跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東

芥末堆 5月9日 子航 報(bào)道

傳言“裁員倒閉”的跟誰(shuí)學(xué)要登陸美股了。

北京時(shí)間5月8日晚，在線教育公司“跟誰(shuí)學(xué)”向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交招股說(shuō)明書(shū)，計(jì)劃赴美上市，股票代碼“gsx”。根據(jù)招股書(shū)，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三個(gè)月，跟誰(shuí)學(xué)凈營(yíng)業(yè)收入分別為9758萬(wàn)元、3.97億元、2.69億元，預(yù)計(jì)募資額2.2億美元。

假若成功登陸美股，跟誰(shuí)學(xué)將成為國(guó)內(nèi)首家規(guī)模盈利的在線教育上市公司。如果回顧陳向東以及跟誰(shuí)學(xué)經(jīng)歷過(guò)的五年路途，不難發(fā)現(xiàn)，在陳向東帶領(lǐng)下的跟誰(shuí)學(xué)，能夠交出這樣一份答卷確是一種必然。

2019第一季度凈營(yíng)收2.69億元，已全面盈利

跟誰(shuí)學(xué)是在2018年全面扭虧為盈。

這家成立于2014年的在線教育公司，經(jīng)歷了最初切入教育O2O受挫，到轉(zhuǎn)型To B求生，再到回歸To C戰(zhàn)場(chǎng)，踏入在線直播大班課賽道。2017年，陳向東將跟誰(shuí)學(xué)To B業(yè)務(wù)拆分并獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，重新聚焦To C。在2018年的四周年媒體會(huì)上，他曾告訴芥末堆，跟誰(shuí)學(xué)定位是B To C模式在線教育公司。

這個(gè)選擇最終讓跟誰(shuí)學(xué)獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。

跟誰(shuí)學(xué)營(yíng)收狀況

根據(jù)招股書(shū)，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三個(gè)月，跟誰(shuí)學(xué)凈營(yíng)業(yè)收入分別為9758萬(wàn)元、3.97億元、2.69億元；凈利潤(rùn)分別為-8695.5萬(wàn)元、1965萬(wàn)元、3389.1萬(wàn)元。選擇聚焦To C僅一年后，跟誰(shuí)學(xué)便扭虧為盈。

跟誰(shuí)學(xué)不同業(yè)務(wù)分季度營(yíng)收

跟誰(shuí)學(xué)業(yè)務(wù)目前以覆蓋全年級(jí)、全學(xué)科的K12課程和以語(yǔ)言、職業(yè)資格和生活興趣為主的成人類課程，主要覆蓋K12、大學(xué)及職場(chǎng)人士和其他成人用戶群體。目前，跟誰(shuí)學(xué)和其專注K12課程產(chǎn)品的高途課堂采用直播大班課的模式進(jìn)行授課，同時(shí)會(huì)為學(xué)員配備輔導(dǎo)員來(lái)提供教學(xué)服務(wù)。

招股書(shū)顯示，K12課程占據(jù)跟誰(shuí)學(xué)的主要營(yíng)收部分，分別為2018年的73%和截至2019年3月31日前三個(gè)月的75%，凈營(yíng)業(yè)收入由截至2018年3月31日前三個(gè)月的3348萬(wàn)元，增長(zhǎng)至2019年同期2.04億元。

與此同時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)的成人課程也在獲得相應(yīng)增長(zhǎng)。招股書(shū)顯示，截至2019年3月31日止三個(gè)月，成人課程凈營(yíng)業(yè)收入由截至2018年3月31日止三個(gè)月的470萬(wàn)元，增加至6064萬(wàn)元，營(yíng)收占比2018年以及2019年第一季度分別為18%和23%。

陳向東在去年告訴芥末堆，跟誰(shuí)學(xué)已在2017年9月單月實(shí)現(xiàn)盈利，并在2018年3、4、5月實(shí)現(xiàn)400%到500%的收入增長(zhǎng)。

根據(jù)招股書(shū)，跟誰(shuí)學(xué)營(yíng)收增長(zhǎng)顯而易見(jiàn)的來(lái)自學(xué)員人數(shù)的逐年增長(zhǎng)和平均客單價(jià)的提高。而這背后則是，獲客、轉(zhuǎn)化、續(xù)班、擴(kuò)科能力持續(xù)提升，正價(jià)課報(bào)名人次大幅增加；和伴隨研發(fā)及師資投入，課程體系與教育教學(xué)質(zhì)量的提升。

跟誰(shuí)學(xué)報(bào)名人數(shù)

招股書(shū)顯示，跟誰(shuí)學(xué)總報(bào)名人次從2017年的79632人增至2018年的767102人，并在截至2019年3月31日的三個(gè)月增加至211002人。在正價(jià)課報(bào)名人次方面，其人數(shù)從2017年的65092人次增至2018年的552294人次，同比增長(zhǎng)748%；2019年第一季度報(bào)名190197人次，同比增長(zhǎng)226%。

堅(jiān)持To C，直播大班課為解決答案

4月24日，曾經(jīng)的教育O2O明星企業(yè)“瘋狂老師”發(fā)布公告稱，“將于2019年4月30日停止運(yùn)營(yíng)”。這標(biāo)志著，曾經(jīng)瘋狂的教育O2O資本大戲正在落下帷幕。

跟誰(shuí)學(xué)也曾站在教育O2O資本浪潮之巔。2015年3月，跟誰(shuí)學(xué)宣布獲得A輪5000萬(wàn)美金融資，由高榕資本領(lǐng)投，啟賦資本以及金浦產(chǎn)業(yè)投資基金等跟投，估值高達(dá)2.5億美金。但隨著浪潮褪去，被光環(huán)籠罩的跟誰(shuí)學(xué)同樣不好過(guò)。裁員風(fēng)波、重科技而輕教育所帶來(lái)的后遺癥等問(wèn)題都曾讓陳向東深深焦慮過(guò)。

芥末堆曾總結(jié)過(guò)的知名O2O教育機(jī)構(gòu)的融資，現(xiàn)在名單上的有些機(jī)構(gòu)已經(jīng)不存在了

對(duì)于教育 O2O，陳向東告訴芥末堆，以前所有的 O2O 犯得最大的錯(cuò)誤就是純粹的信息連接，更多地靠補(bǔ)貼砸出這個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有真正從用戶體驗(yàn)上來(lái)做。此外，由于當(dāng)時(shí)美團(tuán)、滴滴的快速崛起，大家也會(huì)相對(duì)浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來(lái)做教育，導(dǎo)致了偏離。

這位新東方前執(zhí)行總裁十分清楚教育的本質(zhì)，即服務(wù)與內(nèi)容。因此，盡管To B業(yè)務(wù)一度成為跟誰(shuí)學(xué)主要營(yíng)收來(lái)源，芥末堆報(bào)道過(guò)，2017年跟誰(shuí)學(xué)60%以上的營(yíng)收均來(lái)自To B業(yè)務(wù)。但陳向東從來(lái)沒(méi)有放棄對(duì)To C的探索。

“在做B端的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)去放棄跟誰(shuí)學(xué)這塊業(yè)務(wù)？”芥末堆曾這樣問(wèn)陳向東?！皬膩?lái)沒(méi)有過(guò)！”說(shuō)這話的時(shí)候，他差點(diǎn)急的從椅子上跳起來(lái)，“任何人動(dòng)搖我都不會(huì)動(dòng)搖?！?/p>

“在線直播大班課”是陳向東為跟誰(shuí)學(xué)To C之路找到的答案。

在更推崇“在線一對(duì)一”、“在線小班課”模式的當(dāng)下，大班課無(wú)疑是一個(gè)令人費(fèi)解的模式，但或許這恰是陳向東擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。早年新東方的線下打法，便是依靠明星教師的線下大班課，通過(guò)低獲客成本和大班課所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，不斷攻城略地。跟誰(shuí)學(xué)現(xiàn)在的打法，無(wú)疑是將新東方曾經(jīng)的線下策略，搬到線上，但卻又不盡相同。

獲客流程 來(lái)源：雁七科技BP

“任何一家做教育的公司，最終的競(jìng)爭(zhēng)都是流量競(jìng)爭(zhēng)?！标愊驏|這樣總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，而這也恰是跟誰(shuí)學(xué)直播大班課模式設(shè)計(jì)的基本邏輯，具體來(lái)講便是，首先通過(guò)明星教師所帶來(lái)的流量，來(lái)盡可能的降低獲客；通過(guò)搭建線上雙師型服務(wù)模式來(lái)提升學(xué)員學(xué)習(xí)質(zhì)量，解決大班課用戶體驗(yàn)問(wèn)題，提高效率的同時(shí)，也增加了客單價(jià)。

據(jù)了解，跟誰(shuí)學(xué)搭建了主講老師、輔導(dǎo)老師、AI老師三方面教師體系，具體服務(wù)采用25或50人的小班輔導(dǎo)。目前，跟誰(shuí)學(xué)共擁有169名教師，其中84名教師為全職，和522名雙師輔導(dǎo)員。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，跟誰(shuí)學(xué)在線K12課程平均客單價(jià)要比中國(guó)平均價(jià)格高。招股書(shū)提到，跟誰(shuí)學(xué)平均客單價(jià)由2017年約800元增加50%至2018年的約1200元，這個(gè)價(jià)格要高于猿輔導(dǎo)等同樣提供K12在線班課服務(wù)的公司。同時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)K12每節(jié)課平均人數(shù)也從2017年的約400人增加至2018年的600人。

這一套邏輯能跑通的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一為，能否掌握更多的頭部教師資源。陳向東告訴芥末堆，跟誰(shuí)學(xué)能在2017年單月盈利，就是由于在服務(wù)頭部機(jī)構(gòu)和教師時(shí)積累了相關(guān)獨(dú)家合作教師的資源。另一方面，跟誰(shuí)學(xué)也早在2014年7月組建團(tuán)隊(duì)做視頻直播，并在2015年3月推出滿足3000多人的直播課。

根據(jù)招股書(shū)，2018年凈收入同比增長(zhǎng)近12倍、營(yíng)業(yè)成本同比增長(zhǎng)4.7倍，同時(shí)跟誰(shuí)學(xué)毛利率水平從2018年63%提升至2019年第一季度70%。但值得注意的是，隨著營(yíng)收的增長(zhǎng)，其銷(xiāo)售費(fèi)用在支出中所占比例也隨之增加。另一方面研發(fā)費(fèi)用占比卻在下降，在2019年第一季度有3044萬(wàn)元研發(fā)費(fèi)用支出。這同樣是一個(gè)需要注意的信號(hào)。

據(jù)了解，跟誰(shuí)學(xué)目前84名全職教師、430名技術(shù)開(kāi)發(fā)、297用戶增長(zhǎng)、279名銷(xiāo)售和134名行政，共計(jì)1746名全職員工。招股書(shū)表示，此次公開(kāi)發(fā)行主要目的是通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)提供股權(quán)激勵(lì)來(lái)留住有才能的員工，并將會(huì)把募資用于改善學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和開(kāi)發(fā)教育內(nèi)容，改善技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施等方面。

挑戰(zhàn)：如何面對(duì)即將到來(lái)的在線教育規(guī)范

毋容置疑，盡管巨頭林立，K12領(lǐng)域仍極具潛力。芥末堆《2018教育行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》曾提到，從市場(chǎng)需求來(lái)看，受居民人均GDP、居民受教育程度普遍提高影響，用戶為教育付費(fèi)的意愿與能力不斷增強(qiáng)；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將進(jìn)一步促進(jìn)教育企業(yè)突破地域限制，提高滲透率。

但與此同時(shí)，政策的監(jiān)管正在給這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)相當(dāng)?shù)淖償?shù)。在2018年內(nèi)，教育部對(duì)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整治，便是促使了原來(lái)“野蠻生長(zhǎng)”的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們做出了改變。可以預(yù)想，即將到來(lái)的線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)范將帶來(lái)同樣的影響。

教育部部長(zhǎng)陳寶生在兩會(huì)上表示，文件正式發(fā)布前，教育部將比照線下治理的措施，對(duì)線上培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范。北京市教委也介紹，目前，北京已經(jīng)啟動(dòng)對(duì)線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的登記和摸底工作，將建立臺(tái)賬并作出初步規(guī)范。北京市教委副巡視員馮洪榮介紹，線上機(jī)構(gòu)的規(guī)范有一部分與線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要求一樣，比如教師資格證書(shū)等，同時(shí)，還將編制一些新要求和規(guī)范。

圖片來(lái)源：跟誰(shuí)學(xué)官網(wǎng)

芥末堆注意到，對(duì)照此前北京市教委發(fā)布的《北京市民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)標(biāo)準(zhǔn)（暫行）》。跟誰(shuí)學(xué)官網(wǎng)上部分課程不符合相應(yīng)規(guī)定，例如有K12課程在晚上8:30之后結(jié)束，并且一次性收取費(fèi)用課程超過(guò)三個(gè)月等。

跟誰(shuí)學(xué)在招股書(shū)中也同樣提出關(guān)于政策監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)。例如，目前跟誰(shuí)學(xué)K12教師中約有49％缺乏相關(guān)的教學(xué)資格許可證。而根據(jù)《辦學(xué)標(biāo)準(zhǔn)》，教育機(jī)構(gòu)應(yīng)將教師的姓名、照片、任教班次及教師資格證編號(hào)在其網(wǎng)站及教學(xué)場(chǎng)所顯著位置予以公示。

招股書(shū)中表示，跟誰(shuí)學(xué)正在與北京市教委進(jìn)行協(xié)商，并已正式通知K12教師獲得相關(guān)教學(xué)資格許可證的要求，同時(shí)還將調(diào)整K12班級(jí)的時(shí)間表和收費(fèi)方法措施。

此外，招股書(shū)指出，就截至2017年及2018年12月31日止年度的綜合財(cái)務(wù)報(bào)表審核而言，跟誰(shuí)學(xué)及跟誰(shuí)學(xué)的獨(dú)立注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)現(xiàn)內(nèi)部財(cái)務(wù)報(bào)告控制存在重大缺陷。如果跟誰(shuí)學(xué)未能建立并維持有效的財(cái)務(wù)報(bào)告內(nèi)部控制系統(tǒng)，可能無(wú)法準(zhǔn)確報(bào)告其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)或防止財(cái)務(wù)欺詐。

除了每年一次的媒體見(jiàn)面會(huì)，陳向東已經(jīng)較少接受收集。他在2017年這樣向芥末堆解釋，希望把更多的時(shí)間留給跟誰(shuí)學(xué)內(nèi)部。而如今遞交美股招股書(shū)或許便是一份答卷，但這只是一則開(kāi)始，漫漫上市路并不容易。

“只要教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)秀、機(jī)構(gòu)組織效率高、機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本低，一家教培機(jī)構(gòu)就能成功?！标愊驏|在GET2017分享。