圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

寒冬來了，各種悲觀的情緒在行業(yè)蔓延開來，大家都在考慮如何“過冬”的問題，甚至VC都被貼上了“錢荒”的標(biāo)簽，教育行業(yè)逆勢增長的能力似乎在這個階段又得到了肯定。在這個時間節(jié)點(diǎn)，黑板洞察收集到了華平投資的合伙人陳偉豪，我們一起聽聽他對教育行業(yè)目前現(xiàn)狀和未來發(fā)展的思考。

以下為「黑板洞察」整理后的收集實(shí)錄（在不影響原意的前提下，對順序進(jìn)行了細(xì)微的調(diào)整）

黑板洞察：您在2011年加入華平，主要負(fù)責(zé)華平在消費(fèi)及零售服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的投資，從您的履歷來說在那個時間其實(shí)可以選擇的機(jī)會有很多，為什么最終選擇加入華平呢？在這個過程中是有什么故事嗎？

陳偉豪：我覺得華平有兩個地方非常吸引我：

首先，華平是最早在全球做PE的投資基金，更值得一提的是，1994年華平進(jìn)入中國，今年已經(jīng)是第24年。（華平）特別注重本土市場，在吸收海外投資方法論的基礎(chǔ)上，腳踏實(shí)地深入到中國，以“土洋結(jié)合”的方式來中國做投資，所以我加入的時候已經(jīng)做了很多非常好的案例，是中國最好的私募股權(quán)平臺之一。這是最吸引我的一點(diǎn)，這是一家非常本地化，但同時又具有全球視野的基金。

第二，和華平的投資理念有關(guān)，“寧缺毋濫”是最重要的理念之一。我們只投一個行業(yè)的老大或老二；我們只投我們非常專注又看得懂的賽道里面可能跑出的贏家；我們一旦做了投資決策，除了重金下去以外，還會投入很多資源；而且持有企業(yè)（時間）會相對比較長，我們也有足夠的耐心陪伴企業(yè)，經(jīng)歷它成長過程中各種各樣的起起伏伏。投資不是一個短期的買賣行為，而是一個長期的幫助企業(yè)價值增值的行為，而我自身在這個企業(yè)價值增值的過程中也能學(xué)到很多東西。

黑板洞察：有人說華平?jīng)]有一筆投資是靠拍腦袋決定的，背后都有一套系統(tǒng)化的投資邏輯在支撐。那華平背后的這套系統(tǒng)化的投資邏輯是什么呢？

陳偉豪：我就拿教育行業(yè)舉例子吧，我們其實(shí)投一個行業(yè)或者一個公司的時候，會有很多從宏觀到微觀，從行業(yè)分析再到公司分析的過程，這是一個一層層研究的體系。如果我們拿教育行業(yè)來說，首先我們非?？春眯袠I(yè)的宏觀趨勢。

因為中國每年有1600-1800萬的新生人口，這些人口最終都要上高中和大學(xué)，中國高中錄取率在40%左右，大學(xué)錄取率在20%左右，所以如果從6歲開始累積到18歲這12年的年齡段，加上學(xué)前教育的時間大概有15到16年的年齡段，每年有約2000萬的人口，這就形成了3個億的人口規(guī)模，這個規(guī)模比很多國家都大很多。這3個億的人口背后的家庭，每年都要花費(fèi)非常多的精力和投資在教育領(lǐng)域，這是一個規(guī)模龐大且持續(xù)剛需的市場。

如果分析中國家庭收入分布的話，你會發(fā)現(xiàn)只要有孩子的家庭，至少10%的收入是在孩子的教育上的。不管經(jīng)濟(jì)周期是上行還是下行，中國人的傳統(tǒng)理念就是花時間教育孩子，而且高考對很多家庭來說是改變整個家庭的最好的出路之一，在這個大背景下，我們覺得中國教育確實(shí)是一個非常好的市場，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，我們覺得技術(shù)革新給教育賦予了很多能力，原來是純線下的，現(xiàn)在會分成很多各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)模式把教育的效率提升，把教育的邊際拓廣，給更多中國原來沒有辦法充分接受到高質(zhì)量教育的人群，帶去更多教育資源。比方說線上教育可以觸達(dá)到三四線城市甚至農(nóng)村，英語教育原來大家只能在一二線的頭部城市，才可以找到外教，現(xiàn)在全國都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。這些都是通過技術(shù)的革新來達(dá)到的，所以在這里面我們覺得蘊(yùn)藏的機(jī)會特別多，這就是為什么我們從過去三四年前開始專注的看教育行業(yè)。

當(dāng)然看行業(yè)只是開始，深入研究行業(yè)但是謹(jǐn)慎出手。我們就在這個過程中學(xué)習(xí)，去研究很多細(xì)分賽道，線上線下、各個年齡段、不同學(xué)科，我們就要看什么模式是我們想投的，什么模式可能應(yīng)該不是我們要那么激進(jìn)的去推的。所以在看了很多項目之后，我們才在最近的18個月里投了三個（教育行業(yè)）項目，可能馬上會有第四和第五個出來。

所以華平的投資邏輯是先從宏觀分析入手，然后再去分析某個行業(yè)的子賽道究竟好不好，然后再考察單體的公司本身的管理團(tuán)隊、模式，有沒有可能做到細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)老大 。除了教育行業(yè)以外，我相信華平大多數(shù)行業(yè)都是從行業(yè)分析開始著手，我們可以看很多公司，可能開始出手沒有那么快，看到后來會形成我們自己完整的知識庫和細(xì)分行業(yè)投資生態(tài)體系。

黑板洞察：您對目前教育行業(yè)中比較火的少兒編程和大語文賽道的發(fā)展怎么看？未來華平會考慮在這兩個賽道中布局嗎？

陳偉豪：我覺得這兩個賽道首先都是好賽道，編程在很多地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入九年制義務(wù)教育的體系了，而且我覺得未來少兒編程會是很重要的一塊，當(dāng)然大語文也很重要且本來就是弘揚(yáng)中國文化最重要的一部分，我們還沒有投非常專注在這兩個賽道的項目，但是我們投的公司都有覆蓋到這兩塊生意。我覺得這兩個賽道是值得關(guān)注的，其實(shí)少兒編程我們看了很多公司，大語文我們也看了幾家，但這些公司都處于相對初創(chuàng)的成長期，集中在A輪和B輪階段，可能還沒有到我們投資的量級規(guī)模，但是我們會持續(xù)關(guān)注，有好的標(biāo)的出現(xiàn)時我們會下注。

黑板洞察：華平一般投資一個公司會花多久時間，從接觸到最后敲定融資？會采用何種方式幫助企業(yè)進(jìn)行投后管理？

陳偉豪：有快有慢，我覺得其實(shí)我們花最多時間的就是前期做行業(yè)類研究，需要把行業(yè)吃透。行業(yè)類研究大多數(shù)情況是沒有一個標(biāo)的真正在手上的時候，我們就開始做這個工作了，所以到真正有標(biāo)的的時候，我們做投資決策的時候就會非?？?，比如在投資掌門的時候，從見到張翼總到最后決定投資時，也就用了一個多月的時間，是非?？炝?。為什么能做的比較快呢？就是在前期我們對整個K12的，不管是線上還是線下1對1的模式做了非常多的積累，這里面我們看過了各種各樣的標(biāo)的，所以看到掌門1對1時就覺得眼前一亮，估值非常合適且創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊非常優(yōu)秀，然后就投了。

除了我們最近有做一些買斷性的控股項目之外，如果是少數(shù)股權(quán)投資的話，我覺得“運(yùn)動員”仍然是公司本身而不是我們，我們只是配角。被投公司缺什么東西，之后我們會給他們補(bǔ)上這些能力。包括在資本市場方面什么時間要去融資，什么時候需要考量要去上市，在這些環(huán)節(jié)我們都會做很多很多的工作。

黑板洞察：目前中美貿(mào)易戰(zhàn)對華平的戰(zhàn)略布局是否會有影響？

陳偉豪：中美貿(mào)易戰(zhàn)會對整個經(jīng)濟(jì)帶來很多不確定性，另外中國在強(qiáng)力去杠桿，也會對經(jīng)濟(jì)造成一定影響。但我們今年把我們的portfolio拿出來看，今年上半年的增長還是可觀的，當(dāng)然我們會持續(xù)關(guān)注這些企業(yè)后續(xù)的發(fā)展。另外我們不太投資純粹貿(mào)易相關(guān)或者出口相關(guān)的企業(yè)，這不屬于我們的投資重點(diǎn)，因此貿(mào)易戰(zhàn)對我們被投公司的影響暫時不大。

黑板洞察：華平投資全球主要投資的領(lǐng)域包括能源、金融服務(wù)、醫(yī)療健康和消費(fèi)、工業(yè)和商業(yè)服務(wù)、TMT，為什么會選擇這些領(lǐng)域？選擇的原因是什么？

陳偉豪：在中國我們投資5個領(lǐng)域，包括：消費(fèi)、金融、醫(yī)療、高科技、房地產(chǎn)，其實(shí)華平最大的也是在中國唯一的投資主題就是“消費(fèi)升級”。中國的消費(fèi)怎么走，我們跟著它一起走，不管金融也好醫(yī)療也好。在早期2005-2006年的時候，我們投過很多住宅，后來投過很多商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在我們?nèi)ネ逗芏辔锪鳎瑸槭裁次覀冞@樣去做？其實(shí)我們是跟著中國人先買房子，然后去線下消費(fèi)，到現(xiàn)在更多通過電商消費(fèi)，同時要匹配很多物流倉庫，按照這個趨勢去投資。我們最早投資傳統(tǒng)零售企業(yè)，現(xiàn)在更關(guān)注很多線上線下結(jié)合O2O模式的公司，還有很多服務(wù)類的企業(yè)，因為我們覺得中國消費(fèi)者除了買東西之外，還需要很多例如出行、教育等的服務(wù)。我們的整個投資理念都是圍繞著中國經(jīng)濟(jì)的宏觀走向，從以前的投資驅(qū)動為主向消費(fèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中去抓這波紅利。

黑板洞察：您能具體說說為什么看好線上1對1培訓(xùn)賽道嗎？

陳偉豪：我覺得首先K12市場是所有教育市場中最有前景的一塊市場，是直接解決40%錄取率的中考和20%錄取率的高考痛點(diǎn)的，這個賽道是非常好的。第二，很多人對1對1模式有爭議，大家都在討論1對1模式是不是個好的生意模式，因為你看傳統(tǒng)的1對1模式，上市的公司屈指可數(shù)。1對1模式大家考量的就是教師成本占收入的比重較高，而收入較好的公司的客單價往往較高且極具地域性，我們覺得線上1對1的模式反而會把這些東西都打破，為什么呢？

1）房租成本沒有了，不需要有固定的場所。

2）我可以做更好的教師匹配，因為中國很多師范類的老師，他們有些來自于低線城市，這些人如果在北京、上海這類的一些城市生活成本會很高，很多人就回到了低線城市，所以生活成本就會降低不少。同樣在北京一個月收入1萬元和在一個三線城市收入1萬元的生活質(zhì)量完全是不同的，而且他的工作時間的靈活性也會好很多。由于線上模式的匹配讓老師的成本急劇的下降，所以掌門1對1可以以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下1對1培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價格（運(yùn)營授課）還能做到基本上盈利。

3）由于沒有地域性的限制，我可以把我的受眾群體擴(kuò)的更大。這其中有兩方面的含義，一方面是說我們沒有了交通的阻礙，一線城市的家長送孩子上課來來去去可能就要花費(fèi)一個半小時，而這完全可以給孩子多上一節(jié)課。另外一方面是說，原來三四線城市是缺少這種教師資源的，我們現(xiàn)在可以讓低線城市的孩子也可以更多的接受到這種教師資源的服務(wù)，這樣可以整體把我們的受眾群體擴(kuò)大很多。

最終我們對這個模式經(jīng)過反復(fù)討論，得出的結(jié)論是：1）經(jīng)濟(jì)性上更make sense。2）它把原來一個收費(fèi)很高，受眾群體比較小的市場擴(kuò)張到一個受眾群體很大，收費(fèi)又相對合理的市場，把這個市場擴(kuò)大了很多。這個模式我們覺得是跑的通的，所以當(dāng)時我們就覺得線下1對1是有好的項目的，但是可能出了一線和頭部二線城市，擴(kuò)張就變得緩慢。如果用線上的模式的話這些問題都解決了，因此投資掌門也變成了順理成章的事情。

技術(shù)真的能改變非常多的東西，而這些東西往往都是線下做不到的，線上主要解決的一個是服務(wù)體驗，一個是效率。我舉個例子，線上1對1你可以完全記錄這個學(xué)生的學(xué)習(xí)軌跡，能夠了解到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，通過大數(shù)據(jù)做到千人千面，每個人學(xué)習(xí)不同的題目。同時在上課時利用人工智能技術(shù)是可以捕捉學(xué)生的表情的，可以觀察這個學(xué)生的反應(yīng)到底是怎樣的，包括他是否在認(rèn)真聽課，老師該如何提示學(xué)生，線上模式有很多優(yōu)勢在里面。

第二個就是匹配問題，線下做老師的時候大量的排課，可能有些已經(jīng)有ERP系統(tǒng)，有些根本就沒有，而線上的排課更為簡單直接，甚至可以做到學(xué)生馬上想換課，我可以非常及時的幫他把老師排出來，這些東西都是通過技術(shù)能力解決的，可以讓單體老師的產(chǎn)出最優(yōu)化，讓學(xué)生時間的花費(fèi)也更優(yōu)化。這是效率和客服體驗兩方面大量提升的地方。掌門在這個部分的效率問題解決的非常好。

黑板洞察：最近1對1行業(yè)里有些規(guī)模較小的企業(yè)發(fā)生了欠薪停業(yè)的問題，有人說這折射出了“1對1教育”規(guī)模不經(jīng)濟(jì)問題，您怎么看這種現(xiàn)象呢？

陳偉豪：我覺得每個單體公司運(yùn)營的好壞還是得看這個公司的本身，如果你去看頭部的這幾家線上1對1培訓(xùn)公司的話，只要達(dá)到一定的規(guī)模都是可以跑的起來的，不存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題，這個規(guī)?？隙ㄊ墙?jīng)濟(jì)的。例如，品牌投放出去，推廣費(fèi)是固定的，獲得更多學(xué)生會把你的獲客成本急劇降低的。

再舉一個例子，在1對1的培訓(xùn)里面，除了授課老師以外，還有一個很重要的概念就是班主任。我們覺得1個班主任應(yīng)該可以服務(wù)幾十上百學(xué)生，但是當(dāng)你規(guī)模小的時候可能只能服務(wù)10-20個學(xué)生，那肯定是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的。所以我覺得這個行業(yè)還是有很多規(guī)模經(jīng)濟(jì)的地方可以挖掘的。

黑板洞察：在您做投資人的這些年，有沒有錯過而特別遺憾的項目呢？

陳偉豪：肯定呀，有很多。我在十年前就看過學(xué)而思，但是沒有投資，所以很惋惜。為什么我說錯過覺得非?？上?，我想拿它和掌門對比一下，首先學(xué)而思處在一個非常好的賽道，我看這個項目的時候大概在十年前了，那個時候補(bǔ)習(xí)班市場是不是一個被充分挖據(jù)的大市場，很少人知道，但是我們看到了潛力。第二點(diǎn)就是團(tuán)隊，我覺得邦鑫總他們可能是教育行業(yè)最好的團(tuán)隊之一。第三點(diǎn)就是技術(shù)革新，他們花了很多時間在網(wǎng)校上，他們對技術(shù)和數(shù)據(jù)的投入是行業(yè)的翹楚。

反觀我們今天看掌門，為什么我們今天不能再錯過掌門1對1這樣一個投資標(biāo)的了？首先這個賽道還是一如既往的大，而且被證明越來越大。第二我們覺得這個團(tuán)隊是非常優(yōu)秀的，張邦鑫創(chuàng)立學(xué)而思的時候還是在大學(xué)里，那張翼做這個事情也是從大學(xué)開始的，而且核心團(tuán)隊都是大家在一起打磨過的好兄弟，這個團(tuán)隊非常年輕有沖勁有開拓意識。第三點(diǎn)來說，他們都大量的使用技術(shù)革新。從這幾點(diǎn)共性來說，我們覺得掌門是一個不可錯過的項目。

黑板洞察：有沒有華平一定不會投的項目或者不看好的賽道呢？

陳偉豪：其實(shí)華平有很多賽道不了解，所以我不能說其他賽道不看好，確實(shí)不方便評價。

黑板洞察：華平在之前投資的項目中，很多時候都會鼓勵項目通過營銷大戰(zhàn)打掃行業(yè)戰(zhàn)場，在教育領(lǐng)域中，我們依然會采取這樣的策略嗎？

陳偉豪：其實(shí)我們并不是每個行業(yè)都鼓勵大家打營銷大戰(zhàn)，我們根據(jù)不同的公司制定不同的營銷策略，有些行業(yè)在特定的時間窗口應(yīng)該打，但是有些行業(yè)在特定的時間窗口就不應(yīng)該打。比如說58同城在那個時間節(jié)點(diǎn)完全有一統(tǒng)市場的機(jī)會，那我當(dāng)然會去選擇打?，F(xiàn)在的市場，如果大家手上都有很多“彈藥”，是否選擇去燒錢，是否通過營銷能夠燒出壁壘來，這是一個問號，我們就不一定會去打。我們會建議公司因地制宜的去做營銷，而不是每一個公司都進(jìn)行營銷大戰(zhàn)。尤其是對于教育行業(yè)來說，我覺得最終還是要把教育工作做好，這是一個最核心的地方，比任何營銷手段都重要。

黑板洞察：如果大家都想在1對1的賽道中跑出來，現(xiàn)階段的關(guān)鍵點(diǎn)在哪?

陳偉豪： 如果說到1對1這個賽道的話，其實(shí)最主要的是把1對1的教學(xué)工作做好，把老師培訓(xùn)做好，同時把技術(shù)手段提升上去，讓教育變得更有效，這是最主要的。為什么頭部公司會更有優(yōu)勢呢？第一，頭部公司可以用最多的資源把教研做好，教研是需要一支很大的團(tuán)隊來做的，需要投入的資源、精力等遠(yuǎn)不是一些小公司可以承擔(dān)的，這也是之前提到的規(guī)模效應(yīng)之一。第二，頭部公司的技術(shù)團(tuán)隊能夠真正把消費(fèi)者的服務(wù)體驗做的非常好。我舉個例子，保證上課的45分鐘到1個小時的時間不要斷網(wǎng)這一件事，很多公司都搞不定。所以這里面包含了很多的技術(shù)細(xì)節(jié)，包括基于數(shù)據(jù)做到千人千面，只有頭部的公司才愿意花很多的時間去做這一件事，這樣的話他們的教育效果才會更好的提升。因此掌門今年年初獲得的D輪1.2億美元融資將用于新產(chǎn)品的研發(fā)以及教研方面。

老師的培訓(xùn)也是一樣，我如果只有二三十個老師當(dāng)然好培訓(xùn)，一旦擴(kuò)張到幾百個老師之后，是否管理的過來？只有成體系了以后，形成一個非常強(qiáng)力的教師管理團(tuán)隊，去管理成千上萬的老師，這樣經(jīng)驗積累促成我的教師培訓(xùn)可以達(dá)到最優(yōu)?，F(xiàn)在國家要求老師需要具備教師資格證上崗，我覺得只有頭部的企業(yè)才有可能提供最好的培訓(xùn)，讓公司的老師快速的取得教師資格證。這個行業(yè)會不會出現(xiàn)贏者通吃，這個我不知道，但是我覺得頭部企業(yè)和后面的企業(yè)的差距肯定是會拉的開的。除了這些之外，還有資本的資源不容忽視，大家都希望投一些頭部最好的企業(yè)，我覺得這也會集中到像掌門這種細(xì)分賽道最好的企業(yè)，大家會給他投錢。

黑板洞察：以前教育行業(yè)獨(dú)角獸并不多，但去年開始獨(dú)角獸越來越多，您覺得主要原因是什么？

陳偉豪：這個還得回到我們?yōu)槭裁磸娜哪昵伴_始看這個行業(yè)，我覺得技術(shù)在驅(qū)動行業(yè)的變革和整合，中國教育行業(yè)本身很大，是個萬億級的市場，每個細(xì)分賽道都有千億或者大幾百億，所以細(xì)分賽道里面是非常容易出現(xiàn)獨(dú)角獸的，每個細(xì)分賽道都有這種可能。過去是沒有辦法整合的，技術(shù)變革造成了教育行業(yè)系統(tǒng)化和機(jī)構(gòu)化，除了帶來體量的擴(kuò)大，還帶來了更好的服務(wù)和效果，以及公司運(yùn)營的正規(guī)化，反過來帶給消費(fèi)者的是更多的安心和安全。這是一個面對孩子的生意，最主要的是把教育做好，保證孩子的安全，健康。

黑板洞察：最近大家都在討論資本寒冬又來了，對此您怎么看？

陳偉豪：我覺得整個去杠桿的過程一定會對投資環(huán)境造成影響的，這里面包括兩層含義：1）很多企業(yè)本身會遇到一些問題。2）資本在投資的過程中會更挑剔。我覺得最好的企業(yè)始終是最好的企業(yè)，不要急于一時的波段，你看這些百年老店經(jīng)歷資本寒冬都不知道經(jīng)歷了多少期了，哪怕像谷歌、亞馬遜、IBM及阿里巴巴這樣的企業(yè)，起起伏伏好幾波，所以企業(yè)本身只要質(zhì)地是好的，他不要太擔(dān)心去吸引資本，只是說短期對公司的預(yù)期是高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)的問題。好的企業(yè)邁過資本寒冬不是什么問題，資本寒冬更針對的是腰部及以下的企業(yè)，這些企業(yè)可能確實(shí)會受到比較大的沖擊。

但是反觀從投資行業(yè)來說，我覺得其實(shí)是一個好事，像我們這種手里還有很多“子彈”的企業(yè)，正好是一個以更合理的估值去投資一些好企業(yè)的非常好的窗口期。

黑板洞察：能不能理解最近的上市潮是這些公司為了迎接資本寒冬而做出的選擇？

陳偉豪：我覺得肯定有這個考量，倒不是為了躲避寒冬，是因為過去16年到18年上半年的時候，這波資本市場的窗口太好了，所以大家都會趕在資本市場窗口最好的時間去上市，這是一個非常合情合理的選擇。有些比較幸運(yùn)上了，有些比較不幸運(yùn)，到現(xiàn)在還沒上，可能這個窗口很快就要關(guān)掉了。

黑板洞察：那您覺得明年后年上市的教育公司是否會繼續(xù)增多？

陳偉豪：我覺得這個要看整體的資本市場，而不是看教育公司本身，我覺得好的教育公司在中國是不缺少的，還有一大波呢。資本市場窗口是不是給這些公司開放，我覺得現(xiàn)在還不好說。

黑板洞察：2018年、2019年的投資趨勢會有哪些變化？

陳偉豪：所有人都會更理性，以前的這種燒錢換市場的行為，在未來幾年不太會發(fā)生，大家會回到一個非常理性的，靜心坐下來把事情做好的位置上來。就像您問我教育行業(yè)的核心是什么？核心就是教育質(zhì)量。所以不要去管其他東西，好好的把教育質(zhì)量做好，讓你的每一個學(xué)生能夠提分、續(xù)費(fèi)，這才是一個好的公司該做的事情。 其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是一樣的， 你要把事情做好，把能力提高，把壁壘搭起來，不要去管外部的太多因素。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“黑板洞察”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。