本文為近日趣學(xué)教育綜合體董事長&CEO焦健在睿藝舉辦的“2018ACE全球素質(zhì)教育行業(yè)峰會”的演講分享

演講重點：

1、純二房東模式注重租值、坪效和流量

2、聯(lián)營和代運營模式注重創(chuàng)始人初心、項目可復(fù)制性和店面運營指標(biāo)

3、機構(gòu)自營模式注重人效及師資管理 

以下是趣學(xué)教育綜合體焦健的演講精選實錄（睿藝編輯整理）    

目前教育綜合體可劃分為三個主流的商業(yè)模式：第一是純二房東模式；第二是聯(lián)營、代運營模式；第三是機構(gòu)自營模式。

純二房東模式注重租值、坪效和流量

純二房東模式，運用的是商業(yè)地產(chǎn)思維，注重租值、坪效和流量。基本上一到兩萬平米的場地面積是作為二房東模式的起步條件，如果場地面積太小，二房東模式的綜合體很難為入駐機構(gòu)賦能。例如，上海陸家嘴1088，商場占地近四萬平米，管理費收到二三十塊錢每平米，其管理費月收入約為一百二十萬，除支付保安、保潔和前臺等服務(wù)費，還有充足的資金去聯(lián)合親子活動中心、社區(qū)街道等第三方舉辦活動賽事為機構(gòu)增值引流。

對于坪效問題，是二房東模式在項目招商時會著重考慮的要素。比如素質(zhì)教育類機構(gòu)，教育綜合體在項目布局前，需要很明確的了解這類機構(gòu)的運營需求及布點需求。如果運營的是城市店，對于新東方、學(xué)而思這些頭部品牌一到兩年內(nèi)的布局策略也要非常了解。此外，還需要考慮綜合體的平均坪效問題，有一些配套的素質(zhì)教育項目，包括一些兒童樂園的坪效并不高，這在項目搭配時需要仔細(xì)考量。

關(guān)于招商引流問題，二房東模式最關(guān)鍵的一點是“爆米花”盈利。在二房東模式下，整個教育綜合體通過租賃客戶帶來巨大的流量，利用流量變現(xiàn)，就是需要考慮的問題。比如在綜合體中開便利店或餐飲店，一個月過百萬的流水，這筆收入就可以作為其“爆米花”盈利的重要來源。這里面“爆米花”盈利來源分為2B和2C兩類：對B端來說，綜合體為其提供辦證、消防等服務(wù)可以實現(xiàn)盈利；對于C端來說，綜合體提供便利店零售等各種周邊服務(wù)也是可以實現(xiàn)盈利。 

聯(lián)營和代運營模式注重創(chuàng)始人初心、項目可復(fù)制性和店面運營指標(biāo)

聯(lián)營和代運營模式，運用的是培訓(xùn)機構(gòu)思維。該模式的項目招商，第一要看重創(chuàng)始人的初心，其要有教育思維+商業(yè)思維。

第二要看項目的可復(fù)制性，主要是看KMS（Knowledge Management System）和TTT（Train the Trainers）。KMS是知識管理體系，包括教學(xué)的教材、講義及課程體系，課程體系包括題庫、測評體系、評估體系等，對于可復(fù)制性高的項目完全可以加盟。第二個是TTT，師資可復(fù)制性低，所以TTT一定要有人力資源管理體系。

第三看項目的運營數(shù)據(jù)，包括滿班率和續(xù)費率，以及招商引流的單次市場活動的投資回報率。聯(lián)營模式更多的是單一市場活動，所以要計算投資回報率，包括市場轉(zhuǎn)化率，需要做招生漏斗分析，計算獲客成本。

機構(gòu)自營模式注重人效及師資管理

機構(gòu)自營模式，也是運用培訓(xùn)機構(gòu)的思維。該項目非常注重老師的成本，其制約因素有三點：一、教師團隊的復(fù)制速度，自營模式的教育綜合體要迅速發(fā)展，并不會那么快，特別是藝術(shù)類的教師，不太容易去復(fù)制；二、多品類教師管理的問題，綜合體運營者需要同時管理K12文化課老師、藝術(shù)類老師及STEAM教學(xué)老師等多品類教師，這對于其綜合管理能力要求較高；三、搭建完善的師資培訓(xùn)體系，如果各科目和品類都需要以加盟的形式發(fā)展，就需要消耗過高的成本，但只要有完善的教師培訓(xùn)體系，并可以跨區(qū)域高速培養(yǎng)人才，才可以保證自營模式的現(xiàn)金流和成長穩(wěn)定性，打造自身深度護城河。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“睿藝”，作者Arya。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。