近年來，出國留學(xué)持續(xù)升溫。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2017年58.7萬名中國學(xué)生出國留學(xué)，預(yù)計(jì)到2022年將增至83.05萬人，復(fù)合年增長率為7.2%。而這其中大部分留學(xué)生會(huì)選擇向中介機(jī)構(gòu)尋求指導(dǎo)和幫助。智研咨詢《2017年中國留學(xué)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析》報(bào)告顯示，這一人群比例約達(dá)74%。留學(xué)中介的存在有其必要性，但目前該行業(yè)仍未形成完整的規(guī)范體系，導(dǎo)致亂象叢生。

留學(xué)顧問缺乏、門檻低

“留學(xué)生錢太好賺了，這年頭什么人都能當(dāng)教育者”、“我踩過最深的坑，是黑心留學(xué)中介挖的坑?！?.....傳統(tǒng)中介服務(wù)被用戶詬病不已。

在線教育賽道創(chuàng)業(yè)者陸遠(yuǎn)就對(duì)獵云網(wǎng)表示，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士整理的數(shù)據(jù)，全國約有5000多所留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，但事實(shí)上80%-90%的留學(xué)機(jī)構(gòu)干的只是翻譯的工作，只有6％-10％的留學(xué)中介能真正幫助到學(xué)生。

據(jù)了解，目前，留學(xué)中介的盈利來源基本來自兩個(gè)層面：中介服務(wù)費(fèi)和學(xué)校的學(xué)費(fèi)返傭。留學(xué)顧問亂象叢生只是一種表象，究其本質(zhì)還是由盈利模式所決定。

“靠賺取學(xué)校的傭金，相當(dāng)于代理招生，應(yīng)用于英國、澳洲、部分美國學(xué)校，這樣的學(xué)校一般是一些一些競爭不太激烈、有閑置教學(xué)資源的學(xué)校?！绷魧W(xué)快問創(chuàng)始人鄧子飛告訴獵云網(wǎng)，留學(xué)中介發(fā)展第一階段，互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)導(dǎo)致信息嚴(yán)重不對(duì)稱，中介直接幫用戶選擇合作學(xué)校，基本不存在個(gè)性化匹配合適的學(xué)校，彼時(shí)甚至目前市場(chǎng)上還沒有建立一套完整的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而至少有一半以上尤其是大的傳統(tǒng)中介，就是這樣發(fā)展起來的?！?/p>

甚至，他透露，曾經(jīng)有出現(xiàn)過留學(xué)機(jī)構(gòu)學(xué)生申請(qǐng)到一所更優(yōu)質(zhì)的非合作院校，該中介機(jī)構(gòu)直接把錄取結(jié)果的郵件刪掉。

大部分留學(xué)顧問資質(zhì)、能力也存疑，文書代寫等行業(yè)現(xiàn)象也被詬病已久。在陸遠(yuǎn)看來，“很多留學(xué)咨詢公司的宣傳充斥著大量虛假信息?！彼e例，有顧問宣稱自己是北大金融學(xué)院畢業(yè)，實(shí)際上北大并沒有金融學(xué)院。

一名2018年北京某211高校學(xué)生也透露，某中介留學(xué)顧問說去年哥大統(tǒng)計(jì)一共錄了12個(gè)，一半以上都是歸功于他們。事實(shí)上，哥大一共錄取的學(xué)生數(shù)不超過10名。

此外，陸遠(yuǎn)表示，一個(gè)留學(xué)的單子有很多流程，每個(gè)流程都可能是不同的留學(xué)顧問負(fù)責(zé)。

留學(xué)顧問水平的參差不齊，更導(dǎo)致提供的服務(wù)存在諸多不確定性?！耙粋€(gè)中介的某一個(gè)從業(yè)者業(yè)務(wù)水平高，不代表這個(gè)中介所有人水平都高；一個(gè)中介的某一個(gè)流程做的好，更不代表這個(gè)中介所有流程都做的好。在銷售的階段無法真正判別顧問的真正實(shí)力，且很多顧問存在簽約前簽約后態(tài)度變臉?！编囎语w表示。

在他看來，“留學(xué)顧問是智力密集型的不標(biāo)準(zhǔn)化勞動(dòng)，比如說同樣的留學(xué)顧問不同狀態(tài)、不同制度之下提供的服務(wù)都有可能不一樣?！?/p>

事實(shí)上，國內(nèi)專業(yè)的留學(xué)顧問也還存在巨大缺口且流失率大，也因此導(dǎo)致留學(xué)咨詢行業(yè)門檻較低。獵云網(wǎng)了解到，早在2016年，有媒體調(diào)查過留學(xué)咨詢行業(yè)從業(yè)人員基本情況，其中擁有留學(xué)或者在海外工作的經(jīng)歷的占比不到50%。

但其實(shí)留學(xué)咨詢是一個(gè)對(duì)銷售技能、溝通技能以及留學(xué)領(lǐng)域?qū)I(yè)性要求很高的行業(yè)，特別考驗(yàn)并鍛煉從業(yè)人員的綜合能力。盡管行業(yè)對(duì)于何為有經(jīng)驗(yàn)的顧問的評(píng)價(jià)體系是空缺的，但一個(gè)基本的認(rèn)知就是留學(xué)經(jīng)歷對(duì)于用戶來說則能大大增加咨詢可信度，沒有留學(xué)經(jīng)歷的人始終只算得上“紙上談兵”。

但獵云網(wǎng)了解到很多知名留學(xué)中介機(jī)構(gòu)列舉的留學(xué)咨詢顧問的招聘條件里，都沒有將“具有留學(xué)背景”作為必要條件，只是作為加分項(xiàng)。由此可見，盡管不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)，但整體來看留學(xué)顧問的任職門檻不是特別高，基礎(chǔ)要求英語水平足夠，這也導(dǎo)致了專業(yè)性較強(qiáng)的專業(yè)申請(qǐng)對(duì)于留學(xué)顧問來說存在障礙。

也正由于留學(xué)顧問的巨大缺口，很多顧問一年需要服務(wù)100多個(gè)學(xué)生，嚴(yán)重影響服務(wù)質(zhì)量。“為了讓學(xué)生覺得服務(wù)質(zhì)量有保證，每家中介其實(shí)都會(huì)有虛報(bào)服務(wù)學(xué)生數(shù)量的現(xiàn)象存在?！?/p>

留學(xué)生在增長，有經(jīng)驗(yàn)的留學(xué)顧問卻沒有同比例增長，因此平均每個(gè)留學(xué)顧問承擔(dān)的壓力、工作量增大，每年9、10月份申請(qǐng)高峰期，這些顧問基本需要連續(xù)加班半年，超負(fù)荷工作更加導(dǎo)致無法保證質(zhì)量。

“自身迫于讓利益最大化，需要謊報(bào)工作年限等，有的顧問自己會(huì)陷入存在道德困境?；貓?bào)上錢也不算多，很多顧問做了幾年就不想做了是很正常的事?！编囎语w說道。

互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)能否對(duì)傳統(tǒng)中介徹底產(chǎn)生變革？

實(shí)際上，這些問題究其本質(zhì)是行業(yè)性質(zhì)所決定。行業(yè)的方向是為用戶提供價(jià)值，這意味著改善行業(yè)亂象仍任重道遠(yuǎn)，不僅用戶要學(xué)會(huì)甄選優(yōu)質(zhì)顧問和服務(wù)，還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者共同努力，探索新路徑。

市場(chǎng)上不斷有創(chuàng)業(yè)者在探索互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)模式，2013年末，互聯(lián)網(wǎng)概念也被引入到在線教育行業(yè)，諸多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涌入傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)，衍生出流量型、功能型、社區(qū)型、電商型、平臺(tái)型等幾大玩法。

2015年，學(xué)無國界創(chuàng)建留學(xué)申請(qǐng)智能平臺(tái)myOffer，創(chuàng)始人郝斐對(duì)行業(yè)有著深刻體會(huì)，“互聯(lián)網(wǎng)+的留學(xué)模式最大的特點(diǎn)就是服務(wù)模塊化和流程標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)的服務(wù)人員只需要在他們擅長的環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，這樣避免了一個(gè)顧問從頭服務(wù)到尾服務(wù)所有環(huán)節(jié)所帶來的弊端，大量的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就能得到及時(shí)的關(guān)注?！?/p>

傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)為學(xué)生準(zhǔn)備的資料同質(zhì)化嚴(yán)重，無法體現(xiàn)單個(gè)學(xué)生的亮點(diǎn)和個(gè)性，而借助AI、大數(shù)據(jù)分析方式可以輔助老師做出抉擇，大大節(jié)省人力，一定程度上也提升了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，一定程度上能緩解優(yōu)質(zhì)的留學(xué)顧問嚴(yán)重缺乏的痛點(diǎn)。

而51Offer創(chuàng)始人王影認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)也能在一定程度上解決人才缺乏的問題，他舉了個(gè)形象的例子，“我們不是靠老中醫(yī)，是靠現(xiàn)代醫(yī)學(xué)，在優(yōu)質(zhì)醫(yī)生缺乏情況下，和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會(huì)讓目前有的普通醫(yī)生逐漸成長，并且能保證在成長過程中不會(huì)治死人?！痹谒磥?，由于需要很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，傳統(tǒng)中介很難做到這些互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)能做的技術(shù)投入。

總體來說，在郝斐看來，“互聯(lián)網(wǎng)模式解決了行業(yè)的“三高”問題：高管理成本、高運(yùn)營成本、高租金成本，因此利潤率遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)模式?！?/strong>

不可否認(rèn)，留學(xué)行業(yè)現(xiàn)在的運(yùn)營模式過于傳統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)模式節(jié)省了大量的人力成本、地面租金，抵消了傳統(tǒng)留學(xué)中介收取的服務(wù)費(fèi)用，并一定程度上解決了信息不對(duì)稱和跨地域的問題。

那互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)的模式是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)中介徹底產(chǎn)生變革呢？在多鯨資本創(chuàng)始合伙人姚玉飛看來，互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)并沒有根本上改變行業(yè)現(xiàn)狀，留學(xué)服務(wù)最終還是依賴于人。

“互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)目前發(fā)展并沒有實(shí)現(xiàn)自己所說的在線能夠解決問題，在線只是成為或可工具或噱頭，除了一些AI工具可以提升自身的匹配程度，很多還是需要線下人員來配合，很多家長還是愿意付留學(xué)中介的費(fèi)用?！币τ耧w說道。

真格基金高級(jí)副總裁姜敏也拋出了一個(gè)疑問：互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)中介，和傳統(tǒng)中介運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)之間的差別很小，沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，沒有運(yùn)用任何移動(dòng)端的特性，最多就是一些偏遠(yuǎn)的地方找不到留學(xué)中介的地方借助互聯(lián)網(wǎng)找到，那些地方又有多少人會(huì)找中介做留學(xué)呢？

據(jù)近幾年調(diào)研數(shù)據(jù)來看，目前整個(gè)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模超2500億人民幣，留學(xué)后環(huán)節(jié)的境外消費(fèi)占據(jù)85%份額。留學(xué)前市場(chǎng)占據(jù)整個(gè)留學(xué)市場(chǎng)的15%，這其中中介服務(wù)只有約50億人民幣。

由于市場(chǎng)不大、天花板明顯，很多資本如今已經(jīng)不再關(guān)注留學(xué)賽道。正如陸遠(yuǎn)所說：“大環(huán)境好，小環(huán)境冷”。近半年整個(gè)在線教育回暖趨勢(shì)好，但光就留學(xué)中介市場(chǎng)來說已經(jīng)十分飽和，很難短時(shí)間形成指數(shù)級(jí)用戶增長。

他解釋，留學(xué)中介不是一種原生的狀態(tài)，現(xiàn)階段90%留學(xué)中介已經(jīng)非常成熟，商業(yè)路徑也很清晰。目前發(fā)展規(guī)模成熟的中介都是按照自己的模式框架之下按部就班發(fā)展，每家對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群、業(yè)務(wù)能力、推廣方式基本固定。其次，留學(xué)機(jī)構(gòu)在中國的分布地域性很強(qiáng)，沒有全國的壟斷性企業(yè)，但是地域壟斷、塊狀分割很明顯。后來者如果沒有創(chuàng)新點(diǎn)很難再改變格局。“整個(gè)行業(yè)對(duì)于資本的需求也并沒那么大?！?/p>

總之不少投資人均認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)的投資風(fēng)口已經(jīng)過去?！胺炊壳傲魧W(xué)后服務(wù)在行業(yè)內(nèi)比重占得越來越大，比如說通過互聯(lián)網(wǎng)解決家校溝通，比如homestay，通過互聯(lián)網(wǎng)媒體、教育媒體給C端提供信息和決策的業(yè)務(wù)模式更加能引來投資人的關(guān)注?！币τ耧w表示。

除此之外，兩方都面臨著不同的挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)獲客成本高，每年留學(xué)人群存在天花板，又面臨天花亂墜的線上線下廣告，轉(zhuǎn)化率非常低；除此之外相較于傳統(tǒng)老牌中介，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)雇主品牌仍然是一個(gè)短板，“行業(yè)一線資深人員的擴(kuò)充速度仍然趕不上業(yè)務(wù)的快速成長?！焙蚂痴f道。

再者，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)主要痛點(diǎn)在于研發(fā)成本高，需要搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，人員成本高，提升傭金吸引優(yōu)秀的從業(yè)者提高傭金，但效果不太明顯。

另外，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)發(fā)展方向沒有成功被驗(yàn)證的模式，仍需要時(shí)間考驗(yàn)。

郝斐提到，客戶對(duì)于信息透明化的要求、對(duì)于不透明的資訊模式的支付意愿、對(duì)于留學(xué)后服務(wù)的精準(zhǔn)需求，則被認(rèn)為是傳統(tǒng)行業(yè)的巨大挑戰(zhàn)。

滬江網(wǎng)校留學(xué)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人牟志勇曾告訴媒體，從整個(gè)市場(chǎng)盤子來看，目前線下仍然是出國留學(xué)的主戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)90%的市場(chǎng)份額，目前線上市場(chǎng)份額占比10%。

但可以確定的是，未來互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)企業(yè)提供的中介服務(wù)會(huì)慢慢擠掉線下傳統(tǒng)中介的生存空間。尤其一些組織能力欠缺，企業(yè)文化和創(chuàng)新不足的會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

“但不會(huì)完全替代，最終會(huì)形成一些老牌品牌機(jī)構(gòu)利用品牌機(jī)構(gòu)繼續(xù)成長，同時(shí)一些通過平臺(tái)活下來的不知名的小機(jī)構(gòu)共存，因?yàn)槌嗽敢鉃槠放瀑I單的用戶，還有另外一些消費(fèi)者更看重服務(wù)、留學(xué)顧問這個(gè)人本身。”

鄧子飛提到的平臺(tái)可以將顧問的信息全部公開，包括好評(píng)、差評(píng)，將信息透明化，增加留學(xué)中介和學(xué)生用戶之間的互動(dòng)，并提供監(jiān)管措施，同時(shí)也能讓這些從業(yè)者拿到足夠的回報(bào)?！斑@種平臺(tái)的出現(xiàn)標(biāo)志著一個(gè)好的趨勢(shì)是大家都在往透明化追求，整個(gè)行業(yè)都在向上發(fā)展，每個(gè)留學(xué)中介發(fā)展空間都會(huì)被擴(kuò)大?！?/p>

一方面，整個(gè)留學(xué)行業(yè)天花板發(fā)展瓶頸顯現(xiàn)，另一方面，傳統(tǒng)中介也要擔(dān)心生存空間會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)+留學(xué)的模式企業(yè)慢慢搶占。因此，未來很長一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)和留學(xué)中介將是共存的狀態(tài)，而無論何種模式，最終行業(yè)終究要回歸教育本質(zhì)。正如智課教育創(chuàng)始人韋曉亮所說，“新留學(xué)時(shí)代，留學(xué)機(jī)構(gòu)的關(guān)注點(diǎn)需要從中介代辦向能力提升轉(zhuǎn)變，由銷售強(qiáng)驅(qū)動(dòng)回歸到教育本身?！比绾螢橛脩魟?chuàng)造真正價(jià)值是互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)玩家要思考并解決的的問題。

本文轉(zhuǎn)自獵云網(wǎng)，作者岳麗麗。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。