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托育服務是否是當前值得投資的賽道？僅從商業(yè)角度，我們認為“可復制性”才是托育服務的阿喀琉斯之踵，唯有“可復制性”問題得以解決，國內托育服務經營才真正能夠從“蠻荒”走向精細，托育投資才真正從“泡沫”走向價值。

“可復制性”是國內教育行業(yè)投資中最受關注的問題之一，“可復制性”得不到解決，再高的天花板亦是空中樓閣。

作為教育行業(yè)的第一站，托育服務兼顧0-3歲嬰幼兒“教”與“養(yǎng)”，服務對象的差異化程度更高、服務內容與方式的種類更多，對服務人員的數(shù)量與質量要求更為嚴苛，托育“可復制性”問題的解決可謂難上加難，所以我們看到的是一個比K12、幼兒園甚至早教更為碎片化的市場。

作為家庭服務業(yè)的子類，托育服務的參與方包括托育舉辦人與舉辦場所、育嬰員等托育從業(yè)者與托育服務內容、購買服務的家長與嬰幼兒，而三者均在政策監(jiān)管之下。

托育服務“可復制性”問題的解決有賴于各組成部分的標準化程度，特別是在政策監(jiān)管、經營模式、運營策略等方面。而從當前情況來看，上述各板塊標準化進程道阻且長。

監(jiān)管細節(jié)成為跨區(qū)復制的先決條件

自2018年年初以來，上海、四川等地陸續(xù)出臺托育服務監(jiān)管政策；2019年5月國務院頒發(fā)《關于促進3歲以下嬰幼兒照護服務發(fā)展的指導意見》之后，內蒙、浙江杭州下城區(qū)、廣州越秀區(qū)陸續(xù)出臺相關規(guī)定或發(fā)展舉措。

綜合來看，各地區(qū)對托育服務的監(jiān)管政策導向整體相同，即以完善托育服務體系建設為目標，鼓勵引導包括社會力量在內的多方進入托育行業(yè)，以縣（區(qū)）作為基礎管理單位或管理單元，對營利性與非營利性托育服務給予區(qū)分監(jiān)管與區(qū)分支持。

然而各地在對托育服務監(jiān)管的細節(jié)上存在諸多差異，以已出臺詳細政策的上海、四川、杭州（下城區(qū)）為例，列舉比對如下：

上海、四川、杭州托育服務監(jiān)管政策對比

由上可見，各地政策的差異集中體現(xiàn)在監(jiān)管主體、硬件要求與運營督導三個方面。

其中，監(jiān)管主體的差異或會導致監(jiān)管方向與監(jiān)管力度的不同，比如在教育部門主導的監(jiān)管模式下，幼兒園開立托班的政策阻力更小，反之開展托幼一體化所需程序更多；硬件要求的差異會導致初期投入規(guī)模的不同，政策細節(jié)越明確則初期投入可能更多，但政策不確定性更?。贿\營督導的差異會對托育服務機構的招生能力、經營成本乃至經營效益產生直接影響。

托育服務機構在跨地區(qū)復制時料將在注冊設立、建設投資、招生運營等方面面臨來自政策監(jiān)管的考驗。

經營模式尚不具備異地復制能力

基于托育服務的正外部性，縱覽國外國內，政府都是或者將是托育服務的基礎參與方，而社會力量無論是以to C、to B或者to G的形式，都是行業(yè)供給的重要補充部分。

目前，國內托育服務的舉辦者主要可分為四類：專業(yè)托育機構、提供托育服務的幼兒園、開展托育業(yè)務的早教機構與家庭托育點。

四種托育服務舉辦者對比

四種托育服務舉辦者各有優(yōu)勢，而專業(yè)托育機構在優(yōu)勢最為明顯。

• 家庭托育點距離家長最近，服務可獲得性最強，但服務的專業(yè)化程度與服務規(guī)模均較為有限。

• 早教機構，特別是連鎖式早教機構，擁有渠道優(yōu)勢與品牌認知優(yōu)勢，但早教與托育業(yè)態(tài)迥然不同，集中體現(xiàn)在托育服務頻次更高、服務內容更分散、不以消課作為收入確認方式，因而主要布局在商業(yè)中心的早教機構在服務便利性、服務專業(yè)化程度方面并不具備優(yōu)勢。

• 附帶托班的幼兒園距離家長距離較近且服務的專業(yè)化程度相對高，但其劣勢在于整體服務規(guī)模有限，隨著國家對幼兒園普惠性要求的提高、單體園規(guī)?？s減，該缺憾短時間內很難改善。

• 專業(yè)托育機構在選擇目標市場時往往聚集于“園區(qū)”與“社區(qū)”兩個方向。

在“園區(qū)”方向上，托育服務機構以to B或to B to C的方式為工業(yè)園、集團企業(yè)、寫字樓宇提供集中式的托育服務，以園區(qū)內工作人員為目標客戶。該種模式以美國Bright Horizons Family Solutions為代表，也是國內相當多數(shù)托育服務創(chuàng)業(yè)者首先探索的方向，部分創(chuàng)業(yè)者已嘗試與京東等大型企業(yè)開展合作。

“園區(qū)”模式的優(yōu)勢在于可通過與企業(yè)的合作有效控制房租成本，但在近10年的嘗試中，受制于企業(yè)福利理念與保障程度、交通便利性、家庭嬰幼兒看護人員及理念等因素，“園區(qū)”模式整體來看效果非常一般。

在“社區(qū)”方向上，托育服務機構一般開辦于居民小區(qū)底商，以to C的方式向居民提供服務。憑借明確的目標市場與距離兒童更近的優(yōu)勢，“社區(qū)”方向既受到政策鼓勵，也將會是當前及未來一段時間托育服務發(fā)展的主要方向。

營利性的專業(yè)托育服務機構在選擇社區(qū)時，既要考慮店面覆蓋范圍（約半徑750m-1000m）內適齡嬰幼兒數(shù)量，也要考慮社區(qū)局面對托育理念的認同與價格承受能力。在托育體系建立初期，“選址”直接關系到招生規(guī)模與客單價，選址能力是舉辦托育的第一道門檻，而目前尚未有經檢驗、經認可的選擇體系。這也為托育服務的跨地區(qū)復制帶來了困難。

以上海地區(qū)為例，自監(jiān)管政策頒布后2018年7月至2019年6月近一年時間中，獲批成立的營利性托育服務機構僅84所、非營利性托育服務機構供給40所。[i]在上述84所營利性托育服務機構中，舉辦者為個人或為企業(yè)的約各占1/2。

上海市內各區(qū)托育機構數(shù)量與價格水平存在顯著差異。人口基數(shù)更大、青年人口占比更高的浦東新區(qū)新成立的托育服務機構最多，經濟發(fā)展水平更高的普陀區(qū)、閔行區(qū)、黃浦區(qū)等平均價格最高。

上海營利性托育服務機構地區(qū)分布概覽

資料來源：上海市3歲以下幼兒托育服務信息管理平臺，君誠資本整理

從價格分布情況來看，全上海84所營利性托育服務機構平均收費價格為8968元/人/月，并集中分布與5000-8000與8000-10000元兩檔；40所非營利性托育服務機構平均收費價格為3700元。

上海營利性托育服務機構收費價格分布

資料來源：上海市3歲以下幼兒托育服務信息管理平臺，君誠資本整理

截至2019年7月，上海轄區(qū)內僅有2所營利性托育服務機構的舉辦人為同一企業(yè)。如何針對各地區(qū)不同的市場情況進行有效選址布局，是托育服務在實現(xiàn)“可復制性”路程中的第一關。

運營策略存在先天性區(qū)域分化

托育服務兼具資本密集與勞動密集的特征，其初期成本主要包括建筑與裝修費，持續(xù)經營成本主要包括房租、人工工資、課程與教具費、招生推廣、辦公器材等費用。而相比美國等成熟市場，中國托育服務受房租與人工成本的影響更大。

中美托育成本結構對比

資料來源：Cost of care 2018，上海市婦聯(lián)，君誠資本整理

不同區(qū)域之間房租與人工成本的差異直接導致了財務模型乃至經營方式的不同。依照上海、四川兩地的政策要求，在最小辦園面積、最低人員配置、主要生源為2-3歲嬰幼兒的假設下，結合當?shù)剌^成熟的兩家托育機構位置租金及人員成本，我們做了以下粗略測算。

上海地區(qū)托育營收結構

四川地區(qū)（成都）托育營收結構

在80%滿園率情況下，基于運營盈虧平衡點分析，上海地區(qū)托班服務機構的設計招生規(guī)模應大于14人，四川成都地區(qū)托班服務機構設計招生規(guī)模應大于20人；基于2-3年現(xiàn)金流回收周期分析，上海地區(qū)托班服務機構的設計招生規(guī)模應在18-25人之間或40人及以上，四川成都地區(qū)托班服務機構的設計招生規(guī)模應大約30人。

綜合來看，招生規(guī)模、客單價（學費）與初期投入是影響托育服務機構經營效益的關鍵因素。從營收結構角度而言，上海等一線城市的托育服務機構更適合采用“小規(guī)模、高客單價、高品質”的經營策略，成都等新一線城市的托育服務機構更適宜采用“大規(guī)模、中客單價、準品質”的經營策略。

隨著區(qū)域間經濟發(fā)展與城市化程度的分化，托育服務機構的成本結構與經營策略亦將顯著不同，“可復制性”將面臨持續(xù)考驗。

“內容+管理”或成托育標準化突破口

托育服務的標準化進程受阻于政策監(jiān)管、經營模式、運營策略，但在“管理”與“內容”上或有突破可能，但二者均需要長期的投入與積累。

在“管理”方面，當前初具規(guī)模的托育服務機構均以直營方式為主，原因在于托育服務管理風險更高、要求更細致、輸出難度更大，需要通過直營的方式打磨流程與細節(jié)，才能具備擴大管理范圍的條件。唯有提高管理流程的標準化程度，托育才能具備復制條件，有品質的從“重”走向“輕”。目前來看，已經有包括運動寶貝在內的參與方投入大量的資源與精力提升管理的精細化前瞻化程度。

在“內容”方面，一個包含家長、師資、教育服務機構在內的“內容”閉環(huán)，不僅有助于降低招生成本，也有助于提升教師與教學品質，更有可能以to B的方式進行內容、師資輸出，以產業(yè)鏈的思維與更輕的形式實現(xiàn)跨區(qū)域復制。當前已有包括廣州紐諾在內的部分托育服務機構進行了卓有成效的嘗試。

總結

托育服務發(fā)展的熱潮之下，難以解決的“可復制性”成為行業(yè)泡沫隱憂，監(jiān)管細節(jié)的分化、經營模式的多樣性與運營策略的地區(qū)差異為托育服務標準化進程提出了重重挑戰(zhàn)，也阻礙著托育服務與資本市場的對接。

在“內容+管理”方向上率先發(fā)力并持續(xù)投入的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，或許能夠探索出一條兼顧教育初心與商業(yè)發(fā)展的道路，打造牢固競爭壁壘，消除泡沫、擁抱紅利，引領托育行業(yè)發(fā)展新趨勢。

[i] 數(shù)據(jù)來源：上海市3歲以下幼兒托育服務信息管理平臺，統(tǒng)計截止至2019年7月1日。

本文轉載自微信公眾號“君誠資本”，作者呂智超。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。