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2016年發(fā)改委“足改計(jì)劃”,和教育部等六部門下發(fā)的“青少年足球規(guī)劃”政策鼓勵(lì)一時(shí)讓足球青訓(xùn)賽道成為資本關(guān)注的小風(fēng)口。發(fā)展歷時(shí)3年,曾經(jīng)火爆的足球青訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷起落,經(jīng)歷了從大規(guī)模設(shè)點(diǎn)鋪場(chǎng)到精耕細(xì)作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,有人慘淡離場(chǎng),有人依然在堅(jiān)持。
36氪最近接觸到了一家足球青訓(xùn)服務(wù)商「哇咔星球」。公司成立于2015年,是一家從事足球青訓(xùn)、場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)和賽事活動(dòng)服務(wù)的公司。目前「哇咔星球」擁有約11萬(wàn)平方米的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)館面積,8個(gè)青訓(xùn)營(yíng),學(xué)員人數(shù)超過(guò)600余人。公司曾于2016年5月獲蠻子基金、懂球帝天使輪投資,2017年10月獲老股東懂球帝Pre A輪融資。
足球青訓(xùn):難做的生意?
相比眾多前景廣闊、現(xiàn)金流好、門檻相對(duì)不高的體育培訓(xùn)業(yè)務(wù),足球培訓(xùn)卻在一些人看來(lái)成了“低端生意”。足球行業(yè)最易運(yùn)作的就是單點(diǎn)小作坊,一旦涉及規(guī)?;放七\(yùn)營(yíng),就會(huì)面臨如下諸多問(wèn)題:
1.缺少場(chǎng)地:國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)場(chǎng)館歸屬學(xué)校和國(guó)企,社會(huì)球場(chǎng)占比不到10%。足球場(chǎng)地面積要求高,位置好的球場(chǎng)要價(jià)高昂,位置偏的球場(chǎng)沒(méi)有客流。足球作為一種室外項(xiàng)目,還易受到天氣等因素影響,同樣的場(chǎng)地成本下足球培訓(xùn)的坪效可能僅為籃球、擊劍等項(xiàng)目的1/2。
2.缺少專業(yè)老師:國(guó)內(nèi)足球教練員來(lái)源復(fù)雜,薪資待遇低,相關(guān)職后培訓(xùn)少,整體專業(yè)度低。
3.缺少專業(yè)課程:足球培訓(xùn)缺少專業(yè)課程的直接體現(xiàn)是“誰(shuí)教足球都一樣”。同質(zhì)化導(dǎo)致缺乏課程的差異化定價(jià)能力。足球培訓(xùn)的客單均價(jià)幾乎是其他青少年體育項(xiàng)目的一半(見下圖)。足球培訓(xùn)的進(jìn)入門檻較低,政策刺激下市場(chǎng)供給增加帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈,溢價(jià)難以實(shí)現(xiàn)。
4.缺少學(xué)生受眾:相對(duì)國(guó)外,足球在國(guó)內(nèi)是一個(gè)情感復(fù)雜的項(xiàng)目。學(xué)足球也是男生為主,家長(zhǎng)更愿意送孩子去打籃球而非踢足球,足球培訓(xùn)消費(fèi)群體受限。
哇咔星球:精細(xì)化、差異化、拓品類
針對(duì)上述問(wèn)題,哇咔星球是這么做的:
1.精細(xì)化運(yùn)營(yíng),不盲目追求擴(kuò)張:哇咔星球?qū)?chǎng)地采用輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式,主要服務(wù)社會(huì)球場(chǎng)中占比約80%以上的閑散球場(chǎng)。這些球場(chǎng)往往掌握在兼職運(yùn)營(yíng)的足球愛好者和小足球俱樂(lè)部手中,場(chǎng)地變現(xiàn)能力有限。哇咔星球通過(guò)整合閑散的球場(chǎng),化零為整,有效提高運(yùn)營(yíng)效率,幫助閑散球場(chǎng)在場(chǎng)地使用、賽事、青訓(xùn)、圍欄廣告等多元業(yè)務(wù)上增加收入。
場(chǎng)地SaaS管理平臺(tái)
對(duì)于場(chǎng)地所有人來(lái)說(shuō),企業(yè)客戶的長(zhǎng)包出租比率提升和散客維護(hù)和日?;顒?dòng)組織是核心痛點(diǎn),對(duì)于C端散客來(lái)說(shuō),約場(chǎng)地、約人也是痛點(diǎn)。哇咔星球通過(guò)以球場(chǎng)為中心,建立了區(qū)域化的足球愛好者社群,平均每個(gè)球場(chǎng)可以覆蓋到300-400人的穩(wěn)定深度愛好者,保證每周至少踢一次球。
和行業(yè)眾多玩家一樣,哇咔星球也經(jīng)歷了從規(guī)?;瘮U(kuò)張到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。規(guī)?;目釉谟冢好つ繑U(kuò)張會(huì)拉低盈利能力;球場(chǎng)的區(qū)域化屬性強(qiáng),球場(chǎng)間規(guī)模協(xié)同帶來(lái)的正向效應(yīng)并不明顯;通過(guò)自建球場(chǎng)方式拓展規(guī)模的投入大難遷移,運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。
2.中外教組合服務(wù),提高服務(wù)稀缺性:哇咔星球的課堂采用每班2個(gè)老師(1個(gè)外教+1個(gè)中教)的配置,服務(wù)16個(gè)學(xué)生的班型。外教聘請(qǐng)自歐洲傳統(tǒng)足球強(qiáng)國(guó)的專業(yè)教練,師資成本相對(duì)行業(yè)平均高出30%。用專業(yè)師資打造專業(yè)品牌,提高教學(xué)服務(wù)的稀缺性,最終落點(diǎn)在學(xué)生學(xué)費(fèi)的溢價(jià)上,一年學(xué)費(fèi)在1.2萬(wàn)元,平均高出行業(yè)35%。
家長(zhǎng)對(duì)于溢價(jià)是否有買單的意愿?從數(shù)據(jù)來(lái)看,哇咔星球目前有超過(guò)8個(gè)青訓(xùn)營(yíng),學(xué)員人數(shù)超過(guò)600余人。平均獲客成本僅在200-300元間。足球是一個(gè)社區(qū)屬性相對(duì)強(qiáng)的生意,哇咔星球的種子用戶初期依靠場(chǎng)地的自然流量,同時(shí)公司也會(huì)通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)、肄業(yè)合作、區(qū)域媒體投放的方式進(jìn)行獲客。
3.高續(xù)費(fèi)率+品類延展:足球作為一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng),天然優(yōu)勢(shì)是續(xù)費(fèi)率高。據(jù)創(chuàng)始人介紹,哇咔星球的續(xù)費(fèi)率可以達(dá)到80%,高于擊劍品類平均50%的續(xù)費(fèi)率。此外,哇咔星球也在不斷拓展品類,已開設(shè)有青少年棒球培訓(xùn)的有關(guān)課程。
想象力
場(chǎng)地稀缺性問(wèn)題也在變化。隨著學(xué)校和政策的開放,有擴(kuò)大供給端的趨勢(shì)。哇咔星球也以項(xiàng)目制的方式,為地方體育中心、區(qū)域開發(fā)區(qū)、公立學(xué)校、地產(chǎn)文體配套設(shè)施等提供包括體育內(nèi)容、課程服務(wù)、場(chǎng)地建設(shè)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的服務(wù)。
今年是足球賽道投資遇冷的一年。同賽道玩家還包括曾獲紅杉資本、華人文化投資的索福德體育、新東方投資的動(dòng)吧體育、恒圣體育、果輝足球、新夢(mèng)想足球俱樂(lè)部、毅濤足球、賓宇體育等,玩家眾多,但盈利者基本沒(méi)有。在由激進(jìn)擴(kuò)張向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的大背景下,各家擴(kuò)張速度都明顯緩慢下來(lái)。
另一個(gè)擺在面前的問(wèn)題是,這類足球青訓(xùn)是否需要出口,出口在何方?目前針對(duì)的都是4-12歲孩子做啟蒙興趣培養(yǎng),如果要向?qū)I(yè)俱樂(lè)部發(fā)展,那面對(duì)的就是恒大模式的PK。如果不,那么各家也同樣需要打造自己的賽事,這同樣也是一樁投入巨大的事。
本文轉(zhuǎn)載自36氪,作者瑞雯。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表芥末堆立場(chǎng)。
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