據(jù)睿藝《2018中國少兒體育培訓(xùn)家庭消費(fèi)報(bào)告》中受訪家庭對體育培訓(xùn)消費(fèi)的意愿顯示，除目前已經(jīng)選報(bào)的體育培訓(xùn)項(xiàng)目，有超過六成家長愿意支持孩子學(xué)習(xí)其他的體育培訓(xùn)項(xiàng)目，尤其對于游泳培訓(xùn)的選擇意愿占比最高。雖然親子游泳市場在中國發(fā)展時(shí)間較短，但用戶端的高意愿與需求，推動著親子游泳市場在近幾年快速發(fā)展。

項(xiàng)目屬性決定了親子游泳市場的門檻較高，無論是在前期選址、場館設(shè)計(jì)，還是后期場館維護(hù)、運(yùn)營等方面，親子游泳相較其他素質(zhì)教育培訓(xùn)品類而言，所要付出的精力更高，因?yàn)槊恳徊蕉际玛P(guān)幼小生命的安全與健康。

而高門檻又決定了親子游泳機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)無法做到快速擴(kuò)張，否則動作變形很容易導(dǎo)致機(jī)構(gòu)對品質(zhì)及品牌的失控，所以“清醒”的發(fā)展頭腦和執(zhí)行步驟，對于現(xiàn)階段親子游泳機(jī)構(gòu)來說至關(guān)重要。

在眾多親子游泳品牌當(dāng)中，藍(lán)旗親子游泳作為較早入場的品牌，對親子游泳培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，有著較深的理解和認(rèn)知。那么藍(lán)旗親子游泳是如何把控發(fā)展節(jié)奏的？在市場需求漲勢中如何保持“清醒”的決策和執(zhí)行？

清醒的開端：從0做到1的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為規(guī)?；l(fā)展奠定基礎(chǔ)

藍(lán)旗親子游泳聯(lián)合創(chuàng)始人梁珣，最早曾在一家早教機(jī)構(gòu)工作，后又成為北京第一家親子游泳機(jī)構(gòu)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員，也因此梁珣經(jīng)歷了從機(jī)構(gòu)選址到建造，從規(guī)劃到運(yùn)營的全過程。這從0到1的過程，讓梁珣全面而細(xì)致的認(rèn)識到了親子游泳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在選址、裝修、維護(hù)、運(yùn)營等方面可能會遇到的問題，并積累了解決經(jīng)驗(yàn)。 

藍(lán)旗親子游泳成立于2009年，從2009年到2013年這4年來，其發(fā)展較為謹(jǐn)慎，一直在觀望著親子游泳市場的發(fā)展。

直到2014年，藍(lán)旗親子游泳決定在市場中“試水”，將2014年定義為自身開拓市場的元年。這一年的4月，藍(lán)旗親子游泳在北京的首家店面——萬柳中心開業(yè)亮相；同年7月，其北京方莊中心落地開幕；2015年5月，藍(lán)旗親子游泳通過了國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會（國資委）、共青團(tuán)中央（團(tuán)中央）和國家體育總局的聯(lián)合選拔，與國家游泳中心水立方簽約，在此開設(shè)了藍(lán)旗的第三家中心；2016年藍(lán)旗親子游泳調(diào)整了自己的戰(zhàn)略布局，開始以加盟的形式進(jìn)行全國性的拓展。

目前，藍(lán)旗親子游泳在北京布局有3家直營店，北京學(xué)員已達(dá)8000余人，其在西安、昆明等地分布有30多家加盟店。

清醒的業(yè)務(wù)模式：摒棄“跪式服務(wù)”，搭建課程、服務(wù)及教學(xué)體系

親子游泳行業(yè)在中國發(fā)展時(shí)間較短，在我國并未形成標(biāo)準(zhǔn)體系，而且很多家長和孩子接觸親子游泳機(jī)構(gòu)的時(shí)間也并不長，認(rèn)知較低，對機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)也無從評判，因而在早期，很多親子游泳機(jī)構(gòu)憑借“跪式”服務(wù)留住了不少客戶。這既凸顯了服務(wù)對于機(jī)構(gòu)運(yùn)營的重要性，也印證了市場處于初期發(fā)展的階段性特征。

處于初期發(fā)展階段的機(jī)構(gòu)或可以通過“跪式”服務(wù)留住客戶，但在后期，家長未必還會為此買單。因而機(jī)構(gòu)倘若沒有樹立起自身核心業(yè)務(wù)及產(chǎn)品很難構(gòu)筑自身的競爭壁壘、繼續(xù)“忽悠”家長。

梁珣說，基于這樣的一個(gè)大環(huán)境，藍(lán)旗親子游泳為了機(jī)構(gòu)能夠長期發(fā)展，其保持清醒的頭腦及長遠(yuǎn)的目光，決定構(gòu)建以用戶端、內(nèi)容端、服務(wù)端為核心的教育閉環(huán)，在全面服務(wù)客戶的同時(shí)重點(diǎn)構(gòu)建自己的課程及教學(xué)體系。

?課程體系：“水中安全課+泳姿課+健將課+活動課+私教課”

藍(lán)旗親子游泳非常清楚課程體系是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心，因而其起初在構(gòu)建課程體系時(shí)參考了多個(gè)國家的課程體系，最終決定在結(jié)合美國、英國、澳大利亞等國課程體系的同時(shí)，與中國本土環(huán)境進(jìn)行結(jié)合。

經(jīng)過6年的落地發(fā)展，藍(lán)旗親子游泳推出了“水中多元智能”的教育理念，包括有運(yùn)動智能、人際智能、內(nèi)省智能、語言智能、邏輯智能、空間智能等等。同時(shí)形成了“水中安全課+泳姿課+健將課+活動課+私教課”的課程體系。

其中水中安全課針對0-5歲的孩子，主要教授孩子水中自救技能，根據(jù)不同年齡劃分為B1、B2、B3、B4、B5五個(gè)班級；泳姿課針對3-5歲孩子，按照不同孩子的能力劃分為A1、A2兩個(gè)班級；健將課針對6-12歲孩子，分為零基礎(chǔ)班和長訓(xùn)班；活動課針對0-5歲孩子，根據(jù)父母及孩子需求設(shè)置不同主題的活動課程；以上課程除活動課外，均可以以私教的形式授課，采用一劃三的消課費(fèi)用，父母可以自由選擇是否直接參與。

當(dāng)然為適應(yīng)市場需求，藍(lán)旗親子游泳的課程體系在不斷進(jìn)行著調(diào)整。今年3月，其就將自己的課程體系進(jìn)行了升級，其中水中安全技巧訓(xùn)練中不再強(qiáng)制性的按流程順序進(jìn)行教學(xué)，例如：以前B1必須仰泳結(jié)束后才能跳水。升級后，則根據(jù)現(xiàn)場課的情況進(jìn)行判斷，先做哪一項(xiàng)比較合理，更加貼合親子課的隨機(jī)可變性。

梁珣介紹：“課程的不斷升級與我自身作為兩個(gè)孩子的母親有很大關(guān)系，一面是聯(lián)合創(chuàng)始人的身份，另一面是孩子家長的身份，作為聯(lián)合創(chuàng)始人的我能夠切身感受到家長在每個(gè)階段的需求點(diǎn)，這對升級課程體系有很大的幫助。目前藍(lán)旗親子游泳所涉及的課程相較之前有了很大的提升，不僅僅局限于縱向的游泳課程，還培養(yǎng)了孩子的綜合素質(zhì)?！?/p>

此外，趣味性也是藍(lán)旗親子游泳在設(shè)置、調(diào)整課程體系時(shí)重點(diǎn)考慮的因素，因?yàn)槿の缎耘c用戶體驗(yàn)感、消課率密切相關(guān)。為增強(qiáng)趣味性，藍(lán)旗親子游泳會在不同課程和相同課程的不同環(huán)節(jié)輔以不同的教具，現(xiàn)分為七大主題性教具、八項(xiàng)多元智能教具和300種MI教具。伴隨著教材的升級，教具也需進(jìn)行匹配性調(diào)整。

?服務(wù)體系：從客戶進(jìn)店到離開的每個(gè)場景與環(huán)節(jié)

親子游泳機(jī)構(gòu)的服務(wù)人群大多集中在0-6歲，因而“跪式”服務(wù)雖是初級階段產(chǎn)物，但將服務(wù)細(xì)節(jié)做到位也是每家機(jī)構(gòu)不可或缺的運(yùn)營環(huán)節(jié)。

據(jù)了解，藍(lán)旗親子游泳的場館面積在1000平左右，其在場館中除了設(shè)置有泳池區(qū)間以及配套的寶寶洗浴區(qū)、家長洗浴區(qū)外，還設(shè)置有CICIGO兒童有機(jī)餐廳、兒童經(jīng)典繪本館、高端兒童游樂區(qū)，多種區(qū)域的設(shè)置為藍(lán)旗親子游泳構(gòu)建了更多可為用戶提供服務(wù)的場景。

梁珣表示，“機(jī)構(gòu)需要從客戶進(jìn)店起就提供精細(xì)化服務(wù)，讓客戶覺得機(jī)構(gòu)專業(yè)、安全、可靠，這體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)之處。比如場館里拖鞋必須是漏水式、棉簽必須是葫蘆型、地板上要有地膠、寶寶洗浴區(qū)要有地暖、家長洗浴區(qū)要安裝孩子防護(hù)架、游戲區(qū)間必須要有防撞條、水房是恒溫水房、下課后為寶寶提供一些輔食等等。打造更多的服務(wù)場景，細(xì)致到每個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶一進(jìn)店就感受到無所不在的服務(wù)?！?/p>

 ?教學(xué)體系：“培訓(xùn)寶教案+自主創(chuàng)新內(nèi)容”

對于體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，教練是連接機(jī)構(gòu)和用戶的關(guān)鍵一環(huán)，機(jī)構(gòu)對教練的管控是否得當(dāng)，直接影響著機(jī)構(gòu)的營收狀況。為了統(tǒng)一教練的授課進(jìn)度及授課質(zhì)量，有的放矢地管控教練，藍(lán)旗親子游泳在升級課程體系之時(shí)，對教學(xué)方式不間斷進(jìn)行著標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的同步升級。教練可以隨時(shí)登陸藍(lán)旗內(nèi)部的教練APP培訓(xùn)寶在線學(xué)習(xí)教案，按照流程給出有效的指導(dǎo)方法，且不限于教練自主創(chuàng)新方法來完成。

由于親子游泳面向的用戶群體年齡偏小，因而機(jī)構(gòu)對教練品質(zhì)及專業(yè)性的把控必須嚴(yán)格，不僅要保障教學(xué)體系可以真正發(fā)揮價(jià)值，也要保障孩子學(xué)習(xí)到相關(guān)技能，并隨時(shí)確保孩子安全。

梁珣介紹：“我們選拔教練時(shí)，首先會對他進(jìn)行一些職業(yè)測試，比如性格方面的測試、責(zé)任心方面的測試和一些親和力方面的測試。通過層層篩選之后，教練員們還要進(jìn)行長達(dá)30天的封閉訓(xùn)練，其中在水中模擬的訓(xùn)練平均要達(dá)到180個(gè)小時(shí)。經(jīng)歷了培訓(xùn)之后，還有10項(xiàng)考核，只有全部考核合格后才能夠上崗。而即使教練經(jīng)過考核后，已經(jīng)成為了藍(lán)旗親子游泳教練員，每半年還需再進(jìn)行一次嚴(yán)格的評級審查，優(yōu)勝劣汰?！?/p>

清醒的市場擴(kuò)張節(jié)奏：為保障安全性及品牌品質(zhì)，收取高加盟費(fèi)，暫緩開拓市場

從場館建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)細(xì)節(jié)，再到運(yùn)營維護(hù)來看，一家親子游泳中心需要花費(fèi)的成本非常之高?！盀楸Ｕ掀焚|(zhì)及用戶體驗(yàn)，必須要進(jìn)行高投入，比如單水立方這一家場館的凈水裝備前期就投入了百萬，而這一系列的服務(wù)投入也是我們?nèi)〉眉议L信任、在8000余名用戶當(dāng)中活躍用戶可達(dá)5000-6000人的重要原因?！绷韩懡忉屨f。 

在2016年開始以加盟形式進(jìn)行市場拓展時(shí)，梁珣也較為清醒地認(rèn)識到必須要把控住加盟門檻，同時(shí)要對加盟商要進(jìn)行多方位的管控。

據(jù)悉，藍(lán)旗親子游泳的加盟費(fèi)在整個(gè)親子游泳市場中居于前位，這與總部持續(xù)為加盟商投入的成本與服務(wù)不無關(guān)系。梁珣說：“我們要想保障藍(lán)旗的品牌，就需要為加盟商提供多方面的支持和幫助，全方位服務(wù)加盟商。藍(lán)旗目前有專門的運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)，無條件為加盟商做1對1的輔導(dǎo)、到店扶持和遠(yuǎn)程培訓(xùn)?！?nbsp;

此外，為有效管控加盟店，藍(lán)旗親子游泳內(nèi)部建設(shè)有自己的會員系統(tǒng)，系統(tǒng)包括有客戶管理系統(tǒng)、教案系統(tǒng)、教具系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)可以有效幫助總部管控加盟商的運(yùn)營流程。

梁珣說：“現(xiàn)階段藍(lán)旗親子游泳不會快速進(jìn)行加盟和直營，我們會先扶持好現(xiàn)有的27家加盟店，等他們真正實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)化運(yùn)作之后，再通過標(biāo)準(zhǔn)化的模式進(jìn)行復(fù)制。未來計(jì)劃在北京、上海、廣州等一線城市開直營店，其他地區(qū)仍以加盟店為主，開展多種模式合作經(jīng)營，力求讓親子游泳這項(xiàng)教育產(chǎn)業(yè)影響全國更多的家庭?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。