)的行業(yè)，現(xiàn)金流很好，但是很大一部分是遞延收入。如果計(jì)算課時(shí)消耗減去支出，而不是收入減去支出的話(huà)，很多都是虧錢(qián)的。"

2 學(xué)習(xí)咨詢(xún)師=超級(jí)SALES

3月14日下午6點(diǎn)半，四年級(jí)的曾一凡坐在龍文一對(duì)一黃莊校區(qū)的隔間里，不斷演練著和差倍問(wèn)題的各種變型題。每周三下午，從中關(guān)村一小放學(xué)后，她都會(huì)穿過(guò)新科祥園來(lái)到這里上奧數(shù)課。在她身后的毛玻璃隔間里，劉老師正對(duì)著試卷幫高三學(xué)生李玲梳理英語(yǔ)語(yǔ)法點(diǎn)。待會(huì)兒下課，李玲沒(méi)準(zhǔn)兒還要去走廊盡頭的作業(yè)吧寫(xiě)完作業(yè)再回家。

每天下午4點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，是補(bǔ)習(xí)學(xué)校最活躍的時(shí)間段，這家校區(qū)也不例外。作為龍文海淀人大校區(qū)總部，這里的學(xué)員大多來(lái)自相鄰街區(qū)的中關(guān)村一小、三小，以及中關(guān)村中學(xué)、北大附中、科大附中。10多個(gè)玻璃隔間幾乎每晚都會(huì)被占滿(mǎn)。除了過(guò)道墻面上貼滿(mǎn)的名校錄取榜單、學(xué)員獎(jiǎng)狀、考區(qū)信息，校區(qū)里沒(méi)有任何美觀(guān)的裝飾。

沿樓梯下到一層便是新科祥園長(zhǎng)達(dá)百米的底層商鋪，龍文的招牌最醒目。它左手是7-11便利店，右手就有一家名為科啟奧的小班輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。在名校峰壑聳立的中關(guān)村，這樣的景象不足為怪。如果順著科學(xué)院南路南行，你會(huì)看到，有學(xué)而思、巨人這樣的知名品牌一對(duì)一機(jī)構(gòu)，也有奧數(shù)王、洲宇教育這樣的中小型課輔機(jī)構(gòu)，還有潛伏在居民樓里的“小作坊”——短短500米的小街上，光掛牌子的家教機(jī)構(gòu)就有20多個(gè)。

“我2010年初來(lái)這個(gè)校區(qū)做老師，眼看著大大小小的機(jī)構(gòu)起了又倒了，真正留下來(lái)的還是少數(shù)?！狈中Ｖ魅务R玲玲說(shuō)。

補(bǔ)習(xí)班的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了。據(jù)教育部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2011年年初，全國(guó)有各級(jí)各類(lèi)民辦學(xué)校(教育機(jī)構(gòu))11.90萬(wàn)所，此外還有其他民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)18341所。粗粗?jǐn)?shù)一下，新東方、學(xué)而思、學(xué)大和安博，這幾家上市公司全都有K12同步輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)線(xiàn)，這還不算各個(gè)省會(huì)城市的“地頭蛇”和形形色色的“夫妻店”。以石家莊為例，一個(gè)城市就有2000多家補(bǔ)習(xí)班，每一所重點(diǎn)中學(xué)周?chē)肌叭龊访嫠频摹卑藢⒔?0家大大小小的補(bǔ)習(xí)班。

“這些補(bǔ)習(xí)班都是高度同質(zhì)化的，沒(méi)什么核心競(jìng)爭(zhēng)力?！币晃谎a(bǔ)習(xí)班創(chuàng)辦者說(shuō)，“現(xiàn)在的一對(duì)一都是假的一對(duì)一，無(wú)非小姑娘樣的老師拿課本講一講，對(duì)分?jǐn)?shù)提高多少有點(diǎn)好處。這種一對(duì)一基本上就是高級(jí)托管所，讓孩子下午三四點(diǎn)放學(xué)之后有個(gè)地方去?！?/p>

這么多補(bǔ)習(xí)班，沒(méi)有誰(shuí)有特別牛的產(chǎn)品。毫無(wú)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)壓力最大限度地逼到銷(xiāo)售前端。十年前，花1塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)電話(huà)號(hào)碼就能得到一個(gè)學(xué)生?，F(xiàn)在，公共汽車(chē)、報(bào)紙、網(wǎng)站上都是各種各樣的補(bǔ)習(xí)班廣告。一方面，這些廣告在家長(zhǎng)們中間營(yíng)造出一種唯恐自己的孩子早早成為失敗者的恐慌氣氛，另一方面，這些花花綠綠的說(shuō)辭也在不斷提高補(bǔ)習(xí)班的銷(xiāo)售成本。2011年，學(xué)大教育在網(wǎng)絡(luò)廣告投放上的一項(xiàng)單筆投資就達(dá)到1000萬(wàn)元人民幣。有人透露說(shuō)，學(xué)大教育現(xiàn)任總裁金鑫曾經(jīng)問(wèn)過(guò)：一年2000萬(wàn)元人民幣的網(wǎng)絡(luò)廣告投放預(yù)算，能給我?guī)?lái)7.4億元營(yíng)收嗎?

有個(gè)投資人的說(shuō)法是：“現(xiàn)在，一個(gè)學(xué)生交2萬(wàn)塊錢(qián)學(xué)費(fèi)，里頭銷(xiāo)售成本可能就得5000塊了。這簡(jiǎn)直是本末倒置。一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，如果課程研發(fā)投入連年?duì)I收的5%都不到，根本不能走得遠(yuǎn)?！?/p>

一度，學(xué)習(xí)咨詢(xún)師成了補(bǔ)習(xí)班里最呼風(fēng)喚雨的人物。兩三年前，學(xué)大教育曾經(jīng)包裝過(guò)三位咨詢(xún)師，說(shuō)白了，咨詢(xún)師就是銷(xiāo)售員，負(fù)責(zé)在家長(zhǎng)來(lái)到門(mén)店之后提供咨詢(xún)并完成銷(xiāo)售。這三位頂級(jí)咨詢(xún)師被稱(chēng)為“未來(lái)規(guī)劃師”，銷(xiāo)售提成高達(dá)9.5%(行情價(jià)是4%)，年收入達(dá)到40萬(wàn)以上。學(xué)大教育是典型的前端銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，據(jù)說(shuō)，早幾年學(xué)大的咨詢(xún)師不乏月收入10萬(wàn)元者。

補(bǔ)習(xí)班的銷(xiāo)售員，這是個(gè)新鮮又稀奇古怪的行業(yè)?！?.15”的前一天，我們?cè)诟烦砷T(mén)的一家咖啡店里見(jiàn)到了一位資深銷(xiāo)售。他是計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的大學(xué)生，卻誤打誤撞地入了行。這一行壓力極大，有的公司每周都要末位淘汰，6個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)就會(huì)被開(kāi)除。這一行利益也極大，今年春節(jié)后，安博京翰一對(duì)一又一次刷新了北京市的單筆課程銷(xiāo)售紀(jì)錄：62萬(wàn)元。此前，這項(xiàng)紀(jì)錄由學(xué)大教育保持，數(shù)字是57萬(wàn)元。按照京翰8%的銷(xiāo)售提成計(jì)算，這位咨詢(xún)師一單就能拿到5萬(wàn)元提成。

家長(zhǎng)的口袋里既然有錢(qián)，咨詢(xún)師們就要想方設(shè)法把它掏出來(lái)。這催生了一系列的銷(xiāo)售潛規(guī)則和“行話(huà)”：關(guān)單，指咨詢(xún)師通過(guò)咨詢(xún)時(shí)的前期鋪墊，利用家長(zhǎng)的心理弱點(diǎn)，打壓學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，專(zhuān)業(yè)完成銷(xiāo)售。逼單，指咨詢(xún)師在家長(zhǎng)最后關(guān)頭的猶豫或者討價(jià)還價(jià)面前，毫不手軟，強(qiáng)勢(shì)完成銷(xiāo)售。死單，指家長(zhǎng)對(duì)補(bǔ)習(xí)效果不滿(mǎn)意，中途退費(fèi)。實(shí)際上，并非每一家補(bǔ)習(xí)班都能順利完成退費(fèi)。一般來(lái)說(shuō)，合同中有“霸王條款”，規(guī)定一旦學(xué)生中途退費(fèi)，要支付15%的違約金?！拔覀円话悴唤o退，除非是特別較勁的家長(zhǎng)?！睘榱诉_(dá)到銷(xiāo)售目的，有些咨詢(xún)師會(huì)在咨詢(xún)電話(huà)中保密價(jià)格，進(jìn)行不透明的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至把普通老師包裝成家長(zhǎng)要求的名校名師?！坝幸淮危袀€(gè)家長(zhǎng)起了疑心，又剛好在公安局工作，竟然被查出來(lái)了。”

銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)文化猶如繁殖力超強(qiáng)的藤蔓植物，會(huì)攀爬附著到公司的每個(gè)角落。以龍文為例，從分校到城市總部，每周大大小小例會(huì)不斷。交流分享，無(wú)非就是如何研究家長(zhǎng)心理，如何兜售課程。在龍文某校區(qū)主任的工作筆記上，幾乎每天都會(huì)寫(xiě)到諸如“咨詢(xún)開(kāi)場(chǎng)白”之類(lèi)的提示。就連龍文的老師，也被要求要上街發(fā)傳單，向路人兜售課程。

相比咨詢(xún)師，老師的收入?yún)s不高。以龍文為例，頭一個(gè)月的試用期內(nèi)，教師沒(méi)有工資，只賺課時(shí)費(fèi)。試用期過(guò)后，僅有1500元的保底工資外加課時(shí)提成。以上海肇嘉浜路分校為例，這里有80名學(xué)生，近30名教師。2011年9月19日到9月25日，全校區(qū)共消耗248.5個(gè)課時(shí)，平均課時(shí)單價(jià)為160元，該周上課最多的老師消耗了28.5個(gè)課時(shí)，而上課最少的老師僅消耗了2小時(shí)。如果按照業(yè)內(nèi)最高教師提成40%算，上課最少的老師本周僅賺得128元，平均計(jì)算的話(huà)，當(dāng)月工資大致只有2012元?？墒聦?shí)上，業(yè)內(nèi)人普遍認(rèn)為，純利若要保證在20%-30%，老師課時(shí)費(fèi)一定會(huì)控制在30%以下。這就是說(shuō)，如果按30%計(jì)算，上課最少的老師當(dāng)月工資僅在1884元，還是稅前。

龍文的離職高管透露說(shuō)，這家公司的老師流失率達(dá)70%-80%之高?！敖?jīng)常一個(gè)學(xué)期下來(lái)，老師面孔全變了。有家長(zhǎng)投資，自己出去單干的，也有去學(xué)而思上小班的，小班上一次課就有200多元，一個(gè)月輕松上萬(wàn)元。”

在他的記憶里，龍文創(chuàng)業(yè)6年，在上海有名干滿(mǎn)兩年的英語(yǔ)老師，地方師專(zhuān)畢業(yè)，英語(yǔ)八級(jí)，月收入一萬(wàn)元，這已經(jīng)是他所知道的在龍文待得最久的老師了。

3 風(fēng)蕭蕭兮，楊勇哭了

也就是一轉(zhuǎn)眼的工夫，他想起了好多事。這實(shí)在有些莫名其妙，他都畢業(yè)10年了，沒(méi)道理回憶那些不開(kāi)心的雞毛蒜皮。上課上到死學(xué)生也考不過(guò)60分啦，一個(gè)月掙2000塊到死也買(mǎi)不了房子啦，住集體宿舍被人斷水?dāng)嚯娎??總之，關(guān)于自己的教師生涯，都是些憶苦不思甜的事。

想到這兒，楊勇掉的是真眼淚。"我們只關(guān)注表面的業(yè)績(jī)。"他哽咽著，"關(guān)注掙了多少錢(qián)，但對(duì)于教師，團(tuán)隊(duì)中最核心的力量，關(guān)注得太少。"

2011年底，常州，龍文全國(guó)執(zhí)行校長(zhǎng)大會(huì)。楊勇的發(fā)言，并不是他頭一回講到教師問(wèn)題。事實(shí)上，這么多年來(lái)，老師一直是叫楊勇頭疼的一件大事。

雖然自己是老師出身，并且直到2006年都還在上課，但早年間楊勇對(duì)老師可沒(méi)太多好印象。要么是拿到學(xué)生的電話(huà)號(hào)碼就人間蒸發(fā)，中介費(fèi)無(wú)影無(wú)蹤，要么是上完課不交場(chǎng)地費(fèi)，還一個(gè)接一個(gè)地把學(xué)生帶走，再要么就是干了半個(gè)學(xué)期突然臨時(shí)辭職，有的學(xué)生上課上到一半，也不管了，有的學(xué)生干脆就跟著一塊兒走了。

"唯利是圖，唯利是圖。"他說(shuō)，"什么叫哥們兒，全都是利益。"

楊勇從小是個(gè)內(nèi)向孤僻的人，話(huà)不多，但是愛(ài)琢磨事兒。他是斗地主高手，據(jù)他的牌友說(shuō)，楊勇從來(lái)不情緒化，自控能力很強(qiáng)，很擅長(zhǎng)心理戰(zhàn)。楊勇把團(tuán)隊(duì)流失、教師出走叫做"反水"。類(lèi)似的事情屢屢發(fā)生，他要想轍才行。

2006年，龍文學(xué)校正式注冊(cè)的時(shí)候，楊勇很快給他的三個(gè)同學(xué)分了股份。公司注冊(cè)資金50萬(wàn)元，楊勇拿出42.5萬(wàn)元，劉映東、朱松和曾勇分別出2.5萬(wàn)元。這樣一來(lái)，龍文教育從一開(kāi)始就奠定了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)：楊勇占85%，其余三人分別占5%。

"當(dāng)時(shí)我就有這種擔(dān)憂(yōu)：他們雖然是兄弟，但是會(huì)不會(huì)反水，自己出去單干。這個(gè)世界上最重要的就是利益，我就用利益來(lái)控制他們。他們都出錢(qián)了，大家都有份，就不會(huì)說(shuō)走就走了。如果沒(méi)有利益，龍文就是一盤(pán)散沙。"

這三個(gè)人是留住了，但是難保其他人不會(huì)走。楊勇的想法是，只要涌現(xiàn)出新的人才，就讓其入股，以利益留人。不過(guò)，公司總部的股權(quán)已定，要再分蛋糕，就必須把蛋糕做得更大。2008年，楊勇花75萬(wàn)元租了北京木樨地的一家底商店面，租金花出去之后，公司賬上只剩3萬(wàn)塊錢(qián)了。楊勇不事聲張。他心底有恐懼：沒(méi)錢(qián)可分，他害怕手下"反水"，要想有錢(qián)分，看來(lái)光做北京是不行了，必須向外擴(kuò)張。

"對(duì)外擴(kuò)張是龍文防止內(nèi)部矛盾的唯一道路。"他說(shuō)。

2008年，龍文幾乎同時(shí)向成都、廣州和天津擴(kuò)張。

在教育行業(yè)，龍文所提供的一對(duì)一產(chǎn)品天生具備擴(kuò)張性。一對(duì)一幾乎是最容易標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，一個(gè)學(xué)生、一名老師、一張桌子、兩把椅子，這就是一對(duì)一的標(biāo)配。一對(duì)一市場(chǎng)需求大，不但能提高分?jǐn)?shù)，還能解決學(xué)生學(xué)習(xí)自覺(jué)性的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是幫家長(zhǎng)看孩子。而且一對(duì)一迎合中國(guó)家長(zhǎng)獨(dú)生子女的理念，收費(fèi)相對(duì)昂貴，家長(zhǎng)交的錢(qián)都是預(yù)收費(fèi)，這筆錢(qián)直接就能用來(lái)擴(kuò)張新店。每開(kāi)一家新店，都等于開(kāi)了一家小銀行。

　　不過(guò)，三個(gè)城市的擴(kuò)張都不算順利。成都市場(chǎng)是楊勇親自打前站，花高價(jià)在當(dāng)?shù)赝诹艘粋€(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，結(jié)果很不好。"太油滑了，多要了50%的錢(qián)，卻連事先承諾的50%都做不到。"一年當(dāng)中，成都連換三任負(fù)責(zé)人，最后由集團(tuán)董事朱松接任，局面才扭轉(zhuǎn)。廣州市場(chǎng)用楊勇的話(huà)說(shuō)是"放養(yǎng)"。楊勇找了自己的初中同學(xué)鄭炎開(kāi)拓廣州市場(chǎng)。鄭炎從沒(méi)做過(guò)教育，以前是個(gè)做防水工程的包工頭，一開(kāi)始根本沒(méi)法上手，手下三個(gè)高管跑了兩個(gè)。后來(lái)，楊勇從北京借調(diào)團(tuán)隊(duì)過(guò)去，情況才有好轉(zhuǎn)。天津就更不用提了，當(dāng)時(shí)，楊勇打算把北京銷(xiāo)售前五名的分校校長(zhǎng)直接派駐天津，再開(kāi)5家天津分校，同時(shí)兼任校長(zhǎng)。結(jié)果，北京校區(qū)效益好，根本沒(méi)人愿意去天津，天津5個(gè)校區(qū)開(kāi)是開(kāi)了，最后只剩兩個(gè)半死不活地吊著。

在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢(qián)的問(wèn)題好解決，反正有的是家長(zhǎng)的預(yù)付金，但人的問(wèn)題實(shí)在叫人頭大。一般來(lái)說(shuō)，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒(méi)有好的負(fù)責(zé)人，就算開(kāi)了店也經(jīng)營(yíng)不下去。事實(shí)上，跨地域擴(kuò)張對(duì)于身負(fù)重任的城市負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，要求極高：既要懂教學(xué)業(yè)務(wù)，又要懂管理運(yùn)營(yíng)，既要能處理裝修這樣的瑣事，還要能跑教育局搞政府公關(guān)。這樣全面的人才，鳳毛麟角，往往只能總部派遣。但是總部對(duì)派遣強(qiáng)勢(shì)大員有所忌憚，一來(lái)總部可能有空心化的危險(xiǎn)，二來(lái)怕其擁兵自重，"將在外，軍令有所不受"。

眼看擴(kuò)張不力，拖下去也不是辦法。楊勇決定背水一戰(zhàn)，最后試一試上海市場(chǎng)。如果成，就出去;如果不成，就退守北京，不再向外擴(kuò)張。

2009年4月初，楊勇在北京宣武區(qū)的譚魚(yú)頭火鍋請(qǐng)劉映東吃了頓飯。這天是劉映東的生日，但這頓火鍋與其說(shuō)是生日宴，不如說(shuō)是鴻門(mén)宴。一開(kāi)始，兩人各有心事，最后，竟然一拍即合。

楊勇希望劉映東去上海。他待劉不薄。2005年，劉映東在龍文的第一年就掙了17萬(wàn)元，第二年掙了30多萬(wàn)元，又分了股份。劉在老家宜賓買(mǎi)房子的時(shí)候，楊勇二話(huà)不說(shuō)，還借給劉8萬(wàn)元錢(qián)。他也看重劉的工作能力。劉來(lái)龍文之后，一直負(fù)責(zé)宣武校區(qū)，連續(xù)三年業(yè)績(jī)排名全市第一。不過(guò)，劉的妻子剛剛從老家辭職來(lái)北京不到兩年，孩子也小，他擔(dān)心劉不愿遠(yuǎn)行吃苦。

劉映東想離開(kāi)北京。原因說(shuō)來(lái)可笑。楊勇迄今仍是個(gè)單身漢，一人吃飽全家不餓，常常下了班就拉幾個(gè)弟兄打牌唱歌。劉映東身為同學(xué)兼下屬，隨叫隨到，時(shí)間一長(zhǎng)，劉妻不滿(mǎn)。在上司和老婆的沖突中，劉寧可出走，圖個(gè)清靜。

這是劉映東30多年里過(guò)得最難忘的生日之一。一頓飯吃了好幾個(gè)小時(shí)，酒也沒(méi)少喝。沒(méi)過(guò)幾天，劉映東在北京的業(yè)務(wù)會(huì)上公開(kāi)演說(shuō)，招募去上海的人選?？偣?8個(gè)名額，42人報(bào)名。又過(guò)了一個(gè)禮拜，劉映東就飛到上?？疾焓袌?chǎng)去了。

劉映東知道，對(duì)于龍文來(lái)說(shuō)，這是一次賭博。他下了決心：做不成，大家就一起跳黃浦江。

在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢(qián)的問(wèn)題好解決，反正有的是家長(zhǎng)的預(yù)付金，但人的問(wèn)題實(shí)在叫人頭大。一般來(lái)說(shuō)，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒(méi)有好的負(fù)責(zé)人，就算開(kāi)了店也經(jīng)營(yíng)不下去。

砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時(shí)辭職帶走生源，龍文設(shè)置了分期發(fā)放獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)制度。無(wú)論員工何時(shí)離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。

4 圍獵式擴(kuò)張

“上海這個(gè)地方，就算做失敗了，你也是英雄?！?/p>

剛到上海，劉映東去拜訪(fǎng)巨人教育在上海的負(fù)責(zé)人。他跟對(duì)方有點(diǎn)交情，人家老實(shí)把底交給他了。

在教育行業(yè)，上海是個(gè)橋頭堡。這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均GDP高，消費(fèi)能力強(qiáng)。但上海又是塊難啃的骨頭。首先，上海公立學(xué)校的教育水準(zhǔn)相對(duì)較高，對(duì)于補(bǔ)習(xí)班的需求相對(duì)就少。其次，上海各區(qū)教育局已經(jīng)有好些年不批任何一張《社會(huì)辦學(xué)許可證》了。要在地方上運(yùn)營(yíng)一家民辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，先要在民政局核名，然后要在工商局注冊(cè)公司，最關(guān)鍵的，是要拿到區(qū)教育局的《社會(huì)辦學(xué)許可證》，沒(méi)有這個(gè)證，即便不算非法經(jīng)營(yíng)，也是灰色地帶，隨時(shí)可能被取締或者罰款。再次，上海人注重品牌，本地已經(jīng)有精銳教育、昂立教育這兩家“地頭蛇”式的補(bǔ)習(xí)班，外地機(jī)構(gòu)很難進(jìn)入。此前，北京過(guò)去的機(jī)構(gòu)基本都以失敗告終。早在2004年進(jìn)駐上海的巨人因經(jīng)營(yíng)不善被轉(zhuǎn)包出去。學(xué)而思在上海嚴(yán)重水土不服，退而收購(gòu)了上海的樂(lè)加樂(lè)。由于業(yè)績(jī)不佳，學(xué)大的上海總經(jīng)理?yè)Q了五任。

條件很苦。劉映東每天帶著人跑教育局、報(bào)材料、選址、裝修、下地鐵發(fā)傳單、開(kāi)電瓶車(chē)發(fā)傳單、招聘老師。這些人經(jīng)常一忙就忙到半夜一兩點(diǎn)，晚上回去還要開(kāi)碰頭會(huì)。累了，就睡在門(mén)店閣樓的地板上，男老師一間，女老師一間。七月流火，沒(méi)有空調(diào)，就開(kāi)窗戶(hù)，后來(lái)辦公桌椅運(yùn)到了，就睡在桌子上，倒還涼快些。

劉映東壓力很大。他手里有18個(gè)人，總共659萬(wàn)元人民幣，其中還有40多萬(wàn)元是他自己的。按照計(jì)劃，他必須在上海一下子開(kāi)6家分校。他吃不好，睡不好，一個(gè)沒(méi)酒量的人還喝倒了好幾回。有人看見(jiàn)他喝醉了就哭，說(shuō)對(duì)不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年間楊勇一樣：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)出問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有人“反水”。

事實(shí)上，短短半年之后，這6分家校不但開(kāi)起來(lái)了，還做到了三四十萬(wàn)元的周營(yíng)業(yè)額。一年之后，2010年3月，龍文在上海開(kāi)到14家店，營(yíng)業(yè)額4500萬(wàn)元。

上海告捷。

這就是楊勇后來(lái)經(jīng)常掛在嘴邊的“圍獵式擴(kuò)張”?！耙粋€(gè)獵人走進(jìn)一片森林，他能打到的獵物是有限的。如果一群獵人，拿著同樣的武器，那么打到獵物的可能性就大大提高?！闭f(shuō)白了，圍獵式擴(kuò)張就是拿足夠多的錢(qián)、足夠多的人，在一個(gè)城市，一夜之間多點(diǎn)落地?cái)U(kuò)張，迅速搶占市場(chǎng)份額。

在做盡職調(diào)查的時(shí)候，信中利的投資經(jīng)理張晶也感嘆說(shuō)，龍文的執(zhí)行力超級(jí)強(qiáng)?！耙粋€(gè)禮拜之前定的任務(wù)，一個(gè)禮拜之后這個(gè)店真的就開(kāi)起來(lái)了?！?011年7月，龍文接受盡職調(diào)查的時(shí)候還只有800多家分校，到年底簽約的時(shí)候就有1060多家分校了。多出來(lái)的這200多家，基本上是以每周5家的速度擴(kuò)張的。2011年，龍文進(jìn)駐石家莊，一夜之間開(kāi)了12家分校，陣勢(shì)之猛，讓當(dāng)?shù)赝懈袊@：“我們是2008年開(kāi)始做，人家也是2008年開(kāi)始做，差距怎么這么大?！?/p>

這位同行研究了一陣之后，一會(huì)兒點(diǎn)頭，一會(huì)兒又搖頭?！斑@么強(qiáng)的執(zhí)行力，沒(méi)別的?！彼f(shuō)，“無(wú)非就是把利益玩到極致罷了?！?/p>

在龍文工作，無(wú)論生理還是心理，對(duì)一個(gè)人都是極致的挑戰(zhàn)。一位分校校長(zhǎng)，每天早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)都要在教學(xué)點(diǎn)工作。從安排課時(shí)消耗、招聘到交水電費(fèi)這樣的瑣事，他都要一過(guò)問(wèn)。一家分校一般會(huì)給校長(zhǎng)配備1-2名主任作為助手，主任既是咨詢(xún)師，承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，又是教務(wù)，負(fù)責(zé)跟家長(zhǎng)溝通。至于老師，周一到周五每晚7點(diǎn)到10點(diǎn)、周六日全天，不論有沒(méi)有安排課時(shí)，人都必須在校區(qū)，以防止老師接私活。

當(dāng)然，極致的工作節(jié)奏也有極致的薪酬制度。在上海擴(kuò)張期間，每一位分校校長(zhǎng)都有入股權(quán)，可以按比例拿到入股分紅。到每年7月財(cái)年結(jié)算的時(shí)候，根據(jù)每個(gè)校區(qū)的盈利狀況，校長(zhǎng)和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校長(zhǎng)和兩個(gè)主任，提成分別是年度利潤(rùn)的12%、9%、9%。如果是一位校長(zhǎng)和一位主任，提成比例則是15%、13%。不論管理人員還是老師，只要上課，就有占課時(shí)費(fèi)30%左右的課時(shí)提成，只要打單，就有4%的銷(xiāo)售提成。

李波新來(lái)乍到。這個(gè)上海執(zhí)行校長(zhǎng)的位子，他才剛剛坐了幾個(gè)月。之前，他一直在溫州做執(zhí)行校長(zhǎng)。從小城市換到大城市，他是升遷了。雖然30出頭，但李波已經(jīng)有了啤酒肚。他霸氣外露，說(shuō)龍文的校長(zhǎng)出去，別人都害怕。收集過(guò)程中，“干掉人”和“被人干掉”一直掛在他嘴邊，這就是他在龍文的全部生活。最近，他給自己定了目標(biāo)，要把上海90多家分校發(fā)展到100家，用這100家的業(yè)績(jī)和北京的165家抗衡。

每周日開(kāi)完計(jì)劃會(huì)，李波就開(kāi)始緊張。因?yàn)橐坏街苋砩?，他就要給劉映東和其他副總發(fā)匯報(bào)業(yè)績(jī)短信。“每周都要考核業(yè)績(jī)，如果做不到一定指標(biāo)，那就是天天被罵?！?/p>

在龍文，有特別嚴(yán)厲的罰款制度。每個(gè)禮拜，只要一家分校的周業(yè)績(jī)排到該區(qū)域的后10%，或者不足5萬(wàn)元，這位分校校長(zhǎng)就要當(dāng)著所有同事的面走上前臺(tái)做俯臥撐，此外，再對(duì)校區(qū)處以300-500元不等的罰款。一位分校主任說(shuō)：“經(jīng)常罰得沒(méi)錢(qián)花，連回家過(guò)年買(mǎi)車(chē)票的錢(qián)都沒(méi)有了?！?/p>

“這叫做金條加砍刀?！睏钣抡f(shuō)，“做得好，狠狠獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好，狠狠懲罰。這就是我推崇的狼性文化?！?/p>

楊勇并未告訴我們，他的砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時(shí)辭職帶走生源，龍文設(shè)置了分期發(fā)放獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)制度。每年6月30日財(cái)年結(jié)算的時(shí)候就明確獎(jiǎng)金，要在當(dāng)時(shí)發(fā)一部分，當(dāng)年9月教師節(jié)的時(shí)候發(fā)一部分，等到第二年春節(jié)過(guò)后再發(fā)剩余部分。每年7月是龍文員工離職高峰期，就是因?yàn)榭梢灾辽倌玫揭徊糠知?jiǎng)金提成了。龍文經(jīng)常發(fā)生員工討薪事件，就是因?yàn)榘凑者@種財(cái)務(wù)設(shè)置，無(wú)論員工何時(shí)離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。

不知何時(shí)起，龍文已經(jīng)成了一個(gè)被利益和不安全感驅(qū)使前進(jìn)的龐然大物。

5 反水風(fēng)波

回想這輩子已經(jīng)過(guò)去的36年，楊勇從未感到安全過(guò)。

小時(shí)候，每到周末，楊勇都必須走一條小路回家。這是個(gè)非常茂密的竹林，枝葉蔽日。即使有月亮的時(shí)候，路上也是一團(tuán)漆黑。沒(méi)有路燈，只能摸索著往前走。萬(wàn)籟俱寂，連蛐蛐都沒(méi)有，只有小河嘩嘩的流水聲。聽(tīng)老人說(shuō)，這里不算安寧，經(jīng)常有鬼從上面撒沙子下來(lái)。

楊勇不好意思告訴別人，但是每一次走這夜路，他都很害怕。

回家之后，爸爸脾氣發(fā)作起來(lái)，經(jīng)常揍他。這時(shí)候，楊勇倒不怕了。他偷偷把菜刀藏在枕頭下面。

后來(lái)，楊勇學(xué)會(huì)了打架，更是什么都不怕了。有人用水果刀抵著他的胸口，他眼睛都不眨，一把把襯衣扯開(kāi)。有人要打他，他一個(gè)人拿著棍子，往馬路中央一站。他個(gè)子不高，看起來(lái)卻有一股蠻力。他不像是位文質(zhì)彬彬的老師，倒像是為了兩個(gè)饅頭跟人你死我活的丁力。

一直到2010年3月，這大概是楊勇成年以后心里最沒(méi)底的時(shí)候。

楊勇拿不準(zhǔn)劉映東在想什么。以他對(duì)劉的了解，這是個(gè)相當(dāng)勤勉的人。劉可以上午在南京開(kāi)會(huì)，下午自己開(kāi)車(chē)到無(wú)錫開(kāi)會(huì)，晚上再開(kāi)車(chē)回上海開(kāi)會(huì)。路上犯困開(kāi)不動(dòng)了，就自己打自己耳光提神。高中的時(shí)候，劉比較靦腆，不怎么跟人說(shuō)話(huà)。不過(guò)，這幾年下來(lái)，他看到劉有些變化，人比以前會(huì)說(shuō)話(huà)了，更張揚(yáng)了，當(dāng)然，本事也更大了。兩年前，自己沒(méi)拿下成都市場(chǎng)，兩年后，劉映東卻把上海市場(chǎng)搞得定定的。

剛?cè)ド虾Ｄ菚?huì)兒，為了給劉鼓勁，楊勇時(shí)不常會(huì)飛到上海督戰(zhàn)，請(qǐng)手下喝酒唱歌打牌，唱的歌是《得到你的人，得不到你的心》。有意無(wú)意地，他跟劉提過(guò)，如果上海市場(chǎng)做起來(lái)了，那么整個(gè)江浙在內(nèi)的華東市場(chǎng)全都給他。

現(xiàn)在，上海做起來(lái)了，但出于某種原因，楊勇并不是很愿意兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾。

這時(shí)候，圍獵式擴(kuò)張一旦得到印證，龍文各地的分校校長(zhǎng)、主任們都摩拳擦掌、躍躍欲試，想要如法炮制，在全國(guó)跑馬圈地。北京望京分校校長(zhǎng)曹萬(wàn)軍，他知道楊對(duì)劉的承諾，但是一番考察下來(lái)，他仍然向楊表示說(shuō)，自己看中了華東地區(qū)的蘇州市場(chǎng)。

曹究竟是個(gè)混不吝的蠻張飛，還是個(gè)察言觀(guān)色的人，如今不得而知。不過(guò)，他當(dāng)時(shí)的要求可能正中楊勇下懷。

對(duì)楊勇來(lái)說(shuō)，這是個(gè)兩難的選擇。如果兌現(xiàn)承諾，把蘇州給劉，可能會(huì)打擊北京校長(zhǎng)們外出擴(kuò)張的積極性，也會(huì)有人議論說(shuō)，楊、劉二人是同學(xué)，肯定講關(guān)系。如果要刺激一下劉，讓他知道這事情不是只有他能干，那么把蘇州給曹，但是這樣一來(lái)，劉會(huì)認(rèn)為自己不誠(chéng)信，肯定不服。這時(shí)候，劉的威信和勢(shì)力已經(jīng)不小，他會(huì)不會(huì)帶著手下“反水”?

如果說(shuō)楊勇吃不準(zhǔn)劉映東，劉映東可是把楊勇看得透透的。他知道，自己的角色很難演，里外不是人。上海做不好，沒(méi)退路，肯定風(fēng)涼話(huà)一堆。上海做好了，又會(huì)有人說(shuō)他得到的東西太多，功高震主。他要拿捏分寸，看楊勇的面色行事。楊勇對(duì)他的信任永遠(yuǎn)是有限度的。楊勇對(duì)他劉映東，永遠(yuǎn)有防備之心。在他看來(lái)，這種防備之心很自然，但也很沒(méi)必要。

楊勇還在權(quán)衡，劉映東坐不住了。他安排手下的分校校長(zhǎng)們輪流給楊勇打電話(huà)，施加壓力，要求楊兌現(xiàn)承諾。話(huà)說(shuō)得重的，一句“你不給，我們就造反”，楊勇大怒，當(dāng)著劉映東的面就摔了電話(huà)：“你什么東西!”

三天之后，楊勇、劉映東、朱松和曾勇四人在西直門(mén)的百怡咖啡開(kāi)了個(gè)董事會(huì)。朱、曾二人居中調(diào)停，然而楊勇已經(jīng)決定，他要把蘇州交給曹萬(wàn)軍。同時(shí)，他還作了另外一項(xiàng)安排：把跟蘇州相鄰的無(wú)錫給劉映東，曹、劉二人以這兩個(gè)城市的業(yè)績(jī)PK，一年之后，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，就把常州給誰(shuí)。

劉映東完全接收到了楊勇發(fā)出的信號(hào)。他以退為進(jìn)，直接向楊勇提出退休。

楊勇不置可否。他只是強(qiáng)調(diào)說(shuō)，明天在公司開(kāi)全國(guó)高管會(huì)，你把上海擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

這一夜尤其漫長(zhǎng)。楊勇似乎感到，有另外一個(gè)自己飄浮在半空中，替自己數(shù)數(shù)，計(jì)算時(shí)間一分一秒的流逝。

“我想了很多。他不干了，那誰(shuí)來(lái)干?言下之意就是你讓曹萬(wàn)軍來(lái)干。但我清楚，他一撂挑子，上海誰(shuí)都玩不轉(zhuǎn)。我做好了最壞的打算，如果他真的不干了，上海我來(lái)接?！?/p>

“他會(huì)不會(huì)帶人走?我想了又想，覺(jué)得不會(huì)。我有一張底牌，那就是，他下面的人都是有股份的，輕易不會(huì)走?！?/p>

楊勇的判斷是對(duì)的。據(jù)劉映東團(tuán)隊(duì)的一位主任分析：“當(dāng)時(shí)我們私下聊過(guò)，劉總要是走，只有李波會(huì)跟他?！彼睦碛墒?，劉映東雖然勤奮，但是平時(shí)為人小氣，跟下屬吃飯都是手下買(mǎi)單，不那么得人心。

天亮之前，楊勇終于瞇了一會(huì)兒。閉眼之前，他想，劉映東要是來(lái)開(kāi)會(huì)，說(shuō)明退休只是氣話(huà)，他要是不來(lái)開(kāi)會(huì)，那就是走定了。

第二天一早，楊勇來(lái)到西環(huán)廣場(chǎng)的辦公室，發(fā)現(xiàn)劉映東早已坐進(jìn)會(huì)議室。他面色難看，眼睛發(fā)紅，做完上海經(jīng)驗(yàn)報(bào)告之后，說(shuō)了一句：“教會(huì)徒弟，餓死師傅?！?/p>

楊勇仍然是龍文董事長(zhǎng)，占股85%。劉映東仍然是龍文總裁，占股5%。此后，楊、劉二人再未聊過(guò)此事，假裝這件記憶猶新的事件從未發(fā)生過(guò)。

6 山雨欲來(lái)

若要問(wèn)2012年的楊勇最怕什么，很簡(jiǎn)單，他怕失敗。

“如果龍文失敗了，我現(xiàn)在擁有的會(huì)不會(huì)全都失去?我下面的人會(huì)不會(huì)反水?”

當(dāng)楊勇張開(kāi)嘴巴，抬起舌頭，把最后一口紅酒吞咽下去。他假裝不在乎，其實(shí)他分明已經(jīng)嘗到了失敗的味道。不不不，失敗還沒(méi)有來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有來(lái)。一切還很安全。但，這是什么味道?這不是一種好滋味，似乎有些危險(xiǎn)的東西在悄悄靠近。的確，看不見(jiàn)它，也不知道它在哪里，但它一定在??楊勇討厭這種感覺(jué)。小時(shí)候走夜路的感覺(jué)。

2011年5月，楊勇給劉映東打了一個(gè)電話(huà)，希望把他調(diào)回北京總部，負(fù)責(zé)企業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的改革。他說(shuō)：“龍文的風(fēng)險(xiǎn)??已經(jīng)到了半道上?！?/p>

耐人尋味的是，2011年5月，這正是龍文剛剛開(kāi)始跟信中利接觸談融資的時(shí)候。

第一次見(jiàn)面，汪潮涌約楊勇在亞運(yùn)村的五洲大酒店附近吃了一頓飯。楊勇的開(kāi)場(chǎng)白就是：“我們不缺錢(qián)，不需要上市?！?/p>

這句話(huà)，起碼后半句是不確的。一位2009年入職龍文的分校校長(zhǎng)還記得，從他進(jìn)龍文的那一天起，公司就一直在說(shuō)要上市、要上市、要上市，結(jié)果到他2011年7月離開(kāi)的時(shí)候也沒(méi)上成。

至于前半句，亦有可商榷之處。一位投資人分析說(shuō)：“教育行業(yè)的擴(kuò)張，基本上就是借家長(zhǎng)的錢(qián)擴(kuò)張。一般來(lái)說(shuō)，一年擴(kuò)張三四家，這個(gè)錢(qián)還是可以支撐的，但是到1000多家??現(xiàn)在租金成本、人力成本和運(yùn)營(yíng)成本，每年都上漲幾個(gè)點(diǎn)，一對(duì)一的收費(fèi)卻已經(jīng)很高，不可能降下來(lái)。利潤(rùn)一直在下降，擴(kuò)張速度還這么快??有可能是缺錢(qián)了，現(xiàn)金流不夠?！?/p>

2012年3月初，楊勇在接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志記者收集的時(shí)候也說(shuō)：“現(xiàn)在擴(kuò)張這么快，哪一天如果家長(zhǎng)要退費(fèi)，我們是不是能吐出這么多錢(qián)來(lái)?”

還好，在楊勇感受到威脅來(lái)臨之后沒(méi)多久，他就拿到了信中利和創(chuàng)東方的錢(qián)。這筆錢(qián)號(hào)稱(chēng)4.5億元人民幣，有綁定，無(wú)對(duì)賭，兩三年以后謀求A股上市。

在一個(gè)融資渠道暢通的時(shí)代，楊勇已經(jīng)比一些前輩幸運(yùn)了。早在2004年，汪潮涌就和鼎暉一起看過(guò)南洋教育發(fā)展集團(tuán)的項(xiàng)目。這家“南洋教育航空母艦”收取家長(zhǎng)的教育儲(chǔ)備金，以本金進(jìn)行投資，銀行利息用于學(xué)校運(yùn)營(yíng)。最后資金鏈斷裂，創(chuàng)始人也被捕入獄。再晚幾年，溫州立人集團(tuán)以遠(yuǎn)高于銀行的利率吸儲(chǔ)，興辦市重點(diǎn)立人中學(xué)，并涉足煤礦和房地產(chǎn)投資。2008年，因遭遇金融危機(jī)、煤礦限產(chǎn)、房產(chǎn)遇冷，最終資金鏈斷裂，負(fù)債超過(guò)22億元，引發(fā)債權(quán)人上訴。

以家長(zhǎng)的預(yù)付費(fèi)資金進(jìn)行如此迅猛的擴(kuò)張，有巨大的資金鏈隱患。一位投資人分析說(shuō)：“龍文最大的不確定性就是資金鏈條會(huì)不會(huì)有問(wèn)題。資金鏈一旦有問(wèn)題會(huì)直接影響他的教學(xué)質(zhì)量，鏈條一斷更會(huì)影響，到最后口碑一上來(lái)，大家一罵，一關(guān)門(mén)，這公司就完了，教育就怕遇到這問(wèn)題?！?/p>

所有人心里都清楚，規(guī)模增長(zhǎng)不可能無(wú)止境地進(jìn)行下去。劉映東希望龍文擴(kuò)張到1000家，也就是，現(xiàn)在就叫停。信中利的投資人張晶說(shuō)，希望龍文擴(kuò)張到1500-2000家。楊勇說(shuō)：“他們搞投資的，不懂教育。我覺(jué)得可以到3000家。今天可以做到的事情，為什么要等到明天做?”想必在融資談判中，楊張二人已經(jīng)談?wù)撨^(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閺埦摽诙觯骸霸俣嚯y道你還能到一萬(wàn)家不成?”

在信中利為龍文規(guī)劃的藍(lán)圖中，要在單個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的天花板到來(lái)之前做好布局。龍文將被定位為一家教育產(chǎn)業(yè)公司，而不是提供培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。將來(lái)，龍文60%的業(yè)務(wù)是一對(duì)一同步輔導(dǎo)，30%是教輔教材出版，10%延伸至幼教、留學(xué)、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。這三塊布局中，信中利希望教材出版能夠借助龍文10萬(wàn)生源進(jìn)行消化。“10萬(wàn)人，一人3科，就是30萬(wàn)冊(cè)。”這一塊將和出版公司合作，成立龍文控股的子公司。至于10%的其他領(lǐng)域，楊勇表示，目前不會(huì)動(dòng)用一對(duì)一的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，更有可能通過(guò)收購(gòu)。

其實(shí)，開(kāi)發(fā)多品類(lèi)產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)鏈，從而降低單一項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、增加盈利點(diǎn)，這樣的想法楊勇之前也有過(guò)。兩年前，楊勇在北京知春路大運(yùn)村附近開(kāi)了一家龍文川菜。他老實(shí)承認(rèn)說(shuō)，當(dāng)初還真有做餐飲火鍋連鎖的想法，但一試之下，發(fā)現(xiàn)餐飲太麻煩了，又難賺錢(qián)，就放棄了。現(xiàn)在，這家龍文川菜成了高級(jí)員工食堂。另外，楊勇還跟自己的同學(xué)投資開(kāi)了一家龍文水站，為全國(guó)各地的龍文學(xué)校供應(yīng)桶裝水。據(jù)說(shuō)量大、暴利。

除了打通業(yè)務(wù)鏈，信中利還期待幫助龍文做另外一件事情。相比之下，這件事情可能更重要：企業(yè)規(guī)范化、職業(yè)化管理。2011年8月開(kāi)始，信中利已經(jīng)幫助龍文任命了新的財(cái)務(wù)總監(jiān)，以規(guī)范的財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理，并著手清理各地龍文學(xué)校的股權(quán)問(wèn)題。此前，因?yàn)榧庇跀U(kuò)張，各地龍文分校的股權(quán)結(jié)構(gòu)都不一樣。雖然北京總部控股，但各地所占股份都不一樣。清理之后，龍文所有分校都將是總部占股60%、各地入股員工占股40%的局面。

　　有這么兩位非四川籍的前龍文員工，他們都在入職兩年左右之后離開(kāi)了龍文。一位自己創(chuàng)業(yè)單干，開(kāi)了一家課外輔導(dǎo)公司，另外一位則去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司做校長(zhǎng)。他們說(shuō)，盡管龍文的老師流失率高達(dá)70%-80%，但龍文的區(qū)域校長(zhǎng)們很少跳槽，龍文的四川籍員工也很少跳槽。某種程度上，他們的離開(kāi)也跟這些四川人有關(guān)。

“很多人能力很差，甚至只是中專(zhuān)畢業(yè)，卻占據(jù)著重要位置。聊天的時(shí)候，經(jīng)常有人問(wèn)我，你是四川人嗎?不是?哎呀，真可惜。”

“我不是四川人，區(qū)域校長(zhǎng)這樣的位置，怎么都輪不到我的。”

外界普遍認(rèn)同的一個(gè)傳言是，在龍文，如果你不是四川人就很難被重用。如果你不是四川人，就算被重用了，也肯定被四川人排擠。

很奇怪的一件事情是，3月初和3月下旬，我們分別見(jiàn)了劉映東兩次。第一次是跟楊勇一起吃飯，席間，劉映東說(shuō)：“地緣文化是龍文的優(yōu)勢(shì)，只有一個(gè)地方來(lái)的兄弟才不會(huì)說(shuō)走就走?！钡诙危覀儐为?dú)在辦公室里聊天，他說(shuō)了一番跟第一次完全不同的話(huà)：“我們董事長(zhǎng)用人有個(gè)缺點(diǎn)，喜歡用兄弟??到一定階段，要公司化，就一定不能兄弟化??這些江湖的東西，都要去掉?！?/p>

不知道劉映東的變化是否跟“3.15”風(fēng)波有關(guān)。3月15日消費(fèi)者權(quán)益日當(dāng)天，有媒體曝光龍文教育“灰幕重重”、“沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)”、“師資山寨”。當(dāng)天，龍文教育上海華東基地的教師訓(xùn)練營(yíng)被迫閉營(yíng)，原定3月18日在武漢召開(kāi)的全國(guó)高層會(huì)議臨時(shí)決定延期。集團(tuán)所有分校主任和分校校長(zhǎng)緊急開(kāi)會(huì)，應(yīng)對(duì)媒體曝光可能引起的退費(fèi)潮。一旦出現(xiàn)退費(fèi)潮，龍文教育不是不可能陷入當(dāng)年南洋教育的窘境——一方面因?yàn)閿U(kuò)張，資金需求不斷增加;另一方面，因?yàn)槔麧?rùn)下降，再加上退費(fèi)，預(yù)期收益急劇減少，資金鏈斷裂就成為必然。

龍文方面?zhèn)鞒龅南⑹?，在上海地區(qū)的6000-7000名學(xué)員中，只有十多起退費(fèi)要求。然而，即便退費(fèi)潮并未出現(xiàn)，也又一次為楊勇敲響了警鐘。

“3.15”之前，我一直在跟董事長(zhǎng)溝通。我說(shuō)，現(xiàn)在應(yīng)該叫停了。1000家努力一下還能支撐，到1500家，那就真的危險(xiǎn)了。我說(shuō)，明明我們好好運(yùn)營(yíng)，提高單點(diǎn)效益，是可以完成風(fēng)投要求的，為什么非要靠擴(kuò)張，冒擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)呢?”

劉映東的話(huà)，楊勇似乎聽(tīng)進(jìn)去了，又似乎沒(méi)有。目前，這家公司做出的應(yīng)對(duì)只是在7月之前，所有擴(kuò)張申請(qǐng)都叫停。事實(shí)上，在"3.15"之前，公司的擴(kuò)張“指揮棒”是：新城擴(kuò)張暫停，舊城內(nèi)擴(kuò)張可以繼續(xù)。

2月28日晚上，我們?cè)谏虾Ｄ蠀R大學(xué)城的龍文培訓(xùn)基地收集。這是龍文在2009年建成、號(hào)稱(chēng)每年投入1000萬(wàn)運(yùn)營(yíng)的“老師加工廠(chǎng)”。每個(gè)月，都有100多名應(yīng)屆畢業(yè)生在這里培訓(xùn)，每天做兩三套題，每天軍訓(xùn)，每天接受洗腦式的拓展訓(xùn)練。

那晚的拓展快要結(jié)束時(shí)，龍文集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李紹峰匆匆趕到禮堂。他像往常一樣，穿著一身黑色西裝。平日開(kāi)朗善談的他有些沉悶。讓他郁悶的遠(yuǎn)不是長(zhǎng)途跋涉的辛勞，而是當(dāng)他興沖沖地向總部請(qǐng)纓開(kāi)拓濰坊市場(chǎng)時(shí)，卻被劉映東一句“目前全面叫停擴(kuò)張”潑了冷水。

“最晚7月份之前，我要收回區(qū)域負(fù)責(zé)人的人事權(quán)，直接跟城市負(fù)責(zé)人對(duì)接??井字形管理??對(duì)，區(qū)域負(fù)責(zé)人就被架空了??撤換了15個(gè)城市的城市負(fù)責(zé)人??以前擴(kuò)新點(diǎn)說(shuō)擴(kuò)就擴(kuò)，以后我點(diǎn)頭才行??哎，一直有人在董事長(zhǎng)面前說(shuō)我壞話(huà)，說(shuō)我安插自己人??”

劉映東似乎預(yù)感到，一次和2010年3月相比有過(guò)之而無(wú)不及的戰(zhàn)斗要開(kāi)始了。當(dāng)年那次斗爭(zhēng)，如果輸了，大不了自己出局。如今這一次，如果輸了，龍文將是一家早早遇到天花板的、平庸的公司。運(yùn)氣好的話(huà)，混上市，大家套現(xiàn)走人了事，運(yùn)氣壞的話(huà)，大家可能都一無(wú)所有。這家公司猶如金象上山，龐大，華麗，然而舉步維艱，危機(jī)四伏。

早年間，因?yàn)槿谫Y渠道和資金鏈斷裂而除問(wèn)題的企業(yè)不在少數(shù)。南洋教育和溫州立人教育都曾經(jīng)因此倒閉。當(dāng)時(shí)，學(xué)校的公益資產(chǎn)不能抵押，教育公司很難獲得銀行貸款。不過(guò)，在資本時(shí)代，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)部分解決。

7 對(duì)話(huà)楊勇：一定不要相信任何人

和同行的創(chuàng)業(yè)者俞敏洪、張邦鑫、張永琪不同，楊勇根本不是個(gè)文質(zhì)彬彬、娓娓道來(lái)的人。

他接受過(guò)高等教育，但更像是生長(zhǎng)在街道上的人。　　收集、整理/本刊記者 雷曉宇

《創(chuàng)業(yè)家》：你看過(guò)的書(shū)里，有對(duì)你運(yùn)營(yíng)公司有啟發(fā)的嗎?

楊勇：我悟了一個(gè)東西：備胎原理。作為一個(gè)企業(yè)，一定不要相信任何人。不是說(shuō)不放權(quán)給他做事，但是你永遠(yuǎn)記住，一定要為他準(zhǔn)備好備胎。如果他走了，是不是有人能替換他。如果備胎配備好了，就算他抬屁股走了，我的備胎也能一下子上去。就算放在旁邊不用，也是個(gè)壓力，他會(huì)有危機(jī)感，更加賣(mài)命。

《創(chuàng)業(yè)家》：你說(shuō)做企業(yè)不能相信任何人，那你有孤獨(dú)感嗎?

楊勇：有。我知道誰(shuí)都救不了我。有一天龍文出了事，到最后能頂住的，只有我。這個(gè)東西，我必須去面對(duì)。這就是人生。

《創(chuàng)業(yè)家》：怎么排遣你的孤獨(dú)感?

楊勇：我就會(huì)想到我有很多朋友。

《創(chuàng)業(yè)家》：可是你又不相信任何人。

楊勇：這話(huà)可能有點(diǎn)過(guò)。但是，現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，誰(shuí)都有可能背叛你。沒(méi)有利益之后，到底多少人愿意留在你身邊，這是個(gè)殘酷的問(wèn)題。

《創(chuàng)業(yè)家》：那你孤獨(dú)的時(shí)候做什么?

楊勇：孤獨(dú)的時(shí)候需要安靜。找一個(gè)地方，坐下，一個(gè)人喝半天茶。我經(jīng)常這么分析自己，找到我比別人更快樂(lè)的事情，阿Q一樣自我安慰，比上不足，比下有余。

《創(chuàng)業(yè)家》：你孤獨(dú)的時(shí)候，誰(shuí)是離你最近的人?

楊勇：孤獨(dú)的時(shí)候，誰(shuí)都接近不了我。我也從來(lái)沒(méi)想過(guò)能夠依賴(lài)哪個(gè)人。

《創(chuàng)業(yè)家》：純粹的孤獨(dú)到底是一種什么樣的感覺(jué)?

楊勇：純粹的孤獨(dú)就是一種悲觀(guān)吧，有點(diǎn)那種自殺的抑郁。偶爾有這樣的感覺(jué)，覺(jué)得人活著沒(méi)太大意義，無(wú)論怎么做，都是這樣子。

《創(chuàng)業(yè)家》：你剛剛說(shuō)備胎文化，豈不是讓手下每個(gè)人都有心理陰影，有恐懼?

楊勇：如果一個(gè)企業(yè)連怕的東西都沒(méi)有，也不會(huì)做得很強(qiáng)大。

《創(chuàng)業(yè)家》：你怕什么?

楊勇：小時(shí)候我怕走夜路。老家有片非常茂密的竹林，很長(zhǎng)一段路，即使有月亮的時(shí)候，路上也是一團(tuán)漆黑，沒(méi)有燈，只能摸著走。旁邊是一條河，嘩嘩的聲音。聽(tīng)老人說(shuō)，經(jīng)常有鬼從上面撒沙子下來(lái)。我很怕，但我必須回家。

《創(chuàng)業(yè)家》：你現(xiàn)在怕什么?

楊勇：如果龍文做得很失敗，我現(xiàn)在擁有的這些是不是都會(huì)失去?跟我創(chuàng)業(yè)的這批人是不是會(huì)反水?后面我又想明白了，這些本來(lái)就是沒(méi)有的，如果失去，就相當(dāng)于還給社會(huì)了。出來(lái)混，總有一天要還的。如果到了某一天，很落魄的時(shí)候，回家種田，我也能接受。反正是農(nóng)村出來(lái)的，也種過(guò)地，無(wú)所謂。有了這種想法以后，就產(chǎn)生了狼性文化中一種真實(shí)的無(wú)畏。最壞的打算我都做好了，只要給我一口飯吃，還活著，就行。我一直有這種想法，直到今天，我也這么想。

《創(chuàng)業(yè)家》：你羨慕過(guò)什么人嗎?

楊勇：內(nèi)心深處羨慕過(guò)，但我一直不承認(rèn)我羨慕過(guò)。小時(shí)候，我羨慕那些家庭條件比較好的孩子。但我很“硬氣”，就算你再有錢(qián)，我也不會(huì)求你。有一天我快餓死了，你施舍我一塊面包，我也不會(huì)吃的。我自尊心超強(qiáng)。

《創(chuàng)業(yè)家》：自尊心太強(qiáng)也是種自卑。

楊勇：內(nèi)心也自卑。別人有的，憑什么我沒(méi)有。

《創(chuàng)業(yè)家》：你是孤獨(dú)長(zhǎng)大的小孩吧?

楊勇：嗯。高中三年我都有兒點(diǎn)近視，坐倒數(shù)第二排，有一點(diǎn)兒孤僻?，F(xiàn)在我跟人說(shuō)我比較內(nèi)向，人都不相信。我高中的時(shí)候都19歲了，我不聽(tīng)課的，如果沒(méi)人問(wèn)，我絕不會(huì)把我的觀(guān)點(diǎn)說(shuō)給任何人聽(tīng)，我就一個(gè)人沉默。我覺(jué)得周?chē)兇饩褪且慌底印⒚恼?，我根本無(wú)暇顧及和他們爭(zhēng)論。我誰(shuí)都不甩的。

《創(chuàng)業(yè)家》：你的性格受家庭影響大嗎?

楊勇：父母肯定老揍我。揍得太慘了，我把刀都藏在枕頭下面，甚至想提著菜刀把我爸砍了。但隨著時(shí)間的推移，什么都淡了。我得出結(jié)論：世界上有兩種人，一種明白事理，以理服之;一種橫得不得了，必須動(dòng)武。始終有人本質(zhì)是很壞的，沒(méi)有強(qiáng)制，社會(huì)就運(yùn)營(yíng)不了。

《創(chuàng)業(yè)家》：你小時(shí)候的理想是什么?

楊勇：我就想當(dāng)一名軍人。

《創(chuàng)業(yè)家》：崇拜哪個(gè)軍人嗎?

楊勇：上歷史課的時(shí)候，老師問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。我直接回答他，我崇拜希特勒。一分為二，政治是政治，精神上我絕對(duì)崇拜他。非常低微的一個(gè)人，能夠做到這個(gè)位置，除了有超凡脫俗的能力，沒(méi)有其他。對(duì)希特勒的貶斥，最關(guān)鍵不在他殺了那么多人，而是他最后失敗了。如果他成功了，我敢說(shuō)，所有人崇拜的可能都是他。勝者為王，敗者為寇，我就不相信，那種戰(zhàn)爭(zhēng)，不殺那么多人怎么能夠成功。失敗之后，你只是一個(gè)失敗者。成功者才有發(fā)言權(quán)。

《創(chuàng)業(yè)家》：可是有的成功是非常殘忍的。

楊勇：必須有一個(gè)殘忍的過(guò)程。

《創(chuàng)業(yè)家》：你接受這種成功的殘忍、成功的陰影，有一個(gè)過(guò)程嗎?

楊勇：有。2004年，我第一次解雇人。他吃差價(jià)，還以為我不知道，覺(jué)得我傻。他拿著水果刀在公司樓下堵我，當(dāng)時(shí)我就火了，我說(shuō)，我敢丟棄工作創(chuàng)業(yè)，很多東西已經(jīng)放棄，看得很淡了。我把上衣一脫，說(shuō)，你就往我左胸捅，我要是眨一下眼，我就不叫楊勇。結(jié)果他說(shuō)，我哪是要捅你，我就想削削水果。

還有一次，我租房子，租金全部給了。房東明目張膽地要把我的學(xué)生拉走，趁我出門(mén)，還把門(mén)給鎖了。我有多氣憤，這種渾蛋，只有武力解決。我把旁邊的磚頭拿過(guò)來(lái)就砸，狂砸，把他一排窗戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)砸了。他叫了幾個(gè)親戚，想揍我一頓??后來(lái)，我拿著一根棍子，就在那個(gè)地方，誰(shuí)也不敢上。

真的，很多人為了利益，可以做出任何事情。你必須更狠。

《創(chuàng)業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)這么多年，你的性格有變化嗎?

楊勇：有。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我就是那種邊緣少年。某種環(huán)境里面，人無(wú)路可走的時(shí)候，犯罪是唯一出路。我的性格有暴力的成分，有時(shí)候想不通了，真想舉著磚頭把人砸死，真想設(shè)計(jì)一個(gè)什么，把人廢了，有這種沖動(dòng)。我不想欺負(fù)任何人，但我也不允許任何人無(wú)端地欺負(fù)我。我這種性格，稍有不慎，可能就走上了另外一條路。創(chuàng)業(yè)的人的兩個(gè)極端其實(shí)僅一線(xiàn)之隔，要么犯罪，要么把企業(yè)做大。你連這種血性的、想干事情、敢于宣泄自己的東西都沒(méi)有，你別做企業(yè)了。后面我反思自己，要求自己控制自己的情緒，壓抑自己的一些東西?，F(xiàn)在，我從極端逐步走向溫和。只要腦袋里沒(méi)有敵人，大家都是朋友。心中無(wú)敵本無(wú)敵。

連鎖化生存之惑

一家洗衣店、一家足療店、一家理發(fā)店、一家便利店、一家美容院，外加一家中小學(xué)課外輔導(dǎo)教學(xué)點(diǎn)，沒(méi)錯(cuò)，這已經(jīng)成為一個(gè)中國(guó)城市居民小區(qū)的“標(biāo)配”。

統(tǒng)計(jì)一下：中國(guó)城市人口6億人，如果按照每個(gè)小區(qū)1500人計(jì)算，估計(jì)至少有40萬(wàn)個(gè)小區(qū)。假如按照7-11在臺(tái)灣的開(kāi)店密度，1萬(wàn)人2家店，單一品牌的連鎖店就可以到12萬(wàn)家店規(guī)模。沙縣小吃和成都小吃在全國(guó)都有幾萬(wàn)家店就是實(shí)例。

便利消費(fèi)連鎖需要具備的幾個(gè)條件：消費(fèi)頻次要高;毛利率要高;消費(fèi)者對(duì)便利要求高;互聯(lián)網(wǎng)或其他渠道難以替代，依靠在店鋪里面完成消費(fèi)體驗(yàn)。

教育培訓(xùn)行業(yè)適合在小區(qū)開(kāi)連鎖店嗎?龍文被稱(chēng)為業(yè)內(nèi)的“成都小吃”，某種程度的成功讓我們看到了這里面的商機(jī)。龍文1對(duì)1，這個(gè)產(chǎn)品在初期，因?yàn)槭嵌ㄎ挥谘a(bǔ)差，所以對(duì)老師要求低，毛利率足夠高;社區(qū)底商開(kāi)店更加貼近消費(fèi)者;教育領(lǐng)域現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)視頻技術(shù)和體驗(yàn)還是難以替代老師跟學(xué)生的面對(duì)面的互動(dòng)教學(xué)。龍文成功符合上邊的條件。未來(lái)，龍文定位于教育便利消費(fèi)的領(lǐng)跑者，現(xiàn)在1000家分校，未來(lái)開(kāi)到1萬(wàn)家分校也是有可能。只要開(kāi)的分校都能盈利，理論上講是很好的模式。

同樣是連鎖，教育培訓(xùn)行業(yè)與服裝行業(yè)是可以作對(duì)比的。

在服裝領(lǐng)域有個(gè)數(shù)據(jù)，叫做加價(jià)率(終端零售價(jià)/工廠(chǎng)出廠(chǎng)價(jià))。歐美服裝企業(yè)找中國(guó)企業(yè)代工的加價(jià)率是8-20倍不等，中國(guó)本土服裝品牌如森馬和美特斯邦威，是4.1-4.5倍，報(bào)喜鳥(niǎo)是7倍，而凡客誠(chéng)品是1.5-2倍。理論上講，如果雙方具備同樣的供應(yīng)鏈管理和設(shè)計(jì)研發(fā)能力的話(huà)，同樣品質(zhì)的服裝，凡客可以做到美邦售價(jià)的1/2到1/3。這是一件非?？膳碌氖虑?。所以，凡客誠(chéng)品這樣的品牌電商從2007年創(chuàng)立時(shí)的4000萬(wàn)元營(yíng)收到2011年收入30多億元，只用了4年時(shí)間，增長(zhǎng)速度仍然保持在100%-200%。反觀(guān)森馬和美邦，美邦2011年年報(bào)收入相比2010年增長(zhǎng)43.76%，森馬2011年半年報(bào)收入同期增長(zhǎng)36.64%。

目前，1對(duì)1教學(xué)領(lǐng)域也有一個(gè)數(shù)據(jù)(收取學(xué)生的學(xué)費(fèi)/付給代課老師的工資)，5-10倍不等。這個(gè)數(shù)字讓人想起服裝行業(yè)的加價(jià)率。如果未來(lái)出現(xiàn)一家互聯(lián)網(wǎng)教育公司，能夠像凡客一樣，提供基本相同的品質(zhì)，而將上述比例控制在1.5-2，這家機(jī)構(gòu)未來(lái)的估值不會(huì)比凡客誠(chéng)品差。

當(dāng)然，教育類(lèi)產(chǎn)品與服裝服飾類(lèi)產(chǎn)品還是有很大不同。一個(gè)是消費(fèi)品行業(yè)，一個(gè)是消費(fèi)服務(wù)行業(yè)。

首先，兩者的本質(zhì)是不一樣的，賣(mài)消費(fèi)品和賣(mài)消費(fèi)服務(wù)是兩件完全不同的事情。最核心的不同在于，消費(fèi)品的質(zhì)量把控是在工廠(chǎng)完成的。只要把工廠(chǎng)管好了，出來(lái)的衣服都是一樣的，比較好做標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量控制上沒(méi)有問(wèn)題。各省的分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)只要搞定渠道就好了，不存在生產(chǎn)的過(guò)程，只是前臺(tái)，不是后臺(tái)。但是消費(fèi)服務(wù)類(lèi)的企業(yè)，每一個(gè)店都既有前臺(tái)，又有后臺(tái)，服務(wù)分散，管理相對(duì)復(fù)雜。

總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)品企業(yè)在工廠(chǎng)產(chǎn)生價(jià)值，產(chǎn)品容易標(biāo)準(zhǔn)化;消費(fèi)服務(wù)企業(yè)在門(mén)店產(chǎn)生價(jià)值，服務(wù)分散，難以標(biāo)準(zhǔn)化。

其次，人在里面產(chǎn)生的作用不一樣。在消費(fèi)品企業(yè)，大多數(shù)人是隱藏在幕后的，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品。我買(mǎi)一部蘋(píng)果手機(jī)，就算這個(gè)店的服務(wù)稍微差點(diǎn)兒，我還是會(huì)去排隊(duì)。消費(fèi)服務(wù)就不一樣，它的產(chǎn)品實(shí)際上就是人的服務(wù)，所以對(duì)人的把控就特別關(guān)鍵。

管理連鎖行業(yè)，最關(guān)鍵的是標(biāo)準(zhǔn)化和地方自由度的問(wèn)題。優(yōu)衣庫(kù)和星巴克就完全是兩種模式。優(yōu)衣庫(kù)是倒漏斗形狀的店長(zhǎng)制，店長(zhǎng)有特別強(qiáng)的把控店面的能力，店長(zhǎng)最牛，是所有利潤(rùn)的源頭，所有后臺(tái)系統(tǒng)都支撐他。星巴克則是總部制，店長(zhǎng)幾乎沒(méi)法作任何決策，所有決策都是總部作。在教育企業(yè)，普遍也有兩種連鎖管理模式。像學(xué)大教育，就是地方放權(quán)、店長(zhǎng)說(shuō)了算的模式。像精銳教育，它的創(chuàng)始人是英孚教育出來(lái)的，走的就是西方的總部文化那一套。

這兩種做法都可能行得通。但在中國(guó)市場(chǎng)，草根、放權(quán)的企業(yè)無(wú)疑更容易打開(kāi)局面。很多教育機(jī)構(gòu)的頭兒特別喜歡研究毛澤東。毛澤東怎么打的?兩個(gè)人放出去，回來(lái)給你帶回一個(gè)團(tuán)。這種東西能夠成功，有它的生存土壤，就是中國(guó)人根深蒂固的小農(nóng)思想。家庭聯(lián)產(chǎn)承包制之所以成功，靠的也是這個(gè)。這塊地歸你了，肯定給你弄得特好，要都大部分上交中央，沒(méi)人有心思干了。當(dāng)然，這種打法也容易滋生水泊梁山式、幫派式、兄弟式的管理。很多時(shí)候，教育企業(yè)有家天下的感覺(jué)：這是我兄弟。

和快銷(xiāo)連鎖一樣，教育連鎖的地域擴(kuò)張也會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸。一般來(lái)講，在中國(guó)，連鎖行業(yè)擴(kuò)張到4000家街邊店、1500家百貨店就到頭了。中國(guó)的二、三線(xiàn)城市就是一條主干道，主干道上街頭一家、街中一家、街尾一家，增長(zhǎng)空間已經(jīng)不大了，拉動(dòng)消費(fèi)很困難。一個(gè)店面對(duì)的消費(fèi)群體就那么多，一年就買(mǎi)那么多東西，除非你推新貨。連鎖企業(yè)的共識(shí)是：價(jià)值增值最大的時(shí)候就是你鋪開(kāi)全國(guó)建店的時(shí)候，一旦建好店，要拉升同店銷(xiāo)售是非常困難的事情。

要突破地域擴(kuò)張的瓶頸，通常的做法，就是延伸業(yè)務(wù)鏈，做品類(lèi)擴(kuò)張，比如百麗鞋業(yè)。對(duì)于教育培訓(xùn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以不只做中小學(xué)課外輔導(dǎo)，還可以做幼教、做留學(xué)、做職業(yè)教育。這樣一方面降低風(fēng)險(xiǎn)，一方面解決增長(zhǎng)的問(wèn)題。最終，大家都會(huì)變成一站式解決方案，因?yàn)閱蝹€(gè)項(xiàng)目容易出現(xiàn)瓶頸。

當(dāng)然，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，品類(lèi)擴(kuò)張不那么容易。2011年，學(xué)大的1對(duì)1業(yè)務(wù)成本不斷上升，利潤(rùn)下降，不得不進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，開(kāi)始做“精英學(xué)堂”小班業(yè)務(wù)。但是，當(dāng)“精英學(xué)堂”在北京市開(kāi)到4個(gè)校區(qū)的時(shí)候，學(xué)而思的小班教學(xué)已經(jīng)有60多個(gè)教學(xué)點(diǎn)了。而在外地市場(chǎng)，深圳有邦德，廣州有卓越，幾乎每個(gè)城市都有一家“地頭蛇”，要進(jìn)入也很難。同時(shí)，為了分流成本做“菁英學(xué)堂”，學(xué)大進(jìn)行了針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的薪酬改革，導(dǎo)致一批優(yōu)秀員工流失，企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)也發(fā)生了變動(dòng)。

在品類(lèi)擴(kuò)張上做得最好的是GE。最早GE是做照明的，后來(lái)做塑料，然后又做家電，現(xiàn)在，這些它都不做了，改做飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)和高分子材料。為什么它每一次轉(zhuǎn)型和布局都能成功?那是因?yàn)檫@家公司知道自己最強(qiáng)的地方在哪里——就是它的執(zhí)行力。它選擇行業(yè)的時(shí)候，就去選那些創(chuàng)新慢的行業(yè)。它選擇做飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)，20世紀(jì)60年代發(fā)明噴氣式飛機(jī)，到現(xiàn)在還是這么個(gè)東西，就不用去做太多的技術(shù)攻關(guān)和創(chuàng)新。

品類(lèi)擴(kuò)張的決策是很難的。索尼就失敗了。它在電子消費(fèi)領(lǐng)域是非常成功的一家公司，但是它錯(cuò)過(guò)了手機(jī)的機(jī)會(huì)。當(dāng)初覺(jué)得手機(jī)不賺錢(qián)賣(mài)給索愛(ài)，現(xiàn)在再買(mǎi)回來(lái)，黃花菜都涼了。至于柯達(dá)的倒閉，就更不用說(shuō)了。

這就是商業(yè)本身的進(jìn)化。就跟新陳代謝一樣，不是每一家公司都能做到基業(yè)長(zhǎng)青。一個(gè)公司跟一個(gè)人一樣，也有它的基因和命運(yùn)。公司的基因、天花板和命運(yùn)，很大程度上都取決于這個(gè)創(chuàng)始人。什么時(shí)候，這個(gè)創(chuàng)始人能夠真正把自己的心態(tài)從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者變成一個(gè)企業(yè)家，那就不一樣了。創(chuàng)業(yè)者多少是山寨的、草莽的，但企業(yè)家不是，企業(yè)家意味著職業(yè)化管理、權(quán)責(zé)清晰。

俞敏洪是教育行業(yè)為數(shù)不多的企業(yè)家。他的轉(zhuǎn)變發(fā)生在2005年。那么好的朋友都無(wú)法跟他在一起，也會(huì)因?yàn)槔鎲?wèn)題而決裂。要成為一個(gè)企業(yè)家，大家先談利益。把利益和責(zé)任談清楚，才是真正的涅槃。(本文根據(jù)和君咨詢(xún)分析師侯瑞琦、盛大資本投資總監(jiān)陳昱寧觀(guān)點(diǎn)整理)——原文于2012年05月16日14:24首發(fā)于《創(chuàng)業(yè)家》

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“創(chuàng)業(yè)家”，作者雷曉宇、田茗，編輯雷曉宇，攝影吳育琛。文章為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。