圖片購(gòu)于圖蟲(chóng)創(chuàng)意

托育服務(wù)是否是當(dāng)前值得投資的賽道？?jī)H從商業(yè)角度，我們認(rèn)為“可復(fù)制性”才是托育服務(wù)的阿喀琉斯之踵，唯有“可復(fù)制性”問(wèn)題得以解決，國(guó)內(nèi)托育服務(wù)經(jīng)營(yíng)才真正能夠從“蠻荒”走向精細(xì)，托育投資才真正從“泡沫”走向價(jià)值。

“可復(fù)制性”是國(guó)內(nèi)教育行業(yè)投資中最受關(guān)注的問(wèn)題之一，“可復(fù)制性”得不到解決，再高的天花板亦是空中樓閣。

作為教育行業(yè)的第一站，托育服務(wù)兼顧0-3歲嬰幼兒“教”與“養(yǎng)”，服務(wù)對(duì)象的差異化程度更高、服務(wù)內(nèi)容與方式的種類(lèi)更多，對(duì)服務(wù)人員的數(shù)量與質(zhì)量要求更為嚴(yán)苛，托育“可復(fù)制性”問(wèn)題的解決可謂難上加難，所以我們看到的是一個(gè)比K12、幼兒園甚至早教更為碎片化的市場(chǎng)。

作為家庭服務(wù)業(yè)的子類(lèi)，托育服務(wù)的參與方包括托育舉辦人與舉辦場(chǎng)所、育嬰員等托育從業(yè)者與托育服務(wù)內(nèi)容、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的家長(zhǎng)與嬰幼兒，而三者均在政策監(jiān)管之下。

托育服務(wù)“可復(fù)制性”問(wèn)題的解決有賴(lài)于各組成部分的標(biāo)準(zhǔn)化程度，特別是在政策監(jiān)管、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)策略等方面。而從當(dāng)前情況來(lái)看，上述各板塊標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程道阻且長(zhǎng)。

監(jiān)管細(xì)節(jié)成為跨區(qū)復(fù)制的先決條件

自2018年年初以來(lái)，上海、四川等地陸續(xù)出臺(tái)托育服務(wù)監(jiān)管政策；2019年5月國(guó)務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于促進(jìn)3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》之后，內(nèi)蒙、浙江杭州下城區(qū)、廣州越秀區(qū)陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)規(guī)定或發(fā)展舉措。

綜合來(lái)看，各地區(qū)對(duì)托育服務(wù)的監(jiān)管政策導(dǎo)向整體相同，即以完善托育服務(wù)體系建設(shè)為目標(biāo)，鼓勵(lì)引導(dǎo)包括社會(huì)力量在內(nèi)的多方進(jìn)入托育行業(yè)，以縣（區(qū)）作為基礎(chǔ)管理單位或管理單元，對(duì)營(yíng)利性與非營(yíng)利性托育服務(wù)給予區(qū)分監(jiān)管與區(qū)分支持。

然而各地在對(duì)托育服務(wù)監(jiān)管的細(xì)節(jié)上存在諸多差異，以已出臺(tái)詳細(xì)政策的上海、四川、杭州（下城區(qū)）為例，列舉比對(duì)如下：

上海、四川、杭州托育服務(wù)監(jiān)管政策對(duì)比

由上可見(jiàn)，各地政策的差異集中體現(xiàn)在監(jiān)管主體、硬件要求與運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)三個(gè)方面。

其中，監(jiān)管主體的差異或會(huì)導(dǎo)致監(jiān)管方向與監(jiān)管力度的不同，比如在教育部門(mén)主導(dǎo)的監(jiān)管模式下，幼兒園開(kāi)立托班的政策阻力更小，反之開(kāi)展托幼一體化所需程序更多；硬件要求的差異會(huì)導(dǎo)致初期投入規(guī)模的不同，政策細(xì)節(jié)越明確則初期投入可能更多，但政策不確定性更小；運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)的差異會(huì)對(duì)托育服務(wù)機(jī)構(gòu)的招生能力、經(jīng)營(yíng)成本乃至經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生直接影響。

托育服務(wù)機(jī)構(gòu)在跨地區(qū)復(fù)制時(shí)料將在注冊(cè)設(shè)立、建設(shè)投資、招生運(yùn)營(yíng)等方面面臨來(lái)自政策監(jiān)管的考驗(yàn)。

經(jīng)營(yíng)模式尚不具備異地復(fù)制能力

基于托育服務(wù)的正外部性，縱覽國(guó)外國(guó)內(nèi)，政府都是或者將是托育服務(wù)的基礎(chǔ)參與方，而社會(huì)力量無(wú)論是以to C、to B或者to G的形式，都是行業(yè)供給的重要補(bǔ)充部分。

目前，國(guó)內(nèi)托育服務(wù)的舉辦者主要可分為四類(lèi)：專(zhuān)業(yè)托育機(jī)構(gòu)、提供托育服務(wù)的幼兒園、開(kāi)展托育業(yè)務(wù)的早教機(jī)構(gòu)與家庭托育點(diǎn)。

四種托育服務(wù)舉辦者對(duì)比

四種托育服務(wù)舉辦者各有優(yōu)勢(shì)，而專(zhuān)業(yè)托育機(jī)構(gòu)在優(yōu)勢(shì)最為明顯。

• 家庭托育點(diǎn)距離家長(zhǎng)最近，服務(wù)可獲得性最強(qiáng)，但服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度與服務(wù)規(guī)模均較為有限。

• 早教機(jī)構(gòu)，特別是連鎖式早教機(jī)構(gòu)，擁有渠道優(yōu)勢(shì)與品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，但早教與托育業(yè)態(tài)迥然不同，集中體現(xiàn)在托育服務(wù)頻次更高、服務(wù)內(nèi)容更分散、不以消課作為收入確認(rèn)方式，因而主要布局在商業(yè)中心的早教機(jī)構(gòu)在服務(wù)便利性、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化程度方面并不具備優(yōu)勢(shì)。

• 附帶托班的幼兒園距離家長(zhǎng)距離較近且服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度相對(duì)高，但其劣勢(shì)在于整體服務(wù)規(guī)模有限，隨著國(guó)家對(duì)幼兒園普惠性要求的提高、單體園規(guī)模縮減，該缺憾短時(shí)間內(nèi)很難改善。

• 專(zhuān)業(yè)托育機(jī)構(gòu)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)往往聚集于“園區(qū)”與“社區(qū)”兩個(gè)方向。

在“園區(qū)”方向上，托育服務(wù)機(jī)構(gòu)以to B或to B to C的方式為工業(yè)園、集團(tuán)企業(yè)、寫(xiě)字樓宇提供集中式的托育服務(wù)，以園區(qū)內(nèi)工作人員為目標(biāo)客戶。該種模式以美國(guó)Bright Horizons Family Solutions為代表，也是國(guó)內(nèi)相當(dāng)多數(shù)托育服務(wù)創(chuàng)業(yè)者首先探索的方向，部分創(chuàng)業(yè)者已嘗試與京東等大型企業(yè)開(kāi)展合作。

“園區(qū)”模式的優(yōu)勢(shì)在于可通過(guò)與企業(yè)的合作有效控制房租成本，但在近10年的嘗試中，受制于企業(yè)福利理念與保障程度、交通便利性、家庭嬰幼兒看護(hù)人員及理念等因素，“園區(qū)”模式整體來(lái)看效果非常一般。

在“社區(qū)”方向上，托育服務(wù)機(jī)構(gòu)一般開(kāi)辦于居民小區(qū)底商，以to C的方式向居民提供服務(wù)。憑借明確的目標(biāo)市場(chǎng)與距離兒童更近的優(yōu)勢(shì)，“社區(qū)”方向既受到政策鼓勵(lì)，也將會(huì)是當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)間托育服務(wù)發(fā)展的主要方向。

營(yíng)利性的專(zhuān)業(yè)托育服務(wù)機(jī)構(gòu)在選擇社區(qū)時(shí)，既要考慮店面覆蓋范圍（約半徑750m-1000m）內(nèi)適齡嬰幼兒數(shù)量，也要考慮社區(qū)局面對(duì)托育理念的認(rèn)同與價(jià)格承受能力。在托育體系建立初期，“選址”直接關(guān)系到招生規(guī)模與客單價(jià)，選址能力是舉辦托育的第一道門(mén)檻，而目前尚未有經(jīng)檢驗(yàn)、經(jīng)認(rèn)可的選擇體系。這也為托育服務(wù)的跨地區(qū)復(fù)制帶來(lái)了困難。

以上海地區(qū)為例，自監(jiān)管政策頒布后2018年7月至2019年6月近一年時(shí)間中，獲批成立的營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)僅84所、非營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)供給40所。[i]在上述84所營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)中，舉辦者為個(gè)人或?yàn)槠髽I(yè)的約各占1/2。

上海市內(nèi)各區(qū)托育機(jī)構(gòu)數(shù)量與價(jià)格水平存在顯著差異。人口基數(shù)更大、青年人口占比更高的浦東新區(qū)新成立的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)最多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平更高的普陀區(qū)、閔行區(qū)、黃浦區(qū)等平均價(jià)格最高。

上海營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)地區(qū)分布概覽

資料來(lái)源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺(tái)，君誠(chéng)資本整理

從價(jià)格分布情況來(lái)看，全上海84所營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)平均收費(fèi)價(jià)格為8968元/人/月，并集中分布與5000-8000與8000-10000元兩檔；40所非營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)平均收費(fèi)價(jià)格為3700元。

上海營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)收費(fèi)價(jià)格分布

資料來(lái)源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺(tái)，君誠(chéng)資本整理

截至2019年7月，上海轄區(qū)內(nèi)僅有2所營(yíng)利性托育服務(wù)機(jī)構(gòu)的舉辦人為同一企業(yè)。如何針對(duì)各地區(qū)不同的市場(chǎng)情況進(jìn)行有效選址布局，是托育服務(wù)在實(shí)現(xiàn)“可復(fù)制性”路程中的第一關(guān)。

運(yùn)營(yíng)策略存在先天性區(qū)域分化

托育服務(wù)兼具資本密集與勞動(dòng)密集的特征，其初期成本主要包括建筑與裝修費(fèi)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)成本主要包括房租、人工工資、課程與教具費(fèi)、招生推廣、辦公器材等費(fèi)用。而相比美國(guó)等成熟市場(chǎng)，中國(guó)托育服務(wù)受房租與人工成本的影響更大。

中美托育成本結(jié)構(gòu)對(duì)比

資料來(lái)源：Cost of care 2018，上海市婦聯(lián)，君誠(chéng)資本整理

不同區(qū)域之間房租與人工成本的差異直接導(dǎo)致了財(cái)務(wù)模型乃至經(jīng)營(yíng)方式的不同。依照上海、四川兩地的政策要求，在最小辦園面積、最低人員配置、主要生源為2-3歲嬰幼兒的假設(shè)下，結(jié)合當(dāng)?shù)剌^成熟的兩家托育機(jī)構(gòu)位置租金及人員成本，我們做了以下粗略測(cè)算。

上海地區(qū)托育營(yíng)收結(jié)構(gòu)

四川地區(qū)（成都）托育營(yíng)收結(jié)構(gòu)

在80%滿園率情況下，基于運(yùn)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)分析，上海地區(qū)托班服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)招生規(guī)模應(yīng)大于14人，四川成都地區(qū)托班服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)招生規(guī)模應(yīng)大于20人；基于2-3年現(xiàn)金流回收周期分析，上海地區(qū)托班服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)招生規(guī)模應(yīng)在18-25人之間或40人及以上，四川成都地區(qū)托班服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)招生規(guī)模應(yīng)大約30人。

綜合來(lái)看，招生規(guī)模、客單價(jià)（學(xué)費(fèi)）與初期投入是影響托育服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵因素。從營(yíng)收結(jié)構(gòu)角度而言，上海等一線城市的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)更適合采用“小規(guī)模、高客單價(jià)、高品質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)策略，成都等新一線城市的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)更適宜采用“大規(guī)模、中客單價(jià)、準(zhǔn)品質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)策略。

隨著區(qū)域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展與城市化程度的分化，托育服務(wù)機(jī)構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)策略亦將顯著不同，“可復(fù)制性”將面臨持續(xù)考驗(yàn)。

“內(nèi)容+管理”或成托育標(biāo)準(zhǔn)化突破口

托育服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程受阻于政策監(jiān)管、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)策略，但在“管理”與“內(nèi)容”上或有突破可能，但二者均需要長(zhǎng)期的投入與積累。

在“管理”方面，當(dāng)前初具規(guī)模的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)均以直營(yíng)方式為主，原因在于托育服務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)更高、要求更細(xì)致、輸出難度更大，需要通過(guò)直營(yíng)的方式打磨流程與細(xì)節(jié)，才能具備擴(kuò)大管理范圍的條件。唯有提高管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度，托育才能具備復(fù)制條件，有品質(zhì)的從“重”走向“輕”。目前來(lái)看，已經(jīng)有包括運(yùn)動(dòng)寶貝在內(nèi)的參與方投入大量的資源與精力提升管理的精細(xì)化前瞻化程度。

在“內(nèi)容”方面，一個(gè)包含家長(zhǎng)、師資、教育服務(wù)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的“內(nèi)容”閉環(huán)，不僅有助于降低招生成本，也有助于提升教師與教學(xué)品質(zhì)，更有可能以to B的方式進(jìn)行內(nèi)容、師資輸出，以產(chǎn)業(yè)鏈的思維與更輕的形式實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域復(fù)制。當(dāng)前已有包括廣州紐諾在內(nèi)的部分托育服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了卓有成效的嘗試。

總結(jié)

托育服務(wù)發(fā)展的熱潮之下，難以解決的“可復(fù)制性”成為行業(yè)泡沫隱憂，監(jiān)管細(xì)節(jié)的分化、經(jīng)營(yíng)模式的多樣性與運(yùn)營(yíng)策略的地區(qū)差異為托育服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程提出了重重挑戰(zhàn)，也阻礙著托育服務(wù)與資本市場(chǎng)的對(duì)接。

在“內(nèi)容+管理”方向上率先發(fā)力并持續(xù)投入的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，或許能夠探索出一條兼顧教育初心與商業(yè)發(fā)展的道路，打造牢固競(jìng)爭(zhēng)壁壘，消除泡沫、擁抱紅利，引領(lǐng)托育行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)。

[i] 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截止至2019年7月1日。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“君誠(chéng)資本”，作者呂智超。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。