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2016年發(fā)改委“足改計劃”，和教育部等六部門下發(fā)的“青少年足球規(guī)劃”政策鼓勵一時讓足球青訓(xùn)賽道成為資本關(guān)注的小風(fēng)口。發(fā)展歷時3年，曾經(jīng)火爆的足球青訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷起落，經(jīng)歷了從大規(guī)模設(shè)點鋪場到精耕細(xì)作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，有人慘淡離場，有人依然在堅持。

36氪最近接觸到了一家足球青訓(xùn)服務(wù)商「哇咔星球」。公司成立于2015年，是一家從事足球青訓(xùn)、場地運營和賽事活動服務(wù)的公司。目前「哇咔星球」擁有約11萬平方米的運營場館面積，8個青訓(xùn)營，學(xué)員人數(shù)超過600余人。公司曾于2016年5月獲蠻子基金、懂球帝天使輪投資，2017年10月獲老股東懂球帝Pre A輪融資。

足球青訓(xùn)：難做的生意？

相比眾多前景廣闊、現(xiàn)金流好、門檻相對不高的體育培訓(xùn)業(yè)務(wù)，足球培訓(xùn)卻在一些人看來成了“低端生意”。足球行業(yè)最易運作的就是單點小作坊，一旦涉及規(guī)?；放七\營，就會面臨如下諸多問題：

1.缺少場地：國內(nèi)優(yōu)質(zhì)場館歸屬學(xué)校和國企，社會球場占比不到10%。足球場地面積要求高，位置好的球場要價高昂，位置偏的球場沒有客流。足球作為一種室外項目，還易受到天氣等因素影響，同樣的場地成本下足球培訓(xùn)的坪效可能僅為籃球、擊劍等項目的1/2。

2.缺少專業(yè)老師：國內(nèi)足球教練員來源復(fù)雜，薪資待遇低，相關(guān)職后培訓(xùn)少，整體專業(yè)度低。

3.缺少專業(yè)課程：足球培訓(xùn)缺少專業(yè)課程的直接體現(xiàn)是“誰教足球都一樣”。同質(zhì)化導(dǎo)致缺乏課程的差異化定價能力。足球培訓(xùn)的客單均價幾乎是其他青少年體育項目的一半（見下圖）。足球培訓(xùn)的進(jìn)入門檻較低，政策刺激下市場供給增加帶來競爭激烈，溢價難以實現(xiàn)。

4.缺少學(xué)生受眾：相對國外，足球在國內(nèi)是一個情感復(fù)雜的項目。學(xué)足球也是男生為主，家長更愿意送孩子去打籃球而非踢足球，足球培訓(xùn)消費群體受限。

哇咔星球：精細(xì)化、差異化、拓品類

針對上述問題，哇咔星球是這么做的：

1.精細(xì)化運營，不盲目追求擴張：哇咔星球?qū)龅夭捎幂p資產(chǎn)的運營模式，主要服務(wù)社會球場中占比約80%以上的閑散球場。這些球場往往掌握在兼職運營的足球愛好者和小足球俱樂部手中，場地變現(xiàn)能力有限。哇咔星球通過整合閑散的球場，化零為整，有效提高運營效率，幫助閑散球場在場地使用、賽事、青訓(xùn)、圍欄廣告等多元業(yè)務(wù)上增加收入。

場地SaaS管理平臺

對于場地所有人來說，企業(yè)客戶的長包出租比率提升和散客維護(hù)和日?；顒咏M織是核心痛點，對于C端散客來說，約場地、約人也是痛點。哇咔星球通過以球場為中心，建立了區(qū)域化的足球愛好者社群，平均每個球場可以覆蓋到300-400人的穩(wěn)定深度愛好者，保證每周至少踢一次球。

和行業(yè)眾多玩家一樣，哇咔星球也經(jīng)歷了從規(guī)?；瘮U張到精細(xì)化運營的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。規(guī)?；目釉谟冢好つ繑U張會拉低盈利能力；球場的區(qū)域化屬性強，球場間規(guī)模協(xié)同帶來的正向效應(yīng)并不明顯；通過自建球場方式拓展規(guī)模的投入大難遷移，運營風(fēng)險相當(dāng)高。

2.中外教組合服務(wù)，提高服務(wù)稀缺性：哇咔星球的課堂采用每班2個老師（1個外教+1個中教）的配置，服務(wù)16個學(xué)生的班型。外教聘請自歐洲傳統(tǒng)足球強國的專業(yè)教練，師資成本相對行業(yè)平均高出30%。用專業(yè)師資打造專業(yè)品牌，提高教學(xué)服務(wù)的稀缺性，最終落點在學(xué)生學(xué)費的溢價上，一年學(xué)費在1.2萬元，平均高出行業(yè)35%。

家長對于溢價是否有買單的意愿?從數(shù)據(jù)來看，哇咔星球目前有超過8個青訓(xùn)營，學(xué)員人數(shù)超過600余人。平均獲客成本僅在200-300元間。足球是一個社區(qū)屬性相對強的生意，哇咔星球的種子用戶初期依靠場地的自然流量，同時公司也會通過大眾點評、肄業(yè)合作、區(qū)域媒體投放的方式進(jìn)行獲客。

3.高續(xù)費率+品類延展：足球作為一項團(tuán)隊運動，天然優(yōu)勢是續(xù)費率高。據(jù)創(chuàng)始人介紹，哇咔星球的續(xù)費率可以達(dá)到80%，高于擊劍品類平均50%的續(xù)費率。此外，哇咔星球也在不斷拓展品類，已開設(shè)有青少年棒球培訓(xùn)的有關(guān)課程。

想象力

場地稀缺性問題也在變化。隨著學(xué)校和政策的開放，有擴大供給端的趨勢。哇咔星球也以項目制的方式，為地方體育中心、區(qū)域開發(fā)區(qū)、公立學(xué)校、地產(chǎn)文體配套設(shè)施等提供包括體育內(nèi)容、課程服務(wù)、場地建設(shè)運營相關(guān)的服務(wù)。

今年是足球賽道投資遇冷的一年。同賽道玩家還包括曾獲紅杉資本、華人文化投資的索福德體育、新東方投資的動吧體育、恒圣體育、果輝足球、新夢想足球俱樂部、毅濤足球、賓宇體育等，玩家眾多，但盈利者基本沒有。在由激進(jìn)擴張向精細(xì)化運營的大背景下，各家擴張速度都明顯緩慢下來。

另一個擺在面前的問題是，這類足球青訓(xùn)是否需要出口，出口在何方？目前針對的都是4-12歲孩子做啟蒙興趣培養(yǎng)，如果要向?qū)I(yè)俱樂部發(fā)展，那面對的就是恒大模式的PK。如果不，那么各家也同樣需要打造自己的賽事，這同樣也是一樁投入巨大的事。

本文轉(zhuǎn)載自36氪，作者瑞雯。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。