圖片來(lái)源：unsplash

2016年發(fā)改委“足改計(jì)劃”，和教育部等六部門下發(fā)的“青少年足球規(guī)劃”政策鼓勵(lì)一時(shí)讓足球青訓(xùn)賽道成為資本關(guān)注的小風(fēng)口。發(fā)展歷時(shí)3年，曾經(jīng)火爆的足球青訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷起落，經(jīng)歷了從大規(guī)模設(shè)點(diǎn)鋪場(chǎng)到精耕細(xì)作的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，有人慘淡離場(chǎng)，有人依然在堅(jiān)持。

36氪最近接觸到了一家足球青訓(xùn)服務(wù)商「哇咔星球」。公司成立于2015年，是一家從事足球青訓(xùn)、場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)和賽事活動(dòng)服務(wù)的公司。目前「哇咔星球」擁有約11萬(wàn)平方米的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)館面積，8個(gè)青訓(xùn)營(yíng)，學(xué)員人數(shù)超過600余人。公司曾于2016年5月獲蠻子基金、懂球帝天使輪投資，2017年10月獲老股東懂球帝Pre A輪融資。

足球青訓(xùn)：難做的生意？

相比眾多前景廣闊、現(xiàn)金流好、門檻相對(duì)不高的體育培訓(xùn)業(yè)務(wù)，足球培訓(xùn)卻在一些人看來(lái)成了“低端生意”。足球行業(yè)最易運(yùn)作的就是單點(diǎn)小作坊，一旦涉及規(guī)?；放七\(yùn)營(yíng)，就會(huì)面臨如下諸多問題：

1.缺少場(chǎng)地：國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)場(chǎng)館歸屬學(xué)校和國(guó)企，社會(huì)球場(chǎng)占比不到10%。足球場(chǎng)地面積要求高，位置好的球場(chǎng)要價(jià)高昂，位置偏的球場(chǎng)沒有客流。足球作為一種室外項(xiàng)目，還易受到天氣等因素影響，同樣的場(chǎng)地成本下足球培訓(xùn)的坪效可能僅為籃球、擊劍等項(xiàng)目的1/2。

2.缺少專業(yè)老師：國(guó)內(nèi)足球教練員來(lái)源復(fù)雜，薪資待遇低，相關(guān)職后培訓(xùn)少，整體專業(yè)度低。

3.缺少專業(yè)課程：足球培訓(xùn)缺少專業(yè)課程的直接體現(xiàn)是“誰(shuí)教足球都一樣”。同質(zhì)化導(dǎo)致缺乏課程的差異化定價(jià)能力。足球培訓(xùn)的客單均價(jià)幾乎是其他青少年體育項(xiàng)目的一半（見下圖）。足球培訓(xùn)的進(jìn)入門檻較低，政策刺激下市場(chǎng)供給增加帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，溢價(jià)難以實(shí)現(xiàn)。

4.缺少學(xué)生受眾：相對(duì)國(guó)外，足球在國(guó)內(nèi)是一個(gè)情感復(fù)雜的項(xiàng)目。學(xué)足球也是男生為主，家長(zhǎng)更愿意送孩子去打籃球而非踢足球，足球培訓(xùn)消費(fèi)群體受限。

哇咔星球：精細(xì)化、差異化、拓品類

針對(duì)上述問題，哇咔星球是這么做的：

1.精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不盲目追求擴(kuò)張：哇咔星球?qū)?chǎng)地采用輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，主要服務(wù)社會(huì)球場(chǎng)中占比約80%以上的閑散球場(chǎng)。這些球場(chǎng)往往掌握在兼職運(yùn)營(yíng)的足球愛好者和小足球俱樂部手中，場(chǎng)地變現(xiàn)能力有限。哇咔星球通過整合閑散的球場(chǎng)，化零為整，有效提高運(yùn)營(yíng)效率，幫助閑散球場(chǎng)在場(chǎng)地使用、賽事、青訓(xùn)、圍欄廣告等多元業(yè)務(wù)上增加收入。

場(chǎng)地SaaS管理平臺(tái)

對(duì)于場(chǎng)地所有人來(lái)說，企業(yè)客戶的長(zhǎng)包出租比率提升和散客維護(hù)和日?；顒?dòng)組織是核心痛點(diǎn)，對(duì)于C端散客來(lái)說，約場(chǎng)地、約人也是痛點(diǎn)。哇咔星球通過以球場(chǎng)為中心，建立了區(qū)域化的足球愛好者社群，平均每個(gè)球場(chǎng)可以覆蓋到300-400人的穩(wěn)定深度愛好者，保證每周至少踢一次球。

和行業(yè)眾多玩家一樣，哇咔星球也經(jīng)歷了從規(guī)?；瘮U(kuò)張到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。規(guī)?；目釉谟冢好つ繑U(kuò)張會(huì)拉低盈利能力；球場(chǎng)的區(qū)域化屬性強(qiáng)，球場(chǎng)間規(guī)模協(xié)同帶來(lái)的正向效應(yīng)并不明顯；通過自建球場(chǎng)方式拓展規(guī)模的投入大難遷移，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。

2.中外教組合服務(wù)，提高服務(wù)稀缺性：哇咔星球的課堂采用每班2個(gè)老師（1個(gè)外教+1個(gè)中教）的配置，服務(wù)16個(gè)學(xué)生的班型。外教聘請(qǐng)自歐洲傳統(tǒng)足球強(qiáng)國(guó)的專業(yè)教練，師資成本相對(duì)行業(yè)平均高出30%。用專業(yè)師資打造專業(yè)品牌，提高教學(xué)服務(wù)的稀缺性，最終落點(diǎn)在學(xué)生學(xué)費(fèi)的溢價(jià)上，一年學(xué)費(fèi)在1.2萬(wàn)元，平均高出行業(yè)35%。

家長(zhǎng)對(duì)于溢價(jià)是否有買單的意愿?從數(shù)據(jù)來(lái)看，哇咔星球目前有超過8個(gè)青訓(xùn)營(yíng)，學(xué)員人數(shù)超過600余人。平均獲客成本僅在200-300元間。足球是一個(gè)社區(qū)屬性相對(duì)強(qiáng)的生意，哇咔星球的種子用戶初期依靠場(chǎng)地的自然流量，同時(shí)公司也會(huì)通過大眾點(diǎn)評(píng)、肄業(yè)合作、區(qū)域媒體投放的方式進(jìn)行獲客。

3.高續(xù)費(fèi)率+品類延展：足球作為一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)，天然優(yōu)勢(shì)是續(xù)費(fèi)率高。據(jù)創(chuàng)始人介紹，哇咔星球的續(xù)費(fèi)率可以達(dá)到80%，高于擊劍品類平均50%的續(xù)費(fèi)率。此外，哇咔星球也在不斷拓展品類，已開設(shè)有青少年棒球培訓(xùn)的有關(guān)課程。

想象力

場(chǎng)地稀缺性問題也在變化。隨著學(xué)校和政策的開放，有擴(kuò)大供給端的趨勢(shì)。哇咔星球也以項(xiàng)目制的方式，為地方體育中心、區(qū)域開發(fā)區(qū)、公立學(xué)校、地產(chǎn)文體配套設(shè)施等提供包括體育內(nèi)容、課程服務(wù)、場(chǎng)地建設(shè)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的服務(wù)。

今年是足球賽道投資遇冷的一年。同賽道玩家還包括曾獲紅杉資本、華人文化投資的索福德體育、新東方投資的動(dòng)吧體育、恒圣體育、果輝足球、新夢(mèng)想足球俱樂部、毅濤足球、賓宇體育等，玩家眾多，但盈利者基本沒有。在由激進(jìn)擴(kuò)張向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的大背景下，各家擴(kuò)張速度都明顯緩慢下來(lái)。

另一個(gè)擺在面前的問題是，這類足球青訓(xùn)是否需要出口，出口在何方？目前針對(duì)的都是4-12歲孩子做啟蒙興趣培養(yǎng)，如果要向?qū)I(yè)俱樂部發(fā)展，那面對(duì)的就是恒大模式的PK。如果不，那么各家也同樣需要打造自己的賽事，這同樣也是一樁投入巨大的事。

本文轉(zhuǎn)載自36氪，作者瑞雯。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。